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Hartmann, H. (2019). Wie kalkuliert Ihr Lieferant?. Ratgeber für erfolgreiche Preisverhandlungen im Einkauf. 4. Deutscher Betriebswirte-Verlag. https://doi.org/10.3790/978-3-88640-610-4
Hartmann, Horst. Wie kalkuliert Ihr Lieferant?: Ratgeber für erfolgreiche Preisverhandlungen im Einkauf. (4).Deutscher Betriebswirte-Verlag, 2019. Book. https://doi.org/10.3790/978-3-88640-610-4
Hartmann, H (2019): Wie kalkuliert Ihr Lieferant?: Ratgeber für erfolgreiche Preisverhandlungen im Einkauf, 4,Deutscher Betriebswirte-Verlag, [online] https://doi.org/10.3790/978-3-88640-610-4
Format
Wie kalkuliert Ihr Lieferant?
Ratgeber für erfolgreiche Preisverhandlungen im Einkauf
Praxisreihe Einkauf/Materialwirtschaft, Vol. 12
(2019)
Additional Information
Book Details
Pricing
Table of Contents
| Section Title | Page | Action | Price |
|---|---|---|---|
| Inhaltsverzeichnis | 5 | ||
| Verzeichnis der Abbildungen | 7 | ||
| Verzeichnis der Beispiele | 8 | ||
| Verzeichnis der Abkürzungen | 9 | ||
| Vorwort | 11 | ||
| Vorwort zur 2. Auflage | 12 | ||
| Vorwort zur 3. Auflage | 12 | ||
| Vorwort zur 4. Auflage | 14 | ||
| 1. Elementare Einflussfaktoren auf das Verhandlungsergebnis | 16 | ||
| 1.1 Unternehmensspezifische (grundlegende) Rahmenbedingungen | 17 | ||
| 1.2 Einkaufsspezifische Rahmenbedingungen | 19 | ||
| 1.3 Situationsspezifische Rahmenbedingungen | 25 | ||
| 1.4 Kulturelle Rahmenbedingungen | 26 | ||
| 1.5 Professionelle Vorbereitung auf Preisverhandlungen – Einkäufer und Verkäufer im Gleichschritt | 28 | ||
| 1.5.1 Verhandlungsvorbereitung und -führung der Einkäufer | 29 | ||
| 1.5.2 Verhandlungsvorbereitung und -führung der Verkäufer | 31 | ||
| 2. Grundlagen und Grundtatbestände zielführender Einkaufskalkulation | 33 | ||
| 2.1 Kostenrechnung als Teil des betrieblichen Rechnungswesens | 34 | ||
| (1) Kostenartenrechnung | 36 | ||
| (2) Kostenstellenrechnung | 36 | ||
| (3) Kostenträgerrechnung | 37 | ||
| 2.2 Kostentheoretische Grundlagen und Grundtatbestände der kalkulierten Kosten | 38 | ||
| 2.2.1 Kosten in Abhängigkeit vom Beschäftigungsgrad: fixe und variable Kosten | 38 | ||
| (1) Fixe Kosten | 38 | ||
| (2) Variable Kosten | 40 | ||
| 2.2.2 Kosten nach ihrer Zurechenbarkeit: Einzel- und Gemeinkosten | 41 | ||
| (1) Einzel- und Sondereinzelkosten | 41 | ||
| (2) Gemeinkosten | 43 | ||
| (2.1) Materialgemeinkosten (MGK) | 44 | ||
| (2.2) Fertigungsgemeinkosten (FGK) | 44 | ||
| (2.3) Vertriebs- und Verwaltungsgemeinkosten (Vt/VwGK) | 45 | ||
| 2.3 Kalkulationsverfahren im Überblick | 46 | ||
| (1) Divisionskalkulation | 46 | ||
| (2) Äquivalenzziffernkalkulation | 46 | ||
| (3) Zuschlagskalkulation | 46 | ||
| (4) Maschinenstundensatzrechnung | 48 | ||
| 2.4 Die klassische Verkaufskalkulation der Lieferanten | 50 | ||
| 2.4.1 Gewinnerzielung ist existenzielle Voraussetzung | 51 | ||
| 2.4.2 Die Bezugskosten kontrollieren | 54 | ||
