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Hüsch, H. (1993). Kundenorientierte Angebotsabwicklung in der Investitionsgüter-Industrie. Theoretische und empirische Untersuchung des Zusammenhangs zwischen Wettbewerbsstrategie und Organisationsstruktur. Duncker & Humblot. https://doi.org/10.3790/978-3-428-47657-2
Hüsch, Hans-Jürgen. Kundenorientierte Angebotsabwicklung in der Investitionsgüter-Industrie: Theoretische und empirische Untersuchung des Zusammenhangs zwischen Wettbewerbsstrategie und Organisationsstruktur. Duncker & Humblot, 1993. Book. https://doi.org/10.3790/978-3-428-47657-2
Hüsch, H (1993): Kundenorientierte Angebotsabwicklung in der Investitionsgüter-Industrie: Theoretische und empirische Untersuchung des Zusammenhangs zwischen Wettbewerbsstrategie und Organisationsstruktur, Duncker & Humblot, [online] https://doi.org/10.3790/978-3-428-47657-2
Format
Kundenorientierte Angebotsabwicklung in der Investitionsgüter-Industrie
Theoretische und empirische Untersuchung des Zusammenhangs zwischen Wettbewerbsstrategie und Organisationsstruktur
Betriebswirtschaftliche Forschungsergebnisse, Vol. 102
(1993)
Additional Information
Book Details
Pricing
Table of Contents
| Section Title | Page | Action | Price |
|---|---|---|---|
| Geleitwort | 5 | ||
| Vorwort | 7 | ||
| Inhaltsverzeichnis | 9 | ||
| Abbildungsverzeichnis | 13 | ||
| A. Kundenorientierte Angebotsabwicklung in der Investitionsgüter-Industrie als Untersuchungsgegenstand | 17 | ||
| I. Beschreibung und Eingrenzung der Problemstellung | 17 | ||
| II. Stand der Forschung | 20 | ||
| III. Zielsetzung und Gang der Untersuchung | 23 | ||
| B. Organisatorische Gestaltung aus entscheidungslogischer Sicht | 25 | ||
| I. Charakterisierung und Anliegen entscheidungslogischer Ansätze | 25 | ||
| II. Grenzen präziser Gestaltungsempfehlungen | 31 | ||
| III. Entscheidungslogisches Grundmodell als Rahmenkonzept | 33 | ||
| 1. Modellstruktur und Koordinationsinstrumente | 33 | ||
| 2. Interdependenzen und Einsatz der Koordinationsinstrumente | 37 | ||
| 3. Ungewißheitssituation von Entscheidungseinheiten | 44 | ||
| C. Gestaltungskonzept zur Organisation von Teilfunktionen | 49 | ||
| I. Gestaltungsziele | 49 | ||
| 1. Generelle Bewertungsproblematik organisatorischer Gestaltungsmaßnahmen | 50 | ||
| 2. Ableitung von Effizienzkriterien | 53 | ||
| 3. Inhaltliche Konkretisierung von Effizienzkriterien | 60 | ||
| a) Interdependenzabstimmung | 60 | ||
| b) Potentialnutzung | 61 | ||
| c) Hierarchische Abstimmung | 64 | ||
| II. Wettbewerbsstrategien als dominierende Gestaltungsbedingung | 66 | ||
| 1. Strategische Planung und Strategie | 66 | ||
| 2. Systematisierung von Wettbewerbsstrategien | 71 | ||
| 3. Wettbewerbsstrategie und Organisationsstruktur | 86 | ||
| a) Strategie-Struktur-Kontroverse | 86 | ||
| b) Einfluß von Wettbewerbsstrategien auf die Organisation | 88 | ||
| c) Koordinationsrelevanz von Interdependenzen | 97 | ||
| aa) Beurteilung von Interdependenzen in der Literatur | 97 | ||
