Joint ventures als strategisches Instrument im internationalen Marketing

Klaus Seibert

doi:10.3790/978-3-428-44915-6

Joint ventures als strategisches Instrument im internationalen Marketing

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Seibert, K. (1981). Joint ventures als strategisches Instrument im internationalen Marketing. Duncker & Humblot. https://doi.org/10.3790/978-3-428-44915-6

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Joint ventures als strategisches Instrument im internationalen Marketing

Seibert, Klaus

Vertriebswirtschaftliche Abhandlungen, Vol. 23

(1981)

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Book Details

Publisher Name: Duncker & Humblot
ISBN: 978-3-428-44915-6
978-3-428-04915-8 (print edition)
DOI: https://doi.org/10.3790/978-3-428-44915-6
Edition: 1
Language: German
Pages: 318
Collections: NBE D&H
NBE WISO
Subjects: Sales & marketing

Pricing

Institution: € 76.00 (incl. local VAT if applicable)
Individual: € 49.90 (incl. local VAT if applicable)

Section Title	Page	Action	Price
Vorwort	V
Inhaltsverzeichnis	VII
Abkürzungsverzeichnis	XIII
Vorgehensweise bei den empirischen Erhebungen	XIV
Einführung in die Problemstellung und Festlegung der Betrachtungsperspektive	1
I. Das Joint Venture als eine zwischenbetriebliche Kooperationsform internationaler Unternehmensaktivität	6
A. Der Begriff der internationalen Unternehmensaktivität	6
B. Definitionsansätze von Joint Ventures in der Literatur	8
1. Weite Begriffsbildungen	8
2. Eingeengte Begriffsbildungen	9
C. Ableitung der für die Untersuchung geltenden Definition	12
1. Allgemeine Kriterien zur Bestimmung von Joint Ventures	12
a) Nationalität der Partner	12
b) Beteiligungspflicht der Partner	13
c) Vertragliche Verpflichtung zur Mitarbeit	17
d) Dauer des Vertrags- und Partnerschaftsverhältnisses	20
2. Formulierung einer Arbeitsdefinition	22
D. Die mangelnde statistische Erfassung von Joint Venture-Gründungen	23
II. Die Typologisierung von Joint Ventures	25
A. Allgemeine Unterscheidungskriterien	25
1. Der Standort als Unterscheidungskriterium	25
a) Das Entwicklungsstadium des Gründungslandes	26
(1) Entwicklungsland	28
(2) Industrieland	29
b) Das Wirtschaftssystem im Gründungsland	32
(1) Das System der Marktwirtschaft im Gründungsland	33
(2) Das Staatshandelssystem im Gründungsland	34
c) Gemischte Erscheinungsformen	37
2. Die Partnerstruktur als Unterscheidungskriterium	38
a) Die quantitative Komponente der Partnerstruktur	39
b) Die qualitative Komponente der Partnerstruktur	41
(1) Private industrielle Beteiligungen	41
(2) Staatliche und private Beteiligungen	42
(3) Beteiligungen von Finanzierungspartnern	44
3. Das Beteiligungsverhältnis als Unterscheidungskriterium	45
a) Pari-Beteiligung	46
b) Mehrheitsbeteiligung des ausländischen Partners	48
c) Minderheitsbeteiligung des ausländischen Partners	50
4. Die Übernahme betrieblicher Funktionen als Unterscheidungskriterium	52
a) Die Übernahme von Teilfunktionen	52
(1) Forschungs- und Entwicklungs-Joint Venture	52
(2) Produktions-Joint Venture	55
(3) Beschaffungs-Joint Venture	56
(4) Vertriebs-Joint Venture	56
b) Die Übernahme von Vertriebs- und anderen Teilfunktionen	57
B. Absatzwirtschaftliche Unterscheidungskriterien	60
1. Die Dominanz des Kriteriums 'Funktionsübernahme' unter Berücksichtigung der Bedeutung von allgemeinen Unterscheidungskriterien	60
2. Marketingaufgaben des Joint Ventures	62
a) Übernahme von Beschaffungsaufgaben	62
b) Übernahme von Absatzaufgaben	64
(1) Die Zielgruppe der Marktbearbeitung aus der Sicht des ausländischen Partners	65
(2) Die Kooperationsrichtungen zwischen dem Joint Venture und dem ausländischen Partner	68
III. Horizontale Joint Venture-Gründungen als Exportstrategien	73
