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Vertriebsstrategie: Wahl oder Qual Vertriebsstrategische Optionen für mittelständische Hersteller in Branchen mit mehrstufigem Vertrieb im deutschsprachigen Raum
Gattringer, Regina | Reisinger, Sabine | Strehl, Franz
ZfKE – Zeitschrift für KMU und Entrepreneurship, Vol. 60 (2012), Iss. 2 : pp. 83–110
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Dr. Regina Gattringer, Johannes Kepler Universität Linz, Institut für Strategisches Management, Altenberger Straße 69, A-4040 Linz, Österreich.
- Dr. Regina Gattringer ist Assistenzprofessorin am Institut für Strategisches Management an der Johannes Kepler Universität Linz. Ihre Forschungsschwerpunkte liegen in den Bereichen Markt- und Vertriebsstrategien, Strategische Frühaufklärung und Innovationsstrategien. Sie verfügt über langjährige internationale Erfahrung als Beraterin und Trainerin.
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Dr. Sabine Reisinger, Johannes Kepler Universität Linz, Institut für Strategisches Management, Altenberger Straße 69, A-4040 Linz, Österreich.
- Die Forschungsinteressen von Dr. Sabine Reisinger liegen in den Bereichen Strategische Managementprozesse in Familienunternehmen und KMU, Strategic Change und Strategic Entrepreneurship. Außerdem begleitet sie als Unternehmensberaterin und Coach zahlreiche Unternehmen bei der Entwicklung und Realisierung ihrer Strategien.
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Prof. Dr. Franz Strehl, Johannes Kepler Universität Linz, Institut für Strategisches Management, Altenberger Straße 69, A-4040 Linz, Österreich.
- Prof. Dr. Franz Strehl MBA ist Vorstand des Instituts für Strategisches Management der Johannes Kepler Universität Linz. Arbeitsschwerpunkte liegen in den Bereichen Strategisches Management in F&E-Netzwerken, Strategie und Frühaufklärung, Strategie und Organisationskultur, Strategieinstrumente.
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Abstract
Im Zentrum dieses Forschungsprojektes stand die Frage, wie mittelständische Hersteller von Konsumgütern in Branchen mit mehrstufigem Vertrieb ihre Vertriebsstrategie gestalten können. Die Ergebnisse zeigen, dass verschiedene Optionen zum Erfolg führen. Es wurden drei vertriebsstrategische Konfigurationen identifiziert: “Der Markenspezialist“, “Der Preisfokussierte“ und “Der Exklusive“. Einzelne unternehmensinterne Faktoren (strategische Ausrichtung und Positionierung des Unternehmens, Stärke der Herstellermarke), vertriebspartnerbezogene Faktoren (Marktbedeutung des Großhandels und der Großfläche, strategische Ausrichtung und Kompetenzen der Handwerker und Fachhändler) und kundenbezogene Faktoren haben Einfluss darauf, welche Vertriebskanal- bzw. Vertriebspartnerstrategie (vertriebsstrategische Konfiguration) Erfolg versprechend ist.