Menu Expand

Neue Methoden für einen effektiven Vertrieb

Cite BOOK

Style

Nagel, K., Menthe, T. (2011). Neue Methoden für einen effektiven Vertrieb. 3. Verlag Wissenschaft & Praxis. https://doi.org/10.3790/978-3-89644-581-0
Nagel, Kurt and Menthe, Thomas. Neue Methoden für einen effektiven Vertrieb. (3).Verlag Wissenschaft & Praxis, 2011. Book. https://doi.org/10.3790/978-3-89644-581-0
Nagel, K and Menthe, T (2011): Neue Methoden für einen effektiven Vertrieb, 3,Verlag Wissenschaft & Praxis, [online] https://doi.org/10.3790/978-3-89644-581-0

Format

Neue Methoden für einen effektiven Vertrieb

Nagel, Kurt | Menthe, Thomas

Edition Management

(2011)

Additional Information

Book Details

Pricing

About The Author

Thomas Menthe studierte Informatik mit dem Schwerpunkt BWL. Anschließend sammelte er 15 Jahre Erfahrung im Bereich Training und Verkauf in der IT-Industrie bei marktführenden Unternehmen. Seit 7 Jahren arbeitet er für Unternehmen als Consultant, Dialogtrainer und gründete 2001 gleichzeitig seine eigene Firma für B2C-Vertrieb. Besonderes Interesse gilt der Strategieumsetzung im Vertrieb und der persönlichen Verkaufskompetenz. Sein Ziel als zertifizierter Coach ist die Nachhaltigkeit sowie die Ergebnisorientierung entwickelter Ideen durch Perspektivenwechsel und kontinuierlicher Innovation. Thomas Menthe ist ein begeisternder wie auch lebendiger Redner und wurde dafür von der weltweiten Rhetorik-Vereinigung »Toastmasters« mehrfach ausgezeichnet. Thomas Menthe gehört zu den TOP 100 Speakers-Excellence und ist Mitglied der German Speakers Association (GSA), International Federation for Professional Speakers (IFFPS) und zertifizierter Business Coach im DVCT (Deutscher Verband für Coaching und Training).

Kurt Nagel ist Praktiker und Wissenschaftler zugleich. Diese gelungene Symbiose hat zu einer hohen Wertschätzung seiner Person geführt. Er hat ca. 40 Jahre Erfahrung in der praktischen Unternehmensführung. Sein Rat wird von Inhabern und Entscheidungsträgern von Unternehmen und Institutionen gerne wahrgenommen. Er hat eine Reihe von Systemen und Methoden für die Wirtschafts- und Verwaltungspraxis entwickelt und erfolgreich transferiert. Kurt Nagel hat sich im Fachbereich Betriebswirtschaftslehre habilitiert. Als Autor/Mitautor kann er auf die Veröffentlichung von ca. 60 Büchern und zahlreichen Beiträgen und Aufsätzen verweisen. Seine Vorträge und Seminare begeistern die Teilnehmer und initiieren konkreten Erfolg.

Abstract

Verkaufen hatte zu allen Zeiten seinen Stellenwert. In wirtschaftlich schwierigen Zeiten gewinnt ein effektiver Vertrieb noch mehr an Bedeutung. Ohne ein konkretes Radarsystem für eine erfolgreiche Vertriebsstrategie läuft künftig nichts mehr. Wer nicht weiß, mit

• welchen Produkten,
• welchen Kundengruppen,
• welchen Vertriebsmethoden,
• welchen Vertriebswegen,
• welchen Kennzahlen,
• welchen Mehrwertkonzepten,
• welchen Verkaufsstilen,
• welchen Vertriebsmitarbeitern,
• welchen Alleinstellungsmerkmalen

man wachsen will, hat seine Hausaufgaben nicht gemacht. Vieles bleibt dann dem Zufall überlassen.

Die Autoren, erfahrene Praktiker und Trainer, zeigen Ihnen, wie eine klare, stringente Vertriebsstrategie mit einem effektiven Vertrieb aufzubauen und umzusetzen ist.

Diese 3., überarbeitete und erweiterte Auflage bietet neueste Erkenntnisse im Bereich der Kaufpsychologie, praxiserprobte Methoden zur Verbesserung von Verkaufsprognosen, ein Konzept zum Schlagzahlmanagement sowie ein neues Kapitel zum Thema Beziehungsmanagement als Wettbewerbsvorteil.

