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Marketing-Kompendium
für Steuerberater und Wirtschaftsprüfer
Hubert, Ewald J. | Nagel, Kurt
(2010)
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Spätestens seit der Orientierung der Wirtschaft zum Dienstleistungsmarketing wurde auch ernsthaft über die praktische Umsetzung eines Kanzleimarketings nachgedacht. Nun, im neuen Anspruch der Informationsgesellschaft, erhält das Marketing eine andere Ausrichtung: die Kundenorientierung. Und die Vokabel Kundenorentierung sollte nun doch vornehm genug sein, um Marketing auch für die Kanzlei hoffähig zu machen. Doch Marketing und Vertrieb können weder weiterhin als Sonderfall noch als unliebsame Zwangsmaßnahme ihre Umsetzung finden, Kanzleimarketing muss als wesentlicher Hebel zur Existenzsicherung erkannt werden.Das vorliegende Marketing-Kompendium für Steuerberater und Wirtschaftsprüfer ist eine Sammlung von praxiserprobten Ideen der Autoren. Lassen Sie sich anregen, überraschen und unterhalten von diesem interessanten Sammelsurium. Sie werden immer wieder gerne darin blättern, lesen und sich Ideen holen.
Table of Contents
| Section Title | Page | Action | Price |
|---|---|---|---|
| Inhaltsverzeichnis | 5 | ||
| Vorwort | 11 | ||
| Einleitender Exkurs | 13 | ||
| Man hat die Mandanten, die man (sich) verdient | 13 | ||
| 1. Vorbemerkungen | 13 | ||
| 2. Kanzleimarketing als Sonderfall? | 15 | ||
| 3. Aktive Produktpolitik | 19 | ||
| 4. Differenzierte Distributionspolitik | 22 | ||
| 5. Neue Kommunikationspolitik | 23 | ||
| 6. Differenzierte Honorarpolitik | 25 | ||
| 7. Reorganisationspotenziale in der Steuerberatungspraxis | 26 | ||
| 8. Die 12 wichtigsten Erfolgsfaktoren für Steuerkanzleien | 27 | ||
| Verkaufen – Die Erfolgsformel | 33 | ||
| Der Buchstabe V steht für Vertriebsstrategie | 33 | ||
| Der Buchstabe E steht für Eigeninitiative | 34 | ||
| Der Buchstabe R steht für Rücksichtnahme | 35 | ||
| Der Buchstabe K steht für Kunden-Analyse | 36 | ||
| Der Buchstabe A steht für das ABC des Verkaufens | 37 | ||
| Der Buchstabe U steht für Unternehmenszahlen | 38 | ||
| Der Buchstabe F steht für Freude am Verkaufen | 39 | ||
| Der Buchstabe E steht für Events durchführen | 40 | ||
| Der Buchstabe N steht für Nutzen verkaufen | 41 | ||
| Die besten Empfehlungen von A-Z | 43 | ||
| Abschluss | 43 | ||
| Abschlussfähigkeit | 45 | ||
| Anfragen zu Aufträgen | 46 | ||
| Anpreisungen: Superlative reizen zum Widerspruch | 48 | ||
| Ansprechpartnerwechsel für den Mandanten in der Kanzlei | 49 | ||
| Argumentieren – Am besten Produkt-, Kunden- und Nutzenorientiert | 52 | ||
| Auftrags-Abwicklung | 53 | ||
| Ausdauer, Entschlossenheit, Erfolgswille bestimmen den Erfolg | 54 | ||
| Ausschreibung | 55 | ||
| Außendienst | 56 | ||
| Bedarfsanalyse durch aktives Zuhören | 57 | ||
| Begeisterung - Notwendig für den Vertrieb | 59 | ||
| Beratungsgespräch - Ihre Vorbereitungen | 60 | ||
| Betreuung Ihrer Mandanten | 61 | ||
| Betreuungs-Analyse – Differenzieren Sie für Ihre Kunden – | 62 | ||
| Beziehungsmanagement - Wichtig für Ihren Erfolg | 64 | ||
| Eigenschaften eines Spitzenverkäufers in einer Kanzlei | 66 | ||
| Einwandbehandlung | 67 | ||
| E-Mails | 72 | ||
| Emotionen in Verkaufsgesprächen | 74 | ||
| Empfangs-Dienstleistungen | 76 | ||
| Empfehlungsmarketing | 78 | ||
| Erstkontakte | 81 | ||
| Formulierung: Konjunktive aus dem Wortschatz streichen | 83 | ||
| Formulierungen - Verkäuferisch und nutzenorientiert | 84 | ||
| Fragetechnik: Wer fragt - führt das Gespräch | 85 | ||
| Führungs-Verhalten - Machen Sie aus Ihren Mitarbeitern ein Vekaufsteam | 87 | ||
| Gesprächsatmosphäre - Ihr Gesprächspartner soll sich wohlfühlen | 89 | ||
| Gesprächsvorbereitung und -durchführung | 90 | ||
| Glaubwürdigkeit überzeugt | 91 | ||
| Hausmesse - Schon mal an sowas gedacht | 94 | ||
| Knigge-Regeln für Verkaufsmitarbeiter | 96 | ||
| Kommunikations-Management | 98 | ||
| Konflikt-Management | 105 | ||
| Körpersprache - Klassische Fehler vermeiden | 110 | ||
| Konkurrenz?! | 113 | ||
| Kunden-Analyse | 114 | ||
| Kundenbedürfnisse | 115 | ||
| Kundenbeziehungen | 117 | ||
| Kundenbindung | 118 | ||
| Kunden-Botschaften | 119 | ||
| Kundenzufriedenheit | 120 | ||
| Lampenfieber akzeptieren | 122 | ||
| Leitbild Herkules - Für Berater und Führungskräfte | 123 | ||
| Mehrwert-Argumentation | 126 | ||
| Messen besuchen - Chancen zur Mandantenbindung | 127 | ||
| Moderations-Empfehlungen | 128 | ||
| Moderations-Protokoll | 131 | ||
| Moderations-Spielregeln | 132 | ||
| Motivations-Formeln für Mitarbeiter und Kunden | 133 | ||
| Motivatoren | 134 | ||
| Motivations-Test für Sie und Ihre Mitarbeiter | 139 | ||
| Namen und Titel | 141 | ||
| Nagativ-Formulierungen vermeiden | 143 | ||
| Netzwerke vertrieblich nutzen | 146 | ||
| Nutzenargumentation | 148 | ||
| Positive Einstellung | 149 | ||
| Pre-/After-Sale | 150 | ||
| Problemlösungen | 151 | ||
| Projektmanagement | 152 | ||
| Projekt-Ziel | 164 | ||
| Reklamation | 165 | ||
| Reklamationsgespräche ernst nehmen | 167 | ||
| Regeln für die Abwicklung von Reklamationen | 170 | ||
| 1. Wie behandelt man einen Kunden, der sich beschwert? | 172 | ||
| Sekretärinnen und ihre Macht | 175 | ||
| Team-Effizienz | 176 | ||
| