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Heger, G. (1988). Anfragenbewertung im industriellen Anlagengeschäft. Duncker & Humblot. https://doi.org/10.3790/978-3-428-46554-5
Heger, Günther. Anfragenbewertung im industriellen Anlagengeschäft. Duncker & Humblot, 1988. Book. https://doi.org/10.3790/978-3-428-46554-5
Heger, G (1988): Anfragenbewertung im industriellen Anlagengeschäft, Duncker & Humblot, [online] https://doi.org/10.3790/978-3-428-46554-5
Format
Anfragenbewertung im industriellen Anlagengeschäft
Vertriebswirtschaftliche Abhandlungen, Vol. 30
(1988)
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Book Details
Pricing
Table of Contents
| Section Title | Page | Action | Price |
|---|---|---|---|
| Vorwort | V | ||
| Inhaltsverzeichnis | VII | ||
| Verzeichnis der Abbildungen | X | ||
| 1. Kapitel: Das Problem der Anfragenbewertung im industriellen Anlagengeschäft | 1 | ||
| A. Einführung | 1 | ||
| B. Die Anfragenbewertung als Element der Investitionsgütertransaktion | 9 | ||
| C. Der idealtypische Ablauf der Anfragenbewertung | 14 | ||
| 2. Kapitel: Normative Modelle der Anfragenbewertung | 22 | ||
| A. Die Anfragenbewertung in der Literatur | 22 | ||
| I. Checklistenverfahren zur Anfragenbewertung | 22 | ||
| II. Die Anfragenbewertung durch Profilvergleich | 24 | ||
| III. Die Anfragenbewertung auf der Basis von Scoring-Modellen | 28 | ||
| 1. Der Aufbau von Scoring-Modellen zur Anfragenbewertung | 28 | ||
| 2. Das Wertziffernverfahren zur Anfragenbewertung | 30 | ||
| IV. Die Anfragenbewertung mittels einer Angebotskosten-Erfolgs-Kennziffer | 40 | ||
| B. Kritik der normativen Perspektive der Anfragenbewertung | 43 | ||
| I. Die normative Sicht des Anfragenbewertungsprozesses im Gegensatz zur realen betrieblichen Anfragenbewertung | 43 | ||
| II. Die Notwendigkeit einer realitätsbezogenen Beschreibung und Erklärung des Anfragenbewertungsverhaltens | 45 | ||
| 3. Kapitel: Das organisational Verkaufsverhalten | 48 | ||
| A. Vorläufer zu einer Theorie des organisational Verkaufsverhaltens | 48 | ||
| I. Das organisational Verkaufsverhalten als Teilbereich der Forschung zum Investitionsgüter-Marketing | 48 | ||
| II. Ansätze zum Personal Selling | 49 | ||
| III. Organisationsbezogene Ansätze | 52 | ||
| IV. Entscheidungsbezogene Ansätze | 52 | ||
| B. Die Konzeption des Selling Centers | 55 | ||
| I. Der Begriff des Selling Centers | 55 | ||
| II. Ansätze zur Operationalisierung des Selling Centers | 58 | ||
| C. Ein theoretischer Bezugsrahmen für die Analyse des Selling Centers | 64 | ||
| I. Das organisational Verkaufsverhalten als Pendant zum organisationalen Beschaffungsverhalten | 64 | ||
| II. Überlegungen zur Theorieauswahl für die Formulierung eines Bezugsrahmens für die Analyse der Struktur des Selling Centers und des Verhaltens im Selling Center | 68 | ||
| III. Die Struktur des Selling Centers | 71 | ||
| 1. Vorgehensweise zur Analyse der Struktur des Selling Centers | 71 | ||
| 2. Die Strukturmerkmale des Selling Centers | 71 | ||
| 3. Die Situationsvariablen als Determinanten der Selling Center-Struktur | 75 | ||
| 4. Der Einfluß der Situationsvariablen auf die Struktur des Selling Centers | 81 | ||
| IV. Das Verhalten im Selling Center | 84 | ||
| 1. Eine rollentheoretische Analyse des Verhaltens im Selling Center | 84 | ||
| a) Mikro- und Makrorollenanalyse des Selling Centers | 84 | ||
