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Vertriebssteuerung auf Basis des Customer Lifetime Value am Beispiel der Finanzdienstleistungsbranche

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Buhl, H., Dzienziol, J., Heidemann, J. Vertriebssteuerung auf Basis des Customer Lifetime Value am Beispiel der Finanzdienstleistungsbranche. Credit and Capital Markets – Kredit und Kapital, 43(4), 501-532. https://doi.org/10.3790/kuk.43.4.501
Buhl, Hans Ulrich; Dzienziol, Jochen and Heidemann, Julia "Vertriebssteuerung auf Basis des Customer Lifetime Value am Beispiel der Finanzdienstleistungsbranche" Credit and Capital Markets – Kredit und Kapital 43.4, 2010, 501-532. https://doi.org/10.3790/kuk.43.4.501
Buhl, Hans Ulrich/Dzienziol, Jochen/Heidemann, Julia (2010): Vertriebssteuerung auf Basis des Customer Lifetime Value am Beispiel der Finanzdienstleistungsbranche, in: Credit and Capital Markets – Kredit und Kapital, vol. 43, iss. 4, 501-532, [online] https://doi.org/10.3790/kuk.43.4.501

Format

Vertriebssteuerung auf Basis des Customer Lifetime Value am Beispiel der Finanzdienstleistungsbranche

Buhl, Hans Ulrich | Dzienziol, Jochen | Heidemann, Julia

Credit and Capital Markets – Kredit und Kapital, Vol. 43 (2010), Iss. 4 : pp. 501–532

3 Citations (CrossRef)

Additional Information

Article Details

Author Details

Prof. Dr. Hans Ulrich Buhl, Universität Augsburg, Kernkompetenzzentrum Finanz- & Informationsmanagement, Universitätsstraße 12, D-86159 Augsburg.

Dr. Jochen Dzienziol, Universität Augsburg, Kernkompetenzzentrum Finanz- & Informationsmanagement, Universitätsstraße 12, D-86159 Augsburg.

Dr. Julia Heidemann, Universität Augsburg, Kernkompetenzzentrum Finanz- & Informationsmanagement, Universitätsstraße 12, D-86159 Augsburg.

Cited By

  1. Customer lifetime value-based sales force control in the financial services industry— an incentive-compatible remuneration model

    Heidemann, Julia | Kaiser, Marcus | Klier, Mathias | Probst, Florian

    Journal of Management Control, Vol. 23 (2012), Iss. 1 P.27

    https://doi.org/10.1007/s00187-012-0152-0 [Citations: 0]
  2. Customer Lifetime Value: Entwicklungspfade, Einsatzpotenziale und Herausforderungen

    Heidemann, Julia | Kamprath, Nora | Görz, Quirin

    Journal für Betriebswirtschaft, Vol. 59 (2009), Iss. 4 P.183

    https://doi.org/10.1007/s11301-009-0052-z [Citations: 7]
  3. Ein Ansatz zur Bestimmung kundenindividueller Finanzierungslösungen am Beispiel gekoppelter Absatz- und Finanzierungsgeschäfte

    Wiesent, Julia

    Kredit und Kapital, Vol. 44 (2011), Iss. 4 P.579

    https://doi.org/10.3790/kuk.44.4.579 [Citations: 0]

Abstract

Customer Lifetime Value-Based Sales Management – the Example of Financial Services Providers

The goal of this study is to develop a recommendation for an incentive-compatible commission-system that rewards the value-based performance of the sales force in the financial services industry. The commission-system should ensure that every decision on customer-actions made by the sales force should be consistent with the key figure customer lifetime value (CLV) and thus with shareholder value. This study shows that both, the wide-spread and commonly used acquisition commission and the product- and time-specific participation commission can destroy value for the company and therefore can not be incentive-compatible. This study shows how well-known monetary incentive-systems from corporate planning and sales have to be combined in an innovative way with a CLV-oriented view to develop an appropriate, optimal commission-system.