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Pepels, W. (2014). Vertriebsmanagement. Die Distributions- und Verkaufspolitik im Marketing. 2. Duncker & Humblot. https://doi.org/10.3790/978-3-428-54204-8
Pepels, Werner. Vertriebsmanagement: Die Distributions- und Verkaufspolitik im Marketing. (2).Duncker & Humblot, 2014. Book. https://doi.org/10.3790/978-3-428-54204-8
Pepels, W (2014): Vertriebsmanagement: Die Distributions- und Verkaufspolitik im Marketing, 2,Duncker & Humblot, [online] https://doi.org/10.3790/978-3-428-54204-8
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Vertriebsmanagement
Die Distributions- und Verkaufspolitik im Marketing
(2014)
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About The Author
Werner Pepels studierte nach kaufmännischer Berufsausbildung Wirtschaft und Wirtschaftswissenschaften mit den Abschlüssen Diplom-Betriebswirt und Diplom-Kaufmann. Anschließend war er zwölf Jahre als Werbeberater im Dienstleistungsvertrieb tätig, davon neun Jahre als Key Accounter für B-to-B-Großkunden und davon wiederum drei Jahre als Geschäftsführender Gesellschafter (Partner) einer der seinerzeit größten deutschen Kommunikationsberatungen. 1989 wurde er zum Professor für Betriebswirtschaftslehre berufen und war von 1995 bis 2016 an der Westfälischen Hochschule im Studienschwerpunkt Marketing tätig. Er hat zahlreiche Beiträge zu Themen aus Marketing, Vertrieb und Werbung sowie Management in Monografie-, Sammelwerk-, Lexikon- und Aufsatzform veröffentlicht und zählt mit über 175.000 Auflage zu den meistverkauften Fachautoren in diesem Bereich im deutschsprachigen Raum.Abstract
Erfolg im Vertrieb ist von vitaler Bedeutung für jedes Unternehmen. Daher ist die Professionalisierung dieses zentralen Bereichs in neuerer Zeit kontinuierlich fortgeschritten. Der Band stellt die Erfolgsfaktoren der Distributions- und Verkaufspolitik im Marketing in übersichtlich strukturierter Form dar. Er kombiniert die systematisch-analytische Aufbereitung eines Lehrbuchs mit zahlreichen transferorientierten Beispielen aus der Praxis und ist damit sowohl für Vertriebsprofis zur Bewältigung zunehmend komplexer Vertriebsaufgaben hilfreich als auch für Quereinsteiger in den Vertriebsbereich oder für Fach- und Führungskräfte mit nicht-marketingbezogener Ausbildung. Managerinnen und Manager erfahren dabei in vertiefter Form das Handlungsinstrumentarium des Vertriebs. Der Band ist ebenfalls für Studierende der Betriebswirtschaftslehre zentral, um sich über die Schnittstellen von Marketing und Vertrieb sowie von Studium und Praxis zu informieren.Mit dem Band »Vertriebsmanagement« liegt nunmehr in zweiter Auflage ein Lehr- und Handbuch zum Vertrieb vor, das sowohl Lehr- als auch Managementanforderungen gerecht wird. Von einem Lehrbuch hat es die systematischanalytische Struktur, von einem Praktikerhandbuch die Anwendungs- und Transferorientierung.
