Menu Expand
  1. Journals
  2. Economics, Finance, Business & Management
  3. Der Betriebswirt
  4. Vol. 54, Issue 2
  5. pp. 10–14

JOURNAL ARTICLE

Cite JOURNAL ARTICLE

Style
Ehrmann, T., Kühnapfel, J. Die Rolle des Vertriebscontrollings in der Organisation. . Die Vertriebsorganisation als amorphes Gebilde. Der Betriebswirt, 54(2), 10-14. https://doi.org/10.3790/dbw.54.2.10
Ehrmann, Thomas and Kühnapfel, Jörg B. "Die Rolle des Vertriebscontrollings in der Organisation. Die Vertriebsorganisation als amorphes Gebilde. " Der Betriebswirt 54.2, 2013, 10-14. https://doi.org/10.3790/dbw.54.2.10
Ehrmann, Thomas/Kühnapfel, Jörg B. (2013): Die Rolle des Vertriebscontrollings in der Organisation, in: Der Betriebswirt, vol. 54, iss. 2, 10-14, [online] https://doi.org/10.3790/dbw.54.2.10
Format
Download

Die Rolle des Vertriebscontrollings in der Organisation

Die Vertriebsorganisation als amorphes Gebilde

Ehrmann, Thomas | Kühnapfel, Jörg B.

Der Betriebswirt, Vol. 54 (2013), Iss. 2 : pp. 10–14

2 Citations (CrossRef)

Login to order (PDF)

Additional Information

Article Details

Publisher Name
Duncker & Humblot, Deutscher Betriebswirte-Verlag GmbH
DOI
https://doi.org/10.3790/dbw.54.2.10
Language
German
Pages
5
Keywords

Pricing

Individual
€ 19.50 (incl. local VAT if applicable)

Author Details

Prof. Dr. Thomas Ehrmann, Wilhelms-Universität, Institut für Strategisches Management.

  • Studium der VWL und BWL an der FU Berlin, Promotion 1988, Tätigkeit im Bundesministerium der Wirtschaft, bei Price Waterhouse Corporate Finance sowie bei otelo, Habilitation an der HU Berlin 1999.
  • Email
  • Search in Google Scholar

Prof. Dr. Jörg B. Kühnapfel, Hochschule Ludwigshafen am Rhein, Fachbereich II.

  • 1994 Promotion an der Phillips-Universität Marburg, anschließend Unternehmensberater. Seit 1998 Vorstand bei dtms AG, Mainz, verantwortlich für Marketing und Vertrieb, ab 2003 Vorstand/Geschäftsführer/Interimsmanager in Start-up- und Wachstumsunternehmen, zeitgleich diverse Lehraufträge, ab 2012 Professur für General Management, insb. Vertriebscontrolling.
  • Email
  • Search in Google Scholar

Cited By

  1. Vertriebscontrolling

    Was ist Vertriebscontrolling?

    Kühnapfel, Jörg B.

    2022

    https://doi.org/10.1007/978-3-658-36183-9_2 [Citations: 0]

  2. Vertriebscontrolling

    Was ist Vertriebscontrolling?

    Kühnapfel, Jörg B.

    2017

    https://doi.org/10.1007/978-3-658-13897-4_2 [Citations: 0]

