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WIR KÖNNEN ALLES! außer verkaufen
Der Ideen-Ratgeber aus der Praxis für kleine und mittlere Unternehmen
Hieke, Wolfdieter | Nagel, Kurt
(2013)
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Abstract
Der Ideen-Ratgeber für Praktiker!Sie erhalten die besten Praxis-Tipps für Ihren persönlichen Verkaufserfolg! Lernen Sie die wichtigsten Erfolgsfaktoren aus der Praxis kennen:• Organisationstechniken für den Vertriebs-Praktiker: So ordnen Sie Ihre Kunden in Zielgruppen ein.• Der Kundenfragebogen: Selten richtig erstellt und effektiv genutzt.• Verkaufspraxis HEUTE: Das 3-Phasen Modell im Vertrieb - PRE-Sale / Sale / AFTER-Sale.• TELEFONIEREN statt telefonieren: Die richtigen Worte haben Sie bereits gefunden, so gestalten Sie nun Ihr individuelles Verkaufstelefonat richtig!• Interessante Praxisbeispiele, die Ihnen den Erfolg beweisen uvm.
Table of Contents
| Section Title | Page | Action | Price |
|---|---|---|---|
| Inhalt | 5 | ||
| Die Zielsetzung des Buches | 7 | ||
| 1. WIR KÖNNEN ALLES! außer verkaufen | 9 | ||
| 1.2 Vier-Länder-Umfrage | 10 | ||
| 1.2.1 Verkäufermängel in Europa | 10 | ||
| 1.2.2 Die innere Einstellung zählt! | 11 | ||
| 1.2.3 Was macht Ihre Begeisterung aus? | 11 | ||
| 2. Der perfekte Auftritt | 13 | ||
| 2.1 Wodurch wird das Bild des Verkäufers geprägt? | 13 | ||
| 2.2 Bewertung der Kriterien nach Wichtigkeit und Zufriedenheit | 14 | ||
| 2.3 Einordnung in die Bewertung der Matrix Wichtigkeit und Zufriedenheit | 15 | ||
| 2.4 Konzentration auf die Positionen mit hoher Wichtigkeit und niedriger Zufriedenheit | 16 | ||
| 2.5 Gemeinsames Erarbeiten der Verbesserungsvorschläge | 16 | ||
| 2.6 Kommunikation | 17 | ||
| 3. Aller guten Dinge sind 3: Der Vertrieb als 3-teiliges Modell | 19 | ||
| 3.1 Die Phase des PRE-SALE | 21 | ||
| 3.1.1 Erstellung eines professionellen Kundenfragebogens | 22 | ||
| 3.1.2 Die Klassifikation der Kunden | 26 | ||
| 3.1.3 Neue Aufgaben für den Verkäufer in der PRE-SALE-Phase | 28 | ||
| 3.2 Die Phase des SALE | 29 | ||
| 3.2.1 Verkauf von Nutzen | 29 | ||
| 3.2.2 In der SALE-Phase muss man es mit Jedem können. | 36 | ||
| 3.2.3 Preisgespräche führen | 40 | ||
| 3.3 Die Phase des AFTER-Sale | 47 | ||
| 3.3.1 Nach dem Verkauf ist vor dem Verkau | 47 | ||
| 3.3.2 Das Beschwerdemanagement | 50 | ||
| 4. TELEFONIEREN statt telefonieren | 53 | ||
| Quellenverzeichnis | 61 | ||
| Die Autoren | 63 |