Der Interaktionsansatz im Investitionsgütermarketing
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Kern, E. (1990). Der Interaktionsansatz im Investitionsgütermarketing. Eine konfirmatorische Analyse. Duncker & Humblot. https://doi.org/10.3790/978-3-428-46923-9
Kern, Egbert. Der Interaktionsansatz im Investitionsgütermarketing: Eine konfirmatorische Analyse. Duncker & Humblot, 1990. Book. https://doi.org/10.3790/978-3-428-46923-9
Kern, E (1990): Der Interaktionsansatz im Investitionsgütermarketing: Eine konfirmatorische Analyse, Duncker & Humblot, [online] https://doi.org/10.3790/978-3-428-46923-9
Format
Der Interaktionsansatz im Investitionsgütermarketing
Eine konfirmatorische Analyse
Vertriebswirtschaftliche Abhandlungen, Vol. 31
(1990)
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Book Details
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Table of Contents
| Section Title | Page | Action | Price |
|---|---|---|---|
| Vorwort | V | ||
| Inhaltsverzeichnis | VII | ||
| Abbildungsverzeichnis | XI | ||
| Tabellenverzeichnis | XIII | ||
| Abbkürzungsverzeichnis | XIV | ||
| Α. Einleitung: Die Bedeutung der Interaktionsforschung für das Investitionsgütermarketing | 1 | ||
| B. Die Interaktionstheorie als Erklärungsansatz für Vermarktungsprozesse im Investitionsgütermarketing | 7 | ||
| 1. Der Interaktionsansatz zur Erklärung von Investitionsgüter-Transaktionen | 7 | ||
| 1.1 Der Interaktionsbegriff in der Marketingtheorie | 7 | ||
| 1.2 Die Interaktionstheorie von Homans als Basistheorie | 10 | ||
| 1.3 Die Analyse von Transaktionsprozessen | 12 | ||
| 1.4 Die Modellbildung als Grundlage der Interaktionsforschung | 14 | ||
| 2. Stand der Transaktionsforschung im Investitionsgütermarketing | 16 | ||
| 2.1 Interaktionsansätze in der Literatur zum Investitionsgütermarketing | 16 | ||
| 2.11 Typologie der Interaktionsansätze | 16 | ||
| 2.12 Personale Interaktionsansätze | 19 | ||
| 2.121 Dyadisch-personale Interaktionsansätze | 19 | ||
| 2.122 Multi-personale Interaktionsansätze | 27 | ||
| 2.13 Organisationale Interaktionsansätze | 31 | ||
| 2.131 Dyadisch-organisationale Interaktionsansätze | 31 | ||
| 2.132 Multi-organisationale Interaktionsansätze | 45 | ||
| 2.14 Netzwerkansätze zum Interaktionsverhalten | 45 | ||
| 2.141 Der Interaktionsansatz von Kutschker und Kirsch | 46 | ||
| 2.142 Der Interaktionsansatz der IMP-Group | 52 | ||
| 2.2 Systematisierung der Einflußgrößen des Transaktionsverhaltens | 55 | ||
| 2.21 Kaufsituation: Die Rahmenbedingungen der Interaktion | 58 | ||
| 2.22 Interaktionspartner: Das Anbieter-Nachfrager-Verhältnis | 60 | ||
| 2.23 Transaktionsprozeß: Prozessuale Betrachtung der Interaktion | 63 | ||
| C. Theoriegeleitete Überprüfung von Erklärungsansätzen zum Interaktionsverhalten | 66 | ||
| 1. Konfirmatorische Analyse von Kausalmodellen | 66 | ||
| 1.1 Zum Begriff der Kausalität | 66 | ||
| 1.2 Vorgehensweise bei der Überprüfung von Kausalmodellen | 67 | ||
| 2. Die Analyse von Kausalmodellen mit latenten Variablen | 73 | ||
| 2.1 Die Erfassung kausaler Beziehungen im Pfadmodell | 74 | ||
| 2.2 Die Operationalisierung von latenten Variablen mit Hilfe von Meßmodellen | 76 | ||
| 2.3 Statistische Verfahren zur Analyse von Kausalmodellen | 78 | ||
| 2.31 Der LISREL-Ansatz der Kausalanalyse | 80 | ||
| 2.32 Der PLS-Ansatz der Kausalanalyse | 85 | ||
| 2.33 LISREL und PLS: Ein Vergleich im Überblick | 89 | ||
| 2.4 Die Kreuzvalidierung als Verfahren zur Auswahl adäquater Kausalmodelle | 92 | ||
