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Götz, P. (1995). Key-Account-Management im Zuliefergeschäft. Eine theoretische und empirische Untersuchung. Duncker & Humblot. https://doi.org/10.3790/978-3-428-48432-4
Götz, Peter. Key-Account-Management im Zuliefergeschäft: Eine theoretische und empirische Untersuchung. Duncker & Humblot, 1995. Book. https://doi.org/10.3790/978-3-428-48432-4
Götz, P (1995): Key-Account-Management im Zuliefergeschäft: Eine theoretische und empirische Untersuchung, Duncker & Humblot, [online] https://doi.org/10.3790/978-3-428-48432-4
Format
Key-Account-Management im Zuliefergeschäft
Eine theoretische und empirische Untersuchung
Schriften zum Marketing, Vol. 39
(1995)
Additional Information
Book Details
Pricing
Table of Contents
| Section Title | Page | Action | Price |
|---|---|---|---|
| Vorwort | 5 | ||
| Inhalt | 7 | ||
| Tabellen | 11 | ||
| Abbildungen | 13 | ||
| Abkürzungen | 16 | ||
| 1. Kapitel: Eine Einführung in die Untersuchung | 17 | ||
| A. Die Zwecksetzung der Untersuchung | 17 | ||
| B. Die methodologische Position der Untersuchung | 19 | ||
| C. Der Gang der Untersuchung | 21 | ||
| 2. Kapitel: Key-Account-Management im Zuliefergeschäft - Grundlagen, Relevanz und Konzeptionalisierung | 23 | ||
| A. Begriffliche Grundlagen | 23 | ||
| I. Der Begriff des Zuliefergeschäfts | 23 | ||
| II. Die Begriffe Kundenorientierung und Kundennähe | 25 | ||
| III. Der Begriff der vertikalen Kooperation | 26 | ||
| B. Kundennähe und vertikale Kooperation im Zuliefergeschäft | 28 | ||
| I. Das Fallbeispiel Baumann AG - die Bedeutung der Kundennähe und der vertikalen Kooperation | 28 | ||
| II. Die Herausforderungen im Zuliefergeschäft - die Notwendigkeit der Kundennähe und der vertikalen Kooperation | 35 | ||
| C. Die Umsetzung der Kundennähe und der vertikalen Kooperation durch das Key-Account-Management | 48 | ||
| I. Das Key-Account-Management als Steuerungsinstrument für die Kundenbeziehung | 48 | ||
| II. Das Key-Account-Management als Querschnittsfunktion im Unternehmen | 53 | ||
| III. Eine Konzeptionalisierung des Key-Account-Managements | 56 | ||
| 3. Kapitel: Ein theoretisch-integrativer Bezugsrahmen für die Untersuchung des Key-Account-Managements | 59 | ||
| A. Die Systemtheorie als Kern des Bezugsrahmens | 60 | ||
| I. Die Systemtheorie als integratives Paradigma | 61 | ||
| II. Eine systemtheoretische Betrachtung des Key-Account-Managements | 62 | ||
| Β. Die Begründung des Key-Account-Managements durch die Transaktionskostentheorie | 66 | ||
| I. Das Key-Account-Management als Koordinationsmechanismus im Markt-Hierarchie-Paradigma | 67 | ||
| II. Transaktionskosten und Kontingenzfaktoren als Grundlage einer weiteren Betrachtung | 68 | ||
| III. Eine kritische Betrachtung des Beitrags der Transaktionskostentheorie für den Bezugsrahmen | 70 | ||
| C. Die organisatorische Gestaltung des Key-Account-Managements aus der Sicht der Kontingenzansätze der Organisationstheorie | 73 | ||
| I. Die organisatorische Gestaltung des Key-Account-Managements | 73 | ||
| II. Die Kontingenzfaktoren des Key-Account-Managements | 74 | ||