A. Allgemeine risikopolitische Überlegungen beim Aufbau von Joint Ventures aus ausländischer Sicht	73
1. Berücksichtigung politischer und wirtschaftlicher Risiken im Standortland	74
a) Erfassung umweltbedingter Einflußfaktoren auf die Auslandsinvestition	74
(1) Politische Risiken	75
(2) Wirtschaftliche Risiken	82
b) Maßnahmen zur Minderung politischer und wirtschaftlicher Risiken	85
(1) Berücksichtigung der Forderungen und Anreize der Regierung	86
(2) Beachtung der Forderungen der Marktteilnehmer	88
(3) Inanspruchnahme lokaler Ressourcen durch Partnerwahl	90
(4) Informationsbeschaffung und -auswertung	93
2. Berücksichtigung politischer und wirtschaftlicher Einflußfaktoren im Heimatland	101
a) Einfluß staatlicher Förderungspolitik	101
(1) Investitionsschützende Maßnahmen	102
(2) Investitionsfinanzierende Maßnahmen	104
(3) Steuerlich investitionsbegünstigende Maßnahmen	105
b) Auswirkungen von Reaktionen der Marktteilnehmer	107
3. Sicherung des Einflusses auf die Entscheidungsbildung und -findung im Joint Venture im Rahmen der auszuhandelnden Gründungsverträge	108
a) Schriftliche vertragliche Absprachen	109
(1) Joint Venture-Grundlagenvertrag	110
(2) Managementvertrag	112
(3) Vertragliche Zusatzvereinbarungen	114
b) Mündliche Absprachen	117
B. Marketingstrategische Grundeinstellungen ausländischer Unternehmen zum Aufbau von Joint Ventures	119
1. Das Verhalten ausländischer Unternehmen gegenüber örtlichen Forderungen nach Joint Venture-Gründungen	119
a) Passives Marktverhalten	119
b) Aktives Marktverhalten	121
2. Die Ausrichtung des Verhaltens ausländischer Unternehmen auf Konkurrenzaktivitäten	123
a) Versuch zur Verringerung der Konkurrenz durch eine Joint Venture-Gründung mit einem potentiellen Konkurrenten	124
b) Bemühungen zur Differenzierung von der Konkurrenz durch den Aufbau von Joint Ventures	125
3. Die Übertragbarkeit von nationalem Marketing auf internationale Märkte und ihr Einfluß auf die Gründungsbereitschaft von Joint Ventures	126
a) Übertragung nationaler Marketingkonzepte auf internationale Märkte	126
(1) Der ethnozentrisehe Ansatz	128
(2) Der polyzentrische Ansatz	129
(3) Der regiozentrisehe Ansatz	130
(4) Der geozentrische Ansatz	131
b) Notwendigkeit und Umfang länderspezifischer Differenzierungsmaßnahmen	133
C. Das Joint Venture als Strategie 1änderspezifischer Anpassung - ein Beitrag zur marktorientierten Unternehmensführung	137
1. Die Joint Venture-Strategie als zweistufige Anpassungsstrategie im Rahmen internationaler Marktsegmentierung	137
a) Die Gründung des Joint Ventures als erste Stufe einer differenzierten Marktbearbeitung	138
b) Die Gestaltung der Leistungserstellung im Joint Venture als zweite Stufe einer differenzierten Marktbearbeitung	140
c) Das Joint Venture als Beispiel zweistufiger Interaktionsbeziehungen	143
d) Der örtliche Partner als Change Agent zur Intensivierung und Verkürzung von Anpassungsprozessen	145
2 . Bedarfsorientierte länderspezifische Anpassungsmaßnahmen - dargestellt am Beispiel der Produktentscheidung	150
a) Auswahl der im Joint Venture herzustellenden Produktart bei der Gründungsentscheidung	151
(1) Einfluß des Fertigungsprogramms im Stammunternehmen auf die Produktauswahl	152
(2) Einfluß bisheriger Absatzaktivitäten des ausländischen Stammunternehmens auf die Produktauswahl	153
(3) Bedeutung des Know-hows seitens des örtlichen Partners für die Produktauswahl	154
(3.1.) Identifikations-Know-how im Absatzbereich	155
(3.2.) Produktions-Know-how im Fertigungsbereich	156
(4) Bedeutung der Dienstleistungskomponente für die Produktauswahl	159
b) Notwendigkeit zur Produktdifferenzierung als Anpassungsmaßnahme an örtliche Verhältnisse	162
(1) Anpassung an örtliche Umweltdaten	164