Table of Contents
| Section Title | Page | Action | Price |
|---|---|---|---|
| Vorwort | 5 | ||
| Inhaltsübersicht | 7 | ||
| Inhaltsverzeichnis | 9 | ||
| Abbildungsverzeichnis | 19 | ||
| Abkürzungsverzeichnis | 23 | ||
| Prolog: Die Zuordnung von Marketing und Vertrieb | 27 | ||
| 1. Die Gestaltung des Absatzkanals | 29 | ||
| 1.1 Leistungsströme im Absatzkanal | 29 | ||
| 1.2 Akteure im Absatzkanal | 31 | ||
| 1.3 Breitendimension des Absatzkanals | 33 | ||
| 1.3.1 Alternativen | 33 | ||
| 1.3.2 Exklusiver Absatz | 35 | ||
| 1.3.3 Selektiver Absatz | 37 | ||
| 1.3.4 Intensiver Absatz | 38 | ||
| 1.3.5 Ubiquitärer Absatz | 40 | ||
| 1.3.6 Distributionsgrad | 42 | ||
| 1.4 Tiefendimension des Absatzkanals | 44 | ||
| 1.4.1 Bedeutung | 44 | ||
| 1.4.2 Indirektabsatz | 47 | ||
| 1.4.2.1 Einstufig indirekter Absatz | 47 | ||
| 1.4.2.2 Zweistufig indirekter Absatz | 49 | ||
| 1.4.2.3 Mehrstufig indirekter Absatz | 51 | ||
| 1.4.2.4 Alternative Absatzkanaldesigns | 52 | ||
| 1.5 Mehrkanalabsatz | 54 | ||
| 1.5.1 Inhalt | 54 | ||
| 1.5.2 Absatzkanaldesigns | 57 | ||
| 1.5.3 Anlage nach Produkten | 61 | ||
| 1.5.3.1 Paralleler Absatz | 62 | ||
| 1.5.3.2 Gesplitteter Absatz | 64 | ||
| 1.5.4 Anlage nach Kundenwert | 67 | ||
| 1.5.5 Anlage nach Verwenderbranche | 68 | ||
| 1.5.6 Anlage nach Absatzgebieten | 70 | ||
| 1.5.7 Cross channel distribution | 72 | ||
| 1.6 Absatzmethode | 73 | ||
| 1.6.1 Vertriebssystem | 74 | ||
| 1.6.2 Absatzform | 78 | ||
| 2. Der Direktabsatz | 81 | ||
| 2.1 Alternativen im Direktabsatz | 81 | ||
| 2.2 Absatzhelfer | 85 | ||
| 2.2.1 Akquisitorische Absatzhelfer | 86 | ||
| 2.2.1.1 Handelsvertreter | 86 | ||
| 2.2.1.2 Kommissionär | 91 | ||
| 2.2.1.3 Handelsmakler | 93 | ||
| 2.2.1.4 Handelsversteigerer | 94 | ||
| 2.2.2 Vergleich Reisender vs. Handelsvertreter | 95 | ||
| 2.3 Führung der Vertriebsmitarbeiter | 97 | ||
| 2.3.1 Beschaffung und Auswahl von Mitarbeitern | 97 | ||
| 2.3.2 Beurteilung und Qualifizierung der Mitarbeiter | 101 | ||
| 2.3.3 Arbeitsentgeltbemessung | 103 | ||
| 2.3.3.1 Formen | 103 | ||
| 2.3.3.2 Variable Bezugsgrößen | 106 | ||
| 2.3.4 Leistungsanreize | 110 | ||
| 2.3.5 Führungsmodelle | 112 | ||
| 2.3.6 Führungsstile | 115 | ||
| 2.3.7 Motivationsmodelle | 116 | ||
| 2.4 Einsatz der Vertriebsmitarbeiter | 122 | ||
| 2.4.1 Gebietsaufteilung | 122 | ||
| 2.4.2 Zeitbudgetierung | 126 | ||
| 2.4.3 Besuchsnormen | 128 | ||
| 2.4.4 Berichtswesen | 130 | ||
