Die Marketingorientierung von Vertriebsleitern als strategischer Erfolgsfaktor
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Lingenfelder, M. (1990). Die Marketingorientierung von Vertriebsleitern als strategischer Erfolgsfaktor. Eine theoretische Analyse und empirische Bestandsaufnahme in der Markenartikelindustrie. Duncker & Humblot. https://doi.org/10.3790/978-3-428-47012-9
Lingenfelder, Michael. Die Marketingorientierung von Vertriebsleitern als strategischer Erfolgsfaktor: Eine theoretische Analyse und empirische Bestandsaufnahme in der Markenartikelindustrie. Duncker & Humblot, 1990. Book. https://doi.org/10.3790/978-3-428-47012-9
Lingenfelder, M (1990): Die Marketingorientierung von Vertriebsleitern als strategischer Erfolgsfaktor: Eine theoretische Analyse und empirische Bestandsaufnahme in der Markenartikelindustrie, Duncker & Humblot, [online] https://doi.org/10.3790/978-3-428-47012-9
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Die Marketingorientierung von Vertriebsleitern als strategischer Erfolgsfaktor
Eine theoretische Analyse und empirische Bestandsaufnahme in der Markenartikelindustrie
Schriften zum Marketing, Vol. 29
(1990)
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Book Details
Pricing
Table of Contents
| Section Title | Page | Action | Price |
|---|---|---|---|
| VORWORT | VII | ||
| INHALTSVERZEICHNIS | IX | ||
| ABBILDUNGSVERZEICHNIS | XIV | ||
| TABELLENVERZEICHNIS | XVII | ||
| 1. DAS FÜHRUNGSKRÄFTEPOTENTIAL IM KONTEXT DES STRATEGISCHEN MARKETING | 1 | ||
| 1.1. Die Marketingorientierung als Forschungsobjekt | 1 | ||
| 1.2. Der Strategie Fit-Approach als Basiskonzept der Untersuchung | 6 | ||
| 1.3. Zielsetzung der Untersuchung und Vorgehensweise | 11 | ||
| 2. DER BEITRAG DES VERTRIEBSMANAGEMENTS ZUR MARKENPOLITIK VON KONSUMGÜTERHERSTELLERN | 14 | ||
| 2.1. Grundprinzipien und Ziele der Markenbildung | 14 | ||
| 2.2. Charakteristika unterschiedlicher Markenartikelkonzeptionen | 19 | ||
| 2.3. Die Struktur des Vertriebsmanagements | 22 | ||
| 2.3.1. Begriff und Funktionsbereich "Vertrieb" in der theoretischen Diskussion | 22 | ||
| 2.3.2. Ziele und Aufgaben von Vertriebsleitern | 26 | ||
| 2.3.2.1. Ziele von Vertriebsleitern | 28 | ||
| 2.3.2.2. Aufgaben von Vertriebsleitern | 30 | ||
| 2.4. Rahmenbedingungen des Vertriebsmanagements | 45 | ||
| 2.4.1. Unternehmensexterne Rahmenbedingungen | 46 | ||
| 2.4.2. Untemehmensinterne Rahmenbedingungen | 49 | ||
| 2.5. Zusammenfassung | 50 | ||
| 3. DIE KONZEPTUALISIERUNG DER MARKETINGORIENTIERUNG VON VERTRIEBSLEITERN AUS BETRIEBSWIRTSCHAFTLICHER UND VERHALTENSWISSENSCHAFTLICHER SICHT | 52 | ||
| 3.1. Eignung und Interdependenz der zugrunde gelegten theoretischen Erklärungsansätze | 52 | ||
| 3.2. Die Marketingorientierung als Gegenstand der Erfolgsfaktorenforschung | 54 | ||
| 3.2.1. Methodologische Besonderheiten der Erfolgsfaktorenforschung | 54 | ||
| 3.2.2. Zentrale Befunde der Erfolgsfaktorenforschung | 57 | ||
| 3.2.3. Die Relevanz der Erfolgsfaktorenforschung für die Konzeptualisierung des Konstruktes "Marketingorientierung von Vertriebsleitern" | 62 | ||
| 3.2.3.1. Inhaltliche Implikationen | 63 | ||
| 3.2.3.2. Methodische Implikationen | 66 | ||
| 3.3. Die Marketingorientierung als Objektbereich von Persönlichkeits- und Motivationstheorien | 69 | ||
| 3.3.1. Der Erklärungsbeitrag von Persönlichkeitstheorien | 69 | ||
| 3.3.1.1. Die Persönlichkeitstheorien im Überblick | 71 | ||
| 3.3.1.2. Grundzüge der Faktorentheorie der Persönlichkeit und ausgewählte empirische Befunde | 75 | ||
| 3.3.1.3. Implikationen der Faktorentheorie der Persönlichkeit für die Konzeptualisierung des Konstruktes "Marketingorientierung von Vertriebsleitern" | 81 | ||
| 3.3.2. Die motivationale Dimension der Marketingorientierung | 83 | ||
| 3.3.2.1. Motivationstheorien im Überblick | 84 | ||
