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Lingenfelder, M. (1990). Die Marketingorientierung von Vertriebsleitern als strategischer Erfolgsfaktor. Eine theoretische Analyse und empirische Bestandsaufnahme in der Markenartikelindustrie. Duncker & Humblot. https://doi.org/10.3790/978-3-428-47012-9
Lingenfelder, Michael. Die Marketingorientierung von Vertriebsleitern als strategischer Erfolgsfaktor: Eine theoretische Analyse und empirische Bestandsaufnahme in der Markenartikelindustrie. Duncker & Humblot, 1990. Book. https://doi.org/10.3790/978-3-428-47012-9
Lingenfelder, M (1990): Die Marketingorientierung von Vertriebsleitern als strategischer Erfolgsfaktor: Eine theoretische Analyse und empirische Bestandsaufnahme in der Markenartikelindustrie, Duncker & Humblot, [online] https://doi.org/10.3790/978-3-428-47012-9
Format
Die Marketingorientierung von Vertriebsleitern als strategischer Erfolgsfaktor
Eine theoretische Analyse und empirische Bestandsaufnahme in der Markenartikelindustrie
Schriften zum Marketing, Vol. 29
(1990)
Additional Information
Book Details
Pricing
Table of Contents
| Section Title | Page | Action | Price |
|---|---|---|---|
| VORWORT | VII | ||
| INHALTSVERZEICHNIS | IX | ||
| ABBILDUNGSVERZEICHNIS | XIV | ||
| TABELLENVERZEICHNIS | XVII | ||
| 1. DAS FÜHRUNGSKRÄFTEPOTENTIAL IM KONTEXT DES STRATEGISCHEN MARKETING | 1 | ||
| 1.1. Die Marketingorientierung als Forschungsobjekt | 1 | ||
| 1.2. Der Strategie Fit-Approach als Basiskonzept der Untersuchung | 6 | ||
| 1.3. Zielsetzung der Untersuchung und Vorgehensweise | 11 | ||
| 2. DER BEITRAG DES VERTRIEBSMANAGEMENTS ZUR MARKENPOLITIK VON KONSUMGÜTERHERSTELLERN | 14 | ||
| 2.1. Grundprinzipien und Ziele der Markenbildung | 14 | ||
| 2.2. Charakteristika unterschiedlicher Markenartikelkonzeptionen | 19 | ||
| 2.3. Die Struktur des Vertriebsmanagements | 22 | ||
| 2.3.1. Begriff und Funktionsbereich "Vertrieb" in der theoretischen Diskussion | 22 | ||
| 2.3.2. Ziele und Aufgaben von Vertriebsleitern | 26 | ||
| 2.3.2.1. Ziele von Vertriebsleitern | 28 | ||
| 2.3.2.2. Aufgaben von Vertriebsleitern | 30 | ||
| 2.4. Rahmenbedingungen des Vertriebsmanagements | 45 | ||
| 2.4.1. Unternehmensexterne Rahmenbedingungen | 46 | ||
| 2.4.2. Untemehmensinterne Rahmenbedingungen | 49 | ||
| 2.5. Zusammenfassung | 50 | ||
| 3. DIE KONZEPTUALISIERUNG DER MARKETINGORIENTIERUNG VON VERTRIEBSLEITERN AUS BETRIEBSWIRTSCHAFTLICHER UND VERHALTENSWISSENSCHAFTLICHER SICHT | 52 | ||
| 3.1. Eignung und Interdependenz der zugrunde gelegten theoretischen Erklärungsansätze | 52 | ||
| 3.2. Die Marketingorientierung als Gegenstand der Erfolgsfaktorenforschung | 54 | ||
| 3.2.1. Methodologische Besonderheiten der Erfolgsfaktorenforschung | 54 | ||
| 3.2.2. Zentrale Befunde der Erfolgsfaktorenforschung | 57 | ||
| 3.2.3. Die Relevanz der Erfolgsfaktorenforschung für die Konzeptualisierung des Konstruktes "Marketingorientierung von Vertriebsleitern" | 62 | ||
| 3.2.3.1. Inhaltliche Implikationen | 63 | ||
| 3.2.3.2. Methodische Implikationen | 66 | ||
| 3.3. Die Marketingorientierung als Objektbereich von Persönlichkeits- und Motivationstheorien | 69 | ||
| 3.3.1. Der Erklärungsbeitrag von Persönlichkeitstheorien | 69 | ||
| 3.3.1.1. Die Persönlichkeitstheorien im Überblick | 71 | ||
| 3.3.1.2. Grundzüge der Faktorentheorie der Persönlichkeit und ausgewählte empirische Befunde | 75 | ||
| 3.3.1.3. Implikationen der Faktorentheorie der Persönlichkeit für die Konzeptualisierung des Konstruktes "Marketingorientierung von Vertriebsleitern" | 81 | ||
| 3.3.2. Die motivationale Dimension der Marketingorientierung | 83 | ||
| 3.3.2.1. Motivationstheorien im Überblick | 84 | ||
| 3.3.2.2. Die Grundstruktur der Instrumentalitätstheorie von Vroom | 85 | ||
