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Die Marketingorientierung von Vertriebsleitern als strategischer Erfolgsfaktor

Eine theoretische Analyse und empirische Bestandsaufnahme in der Markenartikelindustrie

Lingenfelder, Michael

Schriften zum Marketing, Vol. 29

(1990)

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Table of Contents

Section Title Page Action Price
VORWORT VII
INHALTSVERZEICHNIS IX
ABBILDUNGSVERZEICHNIS XIV
TABELLENVERZEICHNIS XVII
1. DAS FÜHRUNGSKRÄFTEPOTENTIAL IM KONTEXT DES STRATEGISCHEN MARKETING 1
1.1. Die Marketingorientierung als Forschungsobjekt 1
1.2. Der Strategie Fit-Approach als Basiskonzept der Untersuchung 6
1.3. Zielsetzung der Untersuchung und Vorgehensweise 11
2. DER BEITRAG DES VERTRIEBSMANAGEMENTS ZUR MARKENPOLITIK VON KONSUMGÜTERHERSTELLERN 14
2.1. Grundprinzipien und Ziele der Markenbildung 14
2.2. Charakteristika unterschiedlicher Markenartikelkonzeptionen 19
2.3. Die Struktur des Vertriebsmanagements 22
2.3.1. Begriff und Funktionsbereich \"Vertrieb\" in der theoretischen Diskussion 22
2.3.2. Ziele und Aufgaben von Vertriebsleitern 26
2.3.2.1. Ziele von Vertriebsleitern 28
2.3.2.2. Aufgaben von Vertriebsleitern 30
2.4. Rahmenbedingungen des Vertriebsmanagements 45
2.4.1. Unternehmensexterne Rahmenbedingungen 46
2.4.2. Untemehmensinterne Rahmenbedingungen 49
2.5. Zusammenfassung 50
3. DIE KONZEPTUALISIERUNG DER MARKETINGORIENTIERUNG VON VERTRIEBSLEITERN AUS BETRIEBSWIRTSCHAFTLICHER UND VERHALTENSWISSENSCHAFTLICHER SICHT 52
3.1. Eignung und Interdependenz der zugrunde gelegten theoretischen Erklärungsansätze 52
3.2. Die Marketingorientierung als Gegenstand der Erfolgsfaktorenforschung 54
3.2.1. Methodologische Besonderheiten der Erfolgsfaktorenforschung 54
3.2.2. Zentrale Befunde der Erfolgsfaktorenforschung 57
3.2.3. Die Relevanz der Erfolgsfaktorenforschung für die Konzeptualisierung des Konstruktes \"Marketingorientierung von Vertriebsleitern 62
3.2.3.1. Inhaltliche Implikationen 63
3.2.3.2. Methodische Implikationen 66
3.3. Die Marketingorientierung als Objektbereich von Persönlichkeits- und Motivationstheorien 69
3.3.1. Der Erklärungsbeitrag von Persönlichkeitstheorien 69
3.3.1.1. Die Persönlichkeitstheorien im Überblick 71
3.3.1.2. Grundzüge der Faktorentheorie der Persönlichkeit und ausgewählte empirische Befunde 75
3.3.1.3. Implikationen der Faktorentheorie der Persönlichkeit für die Konzeptualisierung des Konstruktes \"Marketingorientierung von Vertriebsleitern 81
3.3.2. Die motivationale Dimension der Marketingorientierung 83
3.3.2.1. Motivationstheorien im Überblick 84
3.3.2.2. Die Grundstruktur der Instrumentalitätstheorie von Vroom 85
3.3.2.3. Die Relevanz der Instrumentalitätstheorie von Vroom für die Konzeptualisierung des Konstruktes \"Marketingorientierung von Vertriebsleitern 89
3.4. Die Marketingorientierung von Vertriebsleitern im Kontext ausgewählter personalwirtschaftlicher Instrumente 91
3.5. Zusammenfassung 102
4. DEE KONZEPTION EINER EMPIRISCHEN UNTERSUCHUNG ZUR ERFASSUNG DER MARKETINGORIENTIERUNG VON VERTRIEBSLEITERN 103