| 2.5 Beurteilung des Persönlichen Verkaufs | 131 | ||
| 2.6 Aufgaben des Innenverkaufs | 133 | ||
| 2.7 Mediengestützter Absatz | 134 | ||
| 2.7.1 Elektronische Medien | 134 | ||
| 2.7.1.1 e-Commerce | 134 | ||
| 2.7.1.1.1 Technik | 134 | ||
| 2.7.1.1.2 Einsatzfelder | 137 | ||
| 2.7.1.1.3 Virtuelle Marktplätze | 139 | ||
| 2.7.1.1.4 e-Sales-Geschäftsmodelle | 141 | ||
| 2.7.1.2 e-Mail-Marketing | 145 | ||
| 2.7.1.3 m-Sales | 147 | ||
| 2.7.2 Non-Internet-Medien | 149 | ||
| 2.7.3 Social media commerce | 151 | ||
| 2.7.4 Affiliate-Marketing | 152 | ||
| 2.7.5 Geprintete Medien | 153 | ||
| 2.8 Absatzflankierung durch Kundenclubs | 154 | ||
| 3. Der Indirektabsatz | 159 | ||
| 3.1 Handelsinstitutionen | 159 | ||
| 3.2 Handelsfunktionen | 160 | ||
| 3.3 Einzelhandelsbetriebsformen | 164 | ||
| 3.3.1 Einteilungskriterien | 164 | ||
| 3.3.2 Primäre, stationäre Einzelhandelsbetriebsformen | 167 | ||
| 3.2.2.1 Traditionelle Betriebsformen | 168 | ||
| 3.2.2.2 Moderne Betriebsformen | 170 | ||
| 3.2.2.3 Preisaggressive Betriebsformen | 172 | ||
| 3.3.3 Primäre, nicht-stationäre Einzelhandelsbetriebsformen | 175 | ||
| 3.3.4 Sekundäre, stationäre Einzelhandelsbetriebsformen | 176 | ||
| 3.3.5 Sekundäre, nicht-stationäre Betriebsformen | 179 | ||
| 3.3.6 Spezielle Einzelhandelsbetriebsformen | 181 | ||
| 3.3.7 Ladenhandwerk | 183 | ||
| 3.4 Großhandelsbetriebsformen | 184 | ||
| 3.4.1 Einteilungskriterien und Ausformungen | 184 | ||
| 3.4.2 Bedeutung des Großhandels | 187 | ||
| 3.5 Dynamik der Handelsbetriebsformen | 189 | ||
| 3.5.1 Theoriebasis | 189 | ||
| 3.5.2 Betriebsformenpolarisierung | 193 | ||
| 3.5.3 Absatzkanalpräsenz | 197 | ||
| 3.6 Horizontale Konzentration im Absatzkanal | 202 | ||
| 3.6.1 Nachfrage- und Angebotsmacht | 202 | ||
| 3.6.2 Konflikte im Absatzkanal | 203 | ||
| 3.6.3 Regalplatzknappheit | 206 | ||
| 3.7 Vertikale Kooperation im Absatzkanal | 208 | ||
| 3.7.1 Abstimmung mit der Handelsstufe | 210 | ||
| 3.7.1.1 Rahmenvereinbarung | 210 | ||
| 3.7.1.2 Herstellergestützter Mittelstandskreis | 211 | ||
| 3.7.2 Raumvermietungsgeschäfte des Handels | 212 | ||
| 3.7.2.1 Shop in the shop-System | 212 | ||
| 3.7.2.2 Store in the store-System | 214 | ||
| 3.7.2.3 Hersteller-Rack jobber | 214 | ||
| 3.7.2.4 Konzession | 215 | ||
| 3.7.3 Warenvermittlungsgeschäfte des Handels | 215 | ||
| 3.7.3.1 Agenturvertrieb | 215 | ||
| 3.7.3.2 Konsignationsvertrieb | 216 | ||
| 3.7.4 Kooperative Warenverkaufsgeschäfte des Handels | 217 | ||
