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Wie kalkuliert Ihr Lieferant?

Ratgeber für erfolgreiche Preisverhandlungen im Einkauf

Hartmann, Horst

(2015)

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About The Author

Horst Hartmann ist in seinen langjährigen Seminar- und Vortragsveranstaltungen ein gefragter Berater im Bereich Einkauf/Materialwirtschaft. Viele Jahre lehrte er an der Fachhochschule Kiel. In seinen Veranstaltungen befasst er sich vor allem mit strategischem Einkauf, Bestandsmanagement, Lieferantenmanagement und der Einkaufsorganisation. Als Herausgeber und Mitautor der »Praxisreihe Einkauf/Materialwirtschft« prägt er die Entwicklung des Einkaufs und der Zusammenarbeit mit Lieferanten. Zudem ist er Namensgeber des »Horst-Hartmann-Preises – Innovativer Norddeutscher Einkaufspreis«, vergeben von der Hochschule für angewandte Wissenschaften Kiel.

Abstract

In dem nunmehr bereits in dritter Auflage erscheinenden Fachbuch findet der interessierte Leser eine Antwort u.a. auf folgende Fragestellungen:
- Welche Vorteile sind bei Preisverhandlungen aus der Kenntnis kalkulatorischer Zusammenhänge und Verfahren zu ziehen?
- Wie kann der vom Lieferanten geforderte Preis in Kosten- und Gewinnbestandteile aufgeschlüsselt werden?
- Wie sind mengenorientierte Strategien preiswirksam umzusetzen?
- Warum bieten Staffelpreise eine ideale Möglichkeit zur Ermittlung des eigenen Zielpreises?
- Wie sind »angedrohte« Preiserhöhungen kritisch unter die Lupe zu nehmen?
- In welchem Umfang sind bei Bezug aus »Low Cost Countries« Folgekosten zu berücksichtigen?

Einkäufer werden immer stärker aufgrund des hohen Beschaffungsvolumens und der zunehmend enger werdenden Verflechtung mit leistungsfähigen Lieferanten gefordert. Es kann daher nicht überraschen, dass Einkäufer und Verkäufer sich intensiv auf wichtige Verhandlungen vorbereiten und die Marschroute festlegen, um nach Möglichkeit das festgelegte Verhandlungsziel aus der Sicht des jeweiligen Verhandlungspartners zu erreichen. Im Rahmen inner- und überbetrieblicher Schulungen werden von Mitarbeitern beider Fachrichtungen Szenarien durchgespielt und taktische Verhaltens- und Vorgehensweisen trainiert.

Das Buch unterstützt die praktische Arbeit des Einkaufs in Fragen der Kalkulation bis hin zu der Verhandlungsführung in Preisgesprächen. Der Anhang mit Checklisten, wie man sich auf Jahrespreisverhandlungen im Einkauf vorbereiten kann, und zahlreiche Beispiele geben wertvolle Hilfestellungen bei Lieferantengesprächen. Das Buch ist in erster Linie für den Einkaufspraktiker geschrieben, aber durchaus auch geeignet, den Studierenden mit Schwerpunkt in »Einkauf und Logistik« beim Sprung in die berufliche Praxis zu unterstützen.

In der vorliegenden neuen Auflage des Buches wurden die Fallstudien mit ausführlichen Lösungsvorschlägen aktualisiert. Sie verdeutlichen, dass im Sinne eines strategischen Einkaufs der Preisanalytiker und nicht der »reine Rabatteinkäufer« gefragt ist.