4.1. Ziele, Prämissen und Hypothesen der empirischen Untersuchung 103
4.2. Das Design der empirischen Untersuchung 110
4.3. Die Vorgehensweise im Rahmen der Auswertung der erhobenen Daten 118
5. DIE MARKETINGORIENTIERUNG VON VERTRIEBSLEITERN IM SPIEGEL EMPIRISCHER BEFUNDE 121
5.1. Die Marketingorientierung von Vertriebsleitern aus der Perspektive von Vorgesetzten und Kollegen 121
5.1.1. Die Dimensionen des Konstrukts \"Marketing- Orientierung von Vertriebsleitern 121
5.1.1.1. Bedeutung und Erreichungsgrad vertriebspolitischer Ziele 121
5.1.1.2. Defizite bei der Wahrnehmung bestimmter Aufgaben 126
5.1.1.3. Ein Index zur Erfassung wichtiger Ebenen der Marketingorientierung von Vertriebsleitern 130
5.1.2. Ursachen der Marketingorientierung von Vertriebsleitem 145
5.1.2.1. Individuelle Determinanten der Marketingorientierung von Vertriebsleitern 145
5.1.2.2. Unternehmensinteme Determinanten der Marketingorientierung von Vertriebsleitern 161
5.1.2.3. Unternehmensexterne Determinanten der Marketingorientierung von Vertriebsleitern 172
5.1.2.4. Die Marketingorientierung von Vertriebsleitern als Gegenstand einer kausalanalytischen Untersuchung 175
5.1.3. Die wichtigsten Untersuchungsbefunde im Überblick 195
5.2. Die Interaktion zwischen Vertriebs- und Einkaufsleiter aus der Sicht von Einkaufsleitern 196
5.2.1. Die Bewertung von Verhandlungsergebnissen durch Einkaufsleiter 197
5.2.2. Determinanten der Zufriedenheit von Einkaufsleitern mit den Verhandlungsergebnissen 199
5.2.2.1. Charakteristika von Verhandlungsprozessen 201
5.2.2.2. Verantwortungsbereich, Verhandlungskompetenz und Persönlichkeitsstruktur von Vertriebsleitern 203
5.2.2.3. Merkmale der Mikro-Umwelt von Verhandlungen (Geschäftsbeziehung) 211
5.2.2.4. Merkmale der Makro-Umwelt der Interaktion 213
5.2.2.5. Die kausalanalytische Untersuchung der Zufriedenheit von Einkaufsleitern mit den Verhandlungsergebnissen 214
5.2.3. Die wichtigsten Untersuchungsbefunde im Überblick 218
6. ANSATZPUNKTE ZUR FORDERUNG DER MARKETINGORIENTIERUNG VON VERTRIEBSLEITERN 220
6.1. Das Spektrum der Handlungsalternativen 220
6.2. Maßnahmen zur Begrenzung der negativen Auswirkungen einer unzureichenden Marketingorientierung von Vertriebsleitern 222
6.3. Maßnahmen zur Steigerung der Marketingorientierung von Vertriebsleitern 227
6.3.1. Die Förderung der Marketingorientierung durch ein Management Development 227
6.3.2. Die Gestaltung bzw. Modifikation eines strategischen Anreizsystems 233
6.3.3. Die Verbesserung der innerbetrieblichen Zusammenarbeit durch Maßnahmen der Organisationsentwicklung 237
6.4. Organisatorische Überlegungen zur Diagnose und Förderung der Marketingorientierung von Vertriebsleitern 240
7. ZUSAMMENFASSUNG UND AUSBLICK 252
LITERATURVERZEICHNIS 255
ANHANG 284
Anhang A: Merkmale des Markenartikels 284
Anhang B: Synopse einer vergleichenden Analyse von 35 empirischen Erfolgsfaktorenstudien 286
Anhang C: Fragebogen für Vorgesetzte und Kollegen von Vertriebsleitern 304
Anhang D: Fragebogen für Einkaufsleiter des Handels 318