| b) Die Rolle des Repräsentanten im Selling Center | 86 | ||
| c) Die Erfassung von Rollen im Selling Center | 90 | ||
| aa) Das funktionale Rollenkonzept des Selling Centers | 90 | ||
| bb) Das strukturelle Rollenkonzept des Selling Centers | 91 | ||
| 2. Konflikte und Macht als Elemente kollektiven Verhaltens im Selling Center | 93 | ||
| a) Konflikt und Macht im Selling Center | 93 | ||
| b) Die Mitwirkungsanalyse im Selling Center | 97 | ||
| 3. Das individuelle Verhalten im Selling Center | 101 | ||
| 4. Kapitel: Ein Modell des Anfragenbewertungsverhaltens im industriellen Anlagengeschäft | 104 | ||
| A. Der Modellaufbau zum Anfragenbewertungsverhalten im industriellen Anlagengeschäft | 104 | ||
| B. Die Struktur des Selling Centers als Determinante des Anfragenbewertungsverhaltens | 106 | ||
| I. Das Selling Center in der Anfragenphase | 106 | ||
| 1. Das Anfragenbewertungs-Selling Center | 106 | ||
| 2. Interdependenzen der Mitglieder des AB-Selling Centers | 107 | ||
| 3. Die Funktionen der multipersonalen Anfragenbewertung | 109 | ||
| II. Die Situationsvariablen als Determinanten der Struktur des AB-Selling Centers | 111 | ||
| C. Der individuelle Entscheidungsprozeß zur Anfragenbewertung | 112 | ||
| I. Der Modellaufbau des individuellen Anfragenbewertungsverhaltens | 112 | ||
| II. Der Einfluß der Ausbildung auf das individuelle Anfragenbewertungsverhalten | 114 | ||
| IIΙ. Der kognitive Prozeß der individuellen Anfragenbewertung | 117 | ||
| 1. Ansätze der deskriptiven Entscheidungstheorie zur Abbildung des individuellen Anfragenbewertungsverhaltens | 117 | ||
| 2. Die individuelle Anfragenbewertung als multiattributiver Beurteilungsprozeß | 120 | ||
| 3. Empirische Untersuchung des individuellen Anfragenbewertungsverhaltens | 125 | ||
| D. Der kollektive Entscheidungsprozeß zur Anfragenbewertung | 143 | ||
| I. Formen der kollektiven Anfragenbewertung im AB-Selling Center | 143 | ||
| II. Konflikte im AB-Selling Center | 144 | ||
| III. Empirische Untersuchung des kollektiven Anfragenbewertungsverhaltens | 146 | ||
| 5. Kapitel: Die Gestaltung der Anfragenbewertung im industriellen Anlagengeschäft unter Berücksichtigung der realitätsbezogenen Beschreibung und Erklärung des Anfragenbewertungsverhaltens | 153 | ||
| A. Vorgehensweise zur Ableitung normativer Aussagen für die Anfragenbewertung | 153 | ||
| B. Die Anfragenbewertung zur Gewinnung strategischer Informationen | 154 | ||
| I. Die strategische projektbezogene Anfragenbewertung | 154 | ||
| II. Die Anfragenbewertung zur Gewinnung projektübergreifender strategischer Informationen | 157 | ||
| III. Die Förderung strategischen Denkens bei den Mitgliedern des AB-Selling Centers | 159 | ||
| C. Die Anfragenbewertung zur Gewinnung operativer Informationen | 160 | ||
| I. Die operative Aufgabe der Anfragenbewertung | 160 | ||
| 1. Die Anfragenbewertung zur Gewinnung projektbezogener Informationen | 160 | ||
| 2. Die Anfragenbewertung zur Gewinnung projektübergreifender Informationen | 164 | ||
| II. Die Berücksichtigung der Anfragenbewertungssituation bei der Formulierung von Modellen zur operativen Anfragenbewertung | 165 | ||
| III. Die Wahl der Modellform für die operative Anfragenbewertung | 167 | ||
| IV. Die Entwicklung eines Verfahrens für die operative Anfragenbewertung | 169 | ||
| D. Zusammenfassung | 181 | ||
| Literaturverzeichnis | 182 |