(1.1.) Physikalische und infrastrukturelle Umweltbedingungen	165
(1.2.) Nationale Rechtsvorschriften sowie Meß- und Normensysteme	167
(2) Anpassung an örtliche Abnehmerwünsche	170
(2.1.) Örtliche Ge- und Verbrauchsgewohnheiten	170
(2.2.) Grad des örtlichen Benutzer-Know-hows	172
c) Die Bedeutung der Produktdifferenzierung im Blick auf die Marktabgrenzung aus ausländischer Sicht	176
(1) Das Konkurrenzproblem zwischen Joint Venture und Stammunternehmen auf Drittmärkten	177
(2) Ansätze zur Lösung des Konkurrenzproblems durch produktpolitische Differenzierungsmaßnahmen	181
(2.1.) Technische Produktdifferenzierungen	182
(2.2.) Informatorische Produktdifferenzierungen	186
d) Imageüberlegungen des ausländischen Partners und ihr Einfluß auf produktdifferenzierende Maßnahmen	190
(1) Übertragung des ausländischen Unternehmensimages in den Markt des Joint Ventures	191
(2) Imagerückwirkungen vom Joint Venture-Produkt auf das Sortiment des ausländischen Stammunternehmens	193
D. Der Aufbau eines Joint Ventures als Liefer- und Bezugssicherungsstrategie - ein Beitrag zur internen Funktionsverlagerung	196
1. Der Leistungsaustausch zwischen den beteiligten Unternehmen unter dem Aspekt partnerindividueller Zielvorstellungen	196
a) Lieferungen des ausländischen Partners an das Joint Venture	197
(1) Lieferungen zur Weiterverarbeitung im Joint Venture	198
(1.1.) Sicherung eines Qualitätsstandards der Endprodukte	200
(1.2.) Restriktionen durch Vorschriften über örtliche Fertigungsquoten	203
(2) Lieferungen als Handelsware an das Joint Venture	206
(2.1.) Auswahl der Produkte unter Berücksichtigung der Leistungsstärke des Joint Venture-Vertriebssystems	206
(2.2.) Restriktionen durch bereits bestehende Vertriebsabsprachen des ausländischen Partners	210
b) Lieferungen des Joint Ventures an den ausländischen Partner	211
(1) Lieferungen zur Weiterverarbeitung im ausländischen Stammunternehmen	213
(1.1.) Qualitätsüberwachung und -beeinflussung der technischen Beschaffenheit von Zulieferungen	214
(1.2.) Einflußnahme auf die Liefertermine	217
(1.3.) Überwindung stammunternehmensinterner Widerstände gegen Lieferungen aus dem Joint Venture	220
(2) Lieferungen als Handelsware an das ausländische Stammunternehmen	221
(2.1.) Erhaltung der Lieferbereitschaft für nicht mehr selbst gefertigte Produkte	222
(2.2.) Ausdehnung des Absatzsortiments auf bisher nicht angebotene Leistungen	225
2. Die Entgeltbestimmung im internen Liefer- und Leistungsverhältnis	230
a) Die Eignung von Verrechnungs- bzw. Transferpreisen zur Entgeltbestimmung	230
b) Der Verhandlungspreis unter Berücksichtigung partnerindividueller Interessenlagen	233
(1) Zur allgemeinen Interessenlage zwischen Anbietern und Nachfragern	234
(2) Der Einfluß der spezifischen Joint Venture- Situation auf die Verhandlungspreise	238
(2.1.) Der Verbund von Leistung und Gegenleistung	239
(2.2.) Individuelle Gründungsinteressen von Gemeinschafts- und Stammunternehmen	245
E. Ansätze zur Berücksichtigung interdependenter Beziehungen zwischen den Zielsetzungen externer Marktbearbeitung und interner Leistungsverflechtung	254
1. Erfassung und Analyse von Interdepe	254
a) Interne Lieferbeziehungen als Voraussetzung örtlicher Leistungserstellung	255
b) Interne Lieferbeziehungen als Restriktion für eine länderspezifische Anpassung der Joint Venture-Produktion	257
c) Folgen des eingeschränkten Leistungsaustausches	258
2. Berücksichtigung der Interdependenzbeziehungen	260
a) Die Gestaltung der Joint Venture-Produktion	260
b) Die Verbindung örtlicher Produktdifferenzierung mit Vorschriften über steigende lokale Fertigungsanteile	265
IV. Schlussbetrachtung und Ausblick	270
Literaturverzeichnis	276

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