Menu Expand

Verkaufsgespräche professionell gestalten

Cite BOOK

Style

Johne, T. (2006). Verkaufsgespräche professionell gestalten. Grundlagen - Strategien - Methoden. Verlag Wissenschaft & Praxis. https://doi.org/10.3790/978-3-89673-992-6
Johne, Thomas. Verkaufsgespräche professionell gestalten: Grundlagen - Strategien - Methoden. Verlag Wissenschaft & Praxis, 2006. Book. https://doi.org/10.3790/978-3-89673-992-6
Johne, T (2006): Verkaufsgespräche professionell gestalten: Grundlagen - Strategien - Methoden, Verlag Wissenschaft & Praxis, [online] https://doi.org/10.3790/978-3-89673-992-6

Format

Verkaufsgespräche professionell gestalten

Grundlagen - Strategien - Methoden

Johne, Thomas

(2006)

Additional Information

Book Details

Pricing

Abstract

Der vorliegende Ratgeber gibt Ihnen einen schnellen und kompakten Überblick über die verschiedenen Aspekte des Verkaufsgesprächs. Mit ihm haben Sie einen Leitfaden zur Hand, der Sie in allen Phasen des Kundenbesuchs professionell unterstützt - von der Vorbereitung und der telefonischen Terminvereinbarung über das eigentliche Verkaufsgespräch bis hin zur Nachbereitung. Zahlreiche Praxisbeispiele und Tipps sowie Checklisten erleichtern die Umsetzung im Alltag des Verkäufers.

Table of Contents

Section Title Page Action Price
Inhaltsverzeichnis 5
Vorwort 7
1 Nichts ist mehr, wie es war: Verkaufen in veränderten Märkten 9
2 Vorbereitung ist alles: So planen Sie Ihr Verkaufsgespräch 13
2.1 Informationsrecherche: Lernen Sie Ihren Markt kennen 14
2.2 Gesprächsziele und -strategien: Seien Sie auf jede Situation vorbereitet 15
2.3 Kundennutzen: Erarbeiten Sie schlüssige Nutzenargumentationen 16
3 Kundenkontakt am Telefon: So telefonieren Sie professionell und vereinbaren Termine 19
3.1 Motivierende Arbeitstechniken am Telefon 19
3.2 Die Wirkung Ihrer Stimme 20
3.3 Gesprächsstrategien zur Optimierung Ihrer Telefonate 22
3.3.1 Wie Sie die Entscheidungperson ermitteln 22
3.3.2 Wie Sie an der Sekretärin vorbeikommen 23
3.3.3 Wie Sie die Neugier des Gesprächspartners wecken 26
3.3.4 Wie Sie mit dem Kunden einen Termin vereinbaren 30
4 Verkaufsgespräche erfolgreich gestalten: Von der Gesprächseröffnung zum Abschluss 31
4.1 Gesprächseröffnung 31
4.1.1 Begrüßung: Der erste Eindruck zählt 31
4.1.2 Gesprächseinstieg: Finden Sie den richtigen Gesprächsaufhänger 33
4.2 Informationsgewinnung 35
4.2.1 Bedarfsanalyse: Stellen Sie die richtigen Fragen 35
4.3 Präsentation 38
4.3.1 Professionelle Vorführung: Glaubwürdigkeit statt Showeffekte 38
4.3.2 Den Kunden überzeugen: Argumentieren Sie nutzenorientiert 39
4.3.3 Bedenken des Kunden: So begegnen Sie Einwänden wirkungsvoll 41
4.4 Kaufabschluss 43
4.4.1 Preisgespräche: Verbinden Sie den Preis mit dem Nutzen 43
4.4.2 Auf dem Weg zum Abschluss: So führen Sie die Kaufbereitschaft herbei 45
4.4.3 Der erfolgreiche Abschluss: Die wichtigsten Tipps 45
4.4.4 Verabschiedung: Wirken Sie auf eine langfristige Geschäftbeziehung hin 47
5 Nach dem Kundenbesuch ist vor dem Kundenbesuch: So führen Sie eine effektive Nachbereitung durch 48
5.1 Manöverkritik: Ziehen Sie ein Fazit 49
5.2 Stärken-/Schwächenanalyse: Bauen Sie Ihre Verkaufsfähigkeiten weiter aus 51
Zum Autor 53