Die Entscheidung des Handels über die Aufnahme neuer Produkte
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Bauer, H. (1980). Die Entscheidung des Handels über die Aufnahme neuer Produkte. Eine verhaltenstheoretische Analyse. Duncker & Humblot. https://doi.org/10.3790/978-3-428-44702-2
Bauer, Hans H.. Die Entscheidung des Handels über die Aufnahme neuer Produkte: Eine verhaltenstheoretische Analyse. Duncker & Humblot, 1980. Book. https://doi.org/10.3790/978-3-428-44702-2
Bauer, H (1980): Die Entscheidung des Handels über die Aufnahme neuer Produkte: Eine verhaltenstheoretische Analyse, Duncker & Humblot, [online] https://doi.org/10.3790/978-3-428-44702-2
Format
Die Entscheidung des Handels über die Aufnahme neuer Produkte
Eine verhaltenstheoretische Analyse
Schriften zum Marketing, Vol. 10
(1980)
Additional Information
Book Details
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Table of Contents
| Section Title | Page | Action | Price |
|---|---|---|---|
| Vorwort | V | ||
| Inhaltsverzeichnis | VII | ||
| Verzeichnis der verwendeten Zeitschriften und Abkürzungen | XIII | ||
| Verzeichnis der Abbildungen | XV | ||
| Verzeichnis der Tabellen | XVIII | ||
| Erstes Kapitel: Handlungsrelevanz und theoretische Ausgangslage einer Analyse der Entscheidung des Handels über die Aufnahme neuer Produkte | 1 | ||
| 1. Die Bedeutsamkeit neuer Produkte und die Rolle des Handels bei deren Einführung | 2 | ||
| 1.1. Die wirtschaftliche Bedeutung neuer Produkte | 2 | ||
| 1.2. Der Einfluß des Handels auf den Erfolg eines neuen Produktes: Das gate keeper-Paradigma | 11 | ||
| 2. Problemstellung einer Untersuchung der Entscheidungen des Handels über die Aufnahme neuer Produkte | 18 | ||
| 2.1. Notwendigkeit der Analyse | 18 | ||
| 2.2. Ziel und Abgrenzung des Gegenstands der Untersuchung | 24 | ||
| 3. Theoretische Ausgangslage und Aufgabenstellung der Untersuchung | 31 | ||
| 3.1. Relevante Theorien im Überblick | 31 | ||
| 3.2. Fragmente einer Analyse der Neuprodukt-Entscheidung | 38 | ||
| 3.2.1. Implizite Beiträge | 38 | ||
| 3.2.2. Explizite Ansätze | 42 | ||
| 3.3. Aufgabenstellung der Untersuchung | 48 | ||
| Zweites Kapitel: Handelsstrukturelle und handelsbetriebliche Determinanten der Aufnahme neuer Produkte | 51 | ||
| 1. Stufigkeit und Gesellschaftsform von Handelsunternehmen | 52 | ||
| 1.1. Typisierung von Handelsunternehmen hinsichtlich der intraorganisationalen Neuprodukt- Diffusion | 52 | ||
| 1.2. Die Differenzierung in Listungs- und Regalentscheidung | 62 | ||
| 1.3. Ein System von Instanzen und Arten der Neuprodukt- Entscheidung | 66 | ||
| 2. Die handelsbetriebliche Organisation der Neuprodukt- Entscheidung | 70 | ||
| 2.1. Die Größe des Handelsbetriebs als Determinante organisatorischer Regelungen | 70 | ||
| 2.2. Die Entscheidungszuständigkeit | 76 | ||
| 2.2.1. Dimensionen der Zuständigkeitsregelung | 76 | ||
| 2.2.2. Das Einkaufskomitee als Träger der Neuprodukt-Entscheidung | 83 | ||
| 2.2.2.1. Das Grundkonzept | 83 | ||
| 2.2.2.2. Größe und Zusammensetzung | 86 | ||
| 2.2.2.3. Funktionsschwerpunkte von Komiteemitgliedern | 89 | ||
| 2.3. Das Präsentations- und Bewertungsprozedere | 98 | ||
| 3. Die handelsbetriebliche Sortimentspolitik | 105 | ||
| 3.1. Ziele der Sortimentspolitik | 105 | ||
| 3.2. Die Neuprodukt-Entscheidung als Teil der Sortimentspolitik | 109 | ||
| 3.3. Die Problematik der Neuprodukt-Entscheidung für den Handel | 112 | ||
| Drittes Kapitel: Prozess und Informationsbasis von Neuproduktentscheidungen | 125 | ||
| 1. Die Neuprodukt-Entscheidung als Problemlösungsprozeß | 126 | ||
| 1.1. Ansätze zur Analyse der Neuprodukt-Entscheidung | 126 | ||
| 1.1.1. Das Modell rationaler Entscheidung | 126 | ||
| 1.1.2. Die erfahrungswissenschaftliche Theorie des Entscheidungsverhaltens | 130 | ||
| 1.2. Die typologische Einordnung des Neuprodukt- Entscheidungsprozesses | 139 | ||
| 1.2.1. Typologien von Entscheidungsprozessen | 139 | ||
| 1.2.2. Determinanten der Habitualisierung des Neuprodukt-Entscheidungsprozesses | 144 | ||
| 1.3. Motive und Motivationen im Neuprodukt-Entscheidungsprozeß | 148 | ||
| 1.3.1. Der motivationale Rahmen des Neuprodukt- Entscheidungsprozesses | 148 | ||
