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Preismanagement

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Schaper, T. (2017). Preismanagement. Einführung in Theorie und Praxis. 3. Duncker & Humblot. https://doi.org/10.3790/978-3-428-55301-3
Schaper, Thorsten. Preismanagement: Einführung in Theorie und Praxis. (3).Duncker & Humblot, 2017. Book. https://doi.org/10.3790/978-3-428-55301-3
Schaper, T (2017): Preismanagement: Einführung in Theorie und Praxis, 3,Duncker & Humblot, [online] https://doi.org/10.3790/978-3-428-55301-3

Format

Preismanagement

Einführung in Theorie und Praxis

Schaper, Thorsten

(2017)

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Book Details

Pricing

About The Author

Thorsten Schaper lehrt seit Anfang 2000 Marketing am Umwelt-Campus Birkenfeld, einem Standort der Hochschule Trier. Neben seiner Lehrtätigkeit ist er auch Studiengangsleiter für den Master-Studiengang Umwelt- und Betriebswirtschaft. Als Gastprofessor war Professor Schaper bisher an unterschiedlichen internationalen Hochschulen in den USA, Irland und Ghana tätig. Vor seiner Hochschulkarriere arbeitete er sieben Jahre in der BASF als Projektmanager in der internen Marketingberatung und als Leiter des Marketing Controllings im Bereich Pflanzenschutz. An der Universität Göttingen hat Thorsten Schaper seine akademische Laufbahn begonnen. Dort studierte er Betriebswirtschaftslehre und promovierte anschließend am Institut für Marketing und Handel.

Abstract

Die permanente Suche nach dem »richtigen« Preis und der zunehmende Preisdruck in vielen Branchen erfordert aus unternehmerischer Sicht ein konsequentes Preismanagement. Vor diesem Hintergrund zeigt das Buch systematisch einen mehrstufigen Ansatz für das preisliche Vorgehen in Theorie und Praxis auf. Neben der Analyse des Preisumfeldes und der nachfolgenden Definition von Preiszielen liegt der Fokus auf Fragen des strategischen Preismanagements: Preispositionierung, Preisstrategien im Produktlebenszyklus, Preisfestsetzung, Preisdifferenzierung und Konditionengestaltung. Kurzfristig variierbare Pricinginstrumente (z.B. Sonderangebote, Coupons) ergänzen die strategischen Entscheidungen. Thematisiert werden auch Aspekte der Preisdurchsetzung im Markt und des Preiscontrollings im Rahmen dieser entscheidungsorientierten Vorgehensweise. Abschließend erfolgt eine Diskussion der Besonderheiten des Preismanagements in den wichtigen Branchen des stationären Einzelhandels und des E-Commerce.»Principles of Price Management«

This book illustrates a systematic and comprehensive approach to make the right pricing decisions in theory and in the business world. Besides the analysis of the pricing environment and the definition of price goals the focus is on aspects of strategic price management: price positioning, generic new product pricing, price setting, price differentiation and arrangement of terms. Furthermore, short-term pricing measures, issues of price implementation and price controlling are also discussed.