| 3.7.4.1 Depotsystem | 217 | ||
| 3.7.4.2 Franchising | 218 | ||
| 3.6.4.2.1 Inhalt | 218 | ||
| 3.6.4.2.2 Beurteilung | 222 | ||
| 3.7.4.3 Vertragshändler | 229 | ||
| 3.8 Absatz über Marktveranstaltungen | 234 | ||
| 3.8.1 Organisierte Anbieterkonkurrenz | 234 | ||
| 3.8.2 Organisierte Nachfragerkonkurrenz | 235 | ||
| 3.8.3 Freie Formen | 237 | ||
| 3.8.4 Börsen | 240 | ||
| 4. Die kaufmännische Auftragsbearbeitung | 244 | ||
| 4.1 Angebotserstellung | 244 | ||
| 4.1.1 Interessentensichtung und -ansprache | 245 | ||
| 4.1.2 Anfrageneinholung bei Neu- und Bestandskunden | 246 | ||
| 4.1.3 Bearbeitung von Inbound-Anfragen | 248 | ||
| 4.1.4 Auftragsdurchführbarkeit und Ressourcenverfügbarkeit | 249 | ||
| 4.1.5 Kalkulation der Angebotsbestandteile | 251 | ||
| 4.1.6 Durchführung der Angebotserstellung | 252 | ||
| 4.1.7 Preisdefinition nach Lastenheft/Pflichtenkatalog | 256 | ||
| 4.1.8 Risikoabdeckung der Gegenleistung | 257 | ||
| 4.1.9 Nachlaufphase | 258 | ||
| 4.2 Absatzfinanzierung | 260 | ||
| 4.2.1 Basisformen | 261 | ||
| 4.2.2 Refinanzierung | 262 | ||
| 4.2.2.1 Sicherheiten in der Person | 262 | ||
| 4.2.2.2 Sicherheiten in der Sache | 264 | ||
| 4.2.3 Drittfinanzierung | 265 | ||
| 4.3 Erlösschmälerungen | 267 | ||
| 4.3.1 Planbare Erlösschmälerungen | 268 | ||
| 4.3.2 Nicht planbare Erlösschmälerungen | 270 | ||
| 4.3.3 Konditionensystem | 275 | ||
| 4.3.3.1 Anforderungen | 275 | ||
| 4.3.3.2 Konkrete Ausgestaltung | 277 | ||
| 5. Die technische Auftragsbearbeitung | 278 | ||
| 5.1 Vertragliche Vereinbarungen | 278 | ||
| 5.2 Dokumente | 281 | ||
| 5.2.1 Dokumentarten | 282 | ||
| 5.2.2 Transportdokumente | 284 | ||
| 5.2.2.1 Konnossement | 284 | ||
| 5.2.2.2 Sonderformen des Konnossements | 285 | ||
| 5.2.2.3 Konnossementähnliche Transportpapiere | 286 | ||
| 5.2.3 Lagerungsdokumente | 289 | ||
| 5.2.4 Versicherungsdokumente | 289 | ||
| 5.2.5 Zahlungsdokumente | 291 | ||
| 5.2.6 Zolldokumente | 292 | ||
| 5.2.7 Spezifikationsdokumente | 293 | ||
| 5.3 Lieferklauseln | 294 | ||
| 5.3.1 Eigentumsübergang | 294 | ||
| 5.3.2 Handelsbrauch | 296 | ||
| 5.3.3 Formen der Incoterms | 298 | ||
| 5.3.4 E-Klausel der Incoterms | 299 | ||
| 5.3.5 F-Klauseln der Incoterms | 299 | ||
| 5.3.6 C-Klauseln der Incoterms | 301 | ||
| 5.3.7 D-Klauseln der Incoterms | 302 | ||
| 5.4 Logistisches Distributionssystem | 305 | ||
| 5.4.1 Bedeutung der Marketinglogistik | 305 | ||
| 5.4.2 Technik der Logistik | 308 | ||