| 2.4.3 Die Zahlungsbedingungen als Ertragsquelle nutzen | 54 | ||
| 2.4.4 Die Augenwischerei mit den Rabattsätzen | 57 | ||
| 2.5 Die Handelsspanne und ihre kalkulatorische Bedeutung | 60 | ||
| 3. Preisstrukturanalyse als Methode zur Vorbereitung auf Preisverhandlungen | 64 | ||
| 3.1 Aufgaben und Zielsetzung der Preisstrukturanalyse | 65 | ||
| 3.2 Vorgehensweise bei der Preisstrukturanalyse | 69 | ||
| 3.3 Informationen für die Preisstrukturanalyse | 71 | ||
| 3.3.1 Informationsquellen | 71 | ||
| 3.3.2 Sind Kalkulationsdaten tabu? | 75 | ||
| 3.4 Kritische Würdigung der Preisstrukturanalyse | 77 | ||
| 3.5 Kombinierte Preisstruktur- und Wertanalyse als Erfolgskonzept | 79 | ||
| 4. Erfolgreich verhandeln auf der Basis der Vollkostenrechnung | 82 | ||
| 4.1 Begriff und Wesen der Vollkostenrechnung | 82 | ||
| 4.1.1 Der Fixkostendegressionseffekt als kalkulatorisches „Phänomen“ | 82 | ||
| 4.1.2 Der Fixkostendegressionseffekt als situationsspezifischer Ansatz zur Zielpreisfindung | 83 | ||
| 4.2 Möglichkeiten und Grenzen der Vollkostenrechnungals einkaufskalkulatorisches Modell | 89 | ||
| 5. Erfolgreich verhandeln auf der Basis der Deckungsbeitragsrechnung | 94 | ||
| 5.1 Das Grundprinzip der Deckungsbeitragsrechnung | 94 | ||
| 5.2 Die „Faustformel“ zur Bestimmung des Deckungsbeitrages | 96 | ||
| 5.3 Am Deckungsbeitrag orientierte Ansätze zur Optimierung des Einkaufserfolges | 99 | ||
| 5.3.1 Zielpreisfindung auf der Basis der Deckungsbeitragsrechnung | 100 | ||
| 5.3.2 Mengenstrategie auf der Basis der Deckungsbeitragssummenrechnung | 100 | ||
| 5.3.3 Analyse von Staffelpreisen – Aufdeckung von Scheinrabatten | 102 | ||
| 5.3.4 Grenzwertberechnung bei Kostensteigerungen – Optimierung der Deckungsbeiträge aus Verkäufersicht | 104 | ||
| 5.4 Möglichkeiten und Grenzen der Deckungsbeitragsrechnung als Instrument bei Preisverhandlungen | 105 | ||
| 6. Erfolgreich verhandeln auf der Basis der Stundensatzkalkulation | 108 | ||
| 6.1 Was kostet eine Gesellenstunde im Handwerk? | 109 | ||
| 6.2 Analyse der Lohnkosten zum Zweck der Abwehr von Preiserhöhungen | 110 | ||
| 6.3 Zielpreisfindung auf der Basis analysierter Stundensätze | 114 | ||
| 6.4 Lernkurveneffekte als Einsparungspotenzial im Rahmen der Stundensatzkalkulation | 116 | ||
| 7. Zielsicher entscheiden auf der Basis der Gesamtkostenbetrachtung | 118 | ||
| 7.1 Bezugskosten – Kalkulationsbasis zur Ermittlung des Einstandspreises | 123 | ||
| 7.2 Analyse der Prozesskosten | 124 | ||
| 7.3 Analyse der Folgekosten | 126 | ||
| 8. Zielorientiert handeln auf der Basis des Target Costing | 129 | ||
| 8.1 Das Grundkonzept | 130 | ||
| 8.2 Vorgehensweise | 131 | ||
| 9. Kostenmanagement: Die 12 Todsünden des Einkaufs | 133 | ||
| 10. Zielführende Vorbereitung auf Preisverhandlungen – Fallstudie mit Lösungsvorschlag | 135 | ||
| Anhang | 143 | ||
| Checkliste | 143 | ||
| Literaturverzeichnis | 146 | ||
| Stichwortverzeichnis | 148 |