| 3.3.2.3. Die Relevanz der Instrumentalitätstheorie von Vroom für die Konzeptualisierung des Konstruktes "Marketingorientierung von Vertriebsleitern" | 89 | ||
| 3.4. Die Marketingorientierung von Vertriebsleitern im Kontext ausgewählter personalwirtschaftlicher Instrumente | 91 | ||
| 3.5. Zusammenfassung | 102 | ||
| 4. DEE KONZEPTION EINER EMPIRISCHEN UNTERSUCHUNG ZUR ERFASSUNG DER MARKETINGORIENTIERUNG VON VERTRIEBSLEITERN | 103 | ||
| 4.1. Ziele, Prämissen und Hypothesen der empirischen Untersuchung | 103 | ||
| 4.2. Das Design der empirischen Untersuchung | 110 | ||
| 4.3. Die Vorgehensweise im Rahmen der Auswertung der erhobenen Daten | 118 | ||
| 5. DIE MARKETINGORIENTIERUNG VON VERTRIEBSLEITERN IM SPIEGEL EMPIRISCHER BEFUNDE | 121 | ||
| 5.1. Die Marketingorientierung von Vertriebsleitern aus der Perspektive von Vorgesetzten und Kollegen | 121 | ||
| 5.1.1. Die Dimensionen des Konstrukts "Marketing- Orientierung von Vertriebsleitern" | 121 | ||
| 5.1.1.1. Bedeutung und Erreichungsgrad vertriebspolitischer Ziele | 121 | ||
| 5.1.1.2. Defizite bei der Wahrnehmung bestimmter Aufgaben | 126 | ||
| 5.1.1.3. Ein Index zur Erfassung wichtiger Ebenen der Marketingorientierung von Vertriebsleitern | 130 | ||
| 5.1.2. Ursachen der Marketingorientierung von Vertriebsleitem | 145 | ||
| 5.1.2.1. Individuelle Determinanten der Marketingorientierung von Vertriebsleitern | 145 | ||
| 5.1.2.2. Unternehmensinteme Determinanten der Marketingorientierung von Vertriebsleitern | 161 | ||
| 5.1.2.3. Unternehmensexterne Determinanten der Marketingorientierung von Vertriebsleitern | 172 | ||
| 5.1.2.4. Die Marketingorientierung von Vertriebsleitern als Gegenstand einer kausalanalytischen Untersuchung | 175 | ||
| 5.1.3. Die wichtigsten Untersuchungsbefunde im Überblick | 195 | ||
| 5.2. Die Interaktion zwischen Vertriebs- und Einkaufsleiter aus der Sicht von Einkaufsleitern | 196 | ||
| 5.2.1. Die Bewertung von Verhandlungsergebnissen durch Einkaufsleiter | 197 | ||
| 5.2.2. Determinanten der Zufriedenheit von Einkaufsleitern mit den Verhandlungsergebnissen | 199 | ||
| 5.2.2.1. Charakteristika von Verhandlungsprozessen | 201 | ||
| 5.2.2.2. Verantwortungsbereich, Verhandlungskompetenz und Persönlichkeitsstruktur von Vertriebsleitern | 203 | ||
| 5.2.2.3. Merkmale der Mikro-Umwelt von Verhandlungen (Geschäftsbeziehung) | 211 | ||
| 5.2.2.4. Merkmale der Makro-Umwelt der Interaktion | 213 | ||
| 5.2.2.5. Die kausalanalytische Untersuchung der Zufriedenheit von Einkaufsleitern mit den Verhandlungsergebnissen | 214 | ||
| 5.2.3. Die wichtigsten Untersuchungsbefunde im Überblick | 218 | ||
| 6. ANSATZPUNKTE ZUR FORDERUNG DER MARKETINGORIENTIERUNG VON VERTRIEBSLEITERN | 220 | ||
| 6.1. Das Spektrum der Handlungsalternativen | 220 | ||
| 6.2. Maßnahmen zur Begrenzung der negativen Auswirkungen einer unzureichenden Marketingorientierung von Vertriebsleitern | 222 | ||
| 6.3. Maßnahmen zur Steigerung der Marketingorientierung von Vertriebsleitern | 227 | ||
| 6.3.1. Die Förderung der Marketingorientierung durch ein Management Development | 227 | ||
| 6.3.2. Die Gestaltung bzw. Modifikation eines strategischen Anreizsystems | 233 | ||
| 6.3.3. Die Verbesserung der innerbetrieblichen Zusammenarbeit durch Maßnahmen der Organisationsentwicklung | 237 | ||
| 6.4. Organisatorische Überlegungen zur Diagnose und Förderung der Marketingorientierung von Vertriebsleitern | 240 | ||
| 7. ZUSAMMENFASSUNG UND AUSBLICK | 252 | ||
| LITERATURVERZEICHNIS | 255 | ||
| ANHANG | 284 | ||
| Anhang A: Merkmale des Markenartikels | 284 | ||
| Anhang B: Synopse einer vergleichenden Analyse von 35 empirischen Erfolgsfaktorenstudien | 286 | ||
| Anhang C: Fragebogen für Vorgesetzte und Kollegen von Vertriebsleitern | 304 | ||
| Anhang D: Fragebogen für Einkaufsleiter des Handels | 318 |