| 1.3.2. Das Ausmaß des subjektiv wahrgenommenen Risikos der Neuprodukt-Entscheidung | 152 | ||
| 1.4. Die Handhabung des Problems der Neuprodukt- Entscheidung durch die Entscheidungsträger | 160 | ||
| 2. Die Informationsgrundlage von Neuprodukt-Entscheidungen | 169 | ||
| 2.1. Ansätze zur Analyse des Informationsverhaltens bei Neuprodukt-Entscheidungen | 169 | ||
| 2.2. Der Informationsbedarf | 173 | ||
| 2.3. Informationsquellen und Informationsangebot | 185 | ||
| 2.3.1. Bedeutung und Leistungsprofile von Informationsquellen | 185 | ||
| 2.3.2. Bedarfsdeckungseignung von Informationsquellen | 198 | ||
| 2.3.3. Bedarfsdeckungseignung von Informationsinstrumenten | 205 | ||
| 2.4. Die Übereinstimmung von Informationsbedarf und -Versorgung | 216 | ||
| Viertes Kapitel: Die Neuprodukt-Beurteilung | 226 | ||
| 1. Potentielle Kriterien zur Beurteilung neuer Produkte | 227 | ||
| 1.1. Merkmale der Entscheidungssituation | 228 | ||
| 1.2. Eigenschaften des Herstellers und Charakteristika der Hersteller-Handels-Beziehungen | 236 | ||
| 1.2.1. Image des Herstellers | 237 | ||
| 1.2.2. Konfliktwahrnehmung bei der Einführung neuer Produkte | 239 | ||
| 1.2.3. Partnerschaft und Kooperation zwischen Hersteller und Handel bei der Einführung neuer Produkte | 247 | ||
| 1.3. Die Absatzbemühungen der Hersteller bei der Einführung neuer Produkte | 256 | ||
| 1.3.1. Produkt und Produktionsprogramm | 256 | ||
| 1.3.2. Preise und Konditionen | 260 | ||
| 1.3.3. Kommunikation | 264 | ||
| 1.3.4. Absatzwegepolitik und Vertriebsorganisation | 271 | ||
| 2. Empirische Befunde zu den Kriterien der Beurteilung neuer Produkte | 282 | ||
| 2.1. Relevante Entscheidungskriterien | 283 | ||
| 2.2. Diskriminierende Entscheidungskriterien | 297 | ||
| 2.3. Synopse der Entscheidungskriterien | 308 | ||
| 3. Der Beurteilungsprozeß | 313 | ||
| 3.1. Kompensatorische Präferenzbildungsstrategien | 314 | ||
| 3.2. Sequentielle Präferenzbildungsstrategien | 322 | ||
| 3.3. Wahrnehmung und Bedeutung der Urteilsdimensionen | 330 | ||
| Fünftes Kapitel: Intra- und interorganisationale Komponenten des Neuprodukt-Entscheidungsprozesses | 341 | ||
| 1. Der Neuprodukt-Entscheidungsprozeß im Einkaufskomitee | 341 | ||
| 1.1. Kollektiver, organisationaler und Gruppen- Entscheidungsprozeß | 343 | ||
| 1.2. Gruppenstrukturen und -prozesse in Einkaufsgremien | 346 | ||
| 1.2.1. Gegenstand und Abgrenzung einer gruppendynamischen Analyse von Einkaufsgremien | 346 | ||
| 1.2.2. Die Erfassung von Führerschaft und Kohäsion als Strukturmerkmalen von Einkauf sgremien | 352 | ||
| 1.2.3. Die Bedeutung von Führerschaft in Einkaufsgremien | 355 | ||
| 1.2.3.1. Der Zusammenhang zwischen Kohäsion und Bedeutung des Gruppenführers | 355 | ||
| 1.2.3.2. Exkurs: Varianzanalyse mit Meßwiederholungen | 357 | ||
| 1.2.3.3. Die Bedeutung des Gruppenführers in Abhängigkeit vom Neuheitsgrad des zu beurteilenden Produktes | 365 | ||
| 1.2.4. Die Wahrnehmung des subjektiven Risikos in Einkaufsgremien | 367 | ||
| 1.2.5. Die Urteilskonformität in Einkaufsgremien | 372 | ||
| 1.2.6. Charakter und Intensität der Beratungen in Einkaufsgremien | 380 | ||
| 1.3. Zur Effizienz von Einkaufsgremien | 388 | ||
| 2. Die Neuprodukt-Entscheidung als Ergebnis eines Verkaufsvorgangs | 395 | ||
| 2.1. Ansätze zur Analyse von Verkaufsprozessen | 395 | ||
| 2.2. Der Einfluß des Verkäufers auf die Neuprodukt- Entscheidung | 405 | ||
| 2.2.1 . Relevante Eigenschaften bzw. Verhaltensweisen von Verkäufern | 406 | ||
| 2.2.2. Die Verkäuferleistung als globale Determinante der Neuprodukt-Entscheidung der Einkäufer | 413 | ||
| 2.2.3. Verkäufereigenschaften als spezifische Determinanten der Neuprodukt- Entscheidung der Einkäufer | 420 | ||
| Anhang A 1: Kurzcharakterisierung mehrfach herangezogener empirischer Untersuchungen | 430 | ||
| Anhang A 2: New Product Information Sheet | 433 | ||
| Anhang A 3: Das Neuprodukt-Bewertungsmodell von GRASHOF | 434 | ||
| Anhang A 4: Die Bedarfsdeckungsräume von sechs Informationsquellen | 435 | ||
| Anhang A 5: Programm einer parameterfreien Diskriminanzanalyse DISFRE | 439 | ||
| Anhang A 6: Ergebnis der DISFRE-Analyse des EMPFB-Datensatzes | 448 | ||
| Literaturverzeichnis | 450 |