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Wie kalkuliert Ihr Lieferant?
Ratgeber für erfolgreiche Preisverhandlungen im Einkauf
(2015)
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Horst Hartmann ist in seinen langjährigen Seminar- und Vortragsveranstaltungen ein gefragter Berater im Bereich Einkauf/Materialwirtschaft. Viele Jahre lehrte er an der Fachhochschule Kiel. In seinen Veranstaltungen befasst er sich vor allem mit strategischem Einkauf, Bestandsmanagement, Lieferantenmanagement und der Einkaufsorganisation. Als Herausgeber und Mitautor der »Praxisreihe Einkauf/Materialwirtschft« prägt er die Entwicklung des Einkaufs und der Zusammenarbeit mit Lieferanten. Zudem ist er Namensgeber des »Horst-Hartmann-Preises – Innovativer Norddeutscher Einkaufspreis«, vergeben von der Hochschule für angewandte Wissenschaften Kiel.Abstract
In dem nunmehr bereits in dritter Auflage erscheinenden Fachbuch findet der interessierte Leser eine Antwort u.a. auf folgende Fragestellungen:- Welche Vorteile sind bei Preisverhandlungen aus der Kenntnis kalkulatorischer Zusammenhänge und Verfahren zu ziehen?- Wie kann der vom Lieferanten geforderte Preis in Kosten- und Gewinnbestandteile aufgeschlüsselt werden?- Wie sind mengenorientierte Strategien preiswirksam umzusetzen?- Warum bieten Staffelpreise eine ideale Möglichkeit zur Ermittlung des eigenen Zielpreises?- Wie sind »angedrohte« Preiserhöhungen kritisch unter die Lupe zu nehmen?- In welchem Umfang sind bei Bezug aus »Low Cost Countries« Folgekosten zu berücksichtigen?Einkäufer werden immer stärker aufgrund des hohen Beschaffungsvolumens und der zunehmend enger werdenden Verflechtung mit leistungsfähigen Lieferanten gefordert. Es kann daher nicht überraschen, dass Einkäufer und Verkäufer sich intensiv auf wichtige Verhandlungen vorbereiten und die Marschroute festlegen, um nach Möglichkeit das festgelegte Verhandlungsziel aus der Sicht des jeweiligen Verhandlungspartners zu erreichen. Im Rahmen inner- und überbetrieblicher Schulungen werden von Mitarbeitern beider Fachrichtungen Szenarien durchgespielt und taktische Verhaltens- und Vorgehensweisen trainiert. Das Buch unterstützt die praktische Arbeit des Einkaufs in Fragen der Kalkulation bis hin zu der Verhandlungsführung in Preisgesprächen. Der Anhang mit Checklisten, wie man sich auf Jahrespreisverhandlungen im Einkauf vorbereiten kann, und zahlreiche Beispiele geben wertvolle Hilfestellungen bei Lieferantengesprächen. Das Buch ist in erster Linie für den Einkaufspraktiker geschrieben, aber durchaus auch geeignet, den Studierenden mit Schwerpunkt in »Einkauf und Logistik« beim Sprung in die berufliche Praxis zu unterstützen. In der vorliegenden neuen Auflage des Buches wurden die Fallstudien mit ausführlichen Lösungsvorschlägen aktualisiert. Sie verdeutlichen, dass im Sinne eines strategischen Einkaufs der Preisanalytiker und nicht der »reine Rabatteinkäufer« gefragt ist.
Table of Contents
| Section Title | Page | Action | Price |
|---|---|---|---|
| Inhaltsverzeichnis | 5 | ||
| Verzeichnis der Abbildungen | 7 | ||
| Verzeichnis der Beispiele | 8 | ||
| Verzeichnis der Abkürzungen | 9 | ||
| Vorwort | 10 | ||
| Vorwort zur 2. Auflage | 11 | ||
| Vorwort zur 3. Auflage | 11 | ||
| 1. Elementare Einflussfaktoren auf das Verhandlungsergebnis | 13 | ||
| 1.1 Unternehmensspezifische (grundlegende) Rahmenbedingungen | 14 | ||
| 1.2 Situationsspezifische Rahmenbedingungen | 16 | ||
| 1.3 Professionelle Vorbereitung auf Preisverhandlungen – Einkäufer und Verkäufer im Gleichschritt | 17 | ||
| 1.3.1 Verhandlungsvorbereitung und -führung der Einkäufer | 18 | ||
| 1.3.2 Verhandlungsvorbereitung und -führung der Verkäufer | 19 | ||
| 2. Grundlagen und Grundtatbestände zielführender Einkaufskalkulation | 21 | ||
| 2.1 Kostenrechnung als Teil des betrieblichen Rechnungswesens | 22 | ||
| (1) Kostenartenrechnung | 24 | ||