| 3.3.2.2. Die Grundstruktur der Instrumentalitätstheorie von Vroom | 85 | ||
| 3.3.2.3. Die Relevanz der Instrumentalitätstheorie von Vroom für die Konzeptualisierung des Konstruktes "Marketingorientierung von Vertriebsleitern" | 89 | ||
| 3.4. Die Marketingorientierung von Vertriebsleitern im Kontext ausgewählter personalwirtschaftlicher Instrumente | 91 | ||
| 3.5. Zusammenfassung | 102 | ||
| 4. DEE KONZEPTION EINER EMPIRISCHEN UNTERSUCHUNG ZUR ERFASSUNG DER MARKETINGORIENTIERUNG VON VERTRIEBSLEITERN | 103 | ||
| 4.1. Ziele, Prämissen und Hypothesen der empirischen Untersuchung | 103 | ||
| 4.2. Das Design der empirischen Untersuchung | 110 | ||
| 4.3. Die Vorgehensweise im Rahmen der Auswertung der erhobenen Daten | 118 | ||
| 5. DIE MARKETINGORIENTIERUNG VON VERTRIEBSLEITERN IM SPIEGEL EMPIRISCHER BEFUNDE | 121 | ||
| 5.1. Die Marketingorientierung von Vertriebsleitern aus der Perspektive von Vorgesetzten und Kollegen | 121 | ||
| 5.1.1. Die Dimensionen des Konstrukts "Marketing- Orientierung von Vertriebsleitern" | 121 | ||
| 5.1.1.1. Bedeutung und Erreichungsgrad vertriebspolitischer Ziele | 121 | ||
| 5.1.1.2. Defizite bei der Wahrnehmung bestimmter Aufgaben | 126 | ||
| 5.1.1.3. Ein Index zur Erfassung wichtiger Ebenen der Marketingorientierung von Vertriebsleitern | 130 | ||
| 5.1.2. Ursachen der Marketingorientierung von Vertriebsleitem | 145 | ||
| 5.1.2.1. Individuelle Determinanten der Marketingorientierung von Vertriebsleitern | 145 | ||
| 5.1.2.2. Unternehmensinteme Determinanten der Marketingorientierung von Vertriebsleitern | 161 | ||
| 5.1.2.3. Unternehmensexterne Determinanten der Marketingorientierung von Vertriebsleitern | 172 | ||
| 5.1.2.4. Die Marketingorientierung von Vertriebsleitern als Gegenstand einer kausalanalytischen Untersuchung | 175 | ||
| 5.1.3. Die wichtigsten Untersuchungsbefunde im Überblick | 195 | ||
| 5.2. Die Interaktion zwischen Vertriebs- und Einkaufsleiter aus der Sicht von Einkaufsleitern | 196 | ||
| 5.2.1. Die Bewertung von Verhandlungsergebnissen durch Einkaufsleiter | 197 | ||
| 5.2.2. Determinanten der Zufriedenheit von Einkaufsleitern mit den Verhandlungsergebnissen | 199 | ||
| 5.2.2.1. Charakteristika von Verhandlungsprozessen | 201 | ||
| 5.2.2.2. Verantwortungsbereich, Verhandlungskompetenz und Persönlichkeitsstruktur von Vertriebsleitern | 203 | ||
| 5.2.2.3. Merkmale der Mikro-Umwelt von Verhandlungen (Geschäftsbeziehung) | 211 | ||
| 5.2.2.4. Merkmale der Makro-Umwelt der Interaktion | 213 | ||
| 5.2.2.5. Die kausalanalytische Untersuchung der Zufriedenheit von Einkaufsleitern mit den Verhandlungsergebnissen | 214 | ||
| 5.2.3. Die wichtigsten Untersuchungsbefunde im Überblick | 218 | ||
| 6. ANSATZPUNKTE ZUR FORDERUNG DER MARKETINGORIENTIERUNG VON VERTRIEBSLEITERN | 220 | ||
| 6.1. Das Spektrum der Handlungsalternativen | 220 | ||
| 6.2. Maßnahmen zur Begrenzung der negativen Auswirkungen einer unzureichenden Marketingorientierung von Vertriebsleitern | 222 | ||
| 6.3. Maßnahmen zur Steigerung der Marketingorientierung von Vertriebsleitern | 227 | ||
| 6.3.1. Die Förderung der Marketingorientierung durch ein Management Development | 227 | ||
| 6.3.2. Die Gestaltung bzw. Modifikation eines strategischen Anreizsystems | 233 | ||
| 6.3.3. Die Verbesserung der innerbetrieblichen Zusammenarbeit durch Maßnahmen der Organisationsentwicklung | 237 | ||
| 6.4. Organisatorische Überlegungen zur Diagnose und Förderung der Marketingorientierung von Vertriebsleitern | 240 | ||
| 7. ZUSAMMENFASSUNG UND AUSBLICK | 252 | ||
| LITERATURVERZEICHNIS | 255 | ||
| ANHANG | 284 | ||
| Anhang A: Merkmale des Markenartikels | 284 | ||
| Anhang B: Synopse einer vergleichenden Analyse von 35 empirischen Erfolgsfaktorenstudien | 286 | ||
| Anhang C: Fragebogen für Vorgesetzte und Kollegen von Vertriebsleitern | 304 | ||
| Anhang D: Fragebogen für Einkaufsleiter des Handels | 318 |