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Anwendung des Vertrauenserwartungsmodells als Verkaufsprozessformel
Der Betriebswirt, Vol. 63 (2022), Iss. 2 : pp. 107–120
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Prof. Dr. Dr. Volker Eickenberg kann neben dem Studium der Wirtschafts- und Sozialwissenschaften auf eine fast 30-jährige Berufstätigkeit in verschiedenen Leitungs- und Spezialistenfunktionen im nationalen und internationalen Finanzdienstleistungsbereich zurückblicken. Seine Forschungsschwerpunkte liegen in den Bereichen Dienstleistungsmarketing und Vertrieb unter besonderer Berücksichtigung des interpersonalen Vertrauens.
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Abstract
The sale of insurance cover depends on consumer trust. A measurement model of consumers’ affective and cognitive trust expectations suggests interpersonal customer trust in conversations with insurance intermediaries. However, it is questionable to what extent this model can be applied in the face-to-face sales talk. For this purpose, a sales process model is presented that shows the interplay of affective and cognitive trust factors and indicators.
Table of Contents
| Section Title | Page | Action | Price |
|---|---|---|---|
| Volker Eickenberg: Anwendung des Vertrauenserwartungsmodells als Verkaufsprozessformel | 107 | ||
| Abstract | 107 | ||
| Zusammenfassung | 107 | ||
| 1. Einleitung | 108 | ||
| 2. Face-to-Face-Interaktion | 108 | ||
| 3. Modell der Vertrauenserwartungen der Konsumenten | 109 | ||
| 4. Phasen des persönlichen Verkaufsgesprächs | 110 | ||
| 5. Vom Vertrauensmodell zur Verkaufsprozessformel | 113 | ||
| 6. Anwendung der Verkaufsprozessformel | 115 | ||
| 6.1 Begrüßung und Vorstellung | 115 | ||
| 6.2 Ermittlung des Kundenanliegens | 115 | ||
| 6.3 Bearbeitung von Lösungen | 107 | ||
| 6.4 Aufzeigen der besten Lösung | 107 | ||
| 6.5 Einwandbehandlung | 107 | ||
| 6.6 Schriftliche Aufnahme der besten Lösung | 107 | ||
| 6.7 Besprechen des weiteren Vorgehens | 107 | ||
| 6.8 Verabschiedung | 107 | ||
| 7. Fazit | 107 | ||
| Literatur | 107 |