| 5.4.2.1 Beschaffung | 308 | ||
| 5.4.2.2 Eingangslogistik | 308 | ||
| 5.4.2.3 Wareneinteilung | 309 | ||
| 5.4.3 Logistikentscheidung Transport | 310 | ||
| 5.4.3.1 Transportmittelbetrieb | 311 | ||
| 5.4.3.2 Transportmittelwahl | 312 | ||
| 5.4.3.2.1 Schiff | 312 | ||
| 5.4.3.2.2 Eisenbahn | 315 | ||
| 5.4.3.2.3 Lastkraftwagen | 316 | ||
| 5.4.3.2.4 Flugzeug | 317 | ||
| 5.4.3.2.5 Sonstige Transportmittel | 318 | ||
| 5.4.4 Logistikentscheidung Lagerung | 318 | ||
| 5.4.4.1 Lagerfunktionen | 318 | ||
| 5.4.4.2 Lagerstandort | 320 | ||
| 5.4.4.3 Lagerbetrieb | 322 | ||
| 5.4.5 Redistribution | 323 | ||
| 5.4.6 Logistische Absatzhelfer | 326 | ||
| 5.4.6.1 Spediteur | 326 | ||
| 5.4.6.2 Frachtführer | 328 | ||
| 5.4.6.3 Lagerhalter | 330 | ||
| 6. Die Durchführung des Verkaufs | 331 | ||
| 6.1 Verkauf-Kauf-Synchronisation | 331 | ||
| 6.1.1 Initialphase | 332 | ||
| 6.1.2 Konzeptionsphase | 335 | ||
| 6.1.3 Sondierungsphase | 337 | ||
| 6.1.4 Anfragephase | 340 | ||
| 6.1.5 Angebotseinholungsphase | 341 | ||
| 6.1.6 Angebotsbewertungsphase | 343 | ||
| 6.1.7 Anbieterauswahlphase | 347 | ||
| 6.1.8 Nachverhandlungsphase | 348 | ||
| 6.1.9 Kaufabwicklungsphase | 352 | ||
| 6.1.10 Neubewertungsphase | 354 | ||
| 6.2 Verkaufsgesprächsführung | 356 | ||
| 6.2.1 Phasen des Verkaufsgesprächs | 356 | ||
| 6.2.2 Gesprächsanbahnung | 358 | ||
| 6.2.2.1 Vorbereitung | 358 | ||
| 6.2.2.2 Terminvereinbarung | 359 | ||
| 6.2.2.3 Überwindung von Kontaktwiderständen | 363 | ||
| 6.2.3 Kundenqualifizierung | 365 | ||
| 6.2.4 Demonstration und Vorteilsargumentation | 368 | ||
| 6.2.5 Einwandbehandlung | 375 | ||
| 6.2.6 Preisverteidigung | 383 | ||
| 6.2.7 Abschluss | 386 | ||
| 6.2.8 Einsatz unfairer Gesprächspraktiken | 389 | ||
| 6.3 Verbale Kommunikationselemente | 392 | ||
| 6.4 Non-verbale Kommunikationselemente | 394 | ||
| 6.4.1 Persönliche Elemente | 394 | ||
| 6.4.2 Situative Elemente | 397 | ||
| 6.5 Käufer-Verkäufer-Interaktion | 399 | ||
| 6.5.1 Transaktionsanalyse | 399 | ||
| 6.5.2 Käufertypologien | 404 | ||
| 6.5.3 Verkäufertypologie | 407 | ||
| 6.6 Rahmenbedingungen der Gesprächsführung | 409 | ||
| 6.6.1 Gesprächsteilnehmer | 410 | ||
| 6.6.2 Anlass/Vorbereitung des Verkaufsgesprächs | 411 | ||
| 6.6.3 Zeitpunkt/Dauer des Verkaufsgesprächs | 412 | ||
| 6.6.4 Ablauf/Aufbau des Verkaufsgesprächs | 412 | ||
| 7. Die Planung und Kontrolle des Verkaufs | 415 | ||
| 7.1 Marktverantwortung | 415 | ||
