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Die Rolle des Vertriebscontrollings in der Organisation

  1. Journals
  2. Economics, Finance, Business & Management
  3. Der Betriebswirt
  4. Vol. 54, Issue 2
  5. pp. 10–14

JOURNAL ARTICLE

Cite JOURNAL ARTICLE

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Ehrmann, T., Kühnapfel, J. Die Rolle des Vertriebscontrollings in der Organisation. . Die Vertriebsorganisation als amorphes Gebilde. Der Betriebswirt, 54(2), 10-14. https://doi.org/10.3790/dbw.54.2.10
Ehrmann, Thomas and Kühnapfel, Jörg B. "Die Rolle des Vertriebscontrollings in der Organisation. Die Vertriebsorganisation als amorphes Gebilde. " Der Betriebswirt 54.2, 2013, 10-14. https://doi.org/10.3790/dbw.54.2.10
Ehrmann, Thomas/Kühnapfel, Jörg B. (2013): Die Rolle des Vertriebscontrollings in der Organisation, in: Der Betriebswirt, vol. 54, iss. 2, 10-14, [online] https://doi.org/10.3790/dbw.54.2.10
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Die Rolle des Vertriebscontrollings in der Organisation

Die Vertriebsorganisation als amorphes Gebilde

Ehrmann, Thomas | Kühnapfel, Jörg B.

Der Betriebswirt, Vol. 54 (2013), Iss. 2 : pp. 10–14

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Article Details

Publisher Name
Duncker & Humblot, Deutscher Betriebswirte Verlag
DOI
https://doi.org/10.3790/dbw.54.2.10
Language
German
Pages
5
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Individual
€ 26.00 (incl. local VAT if applicable)

Author Details

Prof. Dr. Thomas Ehrmann, Wilhelms-Universität, Institut für Strategisches Management.

  • Studium der VWL und BWL an der FU Berlin, Promotion 1988, Tätigkeit im Bundesministerium der Wirtschaft, bei Price Waterhouse Corporate Finance sowie bei otelo, Habilitation an der HU Berlin 1999.
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Prof. Dr. Jörg B. Kühnapfel, Hochschule Ludwigshafen am Rhein, Fachbereich II.

  • 1994 Promotion an der Phillips-Universität Marburg, anschließend Unternehmensberater. Seit 1998 Vorstand bei dtms AG, Mainz, verantwortlich für Marketing und Vertrieb, ab 2003 Vorstand/Geschäftsführer/Interimsmanager in Start-up- und Wachstumsunternehmen, zeitgleich diverse Lehraufträge, ab 2012 Professur für General Management, insb. Vertriebscontrolling.
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    Kühnapfel, Jörg B.

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    Kühnapfel, Jörg B.

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Abstract

Sales controlling is a part of the sales organization. Its main tasks are centered around the coordination and control of sales activities. The economic rationale of sales controlling is to decrease transaction and agency costs which result from the asymmetric distribution of information. It is assumed that the activities of sales controlling can have a positive impact on the success of the sales organization. But positive results hinge on the quality of the output information that sales controllinghas got to offer to the sales organization.

Table of Contents

Section Title Page Action Price
Thomas Ehrmann / Jörg B. Kühnapfel: Die Rolle des Vertriebscontrollings in der Organisation. Die Vertriebsorganisation als amorphes Gebilde 10
Summary 10
Die Aufgaben des Vertriebscontrollings 10
Agentur- und Transaktionskosten in Organisationen 10
Wie zuverlässig sind die Inputdaten des Vertriebscontrollings? 11
Wie entsteht Vertriebscontrolling? 11
Do-it-yourself-Phase 12
Stellvertreterphase 12
Teambildungsphase 12
Taylorisierungsphase 12
Die Bedeutung des spezifischen Wissens 13
Was ist zu tun? 14
Quellenverweise 14

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