| D. Konfirmatorische Analyse von Kausalmodellen zum Interaktionsverhalten | 98 | ||
| 1. Beschreibung der vorliegenden Untersuchungssituation | 98 | ||
| 1.1 Die Datenerhebung | 98 | ||
| 1.2 Der deutsche Werkzeugmaschinen-Markt | 101 | ||
| 1.3 Interaktionsprozesse eines Werkzeugmaschinen-Anbieters | 103 | ||
| 1.31 Charakterisierung der Interaktionspartner | 103 | ||
| 1.311 Die beteiligten Organisationen | 103 | ||
| 1.312 Die Geschäftsbeziehungen | 109 | ||
| 1.313 Das Buying Center beim Kauf von Werkzeugmaschinen | 111 | ||
| 1.32 Analyse der Transaktionsprozesse | 118 | ||
| 1.321 Gegenstand der Transaktionsprozesse | 118 | ||
| 1.322 Die Verhandlungsphase im Interaktionsprozeß | 119 | ||
| 1.323 Der Verlauf der Verhandlungsprozesse | 120 | ||
| 1.324 Transaktionsprozeß und Verhandlungsergebnis | 128 | ||
| 1.325 Längsschnittanalyse der Verhandlungsprozesse | 130 | ||
| 1.4 Beurteilung der vorliegenden Datensituation | 135 | ||
| 1.41 Repräsentativität der Daten | 135 | ||
| 1.42 Analysemöglichkeiten aufgrund der Datenlage | 136 | ||
| 2. Auswahl der Methoden zur konfirmatorischen Datenanalyse | 140 | ||
| 2.1 Auswahl geeigneter Schätzverfahren | 140 | ||
| 2.2 Datenaufbereitung für eine konfirmatorische Analyse | 142 | ||
| 3. Kausalmodelle zum Interaktionsverhalten | 144 | ||
| 3.1 Einflußgrößen des Interaktionsverhaltens | 144 | ||
| 3.11 Systematisierung der Einflußgrößen | 144 | ||
| 3.12 Kausale Abhängigkeiten zwischen den Gruppen von Einflußgrößen | 155 | ||
| 3.2 Determinanten des Verhandlungsverlaufs | 160 | ||
| 3.21 Analyse ausgewählter Beziehungsstrukturen | 160 | ||
| 3.211 Hypothesen zum Einfluß verschiedener Determinanten des Interaktionsprozesses | 160 | ||
| 3.212 Ergebnisse der Kausalanalyse | 169 | ||
| 3.213 Zeitliche Stabilität der Beziehungsstruktur | 176 | ||
| 3.22 Der Verhandlungsverlauf bei Kunden und Interessenten | 181 | ||
| 3.23 Die Bedeutung der Kontaktart für den Interaktionsverlauf | 186 | ||
| 3.3 Determinanten des Ausgangs von Transaktionsprozesssen | 192 | ||
| 3.31 Analyse ausgewählter Einflußfaktoren | 192 | ||
| 3.311 Hypothesen zum Einfluß verschiedenener Determinanten des Verhandlungsergebnisses | 192 | ||
| 3.312 Ergebnisse der Kausalanalyse | 197 | ||
| 3.32 Der Verhandlungsverlauf bei erfolgreichen und nicht-erfolgreichen Transaktionsprozessen | 202 | ||
| 3.33 Der Einfluß der Buying Center-Zusammensetzung auf den Ausgang des Transaktionsprozesses | 208 | ||
| 3.331 Hypothesen zum Promotoreneinfluß in Transaktionsprozessen | 209 | ||
| 3.332 Ergebnisse der Kausalanalyse | 211 | ||
| E. Implikationen der Ergebnisse für die Interaktionsforschung | 217 | ||
| 1. Zusammenfassende Würdigung der empirischen Ergebnisse | 217 | ||
| 2. Ansatzpunkte zur Weiterentwicklung der empirischen Interaktionsforschung | 221 | ||
| Literaturverzeichnis | 224 | ||
| Anhang | 247 | ||
| Anhang 1: Variablen im Datensatz "Inter" | 249 | ||
| Anhang 2: Regionale Verteilung der Kunden | 250 | ||
| Anhang 3: Kundenbranchen | 251 | ||
| Anhang 4: Hierarchiestufenschlüssel | 251 | ||
| Anhang 5: Breakdown-Analyse | 252 | ||
| Anhang 6: Variablen der Geschäftsbeziehungen | 253 | ||
| Anhang 7: After-Sales-Kontakte (interaktionsspezifisch) | 254 | ||
| Anhang 8: Anzahl der Angebotsalternativen | 254 | ||
| Anhang 9: Durchschnittlicher Produktwert verschiedener Techniken | 254 | ||
| Anhang 10: Analysen zum Ausgang der Transaktionsprozesse | 255 | ||
| Anhang 11: Ergebnisse der Clusteranalyse | 256 |