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Anfragenbewertung im industriellen Anlagengeschäft

Heger, Günther

Vertriebswirtschaftliche Abhandlungen, Vol. 30

(1988)

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Table of Contents

Section Title Page Action Price
Vorwort V
Inhaltsverzeichnis VII
Verzeichnis der Abbildungen X
1. Kapitel: Das Problem der Anfragenbewertung im industriellen Anlagengeschäft 1
A. Einführung 1
B. Die Anfragenbewertung als Element der Investitionsgütertransaktion 9
C. Der idealtypische Ablauf der Anfragenbewertung 14
2. Kapitel: Normative Modelle der Anfragenbewertung 22
A. Die Anfragenbewertung in der Literatur 22
I. Checklistenverfahren zur Anfragenbewertung 22
II. Die Anfragenbewertung durch Profilvergleich 24
III. Die Anfragenbewertung auf der Basis von Scoring-Modellen 28
1. Der Aufbau von Scoring-Modellen zur Anfragenbewertung 28
2. Das Wertziffernverfahren zur Anfragenbewertung 30
IV. Die Anfragenbewertung mittels einer Angebotskosten-Erfolgs-Kennziffer 40
B. Kritik der normativen Perspektive der Anfragenbewertung 43
I. Die normative Sicht des Anfragenbewertungsprozesses im Gegensatz zur realen betrieblichen Anfragenbewertung 43
II. Die Notwendigkeit einer realitätsbezogenen Beschreibung und Erklärung des Anfragenbewertungsverhaltens 45
3. Kapitel: Das organisational Verkaufsverhalten 48
A. Vorläufer zu einer Theorie des organisational Verkaufsverhaltens 48
I. Das organisational Verkaufsverhalten als Teilbereich der Forschung zum Investitionsgüter-Marketing 48
II. Ansätze zum Personal Selling 49
III. Organisationsbezogene Ansätze 52
IV. Entscheidungsbezogene Ansätze 52
B. Die Konzeption des Selling Centers 55
I. Der Begriff des Selling Centers 55
II. Ansätze zur Operationalisierung des Selling Centers 58
C. Ein theoretischer Bezugsrahmen für die Analyse des Selling Centers 64
I. Das organisational Verkaufsverhalten als Pendant zum organisationalen Beschaffungsverhalten 64
II. Überlegungen zur Theorieauswahl für die Formulierung eines Bezugsrahmens für die Analyse der Struktur des Selling Centers und des Verhaltens im Selling Center 68
III. Die Struktur des Selling Centers 71
1. Vorgehensweise zur Analyse der Struktur des Selling Centers 71
2. Die Strukturmerkmale des Selling Centers 71
3. Die Situationsvariablen als Determinanten der Selling Center-Struktur 75
4. Der Einfluß der Situationsvariablen auf die Struktur des Selling Centers 81
IV. Das Verhalten im Selling Center 84
1. Eine rollentheoretische Analyse des Verhaltens im Selling Center 84
a) Mikro- und Makrorollenanalyse des Selling Centers 84
b) Die Rolle des Repräsentanten im Selling Center 86
c) Die Erfassung von Rollen im Selling Center 90
aa) Das funktionale Rollenkonzept des Selling Centers 90
bb) Das strukturelle Rollenkonzept des Selling Centers 91
2. Konflikte und Macht als Elemente kollektiven Verhaltens im Selling Center 93
a) Konflikt und Macht im Selling Center 93
b) Die Mitwirkungsanalyse im Selling Center 97
3. Das individuelle Verhalten im Selling Center 101
4. Kapitel: Ein Modell des Anfragenbewertungsverhaltens im industriellen Anlagengeschäft 104
A. Der Modellaufbau zum Anfragenbewertungsverhalten im industriellen Anlagengeschäft 104
B. Die Struktur des Selling Centers als Determinante des Anfragenbewertungsverhaltens 106
I. Das Selling Center in der Anfragenphase 106
1. Das Anfragenbewertungs-Selling Center 106
2. Interdependenzen der Mitglieder des AB-Selling Centers 107
3. Die Funktionen der multipersonalen Anfragenbewertung 109
II. Die Situationsvariablen als Determinanten der Struktur des AB-Selling Centers 111
C. Der individuelle Entscheidungsprozeß zur Anfragenbewertung 112
I. Der Modellaufbau des individuellen Anfragenbewertungsverhaltens 112
II. Der Einfluß der Ausbildung auf das individuelle Anfragenbewertungsverhalten 114
IIΙ. Der kognitive Prozeß der individuellen Anfragenbewertung 117
1. Ansätze der deskriptiven Entscheidungstheorie zur Abbildung des individuellen Anfragenbewertungsverhaltens 117
2. Die individuelle Anfragenbewertung als multiattributiver Beurteilungsprozeß 120
3. Empirische Untersuchung des individuellen Anfragenbewertungsverhaltens 125
D. Der kollektive Entscheidungsprozeß zur Anfragenbewertung 143
I. Formen der kollektiven Anfragenbewertung im AB-Selling Center 143
II. Konflikte im AB-Selling Center 144
III. Empirische Untersuchung des kollektiven Anfragenbewertungsverhaltens 146
5. Kapitel: Die Gestaltung der Anfragenbewertung im industriellen Anlagengeschäft unter Berücksichtigung der realitätsbezogenen Beschreibung und Erklärung des Anfragenbewertungsverhaltens 153
A. Vorgehensweise zur Ableitung normativer Aussagen für die Anfragenbewertung 153
B. Die Anfragenbewertung zur Gewinnung strategischer Informationen 154
I. Die strategische projektbezogene Anfragenbewertung 154
II. Die Anfragenbewertung zur Gewinnung projektübergreifender strategischer Informationen 157
III. Die Förderung strategischen Denkens bei den Mitgliedern des AB-Selling Centers 159
C. Die Anfragenbewertung zur Gewinnung operativer Informationen 160
I. Die operative Aufgabe der Anfragenbewertung 160
1. Die Anfragenbewertung zur Gewinnung projektbezogener Informationen 160
2. Die Anfragenbewertung zur Gewinnung projektübergreifender Informationen 164
II. Die Berücksichtigung der Anfragenbewertungssituation bei der Formulierung von Modellen zur operativen Anfragenbewertung 165
III. Die Wahl der Modellform für die operative Anfragenbewertung 167
IV. Die Entwicklung eines Verfahrens für die operative Anfragenbewertung 169
D. Zusammenfassung 181
Literaturverzeichnis 182