| 7.1.1 Produktorientierte Vertriebsorganisation | 415 | ||
| 7.1.2 Gebietsorientierte Vertriebsorganisation | 417 | ||
| 7.1.3 Kundenwertorientierte Vertriebsorganisation | 418 | ||
| 7.1.4 Branchenorientierte Vertriebsorganisation | 419 | ||
| 7.1.5 Organisationale Mischformen | 420 | ||
| 7.2 Kundencontrolling | 422 | ||
| 7.2.1 Auftragswert | 422 | ||
| 7.2.2 Kundenwert | 425 | ||
| 7.2.3 Kundenlebenszeitwert | 432 | ||
| 7.3 Kundenmanagement | 437 | ||
| 7.3.1 Kundenbindung | 437 | ||
| 7.3.2 Kundenleiter | 438 | ||
| 7.3.3 Phasen des Kundenlebenszyklus | 440 | ||
| 7.3.3.1 Interessentenauswahl | 440 | ||
| 7.3.3.2 Kundenakquisition | 442 | ||
| 7.3.3.3 Beziehungsausbau | 443 | ||
| 7.3.3.4 Produktwerterhöhung | 445 | ||
| 7.3.3.5 Produktanzahlerhöhung | 446 | ||
| 7.3.3.6 Referenzierung und Weiterempfehlung | 446 | ||
| 7.3.3.7 Informations- und Integrationsnutzen | 447 | ||
| 7.3.3.8 Kundenevaluierung | 448 | ||
| 7.3.3.9 Kundenreaktivierung | 450 | ||
| 7.3.3.10 Kundenausgrenzung | 451 | ||
| 7.3.3.11 Kündigungsprävention | 452 | ||
| 7.3.3.12 Kundenrückgewinnung | 453 | ||
| 7.4 Zufriedenheitserfassung | 454 | ||
| 7.5 Unzufriedenheitshandling | 457 | ||
| 8. Der Handel als Mittler | 459 | ||
| 8.1 Aktionsparameter des Handels | 459 | ||
| 8.1.1 Kennzeichen des Wiederverkäufermarkts | 459 | ||
| 8.1.2 Markenpolitik | 461 | ||
| 8.1.2.1 Handelsmarke | 461 | ||
| 8.1.2.2 Gattungsware | 464 | ||
| 8.1.2.3 Geschäftsstättenmarke | 466 | ||
| 8.1.3 Sortimentszuschnitt | 469 | ||
| 8.1.3.1 Sortimentsdimensionen | 469 | ||
| 8.1.3.2 Sortimentsbestandteile | 471 | ||
| 8.1.4 Preis und Kalkulation | 473 | ||
| 8.1.4.1 Sonderpreisaktion | 473 | ||
| 8.1.4.2 Preispolitischer Ausgleich | 474 | ||
| 8.1.4.3 Erfolgskennziffern | 475 | ||
| 8.1.5 Handelsplatzauftritt | 478 | ||
| 8.1.5.1 Außenwerbemittel | 478 | ||
| 8.1.5.2 Innenwerbemittel | 480 | ||
| 8.1.6 Ladenorganisation | 482 | ||
| 8.1.7 Standortwahl | 485 | ||
| 8.1.7.1 Bedeutung | 485 | ||
| 8.1.7.2 Checklisttechnik | 486 | ||
| 8.1.7.3 Analogmethode | 488 | ||
| 8.1.7.4 Raumgebietsmodelle | 488 | ||
| 8.1.7.5 Distanzenbetrachtung | 490 | ||
| 8.1.7.6 Gesetzliche Restriktionen | 491 | ||
| 8.2 Warenwirtschaft des Handels | 493 | ||
| 8.2.1 Geschlossenes Waren-Wirtschafts-System | 494 | ||
| 8.2.1.1 Module | 494 | ||
| 8.2.1.2 Datenerfassung | 497 | ||
| 8.2.2 Einzelhandelscontrolling | 501 | ||
| 8.2.2.1 Direkte Produkt-Profitabilität | 501 | ||
