Kundenorientierte Angebotsabwicklung in der Investitionsgüter-Industrie

Hans-Jürgen Hüsch

doi:10.3790/978-3-428-47657-2

Kundenorientierte Angebotsabwicklung in der Investitionsgüter-Industrie

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Hüsch, H. (1993). Kundenorientierte Angebotsabwicklung in der Investitionsgüter-Industrie. Theoretische und empirische Untersuchung des Zusammenhangs zwischen Wettbewerbsstrategie und Organisationsstruktur. Duncker & Humblot. https://doi.org/10.3790/978-3-428-47657-2

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Kundenorientierte Angebotsabwicklung in der Investitionsgüter-Industrie

Theoretische und empirische Untersuchung des Zusammenhangs zwischen Wettbewerbsstrategie und Organisationsstruktur

Hüsch, Hans-Jürgen

Betriebswirtschaftliche Forschungsergebnisse, Vol. 102

(1993)

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Additional Information

Book Details

Publisher Name: Duncker & Humblot
ISBN: 978-3-428-47657-2
978-3-428-07657-4 (print edition)
DOI: https://doi.org/10.3790/978-3-428-47657-2
Edition: 1
Language: German
Pages: 413
Collections: NBE WISO
NBE D&H
Subjects: Industry & industrial studies

Pricing

Institution: € 136.00 (incl. local VAT if applicable)
Individual: € 89.90 (incl. local VAT if applicable)