| III. Eine kritische Betrachtung des Beitrags der Kontingenzansätze für den Bezugsrahmen | 78 | ||
| D. Ein Interaktionsansatz zur Strukturierung der Kundenbeziehung - Ansatzpunkte für die strategische Gestaltung des Key-Account-Managements | 81 | ||
| I. Eine Strukturbetrachtung der Kundenbeziehung | 81 | ||
| II. Funktionen des Key-Account-Managements für die Kundenbeziehung | 87 | ||
| III. Der Beitrag der Interaktionsbetrachtung für den Bezugsrahmen | 89 | ||
| E. Die Funktionsweise des Austausches in der Kundenbeziehung - eine austauschtheoretische Betrachtung | 91 | ||
| I. Austauschprozesse in der Kundenbeziehung | 91 | ||
| II. Eine Erweiterung um den Comparison Level | 93 | ||
| III. Die Gestaltung der Austauschprozesse durch das Key-Account-Management | 94 | ||
| F. Ein Kontingenz- und ein Strukturmodell für die weitere Untersuchung | 95 | ||
| 4. Kapitel Die Gestaltung des Key-Account-Managements im Zuliefergeschäft | 98 | ||
| A.Grundlagen der empirischen Analyse | 98 | ||
| I. Die Methodik der empirischen Analyse | 99 | ||
| 1. Das empirische Untersuchungsdesign | 99 | ||
| 2. Die Bestimmung der Zulieferbranchen | 100 | ||
| 3. Die Bestimmung der Zuliefer- und Abnehmerunternehmen | 102 | ||
| 4. Der Aufbau der Fragebögen | 106 | ||
| II. Das Zuliefergeschäft in der Stichprobe | 107 | ||
| 1. Die Zulieferbranchen | 107 | ||
| 2. Die Zulieferunternehmen | 111 | ||
| 3. Das Zulieferprodukt | 114 | ||
| 4. Fazit: Die Rahmenbedingungen des Key-Account-Managements in der Stichprobe | 116 | ||
| Β. Die Ziele des Key-Account-Managements | 116 | ||
| I. Eine theoretische Bestimmung der Sachziele des Key-Account-Managements | 117 | ||
| 1. Die Kundenbindung als Oberziel | 118 | ||
| 2. Die Erzielung beiderseitiger Erfolgspotentiale als Oberziel | 122 | ||
| 3. Kundennähe und Kooperation als Zwischenziele | 125 | ||
| 4. Die Priorisierung als grundlegendes Ziel | 128 | ||
| II. Eine empirische Analyse der Sachziele des Key-Account-Managements | 130 | ||
| C. Das strategische Key-Account-Management - die Gestaltung der Kundenbeziehung | 135 | ||
| I. Die Gestaltung der sachlichen Dimension - der Ausgangspunkt der Betrachtung | 136 | ||
| 1. Instrumente und Strategien im Zuliefergeschäft | 137 | ||
| a) Die Marketing-Instrumente als Grundlage der Strategien | 137 | ||
| b) Eine empirisch-induktive Bestimmung der Strategien | 165 | ||
| c) Eine Kontingenz- und Erfolgsanalyse der Strategien | 172 | ||
| 2. Gestaltungsvorschläge für die Strategien | 195 | ||
| a) Simultaneous Engineering für die Zukunftsorientierungsstrategie | 195 | ||
| b) Total-Quality-Management für die Spezialisierungsstrategie | 199 | ||
| c) Modularisierung fur die Generalisierungsstrategie | 205 | ||
| d) Target Pricing für die Preis-Mengen-Strategie | 209 | ||
| II. Die Gestaltung der sozialen Dimension - eine Erweiterung der Betrachtung | 214 | ||
| 1. Die Gestaltung der interorganisationalen Kommunikation mit dem Key-Account | 215 | ||
| a) Strategien der Interaktion | 217 | ||
| aa) Eine theoretische Bestimmung der Interaktionsstrategien | 217 | ||
| bb) Eine empirische Analyse der Interaktionsstrategien | 221 | ||