| 8.2.2.2 Direkte Produkt-Rentabilität | 503 | ||
| 8.2.2.3 Kritische Bewertung | 506 | ||
| 8.2.3 Warenplatzierungskonsequenzen | 507 | ||
| 8.2.3.1 Regalspiegel | 507 | ||
| 8.2.3.2 Regaloptimierung | 509 | ||
| 8.2.4 Efficient consumer response | 511 | ||
| 8.2.4.1 Supply chain management | 511 | ||
| 8.2.4.2 Category management | 515 | ||
| 8.2.4.3 Informationstechnische Voraussetzungen | 518 | ||
| 8.2.5 Collaborative planning forecasting replenishment | 521 | ||
| 9. Spezialaspekte des Vertriebs | 525 | ||
| 9.1 Sektorale Besonderheiten | 525 | ||
| 9.1.1 Vertrieb in Auslandsmärkten | 525 | ||
| 9.1.1.1 Marktwahl | 525 | ||
| 9.1.1.2 Optionen des Markteintritts | 527 | ||
| 9.1.1.2.1 Außenhandel | 527 | ||
| 9.1.1.2.2 Vertragsbasis (Lizenzierung/Kooperation) | 531 | ||
| 9.1.1.2.3 Direktinvestition | 536 | ||
| 9.1.1.3 Optionen der Marktbearbeitung | 537 | ||
| 9.1.2 Vertrieb von Dienstleistungen | 538 | ||
| 9.1.2.1 Kennzeichen von Dienstleistungen | 538 | ||
| 9.1.2.2 Absatz von Dienstleistungen | 542 | ||
| 9.2 Funktionale Besonderheiten | 543 | ||
| 9.2.1 Verkaufsförderung | 543 | ||
| 9.2.1.1 Inhalt und Abgrenzung | 543 | ||
| 9.2.1.2 Erzeugung von Aufmerksamkeit und Kontakt | 545 | ||
| 9.2.1.3 Ausbau von Interesse und Motivation | 548 | ||
| 9.2.1.4 Auslösung und Umsetzung des Kaufakts | 552 | ||
| 9.2.2 Handelsforschung | 555 | ||
| 9.2.2.1 Notwendigkeit | 555 | ||
| 9.2.2.2 Händler-Panel | 556 | ||
| 9.3 Institutionale Besonderheiten | 559 | ||
| 9.3.1 Kaufverhalten im Geschäftskunden-Vertrieb | 559 | ||
| 9.3.1.1 Besonderheiten der gewerblichen Beschaffung | 559 | ||
| 9.3.1.2 Procurement | 561 | ||
| 9.3.1.3 Kennzeichen geschäftlicher Transaktionen | 563 | ||
| 9.3.1.4 Kaufsituationen | 565 | ||
| 9.3.1.4.1 Kauftypen-Ansatz | 565 | ||
| 9.3.1.4.2 Kaufphasen-Ansatz | 566 | ||
| 9.3.1.5 Vertikalmodelle zur Erklärung | 568 | ||
| 9.3.1.5.1 Buying center-Konzept | 568 | ||
| 9.3.1.5.2 Potenzial-Konzept | 569 | ||
| 9.3.1.5.3 Reagierer-Konzept | 570 | ||
| 9.3.1.6 Horizontalmodelle zur Erklärung | 571 | ||
| 9.3.1.7 Interaktionsmodelle zur Erklärung | 572 | ||
| 9.3.1.7.1 Relationen-Konzept | 572 | ||
| 9.3.1.7.2 Netzwerk-Konzept | 574 | ||
| 9.3.2 Kaufverhalten im Privatkunden-Vertrieb | 575 | ||
| 9.3.2.1 Strukturell-psychologische Determinanten | 575 | ||
| 9.3.2.2 Strukturell-soziologische Determinanten | 579 | ||
| 9.3.2.3 Prozessuale Determinanten | 581 | ||
| Literaturverzeichnis | 582 | ||
| Sachwortverzeichnis | 590 |