Table of Contents

Section Title Page Action Price
Vorwort 5
Inhaltsverzeichnis 7
1. Erfolgreiche Umsetzung von Vertriebs-Strategien und Vertriebs-Plänen 11
1.1 Die sechs Bereiche erfolgreicher Strategieumsetzung 12
1.1.1 Strategiekonsistenz und Commitment 12
1.1.2 Führungsverhalten 12
1.1.3 Leistungsmanagement durch Indikatoren und Kennzahlen 13
1.1.4 Kundennutzenversprechen 13
1.1.5 Teamkultur 14
1.1.6 Strukturen und Prozesse 14
1.2 Die Nachhaltigkeit und weitere Faktoren, die die Implementierung beeinflussen 15
1.3 Was ist zu tun? Die fünf Schritte zur Strategieumsetzung 18
1.3.1 Schritt 1: Formulieren und entwickeln Sie Ihre Strategie 18
1.3.2 Schritt 2: Strategie greifbar machen 20
1.3.3 Schritt 3: Umsetzung planen 21
1.3.4 Schritt 4: Umsetzung überwachen und permanent lernen 25
1.3.5 Schritt 5: Strategie testen und anpassen 26
1.4 Handlungskompetenz – Die sieben K-Faktoren 26
2. Vertriebsmanagement 29
2.1 CRM 33
2.1.1 Akquisitionsmanagement – Die vernachlässigte Phase des CRM 39
2.1.2 Key Account Management 40
2.1.3 Auf- und Ausbau von Entscheiderkontakten 45
2.2 Ideen zum Zusatznutzen-Verkauf (Value-added Selling) 55
2.3 Mehrwert durch quantifizierbare Nutzenaussagen 59
2.4 Der Beratungsverkaufs-Ansatz(consultative value selling) 61
3. Ansätze zur Kategorisierung von Kunden 65
3.1 Das Gewinnen von Informationen über die Kunden 65
3.2 Weitere Methoden zur Kundensegmentierung 81
3.2.1 Portfoliomethode 2 81
3.2.2 ABC-Analyse 84
3.2.3 Kundenattraktivitäts (Account Attractiveness)-Matrix 84
3.3 Systematische Neukundengewinnung 90
4. Die neue Rolle des Verkäufers 97
4.1 Die 4 Phasen in der Verkäufer-Entwicklung 97
4.2 Die 10 Kompetenzen 104
5. Mit Methoden die Erfolgschancen im Vertrieb (das MAT-System) verbessern 105
5.1 Ihre Stärke-/Schwächen Analyse zum Wettbewerb 113
5.2 Neuroselling: Gesprächsführung und Nutzenargumentation verbessern 121
6. Mit neuen Methoden zur besseren Kundenorientierung 131
6.1 Die 7 A’s in der Kundenorientierung 131
6.2 Die 5 B’s der Kundenorientierung 135
6.3 Die Kunden-Zufriedenheits-Analyse 140
6.4 Beschwerdemanagement 157
6.4.1 Regeln für den Umgang mit Reklamationen 158
6.4.2 Wie behandelt man einen Kunden, der sich beschwert? 162
7. Mit neuen Methoden die Verkaufsleistung einschätzen und messen 164
7.1 Leistungsüberwachung und Kennzahlensysteme 167
7.2 Vertriebscontrolling 171
7.3 Methoden für Prognoseverfahren (Sales Forecasting) 175
7.4 Steuerung und Kontrolle des Akquisitionsprozess mit Hilfe von Sales Funnel Management 180
7.4.1 Die 5 Stufen des Verkaufstrichters 184
7.4.2 Die 5 Schritte für ein erfolgreiches Verkaufstrichter-Management 185
7.5 Schlagzahlmanagement 201
7.6 Verkaufserfolg und Talent 211
8. Umsetzung neuer Konzepte und Methoden für den Einzelhandel 215
8.1 Optimierte Verkaufsflächenpräsentation 216
8.2 Die Fläche in der Filiale: Beginnen Sie von vorn! 218
8.3 Der Kreativprozess 219
8.4 Produkt – Das Warenbild 221
9. Beziehungsmanagement oder wie Sie durch Beziehungen Wettbewerbsvorteile erzielen und sichern können 225
10. Ausblick 237
11. Quellenverzeichnis 239
Autoren 241