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Beschaffung professioneller Dienstleistungen

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Kißling, V. (1999). Beschaffung professioneller Dienstleistungen. Eine empirische Untersuchung zum Transaktionsverhalten. Duncker & Humblot. https://doi.org/10.3790/978-3-428-49670-9
Kißling, Volker. Beschaffung professioneller Dienstleistungen: Eine empirische Untersuchung zum Transaktionsverhalten. Duncker & Humblot, 1999. Book. https://doi.org/10.3790/978-3-428-49670-9
Kißling, V (1999): Beschaffung professioneller Dienstleistungen: Eine empirische Untersuchung zum Transaktionsverhalten, Duncker & Humblot, [online] https://doi.org/10.3790/978-3-428-49670-9

Format

Beschaffung professioneller Dienstleistungen

Eine empirische Untersuchung zum Transaktionsverhalten

Kißling, Volker

Betriebswirtschaftliche Schriften, Vol. 149

(1999)

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Abstract

Die Beschaffung professioneller Dienstleistungen ist ein bislang sowohl theoretisch als auch empirisch wenig bearbeitetes Forschungsgebiet an der Schnittstelle von Dienstleistungs- und Business-to-Business-Marketing. Ziel der vorliegenden Arbeit ist es, dieses Forschungsdefizit aufzuhellen und marketingrelevante Erkenntnisse für Anbieter professioneller Dienstleistungen zu gewinnen.

Aufbauend auf der systematischen Bestandsaufnahme der Defizite bisheriger Untersuchungen zu diesem Themengebiet wird ein situatives Transaktionsmodell der Beschaffung von Dienstleistungen entwickelt, das sowohl den dienstleistungsspezifischen Besonderheiten als auch den Anforderungen an eine theorieadäquate Konzeptionalisierung des Beschaffungsverhaltens genügt. Dieses Transaktionsmodell dient als Basis der großzahligen empirischen Untersuchung des Beschaffungsverhaltens bei Marktforschungsleistungen als typischen professionellen Dienstleistungen.

Die empirischen Ergebnisse zeigen dabei zum einen ein detailliertes Bild des Auswahlprozesses. Insbesondere werden dabei Erkenntnisse über die Bedeutung verschiedener Informationsquellen, den Einfluß von Geschäftsbeziehungen auf die Auswahlentscheidung sowie die konkreten Auswahlkriterien in bestimmten Beschaffungssituationen gewonnen. Zum anderen erhellt die Analyse des Transaktions-Center die am Transaktionsprozeß beteiligten Personen und ihre Interaktionen. Neben der Zahl der beteiligten Personen, ihrer Funktionsbereichszugehörigkeit und den übernommenen Rollen beziehen sich die Ergebnisse dabei insbesondere auf die Einflußstruktur und den Interaktionsgrad im Transaktions-Center sowie den in Abhängigkeit der Transaktionssituation präferierten Interaktionsprozeß.

