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Anwendung des Vertrauenserwartungsmodells als Verkaufsprozessformel

  1. Journals
  2. Economics, Finance, Business & Management
  3. Der Betriebswirt
  4. Vol. 63, Issue 2
  5. pp. 107–120

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Eickenberg, V. Anwendung des Vertrauenserwartungsmodells als Verkaufsprozessformel. Der Betriebswirt, 63(2), 107-120. https://doi.org/10.3790/dbw.63.2.107
Eickenberg, Volker "Anwendung des Vertrauenserwartungsmodells als Verkaufsprozessformel" Der Betriebswirt 63.2, 2022, 107-120. https://doi.org/10.3790/dbw.63.2.107
Eickenberg, Volker (2022): Anwendung des Vertrauenserwartungsmodells als Verkaufsprozessformel, in: Der Betriebswirt, vol. 63, iss. 2, 107-120, [online] https://doi.org/10.3790/dbw.63.2.107
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Anwendung des Vertrauenserwartungsmodells als Verkaufsprozessformel

Eickenberg, Volker

Der Betriebswirt, Vol. 63 (2022), Iss. 2 : pp. 107–120

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Article Details

Publisher Name
Duncker & Humblot, Deutscher Betriebswirte Verlag
DOI
https://doi.org/10.3790/dbw.63.2.107
Language
German
Pages
14

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Individual
€ 26.00 (incl. local VAT if applicable)

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Prof. Dr. Dr. Volker Eickenberg kann neben dem Studium der Wirtschafts- und Sozialwissenschaften auf eine fast 30-jährige Berufstätigkeit in verschiedenen Leitungs- und Spezialistenfunktionen im nationalen und internationalen Finanzdienstleistungsbereich zurückblicken. Seine Forschungsschwerpunkte liegen in den Bereichen Dienstleistungsmarketing und Vertrieb unter besonderer Berücksichtigung des interpersonalen Vertrauens.

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Abstract

The sale of insurance cover depends on consumer trust. A measurement model of consumers’ affective and cognitive trust expectations suggests interpersonal customer trust in conversations with insurance intermediaries. However, it is questionable to what extent this model can be applied in the face-to-face sales talk. For this purpose, a sales process model is presented that shows the interplay of affective and cognitive trust factors and indicators.

Table of Contents

Section Title Page Action Price
Volker Eickenberg: Anwendung des Vertrauenserwartungsmodells als Verkaufsprozessformel 107
Abstract 107
Zusammenfassung 107
1. Einleitung 108
2. Face-to-Face-Interaktion 108
3. Modell der Vertrauenserwartungen der Konsumenten 109
4. Phasen des persönlichen Verkaufsgesprächs 110
5. Vom Vertrauensmodell zur Verkaufsprozessformel 113
6. Anwendung der Verkaufsprozessformel 115
6.1 Begrüßung und Vorstellung 115
6.2 Ermittlung des Kundenanliegens 115
6.3 Bearbeitung von Lösungen 107
6.4 Aufzeigen der besten Lösung 107
6.5 Einwandbehandlung 107
6.6 Schriftliche Aufnahme der besten Lösung 107
6.7 Besprechen des weiteren Vorgehens 107
6.8 Verabschiedung 107
7. Fazit 107
Literatur 107

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