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Hüsch, H. (1993). Kundenorientierte Angebotsabwicklung in der Investitionsgüter-Industrie. Theoretische und empirische Untersuchung des Zusammenhangs zwischen Wettbewerbsstrategie und Organisationsstruktur. Duncker & Humblot. https://doi.org/10.3790/978-3-428-47657-2
Hüsch, Hans-Jürgen. Kundenorientierte Angebotsabwicklung in der Investitionsgüter-Industrie: Theoretische und empirische Untersuchung des Zusammenhangs zwischen Wettbewerbsstrategie und Organisationsstruktur. Duncker & Humblot, 1993. Book. https://doi.org/10.3790/978-3-428-47657-2
Hüsch, H, (1993): Kundenorientierte Angebotsabwicklung in der Investitionsgüter-Industrie: Theoretische und empirische Untersuchung des Zusammenhangs zwischen Wettbewerbsstrategie und Organisationsstruktur, Duncker & Humblot, [online] https://doi.org/10.3790/978-3-428-47657-2

Format

Kundenorientierte Angebotsabwicklung in der Investitionsgüter-Industrie

Theoretische und empirische Untersuchung des Zusammenhangs zwischen Wettbewerbsstrategie und Organisationsstruktur

Hüsch, Hans-Jürgen

Betriebswirtschaftliche Forschungsergebnisse, Vol. 102

(1993)