| (2) Kostenstellenrechnung | 24 | ||
| (3) Kostenträgerrechnung | 25 | ||
| 2.2 Kostentheoretische Grundlagen und Grundtatbestände der kalkulierten Kosten | 26 | ||
| 2.2.1 Kosten in Abhängigkeit vom Beschäftigungsgrad: fixe und variable Kosten | 26 | ||
| (1) Fixe Kosten | 27 | ||
| (2) Variable Kosten | 28 | ||
| 2.2.2 Kosten nach ihrer Zurechenbarkeit: Einzel- und Gemeinkosten | 30 | ||
| (1) Einzel- und Sondereinzelkosten | 30 | ||
| (2) Gemeinkosten | 31 | ||
| (2.1) Materialgemeinkosten (MGK) | 32 | ||
| (2.2) Fertigungsgemeinkosten (FGK) | 33 | ||
| (2.3) Vertriebs- und Verwaltungsgemeinkosten (Vt/VwGK) | 33 | ||
| 2.3 Kalkulationsverfahren im Überblick | 34 | ||
| (1) Divisionskalkulation | 34 | ||
| (2) Äquivalenzziffernkalkulation | 34 | ||
| (3) Zuschlagskalkulation | 34 | ||
| (4) Maschinenstundensatzrechnung | 36 | ||
| 2.4 Die klassische Verkaufskalkulation der Lieferanten | 38 | ||
| 2.4.1 Gewinnerzielung ist existenzielle Voraussetzung | 39 | ||
| 2.4.2 Die Bezugskosten kontrollieren | 40 | ||
| 2.4.3 Die Zahlungsbedingungen als Ertragsquelle nutzen | 40 | ||
| 2.4.4 Die Augenwischerei mit den Rabattsätzen | 43 | ||
| 3. Preisstrukturanalyse als Methode zur Vorbereitung auf Preisverhandlungen | 46 | ||
| 3.1 Aufgaben und Zielsetzung der Preisstrukturanalyse | 46 | ||
| 3.2 Vorgehensweise bei der Preisstrukturanalyse | 51 | ||
| 3.3 Informationen für die Preisstrukturanalyse | 52 | ||
| 3.3.1 Informationsquellen | 53 | ||
| 3.3.2 Sind Kalkulationsdaten tabu? | 56 | ||
| 3.4 Kritische Würdigung der Preisstrukturanalyse | 58 | ||
| 3.5 Kombinierte Preisstruktur- und Wertanalyse als Erfolgskonzept | 60 | ||
| 4. Erfolgreich verhandeln auf der Basis der Vollkostenrechnung | 62 | ||
| 4.1 Begriff und Wesen der Vollkostenrechnung | 62 | ||
| 4.1.1 Der Fixkostendegressionseffekt als kalkulatorisches „Phänomen“ | 62 | ||
| 4.1.2 Der Fixkostendegressionseffekt als situationsspezifischer Ansatz zur Zielpreisfindung | 63 | ||
| 4.2 Möglichkeiten und Grenzen der Vollkostenrechnung als einkaufskalkulatorisches Modell | 69 | ||
| 5. Erfolgreich verhandeln auf der Basis der Deckungsbeitragsrechnung | 73 | ||
| 5.1 Das Grundprinzip der Deckungsbeitragsrechnung | 73 | ||
| 5.2 Die „Faustformel“ zur Bestimmung des Deckungsbeitrages | 75 | ||
| 5.3 Am Deckungsbeitrag orientierte Ansätze zur Optimierung des Einkaufserfolges | 76 | ||
| 5.3.1 Zielpreisfindung auf der Basis der Deckungsbeitragsrechnung | 77 | ||
| 5.3.2 Mengenstrategie auf der Basis der Deckungsbeitragssummenrechnung | 78 | ||
| 5.3.3 Analyse von Staffelpreisen – Aufdeckung von Scheinrabatten | 80 | ||
| 5.3.4 Grenzwertberechnung bei Kostensteigerungen – Optimierung der Deckungsbeiträge aus Verkäufersicht | 81 | ||
| 5.4 Möglichkeiten und Grenzen der Deckungsbeitragsrechnung als Instrument bei Preisverhandlungen | 83 | ||
| 6. Erfolgreich verhandeln auf der Basis der Stundensatzkalkulation | 85 | ||
| 6.1 Was kostet eine Gesellenstunde? | 86 | ||
| 6.2 Analyse der Lohnkosten zum Zweck der Abwehr von Preiserhöhungen | 87 | ||
| 6.3 Zielpreisfindung auf der Basis analysierter Stundensätze | 91 | ||
| 6.4 Lernkurveneffekte als Einsparungspotenzial im Rahmen der Stundensatzkalkulation | 93 | ||
| 7. Zielsicher entscheiden auf der Basis der Gesamtkostenbetrachtung | 95 | ||
| 7.1 Bezugskosten – Kalkulationsbasis zur Ermittlung des Einstandspreises | 99 | ||
| 7.2 Analyse der Prozesskosten | 100 | ||
| 7.3 Analyse der Folgekosten | 102 | ||
| 8. Zielorientiert handeln auf der Basis des Target Costing | 106 | ||
| 8.1 Das Grundkonzept | 106 | ||
| 8.2 Vorgehensweise | 107 | ||
| 9. Kostenmanagement: Die 12 Todsünden des Einkaufs | 110 | ||
| 10. Zielführende Vorbereitung auf Preisverhandlungen – Fallstudie mit Lösungsvorschlag | 111 | ||
| Anhang | 121 | ||
| Checkliste | 121 | ||
| Literaturverzeichnis | 125 | ||
| Stichwortverzeichnis | 126 |