Effektive Zielgruppenansprache am Point-of-Sale
JOURNAL ARTICLE
Cite JOURNAL ARTICLE
Style
Format
Effektive Zielgruppenansprache am Point-of-Sale
Gestaltung einer Studie zur marketingtechnischen Optimierung von Verkaufsgesprächen (Teil 2)
Teichert, Thorsten | Valentin, Mathias | Wauker, Sabrina
Der Betriebswirt, Vol. 55 (2014), Iss. 3 : pp. 21–26
Additional Information
Article Details
Pricing
Author Details
Prof. Dr. Thorsten Teichert ist Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insb. Marketing und Innovation an der Universität Hamburg.
- Thorsten Teicherts Forschungs- und Beratungsprojekte fokussieren auf Themen der Produktentwicklung, des globalen Innovationsmanagements sowie des Konsumentenverhaltens. Vor seiner Professur betreute er u. a. Innovationsvorhaben der deutschen Automobilindustrie und leitete Projekte im Bereich Mergers & Acquisition sowie in strategischer Beratung. Er ist stark in internationaler Forschung engagiert, so z. B. seit Längerem als Gastprofessor am CenSoC, dem Center for the Studies of Choice an der UTS Sydney.
- Search in Google Scholar
Mathias Valentin, Vorstandsvorsitzender (CEO), Pact AG.
- PACT ist heute die fünftgrößte inhabergeführte Agentur. Mathias Valentin führt die PACT GROUP mit über 170 Mitarbeitenden an den Standorten München, Düsseldorf und Wien. Heute bietet die PACT GROUP individualisierte Multichannel Kommunikations-, Vertriebs- und Qualifizierungslösungen. Mathias Valentin ist außerdem Vorstand des GWA e.V. – Gesamtverband Kommunikationsagenturen. PACT Holding AG, München
- Search in Google Scholar
Sabrina Wauker, Projektmitarbeiterin am Arbeitsbereich Marketing und Innovation, Universität Hamburg.
- Nach dem Studium der Betriebswirtschaftslehre an den Universitäten Lüneburg und Hamburg schloss sich eine Tätigkeit als Junior Analyst (Trainee) bei der Statista GmbH in Hamburg an. Derzeit ist Sabrina Wauker als Junior Product Manager CRM, Loyalty und Marktforschung bei der Europcar Autovermietung GmbH tätig.
- Search in Google Scholar
References
-
Antil, J. A.; Bennett, P.D. (1979): Construction and Validation of a Scale to Measure Socially Responsible Consumption Behaviour, in: Henion, K. E.; Kinnear, T. C. (Hrsg.): The Conserver Society, American Marketing Association, Chicago, IL, S. 51-68.
Google Scholar -
Backhaus, K.; Erichson, B.; Weiber, R. (2011): Multivariate Analysemethoden: Eine anwendungsorientierte Einführung, 13. Aufl., Berlin 2011, Springer.
Google Scholar -
Childers, T. L. (1986): Assesment of the Psychometric Properties of an opinion leadership scale, in: Journal of Marketing Research, 23, S. 184-188.
Google Scholar -
Darden, W. R.; Perreault, W. D. (1976): Identifying Interurban Shoppers: Multiproduct Purchase Patterns and Segmentation Profiles, in: Journal of Marketing Research, 13, S. 51-60.
Google Scholar -
Holbrook, M. (1993): Nostalgia and Consumption Preferences: Some Emerging Patterns of Consumer Tastes, in: Journal of Consumer Research, 20, S. 245-256.
Google Scholar -
Lichtenstein, D. R.; Netemeyer, R. D.; Burton, S. (1990): Distinguishing Coupon Proneness Form Value Consciousness: An Acquisition-Transaction Utility Theory Perspective, in: Journal of Marketing, 54, S. 54-67.
Google Scholar -
Manning, K. C.; Bearden, W.O.; Madden, T.J. (1995): Consumer Innovativeness and the Adoption Process, in: Journal of Consumer Psychology, 4 (4), S. 329-345.
Google Scholar -
Punj, G.; Stewart, D.W. (1983): Cluster Analysis in Marketing Research: Review and Suggestions for Application, in: Journal of Marketing Research, 20 (2), S. 134-148.
Google Scholar -
Stone, G.; Barnes, J.H.; Montgomery, C. (1995): ECOSCALE: A Scale for the Measurement of Environmental Responsible Consumers, in: Psychology & Marketing, 12, S. 595-612.
Google Scholar -
Teichert, T.; Valentin, M.; Wauker, S. (2014): Effektive Zielgruppenansprache am Pointof-Sale – Gestaltung einer Studie zur marketingtechnischen Optimierung von Verkaufsgesprächen, in: Der Betriebswirt, 2/2014, S. 29-33.
Google Scholar -
Workman, J.P.; Homburg, C.; Gruner, K. (1998): Marketing Organization: An Integrative Framework of Dimensions and Determinants, in: Journal of Marketing, 62 (3), S. 21-41.
Google Scholar
Abstract
A structured Six-Sigma process is applied to align Marketing & Sales activities for the market introduction of a new product. Market research is used to establish a Management Cockpit. Measures enable customer segmentation at the PoS and guide sales personnel for targeting customers. Performance implications prove both short-term as well as long-term benefits.
Table of Contents
| Section Title | Page | Action | Price |
|---|---|---|---|
| Thorsten Teichert / Mathias Valentin / Sabrina Wauker: Effektive Zielgruppenansprache am Point-of-Sale. Ergebnisse einer Studie zur marketingtechnischen Optimierung von Verkaufsgesprächen | 1 | ||
| Summary | 1 | ||
| 1 „Define“-Phase eines Six-Sigma Prozesses | 1 | ||
| 2 Measure-Phase | 1 | ||
| 3 Analyse-Phase | 2 | ||
| 4 lmprove-Phase | 3 | ||
| 5 Control – Zielabgleich | 3 | ||
| 6 Schlussfolgerungen | 5 | ||
| Literatur | 6 |