Table of Contents

Section Title Page Action Price
Inhaltsverzeichnis 5
Verzeichnis der Abbildungen 7
Verzeichnis der Beispiele 8
Verzeichnis der Abkürzungen 9
Vorwort 10
Vorwort zur 2. Auflage 11
Vorwort zur 3. Auflage 11
1. Elementare Einflussfaktoren auf das Verhandlungsergebnis 13
1.1 Unternehmensspezifische (grundlegende) Rahmenbedingungen 14
1.2 Situationsspezifische Rahmenbedingungen 16
1.3 Professionelle Vorbereitung auf Preisverhandlungen – Einkäufer und Verkäufer im Gleichschritt 17
1.3.1 Verhandlungsvorbereitung und -führung der Einkäufer 18
1.3.2 Verhandlungsvorbereitung und -führung der Verkäufer 19
2. Grundlagen und Grundtatbestände zielführender Einkaufskalkulation 21
2.1 Kostenrechnung als Teil des betrieblichen Rechnungswesens 22
(1) Kostenartenrechnung 24
(2) Kostenstellenrechnung 24
(3) Kostenträgerrechnung 25
2.2 Kostentheoretische Grundlagen und Grundtatbestände der kalkulierten Kosten 26
2.2.1 Kosten in Abhängigkeit vom Beschäftigungsgrad: fixe und variable Kosten 26
(1) Fixe Kosten 27
(2) Variable Kosten 28
2.2.2 Kosten nach ihrer Zurechenbarkeit: Einzel- und Gemeinkosten 30
(1) Einzel- und Sondereinzelkosten 30
(2) Gemeinkosten 31
(2.1) Materialgemeinkosten (MGK) 32
(2.2) Fertigungsgemeinkosten (FGK) 33
(2.3) Vertriebs- und Verwaltungsgemeinkosten (Vt/VwGK) 33
2.3 Kalkulationsverfahren im Überblick 34
(1) Divisionskalkulation 34
(2) Äquivalenzziffernkalkulation 34
(3) Zuschlagskalkulation 34
(4) Maschinenstundensatzrechnung 36
2.4 Die klassische Verkaufskalkulation der Lieferanten 38
2.4.1 Gewinnerzielung ist existenzielle Voraussetzung 39
2.4.2 Die Bezugskosten kontrollieren 40
2.4.3 Die Zahlungsbedingungen als Ertragsquelle nutzen 40
2.4.4 Die Augenwischerei mit den Rabattsätzen 43
3. Preisstrukturanalyse als Methode zur Vorbereitung auf Preisverhandlungen 46
3.1 Aufgaben und Zielsetzung der Preisstrukturanalyse 46
3.2 Vorgehensweise bei der Preisstrukturanalyse 51
3.3 Informationen für die Preisstrukturanalyse 52
3.3.1 Informationsquellen 53
3.3.2 Sind Kalkulationsdaten tabu? 56
3.4 Kritische Würdigung der Preisstrukturanalyse 58
3.5 Kombinierte Preisstruktur- und Wertanalyse als Erfolgskonzept 60
4. Erfolgreich verhandeln auf der Basis der Vollkostenrechnung 62
4.1 Begriff und Wesen der Vollkostenrechnung 62
4.1.1 Der Fixkostendegressionseffekt als kalkulatorisches „Phänomen“ 62
4.1.2 Der Fixkostendegressionseffekt als situationsspezifischer Ansatz zur Zielpreisfindung 63
4.2 Möglichkeiten und Grenzen der Vollkostenrechnung als einkaufskalkulatorisches Modell 69
5. Erfolgreich verhandeln auf der Basis der Deckungsbeitragsrechnung 73
5.1 Das Grundprinzip der Deckungsbeitragsrechnung 73
5.2 Die „Faustformel“ zur Bestimmung des Deckungsbeitrages 75
5.3 Am Deckungsbeitrag orientierte Ansätze zur Optimierung des Einkaufserfolges 76
5.3.1 Zielpreisfindung auf der Basis der Deckungsbeitragsrechnung 77
5.3.2 Mengenstrategie auf der Basis der Deckungsbeitragssummenrechnung 78
5.3.3 Analyse von Staffelpreisen – Aufdeckung von Scheinrabatten 80
5.3.4 Grenzwertberechnung bei Kostensteigerungen – Optimierung der Deckungsbeiträge aus Verkäufersicht 81
5.4 Möglichkeiten und Grenzen der Deckungsbeitragsrechnung als Instrument bei Preisverhandlungen 83
6. Erfolgreich verhandeln auf der Basis der Stundensatzkalkulation 85
6.1 Was kostet eine Gesellenstunde? 86
6.2 Analyse der Lohnkosten zum Zweck der Abwehr von Preiserhöhungen 87
6.3 Zielpreisfindung auf der Basis analysierter Stundensätze 91
6.4 Lernkurveneffekte als Einsparungspotenzial im Rahmen der Stundensatzkalkulation 93
7. Zielsicher entscheiden auf der Basis der Gesamtkostenbetrachtung 95
7.1 Bezugskosten – Kalkulationsbasis zur Ermittlung des Einstandspreises 99
7.2 Analyse der Prozesskosten 100
7.3 Analyse der Folgekosten 102
8. Zielorientiert handeln auf der Basis des Target Costing 106
8.1 Das Grundkonzept 106
8.2 Vorgehensweise 107
9. Kostenmanagement: Die 12 Todsünden des Einkaufs 110
10. Zielführende Vorbereitung auf Preisverhandlungen – Fallstudie mit Lösungsvorschlag 111
Anhang 121
Checkliste 121
Literaturverzeichnis 125
Stichwortverzeichnis 126