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Wie kalkuliert Ihr Lieferant?

Ratgeber für erfolgreiche Preisverhandlungen im Einkauf

Hartmann, Horst

Praxisreihe Einkauf/Materialwirtschaft, Vol. 12

(2019)

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Book Details

Pricing

Table of Contents

Section Title Page Action Price
Inhaltsverzeichnis 5
Verzeichnis der Abbildungen 7
Verzeichnis der Beispiele 8
Verzeichnis der Abkürzungen 9
Vorwort 11
Vorwort zur 2. Auflage 12
Vorwort zur 3. Auflage 12
Vorwort zur 4. Auflage 14
1. Elementare Einflussfaktoren auf das Verhandlungsergebnis 16
1.1 Unternehmensspezifische (grundlegende) Rahmenbedingungen 17
1.2 Einkaufsspezifische Rahmenbedingungen 19
1.3 Situationsspezifische Rahmenbedingungen 25
1.4 Kulturelle Rahmenbedingungen 26
1.5 Professionelle Vorbereitung auf Preisverhandlungen – Einkäufer und Verkäufer im Gleichschritt 28
1.5.1 Verhandlungsvorbereitung und -führung der Einkäufer 29
1.5.2 Verhandlungsvorbereitung und -führung der Verkäufer 31
2. Grundlagen und Grundtatbestände zielführender Einkaufskalkulation 33
2.1 Kostenrechnung als Teil des betrieblichen Rechnungswesens 34
(1) Kostenartenrechnung 36
(2) Kostenstellenrechnung 36
(3) Kostenträgerrechnung 37
2.2 Kostentheoretische Grundlagen und Grundtatbestände der kalkulierten Kosten 38
2.2.1 Kosten in Abhängigkeit vom Beschäftigungsgrad: fixe und variable Kosten 38
(1) Fixe Kosten 38
(2) Variable Kosten 40
2.2.2 Kosten nach ihrer Zurechenbarkeit: Einzel- und Gemeinkosten 41
(1) Einzel- und Sondereinzelkosten 41
(2) Gemeinkosten 43
(2.1) Materialgemeinkosten (MGK) 44
(2.2) Fertigungsgemeinkosten (FGK) 44
(2.3) Vertriebs- und Verwaltungsgemeinkosten (Vt/VwGK) 45
2.3 Kalkulationsverfahren im Überblick 46
(1) Divisionskalkulation 46
(2) Äquivalenzziffernkalkulation 46
(3) Zuschlagskalkulation 46
(4) Maschinenstundensatzrechnung 48
2.4 Die klassische Verkaufskalkulation der Lieferanten 50
2.4.1 Gewinnerzielung ist existenzielle Voraussetzung 51
2.4.2 Die Bezugskosten kontrollieren 54
2.4.3 Die Zahlungsbedingungen als Ertragsquelle nutzen 54
2.4.4 Die Augenwischerei mit den Rabattsätzen 57
2.5 Die Handelsspanne und ihre kalkulatorische Bedeutung 60
3. Preisstrukturanalyse als Methode zur Vorbereitung auf Preisverhandlungen 64
3.1 Aufgaben und Zielsetzung der Preisstrukturanalyse 65
3.2 Vorgehensweise bei der Preisstrukturanalyse 69
3.3 Informationen für die Preisstrukturanalyse 71
3.3.1 Informationsquellen 71
3.3.2 Sind Kalkulationsdaten tabu? 75
3.4 Kritische Würdigung der Preisstrukturanalyse 77
3.5 Kombinierte Preisstruktur- und Wertanalyse als Erfolgskonzept 79
4. Erfolgreich verhandeln auf der Basis der Vollkostenrechnung 82
4.1 Begriff und Wesen der Vollkostenrechnung 82
4.1.1 Der Fixkostendegressionseffekt als kalkulatorisches „Phänomen“ 82
4.1.2 Der Fixkostendegressionseffekt als situationsspezifischer Ansatz zur Zielpreisfindung 83
4.2 Möglichkeiten und Grenzen der Vollkostenrechnungals einkaufskalkulatorisches Modell 89
5. Erfolgreich verhandeln auf der Basis der Deckungsbeitragsrechnung 94
5.1 Das Grundprinzip der Deckungsbeitragsrechnung 94
5.2 Die „Faustformel“ zur Bestimmung des Deckungsbeitrages 96
5.3 Am Deckungsbeitrag orientierte Ansätze zur Optimierung des Einkaufserfolges 99
5.3.1 Zielpreisfindung auf der Basis der Deckungsbeitragsrechnung 100
5.3.2 Mengenstrategie auf der Basis der Deckungsbeitragssummenrechnung 100
5.3.3 Analyse von Staffelpreisen – Aufdeckung von Scheinrabatten 102
5.3.4 Grenzwertberechnung bei Kostensteigerungen – Optimierung der Deckungsbeiträge aus Verkäufersicht 104
5.4 Möglichkeiten und Grenzen der Deckungsbeitragsrechnung als Instrument bei Preisverhandlungen 105
6. Erfolgreich verhandeln auf der Basis der Stundensatzkalkulation 108
6.1 Was kostet eine Gesellenstunde im Handwerk? 109
6.2 Analyse der Lohnkosten zum Zweck der Abwehr von Preiserhöhungen 110
6.3 Zielpreisfindung auf der Basis analysierter Stundensätze 114
6.4 Lernkurveneffekte als Einsparungspotenzial im Rahmen der Stundensatzkalkulation 116
7. Zielsicher entscheiden auf der Basis der Gesamtkostenbetrachtung 118
7.1 Bezugskosten – Kalkulationsbasis zur Ermittlung des Einstandspreises 123
7.2 Analyse der Prozesskosten 124
7.3 Analyse der Folgekosten 126
8. Zielorientiert handeln auf der Basis des Target Costing 129
8.1 Das Grundkonzept 130
8.2 Vorgehensweise 131
9. Kostenmanagement: Die 12 Todsünden des Einkaufs 133
10. Zielführende Vorbereitung auf Preisverhandlungen – Fallstudie mit Lösungsvorschlag 135
Anhang 143
Checkliste 143
Literaturverzeichnis 146
Stichwortverzeichnis 148