Table of Contents

Section Title Page Action Price
Vorwort zur dritten Auflage 5
Vorwort zur zweiten Auflage 6
Vorwort zur ersten Auflage 7
Inhaltsverzeichnis 9
Abbildungsverzeichnis 11
Abb. 1: Zusammenhang zwischen Absatz, Preis und Deckungsbeitrag vor Preissenkung 14
Abb. 2: Zusammenhang zwischen Absatz, Preis und Deckungsbeitrag nach Preissenkung 14
Abb. 3: Nettonutzen = „Nutzen – Opfer“ 15
Abb. 4: Optionen zur Erhöhung des Nettonutzens 16
Abb. 5: Marketingmaßnahmen zur Erhöhung des Kundennutzens (siehe dazu Becker, 2013, S. 514) 18
Abb. 6: Entscheidungsprozess des Preismanagements (in Anlehnung an Schaper, 2016, S. 7) 25
Abb. 7: Unternehmensspezifische Aufgabenumwelt einer Branche (in Anlehnung an Porter, 2013, S. 38) 27
Abb. 8: Makroumwelt einer Branche 28
Abb. 9: Auswirkungen der Preishöhe auf das Gewinnziel 33
Abb. 10: Preissegmente eines Marktes (Kotler / Keller / Bliemel, 2007, S. 590) 36
Abb. 11: Preispositionierung der Wettbewerber im mexikanischen DVD-Markt 42
Abb. 12: Idealtypische Muster der Skimming- und Penetration-Strategie (Diller, 2008, S. 290) 43
Abb. 13: Beispiele für Freemium-Geschäftsmodelle (Kumar / Veneet, 2014, S. 290) 47
Abb. 14: Entwicklung der Konversionsrate im Zeitablauf (Kumar, 2014, S. 10) 48
Abb. 15: Unterschiedliche Vorgehensweisen bei der Preispositionierung (Simon, 1992, S. 63) 54
Abb. 16: Lineare Preis-Absatz-Funktion (Scharf / Schubert / Hehn, 2015, S. 346) 56
Abb. 17: Doppelt geknickte Preis-Absatz-Funktion (Scharf / Schubert / Hehn, 2015, S. 348) 59
Abb. 18: Möglichkeiten der Informationsgewinnung zur Bestimmung von Preis-Absatz-Funktionen 61
Abb. 19: Zahlungsbereitschaft für nachweislich klimaverträgliche Produkte (Borgstedt / Christ / Reusswig, 2010, S. 39) 69
Abb. 20: Preis-Absatz-Funktion bei preisabhängiger Qualitätsbeurteilung (Scharf / Schubert / Hehn, 2015, S. 356) 70
Abb. 21: Relevante Rahmenfaktoren der Preisfestsetzung 77
Abb. 22: Magisches Dreieck der Preisfestsetzung 78
Abb. 23: Beispiel für eine durchgerechnete Rabattstaffel 85
Abb. 24: Beispiel für eine angestoßene Rabattstaffel 85
Abb. 25: Maximalpreise für Einzelprodukte und Produktbündel 90
Abb. 28: Differenzbeträge zwischen Einzel- und Bündelkauf 91
Abb. 29: Beispiel für eine internationale Preisdifferenzierung (in Anlehnung an Scharf / Schubert / Hehn, 2015, S. 366) 95
Abb. 30: Beispiel eines Preiskorridors 97
Abb. 31: Prozess der Preisharmonisierung (in Anlehnung an Mühlmeyer / Betz, 2001, S. 76) 98
Abb. 32: Preisunterschiede in Abhängigkeit der Beförderungsklassen dargestellt am Beispiel eines Lufthansa-Flugs (in Anlehnung an Scharf / Schubert / Hehn, 2015, S. 359) 99
Abb. 33: Anforderungen an ein Konditionensystem 104
Abb. 34: Konditionensystem am Beispiel eines Herstellers von Türen und Fensterrahmen (Homburg / Schäfer / Schneider, 2012, S. 86) 106
Abb. 35: Rabattformen 107
Abb. 36: INCOTERMS 2010 im Überblick 114
Abb. 37: Preiscontrolling und Phasen des Preismanagements 125
Abb. 38: Preistreppe am Beispiel eines Herstellers von Fußbodenbelägen (Marn / Rosiello, 1992, S. 22) 127
Abb. 39: Preisband am Beispiel eines Herstellers von Fußbodenbelägen (Marn / Rosiello, 1992, S. 24) 128
Abb. 40: Besonderheiten des Internets und Auswirkungen für das ePricing (Pohl / Kluge, 2001, S. 134) 140
Abb. 41: Ausgewählte Ansätze der Preissetzung im Internet 141
Abb. 42: Modelle der Preisfestsetzung 141
A. Grundlagen des Preismanagements 13
1. Einleitung 13
2. Preis und Preismanagement 15
3. Besonderheiten und Bedeutung des Preismanagements 18
B. Entscheidungsorientiertes Preismanagement 25
1. Umfeldanalyse des Preismanagements 26
2. Ziele des Preismanagements 32
3. Strategisches Preismanagement 35
3.1 Preispositionierung 35
3.2 Preisstrategien im Produktlebenszyklus 42
3.3 Prinzipien zur Bestimmung des optimalen Angebotspreises 49
3.3.1 Kostenorientierte Preisbestimmung 49
3.3.2 Kundenorientierte Preisbestimmung 54
3.3.2.1 Grundmodelle der betriebswirtschaftlichen Preistheorie 55
3.3.2.2 Verhaltenstheoretische Modelle der Preistheorie 63
3.3.3  Konkurrenzorientierte Preisbestimmung 72
3.3.4 Magisches Dreieck zur Bestimmung des optimalen Angebotspreises 77
3.4 Preisdifferenzierung 82
3.4.1 Personelle Preisdifferenzierung 84
3.4.2 Mengenbezogene Preisdifferenzierung 84
3.4.3 Zeitliche Preisdifferenzierung 93
3.4.4 Räumliche Preisdifferenzierung 94
3.4.5 Leistungsbezogene Preisdifferenzierung 98
3.4.6 Kombination mehrerer Formen der Preisdifferenzierung 100
3.5 Konditionengestaltung 104
3.5.1 Rabattpolitik 106
3.5.2 Absatzkreditpolitik 111
3.5.3  Lieferungs- und Zahlungsbedingungen 112
4. Operatives Preismanagement 117
4.1 Dauerhafte Preisänderungen 117
4.2 Temporäre Preisänderungen 119
5. Preisrealisierung 121
6. Preiscontrolling 124
C. Branchenspezifisches Preismanagement 131
1. Preismanagement des Handels 131
2. Preismanagement im Internet 139
2.1 Grundlagen und Rahmenbedingungen 139
2.2 Preissetzung im elektronischen Absatz 140
2.2.1 Preisfestsetzung 141
2.2.2 Preisfindung 142
2.3 Preisvergleich im elektronischen Absatz 144
Literaturverzeichnis 148
Stichwortverzeichnis 155
Über den Autor 158