| α) Konzept von Thompson | 98 | ||
| β) Konzept von McCann/Ferry | 104 | ||
| γ) Konzept von Victor/Blackburn | 106 | ||
| bb) Kritische Stellungnahme | 110 | ||
| cc) Überblick über bedeutsame Einflußgrößen der Koordinationsrelevanz von Interdependenzen | 119 | ||
| III. Gestaltungsheuristik für die Teilfunktionsorganisation | 133 | ||
| 1. Merkmalsorientierte Kompositionskonzepte | 134 | ||
| 2. Einbeziehung potentieller Interdependenzen | 139 | ||
| 3. Vorgehensmodell | 149 | ||
| a) Aufgabenanalyse | 149 | ||
| b) Basisentscheidung zur Einordnung einer Teilfunktion in die Rahmenstruktur | 153 | ||
| aa) Segmentierungskonzepte: Festlegung der materiellen Interdependenzstruktur | 154 | ||
| α) Schnittstellenproblem | 154 | ||
| β) Eindimensionale Segmentierungskonzepte | 155 | ||
| γ) Mehrdimensionale Segmentierungskonzepte | 159 | ||
| bb) Alternative Basisentscheidungen: Ein Überblick | 163 | ||
| cc) Konzentrations- und Diffusionsmodelle | 165 | ||
| α) Konzentration von Teilfunktionen | 166 | ||
| β) Diffusion von Teilfunktionen | 168 | ||
| αα) Eindimensionale Konzepte | 168 | ||
| ββ) Mehrdimensionale Konzepte | 175 | ||
| c) Schnittstellen-Abstimmung | 180 | ||
| aa) Strukturierungskonzepte: Eingrenzung der Entscheidungsautonomie | 181 | ||
| bb) Kommunikationskonzepte: Eingrenzung der Informationsautonomie | 186 | ||
| 4. Effizienzhypothesen | 192 | ||
| D. Organisation der kundenorientierten Angebotsabwicklung in der Investitionsgüter-Industrie | 201 | ||
| I. Kundenorientierung als Wettbewerbsstrategie | 201 | ||
| 1. Vorbemerkungen | 201 | ||
| 2. Typologisierungsansatz für die Wettbewerbsstrategie “Kundenorientierung” | 203 | ||
| a) Einflußnahme des Kunden auf die Produktdefinition und -entwicklung | 204 | ||
| b) Neuartigkeit der Kundenproblemstellung für den Anbieter | 209 | ||
| 3. Typenbildung | 213 | ||
| II. Angebotsabwicklung und Kundenorientierung | 218 | ||
| 1. Aufgaben der Angebotsabwicklung | 218 | ||
| a) Anfragenbewertung | 219 | ||
| b) Angebotsausarbeitung | 222 | ||
| aa) Technische Projektierung | 223 | ||
| bb) Lieferterminermittlung | 225 | ||
| cc) Preisfestlegung/Konditionenpolitik | 227 | ||
| c) Angebotsverfolgung und Verhandlung | 228 | ||
| 2. Einfluß der Kundenorientierung auf die Angebotsabwicklung | 230 | ||
| a) Relevante Teilfunktionen der Rahmenstruktur | 230 | ||
| aa) Konstruktion | 230 | ||
| bb) Technische Arbeitsplanung | 232 | ||
| cc) Fertigungsplanung und -steuerung | 234 | ||
| b) Ungewißheitssituation und Gewichtung von Aufgaben | 236 | ||
| aa) Kundenorientierung: Typ I | 237 | ||
| bb) Kundenorientierung: Typ II | 238 | ||
| cc) Kundenorientierung: Typ III | 240 | ||
| c) Gewichtung von Effizienzkriterien | 242 | ||
| 3. Koordinationsrelevanz potentieller Interdependenzen | 245 | ||
| III. Organisatorische Gestaltungsmodelle der Angebotsabwicklung | 248 | ||
| 1. Rahmenstruktur | 248 | ||
| 2. Konzentrierte Einordnung der Angebotsabwicklung | 249 | ||
| a) Basisentscheidungen | 250 | ||
| aa) Angebotsabwicklung als eigenständiger Teilbereich | 250 | ||