Section Title	Page	Action	Price
Geleitwort	5
Vorwort	7
Inhaltsverzeichnis	9
Abbildungsverzeichnis	13
A. Kundenorientierte Angebotsabwicklung in der Investitionsgüter-Industrie als Untersuchungsgegenstand	17
I. Beschreibung und Eingrenzung der Problemstellung	17
II. Stand der Forschung	20
III. Zielsetzung und Gang der Untersuchung	23
B. Organisatorische Gestaltung aus entscheidungslogischer Sicht	25
I. Charakterisierung und Anliegen entscheidungslogischer Ansätze	25
II. Grenzen präziser Gestaltungsempfehlungen	31
III. Entscheidungslogisches Grundmodell als Rahmenkonzept	33
1. Modellstruktur und Koordinationsinstrumente	33
2. Interdependenzen und Einsatz der Koordinationsinstrumente	37
3. Ungewißheitssituation von Entscheidungseinheiten	44
C. Gestaltungskonzept zur Organisation von Teilfunktionen	49
I. Gestaltungsziele	49
1. Generelle Bewertungsproblematik organisatorischer Gestaltungsmaßnahmen	50
2. Ableitung von Effizienzkriterien	53
3. Inhaltliche Konkretisierung von Effizienzkriterien	60
a) Interdependenzabstimmung	60
b) Potentialnutzung	61
c) Hierarchische Abstimmung	64
II. Wettbewerbsstrategien als dominierende Gestaltungsbedingung	66
1. Strategische Planung und Strategie	66
2. Systematisierung von Wettbewerbsstrategien	71
3. Wettbewerbsstrategie und Organisationsstruktur	86
a) Strategie-Struktur-Kontroverse	86
b) Einfluß von Wettbewerbsstrategien auf die Organisation	88
c) Koordinationsrelevanz von Interdependenzen	97
aa) Beurteilung von Interdependenzen in der Literatur	97
α) Konzept von Thompson	98
β) Konzept von McCann/Ferry	104
γ) Konzept von Victor/Blackburn	106
bb) Kritische Stellungnahme	110
cc) Überblick über bedeutsame Einflußgrößen der Koordinationsrelevanz von Interdependenzen	119
III. Gestaltungsheuristik für die Teilfunktionsorganisation	133
1. Merkmalsorientierte Kompositionskonzepte	134
2. Einbeziehung potentieller Interdependenzen	139
3. Vorgehensmodell	149
a) Aufgabenanalyse	149
b) Basisentscheidung zur Einordnung einer Teilfunktion in die Rahmenstruktur	153
aa) Segmentierungskonzepte: Festlegung der materiellen Interdependenzstruktur	154
α) Schnittstellenproblem	154
β) Eindimensionale Segmentierungskonzepte	155
γ) Mehrdimensionale Segmentierungskonzepte	159
bb) Alternative Basisentscheidungen: Ein Überblick	163
cc) Konzentrations- und Diffusionsmodelle	165
α) Konzentration von Teilfunktionen	166
β) Diffusion von Teilfunktionen	168
αα) Eindimensionale Konzepte	168
ββ) Mehrdimensionale Konzepte	175
c) Schnittstellen-Abstimmung	180
aa) Strukturierungskonzepte: Eingrenzung der Entscheidungsautonomie	181
bb) Kommunikationskonzepte: Eingrenzung der Informationsautonomie	186
4. Effizienzhypothesen	192
D. Organisation der kundenorientierten Angebotsabwicklung in der Investitionsgüter-Industrie	201
I. Kundenorientierung als Wettbewerbsstrategie	201
1. Vorbemerkungen	201
2. Typologisierungsansatz für die Wettbewerbsstrategie “Kundenorientierung”	203
a) Einflußnahme des Kunden auf die Produktdefinition und -entwicklung	204
b) Neuartigkeit der Kundenproblemstellung für den Anbieter	209
3. Typenbildung	213
II. Angebotsabwicklung und Kundenorientierung	218
1. Aufgaben der Angebotsabwicklung	218
a) Anfragenbewertung	219
b) Angebotsausarbeitung	222
aa) Technische Projektierung	223
bb) Lieferterminermittlung	225
cc) Preisfestlegung/Konditionenpolitik	227
c) Angebotsverfolgung und Verhandlung	228
2. Einfluß der Kundenorientierung auf die Angebotsabwicklung	230
a) Relevante Teilfunktionen der Rahmenstruktur	230
aa) Konstruktion	230
bb) Technische Arbeitsplanung	232
cc) Fertigungsplanung und -steuerung	234
b) Ungewißheitssituation und Gewichtung von Aufgaben	236
aa) Kundenorientierung: Typ I	237
bb) Kundenorientierung: Typ II	238
cc) Kundenorientierung: Typ III	240
c) Gewichtung von Effizienzkriterien	242
3. Koordinationsrelevanz potentieller Interdependenzen	245
III. Organisatorische Gestaltungsmodelle der Angebotsabwicklung	248
1. Rahmenstruktur	248
2. Konzentrierte Einordnung der Angebotsabwicklung	249
a) Basisentscheidungen	250
aa) Angebotsabwicklung als eigenständiger Teilbereich	250
bb) Einordnung der Angebotsabwicklung in den Vertriebsbereich	254
cc) Effizienzbeurteilung	257
b) Schnittstellen-Abstimmung	263
aa) Ausgewählte Maßnahmen	263
bb) Effizienzbeurteilung	265
3. Diffundierte Einordnung der Angebotsabwicklung	273
a) Basisentscheidung	273
aa) Eindimensionale handlungsorientierte Diffusion ohne Kompetenzüberschneidung	273
bb) Mehrdimensionale Diffusion mit Kompetenzüberschneidung	277
cc) Effizienzbeurteilung	280
b) Schnittstellen-Abstimmung	285
aa) Ausgewählte Maßnahmen	285
bb) Effizienzbeurteilung	286
E. Angebotsabwicklung in der Investitionsgüter-Industrie – Ausgewählte Fallstudien	297
I. Untersuchungsmethodik	297
II. Untersuchungsergebnisse	299
1. Unternehmung A	299
a) Profil und Organisationsstruktur der Gesamtunternehmung	299
b) Merkmale der Kundenorientierung	301
c) Organisation der Angebotsabwicklung	304
aa) Organisation des Teilbereichs Vertrieb	304
bb) Angebotsabwicklungsprozeß	308
cc) Schnittstellen-Abstimmung	312
2. Unternehmung B	313
a) Profil und Organisationsstruktur der Gesamtunternehmung	314
b) Angebotsabwicklung Produkt I	317
aa) Kennzeichen der Produkt-Markt-Kombination	319
bb) Merkmale der Kundenorientierung	320
cc) Organisation der Angebotsabwicklung	322
α) Organisation der Teilbereiche Vertrieb und Entwicklung	322
β) Angebotsabwicklungsprozeß	325
γ) Schnittstellen-Abstimmung	330
c) Angebotsabwicklung Produkt IV	331
aa) Kennzeichen der Produkt-Markt-Kombination	331
bb) Merkmale der Kundenorientierung	332
cc) Organisation der Angebotsabwicklung	334
α) Organisation des Teilbereichs Vertrieb	334
β) Angebotsabwicklungsprozeß	335
γ) Schnittstellen-Abstimmung	338
3. Unternehmung C	339
a) Profil und Organisationsstruktur der Gesamtunternehmung	339
b) Merkmale der Kundenorientierung	343
c) Organisation der Angebotsabwicklung	346
aa) Entwicklungsstufen	347
bb) Organisationsstruktur relevanter Teilbereiche	351
α) Vertriebsbereich	351
β) Konstruktionsbereich	357
cc) Angebotsabwicklung	359
α) Angebotsstruktur	359
β) Strategische Zielsetzung	360
γ) Abwicklungsprozeß	361
αα) Information, Akquisition und Anfragenbewertung	361
ββ) Angebotsausarbeitung	362
γγ) Auftragsbestätigung	364
dd) Schnittstellen-Abstimmung	366
α) Marktinterdependenzen	367
β) Ressourceninterdependenzen	368
γ) Interdependenzen aufgrund innerbetrieblicher Leistungsverflechtungen	369
III. Effizienzbezogene Interpretation der Ergebnisse	371
F. Schlußbetrachtung	379
Literaturverzeichnis	383
Sachregister	409

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