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Nagel, K., Menthe, T. (2011). Neue Methoden für einen effektiven Vertrieb. 3. Verlag Wissenschaft & Praxis. https://doi.org/10.3790/978-3-89644-581-0
Nagel, Kurt and Menthe, Thomas. Neue Methoden für einen effektiven Vertrieb. (3).Verlag Wissenschaft & Praxis, 2011. Book. https://doi.org/10.3790/978-3-89644-581-0
Nagel, K and Menthe, T (2011): Neue Methoden für einen effektiven Vertrieb, 3,Verlag Wissenschaft & Praxis, [online] https://doi.org/10.3790/978-3-89644-581-0
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Neue Methoden für einen effektiven Vertrieb
(2011)
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About The Author
Thomas Menthe studierte Informatik mit dem Schwerpunkt BWL. Anschließend sammelte er 15 Jahre Erfahrung im Bereich Training und Verkauf in der IT-Industrie bei marktführenden Unternehmen. Seit 7 Jahren arbeitet er für Unternehmen als Consultant, Dialogtrainer und gründete 2001 gleichzeitig seine eigene Firma für B2C-Vertrieb. Besonderes Interesse gilt der Strategieumsetzung im Vertrieb und der persönlichen Verkaufskompetenz. Sein Ziel als zertifizierter Coach ist die Nachhaltigkeit sowie die Ergebnisorientierung entwickelter Ideen durch Perspektivenwechsel und kontinuierlicher Innovation. Thomas Menthe ist ein begeisternder wie auch lebendiger Redner und wurde dafür von der weltweiten Rhetorik-Vereinigung »Toastmasters« mehrfach ausgezeichnet. Thomas Menthe gehört zu den TOP 100 Speakers-Excellence und ist Mitglied der German Speakers Association (GSA), International Federation for Professional Speakers (IFFPS) und zertifizierter Business Coach im DVCT (Deutscher Verband für Coaching und Training).Kurt Nagel ist Praktiker und Wissenschaftler zugleich. Diese gelungene Symbiose hat zu einer hohen Wertschätzung seiner Person geführt. Er hat ca. 40 Jahre Erfahrung in der praktischen Unternehmensführung. Sein Rat wird von Inhabern und Entscheidungsträgern von Unternehmen und Institutionen gerne wahrgenommen. Er hat eine Reihe von Systemen und Methoden für die Wirtschafts- und Verwaltungspraxis entwickelt und erfolgreich transferiert. Kurt Nagel hat sich im Fachbereich Betriebswirtschaftslehre habilitiert. Als Autor/Mitautor kann er auf die Veröffentlichung von ca. 60 Büchern und zahlreichen Beiträgen und Aufsätzen verweisen. Seine Vorträge und Seminare begeistern die Teilnehmer und initiieren konkreten Erfolg.Abstract
Verkaufen hatte zu allen Zeiten seinen Stellenwert. In wirtschaftlich schwierigen Zeiten gewinnt ein effektiver Vertrieb noch mehr an Bedeutung. Ohne ein konkretes Radarsystem für eine erfolgreiche Vertriebsstrategie läuft künftig nichts mehr. Wer nicht weiß, mit • welchen Produkten,• welchen Kundengruppen,• welchen Vertriebsmethoden,• welchen Vertriebswegen,• welchen Kennzahlen,• welchen Mehrwertkonzepten,• welchen Verkaufsstilen,• welchen Vertriebsmitarbeitern,• welchen Alleinstellungsmerkmalen man wachsen will, hat seine Hausaufgaben nicht gemacht. Vieles bleibt dann dem Zufall überlassen.Die Autoren, erfahrene Praktiker und Trainer, zeigen Ihnen, wie eine klare, stringente Vertriebsstrategie mit einem effektiven Vertrieb aufzubauen und umzusetzen ist.Diese 3., überarbeitete und erweiterte Auflage bietet neueste Erkenntnisse im Bereich der Kaufpsychologie, praxiserprobte Methoden zur Verbesserung von Verkaufsprognosen, ein Konzept zum Schlagzahlmanagement sowie ein neues Kapitel zum Thema Beziehungsmanagement als Wettbewerbsvorteil.