| bb) Einordnung der Angebotsabwicklung in den Vertriebsbereich | 254 | ||
| cc) Effizienzbeurteilung | 257 | ||
| b) Schnittstellen-Abstimmung | 263 | ||
| aa) Ausgewählte Maßnahmen | 263 | ||
| bb) Effizienzbeurteilung | 265 | ||
| 3. Diffundierte Einordnung der Angebotsabwicklung | 273 | ||
| a) Basisentscheidung | 273 | ||
| aa) Eindimensionale handlungsorientierte Diffusion ohne Kompetenzüberschneidung | 273 | ||
| bb) Mehrdimensionale Diffusion mit Kompetenzüberschneidung | 277 | ||
| cc) Effizienzbeurteilung | 280 | ||
| b) Schnittstellen-Abstimmung | 285 | ||
| aa) Ausgewählte Maßnahmen | 285 | ||
| bb) Effizienzbeurteilung | 286 | ||
| E. Angebotsabwicklung in der Investitionsgüter-Industrie – Ausgewählte Fallstudien | 297 | ||
| I. Untersuchungsmethodik | 297 | ||
| II. Untersuchungsergebnisse | 299 | ||
| 1. Unternehmung A | 299 | ||
| a) Profil und Organisationsstruktur der Gesamtunternehmung | 299 | ||
| b) Merkmale der Kundenorientierung | 301 | ||
| c) Organisation der Angebotsabwicklung | 304 | ||
| aa) Organisation des Teilbereichs Vertrieb | 304 | ||
| bb) Angebotsabwicklungsprozeß | 308 | ||
| cc) Schnittstellen-Abstimmung | 312 | ||
| 2. Unternehmung B | 313 | ||
| a) Profil und Organisationsstruktur der Gesamtunternehmung | 314 | ||
| b) Angebotsabwicklung Produkt I | 317 | ||
| aa) Kennzeichen der Produkt-Markt-Kombination | 319 | ||
| bb) Merkmale der Kundenorientierung | 320 | ||
| cc) Organisation der Angebotsabwicklung | 322 | ||
| α) Organisation der Teilbereiche Vertrieb und Entwicklung | 322 | ||
| β) Angebotsabwicklungsprozeß | 325 | ||
| γ) Schnittstellen-Abstimmung | 330 | ||
| c) Angebotsabwicklung Produkt IV | 331 | ||
| aa) Kennzeichen der Produkt-Markt-Kombination | 331 | ||
| bb) Merkmale der Kundenorientierung | 332 | ||
| cc) Organisation der Angebotsabwicklung | 334 | ||
| α) Organisation des Teilbereichs Vertrieb | 334 | ||
| β) Angebotsabwicklungsprozeß | 335 | ||
| γ) Schnittstellen-Abstimmung | 338 | ||
| 3. Unternehmung C | 339 | ||
| a) Profil und Organisationsstruktur der Gesamtunternehmung | 339 | ||
| b) Merkmale der Kundenorientierung | 343 | ||
| c) Organisation der Angebotsabwicklung | 346 | ||
| aa) Entwicklungsstufen | 347 | ||
| bb) Organisationsstruktur relevanter Teilbereiche | 351 | ||
| α) Vertriebsbereich | 351 | ||
| β) Konstruktionsbereich | 357 | ||
| cc) Angebotsabwicklung | 359 | ||
| α) Angebotsstruktur | 359 | ||
| β) Strategische Zielsetzung | 360 | ||
| γ) Abwicklungsprozeß | 361 | ||
| αα) Information, Akquisition und Anfragenbewertung | 361 | ||
| ββ) Angebotsausarbeitung | 362 | ||
| γγ) Auftragsbestätigung | 364 | ||
| dd) Schnittstellen-Abstimmung | 366 | ||
| α) Marktinterdependenzen | 367 | ||
| β) Ressourceninterdependenzen | 368 | ||
| γ) Interdependenzen aufgrund innerbetrieblicher Leistungsverflechtungen | 369 | ||
| III. Effizienzbezogene Interpretation der Ergebnisse | 371 | ||
| F. Schlußbetrachtung | 379 | ||
| Literaturverzeichnis | 383 | ||
| Sachregister | 409 |