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Table of Contents

Section Title Page Action Price
Geleitwort 5
Vorwort 7
Inhaltsverzeichnis 9
Abbildungsverzeichnis 13
A. Kundenorientierte Angebotsabwicklung in der Investitionsgüter-Industrie als Untersuchungsgegenstand 17
I. Beschreibung und Eingrenzung der Problemstellung 17
II. Stand der Forschung 20
III. Zielsetzung und Gang der Untersuchung 23
B. Organisatorische Gestaltung aus entscheidungslogischer Sicht 25
I. Charakterisierung und Anliegen entscheidungslogischer Ansätze 25
II. Grenzen präziser Gestaltungsempfehlungen 31
III. Entscheidungslogisches Grundmodell als Rahmenkonzept 33
1. Modellstruktur und Koordinationsinstrumente 33
2. Interdependenzen und Einsatz der Koordinationsinstrumente 37
3. Ungewißheitssituation von Entscheidungseinheiten 44
C. Gestaltungskonzept zur Organisation von Teilfunktionen 49
I. Gestaltungsziele 49
1. Generelle Bewertungsproblematik organisatorischer Gestaltungsmaßnahmen 50
2. Ableitung von Effizienzkriterien 53
3. Inhaltliche Konkretisierung von Effizienzkriterien 60
a) Interdependenzabstimmung 60
b) Potentialnutzung 61
c) Hierarchische Abstimmung 64
II. Wettbewerbsstrategien als dominierende Gestaltungsbedingung 66
1. Strategische Planung und Strategie 66
2. Systematisierung von Wettbewerbsstrategien 71
3. Wettbewerbsstrategie und Organisationsstruktur 86
a) Strategie-Struktur-Kontroverse 86
b) Einfluß von Wettbewerbsstrategien auf die Organisation 88
c) Koordinationsrelevanz von Interdependenzen 97
aa) Beurteilung von Interdependenzen in der Literatur 97
α) Konzept von Thompson 98
β) Konzept von McCann/Ferry 104
γ) Konzept von Victor/Blackburn 106
bb) Kritische Stellungnahme 110
cc) Überblick über bedeutsame Einflußgrößen der Koordinationsrelevanz von Interdependenzen 119
III. Gestaltungsheuristik für die Teilfunktionsorganisation 133
1. Merkmalsorientierte Kompositionskonzepte 134
2. Einbeziehung potentieller Interdependenzen 139
3. Vorgehensmodell 149
a) Aufgabenanalyse 149
b) Basisentscheidung zur Einordnung einer Teilfunktion in die Rahmenstruktur 153
aa) Segmentierungskonzepte: Festlegung der materiellen Interdependenzstruktur 154
α) Schnittstellenproblem 154
β) Eindimensionale Segmentierungskonzepte 155
γ) Mehrdimensionale Segmentierungskonzepte 159
bb) Alternative Basisentscheidungen: Ein Überblick 163
cc) Konzentrations- und Diffusionsmodelle 165
α) Konzentration von Teilfunktionen 166
β) Diffusion von Teilfunktionen 168
αα) Eindimensionale Konzepte 168
ββ) Mehrdimensionale Konzepte 175
c) Schnittstellen-Abstimmung 180
aa) Strukturierungskonzepte: Eingrenzung der Entscheidungsautonomie 181
bb) Kommunikationskonzepte: Eingrenzung der Informationsautonomie 186
4. Effizienzhypothesen 192
D. Organisation der kundenorientierten Angebotsabwicklung in der Investitionsgüter-Industrie 201
I. Kundenorientierung als Wettbewerbsstrategie 201
1. Vorbemerkungen 201
2. Typologisierungsansatz für die Wettbewerbsstrategie “Kundenorientierung” 203
a) Einflußnahme des Kunden auf die Produktdefinition und -entwicklung 204
b) Neuartigkeit der Kundenproblemstellung für den Anbieter 209
3. Typenbildung 213
II. Angebotsabwicklung und Kundenorientierung 218
1. Aufgaben der Angebotsabwicklung 218
a) Anfragenbewertung 219
b) Angebotsausarbeitung 222
aa) Technische Projektierung 223
bb) Lieferterminermittlung 225
cc) Preisfestlegung/Konditionenpolitik 227
c) Angebotsverfolgung und Verhandlung 228
2. Einfluß der Kundenorientierung auf die Angebotsabwicklung 230
a) Relevante Teilfunktionen der Rahmenstruktur 230
aa) Konstruktion 230
bb) Technische Arbeitsplanung 232
cc) Fertigungsplanung und -steuerung 234
b) Ungewißheitssituation und Gewichtung von Aufgaben 236
aa) Kundenorientierung: Typ I 237
bb) Kundenorientierung: Typ II 238
cc) Kundenorientierung: Typ III 240
c) Gewichtung von Effizienzkriterien 242
3. Koordinationsrelevanz potentieller Interdependenzen 245
III. Organisatorische Gestaltungsmodelle der Angebotsabwicklung 248
1. Rahmenstruktur 248
2. Konzentrierte Einordnung der Angebotsabwicklung 249
a) Basisentscheidungen 250
aa) Angebotsabwicklung als eigenständiger Teilbereich 250
bb) Einordnung der Angebotsabwicklung in den Vertriebsbereich 254
cc) Effizienzbeurteilung 257
b) Schnittstellen-Abstimmung 263
aa) Ausgewählte Maßnahmen 263
bb) Effizienzbeurteilung 265
3. Diffundierte Einordnung der Angebotsabwicklung 273
a) Basisentscheidung 273
aa) Eindimensionale handlungsorientierte Diffusion ohne Kompetenzüberschneidung 273
bb) Mehrdimensionale Diffusion mit Kompetenzüberschneidung 277
cc) Effizienzbeurteilung 280
b) Schnittstellen-Abstimmung 285
aa) Ausgewählte Maßnahmen 285
bb) Effizienzbeurteilung 286
E. Angebotsabwicklung in der Investitionsgüter-Industrie – Ausgewählte Fallstudien 297
I. Untersuchungsmethodik 297
II. Untersuchungsergebnisse 299
1. Unternehmung A 299
a) Profil und Organisationsstruktur der Gesamtunternehmung 299
b) Merkmale der Kundenorientierung 301
c) Organisation der Angebotsabwicklung 304
aa) Organisation des Teilbereichs Vertrieb 304
bb) Angebotsabwicklungsprozeß 308
cc) Schnittstellen-Abstimmung 312
2. Unternehmung B 313
a) Profil und Organisationsstruktur der Gesamtunternehmung 314
b) Angebotsabwicklung Produkt I 317
aa) Kennzeichen der Produkt-Markt-Kombination 319
bb) Merkmale der Kundenorientierung 320
cc) Organisation der Angebotsabwicklung 322
α) Organisation der Teilbereiche Vertrieb und Entwicklung 322
β) Angebotsabwicklungsprozeß 325
γ) Schnittstellen-Abstimmung 330
c) Angebotsabwicklung Produkt IV 331
aa) Kennzeichen der Produkt-Markt-Kombination 331
bb) Merkmale der Kundenorientierung 332
cc) Organisation der Angebotsabwicklung 334
α) Organisation des Teilbereichs Vertrieb 334
β) Angebotsabwicklungsprozeß 335
γ) Schnittstellen-Abstimmung 338
3. Unternehmung C 339
a) Profil und Organisationsstruktur der Gesamtunternehmung 339
b) Merkmale der Kundenorientierung 343
c) Organisation der Angebotsabwicklung 346
aa) Entwicklungsstufen 347
bb) Organisationsstruktur relevanter Teilbereiche 351
α) Vertriebsbereich 351
β) Konstruktionsbereich 357
cc) Angebotsabwicklung 359
α) Angebotsstruktur 359
β) Strategische Zielsetzung 360
γ) Abwicklungsprozeß 361
αα) Information, Akquisition und Anfragenbewertung 361
ββ) Angebotsausarbeitung 362
γγ) Auftragsbestätigung 364
dd) Schnittstellen-Abstimmung 366
α) Marktinterdependenzen 367
β) Ressourceninterdependenzen 368
γ) Interdependenzen aufgrund innerbetrieblicher Leistungsverflechtungen 369
III. Effizienzbezogene Interpretation der Ergebnisse 371
F. Schlußbetrachtung 379
Literaturverzeichnis 383
Sachregister 409