| b) Die Kommunikation durch den Einsatz von Kommunikationsmedien | 233 | ||
| aa) Der Aufbau von Machtpotentialen und deren Ausübung | 233 | ||
| bb) Der Aufbau von Vertrauenspotentialen und deren Ausübung | 243 | ||
| cc) Die Gestaltung von Verträgen zur Schaffung von Rahmenbedingungen | 249 | ||
| dd) Die Gestaltung von Verhandlungen zur Interessenskoordination | 253 | ||
| 2. Die Gestaltung der interpersonalen Kommunikation | 256 | ||
| a) Die Organisation interpersonaler Kommunikation | 257 | ||
| b) Inhalts- und Beziehungsaspekte interpersonaler Kommunikation | 260 | ||
| aa) Attraktion - Grundlage interpersonaler Kommunikation | 261 | ||
| bb) Affiliation und der Austausch emotionaler Werte | 266 | ||
| cc) Die Verbesserung der Kommunikationseffizienz - eine Diskussion der Neurolinguistischen Programmierung | 269 | ||
| III. Die Gestaltung der zeitlichen Dimension - eine Betrachtung des Verlaufs der Kundenbeziehung | 273 | ||
| 1. Die Gestaltung des Verlaufs der Kundenbeziehung | 273 | ||
| a) Der Lebenszyklus von Kundenbeziehungen als Denkfigur | 273 | ||
| b) Zeitstrategische Optionen | 281 | ||
| c) Der Zusammenhang zwischen zeitstrategischen Optionen und den Sachstrategien sowie den Strategien der Interaktion | 290 | ||
| 2. Gestaltungsoptionen für die Zeitorientierung in einer Kundenbeziehung | 291 | ||
| a) Die Synchronisation der Aktivitäten zwischen Zulieferer und Key-Account | 292 | ||
| b) Die Synchronisation des Zeiterlebens von Zulieferer und Key-Account | 293 | ||
| D. Das funktionelle Key-Account-Management | 295 | ||
| I. Das Funktionsspektrum des Key-Account-Managements | 296 | ||
| 1. Eine theoretische Skizze des Funktionsspektrums | 297 | ||
| 2. Aufgaben und Selbstverständnis des funktionellen Key-Account-Managements im Zuliefergeschäft | 300 | ||
| 3. Eine empirische Analyse der Funktionen des Key-Account-Managements | 304 | ||
| II. Funktionstypen im Key-Account-Management | 314 | ||
| 1. Die empirisch-induktive Bestimmung von Funktionstypen | 314 | ||
| 2. Eine Kontingenz- und Erfolgsbetrachtung der Funktionstypen | 317 | ||
| E. Das organisatorische Key-Account-Management | 332 | ||
| I. Die organisatorische Differenzierung des Key-Account-Managements | 333 | ||
| 1. Die Einrichtung einer Key-Account-Management-Stelle | 334 | ||
| 2. Key-Account-Management ohne eine eigenständige Stelle | 341 | ||
| 3. Eine empirische Betrachtung der organisatorischen Differenzierung | 344 | ||
| a) Organisationsstrukturen im Zuliefergeschäft | 344 | ||
| b) Eine Kontingenz- und Erfolgsanalyse der Organisationsstrukturen | 346 | ||
| II. Die organisatorische Integration des Key-Account-Managements | 365 | ||
| 1. Die Funktionsträger im Key-Account-Management | 366 | ||
| 2. Die Integration der Funktionsträger durch Kommunikation | 369 | ||
| 3. Kommunikationsinstrumente für die Integration | 378 | ||
| 5. Kapitel: Ein Fazit der Untersuchung | 382 | ||
| A. Eine zusammenfassende Betrachtung des Key-Account-Managements im Zuliefergeschäft | 382 | ||
| B. Implikationen für das Fallbeispiel Baumann AG | 390 | ||
| Anhang | 397 | ||
| Literatur | 447 |