Table of Contents

Section Title Page Action Price
Vorwort IX
Inhaltsübersicht XI
Inhaltsverzeichnis XIII
Abbildungsverzeichnis XVII
Tabellenverzeichnis XX
Abkürzungsverzeichnis XXI
Hypothesenverzeichnis XXII
Α. Einführung 1
I. Forschungsdefizit und Zielsetzung 1
II. Aufbau der Arbeit 5
B. Grundlagen der Beschaffung professioneller Dienstleistungen 8
I. Professionelle Dienstleistungen 8
1. Begriff und Charakteristika von Dienstleistungen 8
2. Typologie von Dienstleistungen 14
II. Die Beschaffung durch Unternehmen 18
1. Inhalt und Umfang des Beschaffungsbegriffs 19
2. Vom organisationalen Beschaffungs- zum Transaktionsverhalten 21
3. Konzeptionalisierungen organisationalen Beschaffungsverhaltens 25
a) Systematisierung der Ansätze 25
b) Organizational-Buying-Behavior-Ansätze 28
aa) Buying-Center-Ansätze 29
bb) Phasenansätze 31
cc) Kaufklassenansätze 32
c) Interaktionsansätze 34
III. Zusammenfassung und Implikationen für den Fortgang der Arbeit 39
C. Professionelle Dienstleistungen als Beschaffungsobjekte 41
I. Deduktive Perspektive – Theoretische Ableitung der Besonderheiten von Dienstleistungstransaktionen 41
1. Auswirkung der Intangibilität des Absatzobjektes 42
2. Auswirkung der Integration eines externen Faktors 48
3. Auswirkung der Synchronität von Leistungserstellung und -inanspruchnahme 51
II. Induktive Perspektive – Empirische Befunde zur Beschaffung professioneller Dienstleistungen 52
1. Identifikation relevanter Studien 53
2. Untersuchungsmethodik der Studien 55
3. Inhalte und Ergebnisse 59
a) Theoretische Fundierung 59
b) Informationsverhalten 61
c) Anbieterauswahlprozeß 63
d) Beteiligte Personen 66
e) Geschäftsbeziehung 69
III. Zusammenfassung und Implikationen fur die vorliegende Untersuchung 70
D. Transaktionsmodell der Beschaffung von Dienstleistungen 73
I. Strukturelle Betrachtung: Das Transaktions-Center 74
1. Das Transaktions-Center als interaktionale Analyseeinheit 74
2. Absolute Attribute: Die Integrationsstruktur 78
a) Größe des Transaktions-Centers 78
b) Horizontale Integration 79
3. Relationale Attribute: Die Interaktionsstruktur 82
a) Interaktionsgrad 82
b) Einflußstruktur 85
c) Rollenstruktur 89
d) Aufgabenteilung 92
4. Zusammenfassung der strukturellen Betrachtung 94
II. Prozessuale Betrachtung: Der Transaktionsprozeß 95
1. Grundmodell des Transaktionsprozesses bei Dienstleistungen 95
a) Anforderungen an ein Modell des Transaktionsprozesses 96
b) Ableitung des Grundmodells 100
2. Stufenmodell des Auswahlprozesses 107
3. Zusammenfassung der prozessualen Betrachtung 112
III. Kontext des Beschaffungsverhaltens 113
1. Aufgabenbezogene Kontextfaktoren: Die Beschaffungssituation 114
a) Kaufklasse 114
b) Wahrgenommenes Risiko 117
2. Unternehmensbezogene Kontextfaktoren 120
IV. Zusammenfassende Modelldarstellung 122
E. Aufbau der empirischen Untersuchung 124
I. Spezifikation der Aussageeinheit 124
II. Untersuchungsanordnung und Erhebungsinstrumentarium 127
III. Untersuchungsobjekte 130
1. Grundgesamtheit und Auswahlverfahren 130
2. Rücklauf und Repräsentativität 133
3. Konsequenzen für die Ergebnisdarstellung 136
F. Analyse des Beschaffungskontextes 138
I. Aufgabenbezogene Kontextfaktoren: Die Beschaffungssituation 138
1. Kaufklasse 139
2. Wahrgenommenes Risiko 144
II. Unternehmensbezogene Kontextfaktoren 148
1. Unternehmensgröße 148
2. Objektorientierte Spezialisierung 149
III. Zusammenfassung der Kontextanalyse 151
G. Die Auswahl des Transaktionspartners 152
I. Evoked Set und relevante Informationsquellen 152
II. Das In-Supplier-Set 155
1. Existenz und Umfang von In-Supplier-Sets 156
2. Etablierung und Terminierung einer Geschäftsbeziehung 158
III. Das Choice Set 164
1. Deskriptive Befunde zum Choice Set 165
2. Abhängigkeit des Choice Sets von der Beschaffungssituation 167
3. Status des ausgewählten Transaktionspartners 170
4. Die Kriterien der Anbieterauswahl 173
IV. Der Auswahlprozeß im Überblick 178
H. Das Transaktions-Center 180
I. Die Integrationsstruktur des Transaktions-Centers 180
1. Makrobetrachtung: Größe und horizontale Integration 180
a) Größe und horizontale Integration des Transaktions-Centers 180
b) Größe und horizontale Integration der Subgruppen des Transaktions-Centers 183
aa) Identifikation der Subgruppen des Transaktions-Centers 183
bb) Größe der Subgruppen 185
cc) Horizontale Integration des Buying Center 189
2. Mikrobetrachtung: Differenzierung der Integrationsstruktur 191
a) Beteiligte Funktionsbereiche 191
b) Beteiligte Drittparteien 194
3. Phasenspezifische Variation der Integrationsstruktur 196
a) Transaktionsprozeß bei Marktforschungsleistungen 196
b) Variation der Größe 199
aa) Buying-Center-Größe 199
bb) Transaktions-Center-Größe 204
c) Variation der horizontalen Integration 207
aa) Buying Center 207
bb) Transaktions-Center 209
d) Phasenspezifische Beteiligung nach Funktionsbereichen 211
4. Kontextabhängigkeit der Integrationsstruktur 214
a) Aggregierte Analyse der Kontextabhängigkeit 214
aa) Der Einfluß der Beschaffungssituation 215
(1) Kaufklasse 215
(2) Wahrgenommenes Risiko 217
bb) Der Einfluß des Spezialisierungsgrades 220
b) Phasenspezifische Analyse der Kontextabhängigkeit 223
aa) Der Einfluß der Beschaffungssituation 223
(1) Kaufklasse 224
(2) Wahrgenommenes Risiko 227
bb) Der Einfluß des Spezialisierungsgrades 229
5. Die Integrationsstruktur im Überblick 233
II. Interaktionsstruktur des Transaktions-Centers 234
1. Die Rollenstruktur im Transaktions-Center 234
2. Die Einflußstruktur im Transaktions-Center 239
a) Deskriptive Befunde zur Einflußstruktur 239
b) Einflußbeziehungen zwischen den Transaktionspartnern 244
3. Der Interaktionsgrad im Transaktions-Center 247
a) Phasenspezifische Variation des Interaktionsgrades 247
b) Kontextabhängigkeit des Interaktionsgrades 251
aa) Kaufklasse 252
bb) Wahrgenommenes Risiko 254
4. Aufgabenteilung zwischen den Transaktionspartnern 256
a) Identifikation von Interaktionsprozeßtypen 257
b) Interaktionsprozeßtypen als intervenierende Variablen zwischen Beschaffungssituation und Transaktions-Center-Struktur 260
5. Die Interaktionsstruktur im Überblick 265
I. Schlußbetrachtung und Fazit 267
Anhang 273
Literaturverzeichnis 315
Sachwortregister 348