References

  1. Albach, Horst (1988): Kosten, Transaktionen und externe Effekte im betrieblichen Rechnungswesen. In: ZfB - Zeitschrift für Betriebswirtschaft 58., 1988 (Heft 11), S. 1143–1169.  Google Scholar
  2. Albers, Sönke (2007): Vertrieb. In: Richard Köhler, Hans-Ulrich Küpper und Pfingsten Andreas (Hg.): Handwörterbuch der Betriebswirtschaft. 6. Aufl. Stuttgart: Schäffer-Poeschel, S. 1945–1954.  Google Scholar
  3. Ciaramicoli, A. P.; Ketcham Katherine (2001): Der Empathische Faktor. München: DTB.  Google Scholar
  4. Coase, R. H. (1937): The Nature of the Firm. In: Economica, Nov. 1937 (16.), S. 386–405.  Google Scholar
  5. Ehrmann, Thomas; Kühnapfel, Jörg B.: Das Risiko des Nicht-Hinschauens. Warum Unternehmen ihren Vertriebsforecast nur unzureichend pflegen. In: Zeitschrift Führung und Organisation, Heft 4, 2012, S. 249-250.  Google Scholar
  6. Fabel, Oliver; Hilgers, Bodo; Lehmann, Erik (2001): Strategie und Organisationsstruktur. In: Peter.-J Jost (Hg.): Die Prinzipal-Agenten-Theorie in der Betriebswirtschaftslehre. Stuttgart: Schäffer-Poeschel, S. 183–216.  Google Scholar
  7. Gehrer, Michael (2005): Erster Eindruck und Vertrauen im Kaufentscheidungsprozess - eine empirische Analyse (Diss.). Lohmar-Köln: Eul.  Google Scholar
  8. Hannich, Frank M.; Rüeger, Brian P. (2011): Weltmeister der Herzen. Warum Sie Kundenbeziehungen gezielt emotional aufladen sollten. In: ZfO (März 2011), S. 161–168.  Google Scholar
  9. Homburg, Christian; Artz, Martin; Wieseke, Jan; Schenkel, Bernhard (2008): Gestaltung und Erfolgsaussichtigen der Absatzplanung: Eine branchenübergreifende empirische Analyse. In: zfbf - Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung (November 2008), S. 634–670.  Google Scholar
  10. Jamail, Nathan (2010): Don’t be a victim. Bad Biz is your fault. In: Morning Post Exchange (Web-Ausgabe), Posted am 14.04.2010. Online verfügbar unter http://www.exchangemagazine.com/morningpost/2010/week15/Wednesday/041401.htm, zuletzt geprüft am 14.4.2012.  Google Scholar
  11. Jensen, Michael C.; Meckling, William H. (1994): The Nature of Man. In: Journal of Applied Corporate Finance Vol. 7, 1994 (No. 2), S. 4–19.  Google Scholar
  12. Jensen, Michael C.; Meckling, William H. (1998): Divisional Performance Measurement. In: Michael C. Jensen (Hg.): Foundations of Organizational Strategy: Harvard University Press, S. Chapter 12.  Google Scholar
  13. Jost, Peter.-J (2001): Die Prinzipal-Agenten-Theorie im Unternehmenskontext. In: Peter.-J Jost (Hg.): Die Prinzipal-Agenten-Theorie in der Betriebswirtschaftslehre. Stuttgart: Schäffer-Poeschel, S. 11–43.  Google Scholar
  14. Kerr, Stefen (1975): On the folly of rewarding A, while hoping for B. The Acadamy of Management Journal, Volume 18, Issue 4, Dez. 1975, S. 769-783.  Google Scholar
  15. Mantrala, Murali K. et al. (2010): Sales force modeling: State of the field and research agenda. In: Marketing Letters, Volume 21, Number 3, S. 255–272.  Google Scholar
  16. Misra, Sanjog; Nair, Harikesh (2009, Update vom 2010): A Structural Model of Sales-Force Compensation Dynamics: Estimation and Field Implementation. Stanford University Graduate School of Business Research Paper No. 2037 und Simon School Working Paper No. FR 09-26.  Google Scholar
  17. Pufahl, Mario (2010): Vertriebscontrollling. So steigern Sie Absatz, Umsatz und Gewinn. 3. Aufl. Wiesbaden: Gabler.  Google Scholar
  18. Weber, Jürgen; Weißenberger, Barbara E.; Löbig, Michael (2001): Operationalisierung der Transaktionskosten. In: Peter.-J Jost (Hg.): Die Prinzipal- Agenten-Theorie in der Betriebswirtschaftslehre. Stuttgart: Schäffer-Poeschel, S. 417–447.  Google Scholar
  19. Williamson, Oliver E. (1981): The Economics of Organization: The Transaction Cost Approach. In: The American Journal of Sociology Vol. 87, Nov. 1981 (No. 3), S. 548–577.  Google Scholar
  20. Windsperger, Josef (2001): Strategie und Organisationsstruktur. In: Peter.-J Jost (Hg.): Die Prinzipal-Agenten-Theorie in der Betriebswirtschaftslehre. Stuttgart: Schäffer-Poeschel, S. 155–181.  Google Scholar

Abstract

Sales controlling is a part of the sales organization. Its main tasks are centered around the coordination and control of sales activities. The economic rationale of sales controlling is to decrease transaction and agency costs which result from the asymmetric distribution of information. It is assumed that the activities of sales controlling can have a positive impact on the success of the sales organization. But positive results hinge on the quality of the output information that sales controllinghas got to offer to the sales organization.

Table of Contents

Section Title Page Action Price
Thomas Ehrmann / Jörg B. Kühnapfel: Die Rolle des Vertriebscontrollings in der Organisation. Die Vertriebsorganisation als amorphes Gebilde 10
Summary 10
Die Aufgaben des Vertriebscontrollings 10
Agentur- und Transaktionskosten in Organisationen 10
Wie zuverlässig sind die Inputdaten des Vertriebscontrollings? 11
Wie entsteht Vertriebscontrolling? 11
Do-it-yourself-Phase 12
Stellvertreterphase 12
Teambildungsphase 12
Taylorisierungsphase 12
Die Bedeutung des spezifischen Wissens 13
Was ist zu tun? 14
Quellenverweise 14

Contact

Duncker & Humblot GmbH Carl-Heinrich-Becker-Weg 9 12165 Berlin, Deutschland T: +49 30 790006-0

Quick Navigation

2024 Duncker & Humblot GmbH

Powered by CloudPublish

We use cookies to ensure that you get the best experience on our website. Learn more about how we use cookies.