Table of Contents
| Section Title | Page | Action | Price |
|---|---|---|---|
| Vorwort | 5 | ||
| Inhaltsverzeichnis | 7 | ||
| 1. Erfolgreiche Umsetzung von Vertriebs-Strategien und Vertriebs-Plänen | 11 | ||
| 1.1 Die sechs Bereiche erfolgreicher Strategieumsetzung | 12 | ||
| 1.1.1 Strategiekonsistenz und Commitment | 12 | ||
| 1.1.2 Führungsverhalten | 12 | ||
| 1.1.3 Leistungsmanagement durch Indikatoren und Kennzahlen | 13 | ||
| 1.1.4 Kundennutzenversprechen | 13 | ||
| 1.1.5 Teamkultur | 14 | ||
| 1.1.6 Strukturen und Prozesse | 14 | ||
| 1.2 Die Nachhaltigkeit und weitere Faktoren, die die Implementierung beeinflussen | 15 | ||
| 1.3 Was ist zu tun? Die fünf Schritte zur Strategieumsetzung | 18 | ||
| 1.3.1 Schritt 1: Formulieren und entwickeln Sie Ihre Strategie | 18 | ||
| 1.3.2 Schritt 2: Strategie greifbar machen | 20 | ||
| 1.3.3 Schritt 3: Umsetzung planen | 21 | ||
| 1.3.4 Schritt 4: Umsetzung überwachen und permanent lernen | 25 | ||
| 1.3.5 Schritt 5: Strategie testen und anpassen | 26 | ||
| 1.4 Handlungskompetenz – Die sieben K-Faktoren | 26 | ||
| 2. Vertriebsmanagement | 29 | ||
| 2.1 CRM | 33 | ||
| 2.1.1 Akquisitionsmanagement – Die vernachlässigte Phase des CRM | 39 | ||
| 2.1.2 Key Account Management | 40 | ||
| 2.1.3 Auf- und Ausbau von Entscheiderkontakten | 45 | ||
| 2.2 Ideen zum Zusatznutzen-Verkauf (Value-added Selling) | 55 | ||
| 2.3 Mehrwert durch quantifizierbare Nutzenaussagen | 59 | ||
| 2.4 Der Beratungsverkaufs-Ansatz(consultative value selling) | 61 | ||
| 3. Ansätze zur Kategorisierung von Kunden | 65 | ||
| 3.1 Das Gewinnen von Informationen über die Kunden | 65 | ||
| 3.2 Weitere Methoden zur Kundensegmentierung | 81 | ||
| 3.2.1 Portfoliomethode 2 | 81 | ||
| 3.2.2 ABC-Analyse | 84 | ||
| 3.2.3 Kundenattraktivitäts (Account Attractiveness)-Matrix | 84 | ||
| 3.3 Systematische Neukundengewinnung | 90 | ||
| 4. Die neue Rolle des Verkäufers | 97 | ||
| 4.1 Die 4 Phasen in der Verkäufer-Entwicklung | 97 | ||
| 4.2 Die 10 Kompetenzen | 104 | ||
| 5. Mit Methoden die Erfolgschancen im Vertrieb (das MAT-System) verbessern | 105 | ||
| 5.1 Ihre Stärke-/Schwächen Analyse zum Wettbewerb | 113 | ||
| 5.2 Neuroselling: Gesprächsführung und Nutzenargumentation verbessern | 121 | ||
| 6. Mit neuen Methoden zur besseren Kundenorientierung | 131 | ||
| 6.1 Die 7 A’s in der Kundenorientierung | 131 | ||
| 6.2 Die 5 B’s der Kundenorientierung | 135 | ||
| 6.3 Die Kunden-Zufriedenheits-Analyse | 140 | ||
| 6.4 Beschwerdemanagement | 157 | ||
| 6.4.1 Regeln für den Umgang mit Reklamationen | 158 | ||
| 6.4.2 Wie behandelt man einen Kunden, der sich beschwert? | 162 | ||
| 7. Mit neuen Methoden die Verkaufsleistung einschätzen und messen | 164 | ||
| 7.1 Leistungsüberwachung und Kennzahlensysteme | 167 | ||
| 7.2 Vertriebscontrolling | 171 | ||
| 7.3 Methoden für Prognoseverfahren (Sales Forecasting) | 175 | ||
| 7.4 Steuerung und Kontrolle des Akquisitionsprozess mit Hilfe von Sales Funnel Management | 180 | ||
| 7.4.1 Die 5 Stufen des Verkaufstrichters | 184 | ||
| 7.4.2 Die 5 Schritte für ein erfolgreiches Verkaufstrichter-Management | 185 | ||
| 7.5 Schlagzahlmanagement | 201 | ||
| 7.6 Verkaufserfolg und Talent | 211 | ||
| 8. Umsetzung neuer Konzepte und Methoden für den Einzelhandel | 215 | ||
| 8.1 Optimierte Verkaufsflächenpräsentation | 216 | ||
| 8.2 Die Fläche in der Filiale: Beginnen Sie von vorn! | 218 | ||
| 8.3 Der Kreativprozess | 219 | ||
| 8.4 Produkt – Das Warenbild | 221 | ||
| 9. Beziehungsmanagement oder wie Sie durch Beziehungen Wettbewerbsvorteile erzielen und sichern können | 225 | ||
| 10. Ausblick | 237 | ||
| 11. Quellenverzeichnis | 239 | ||
| Autoren | 241 |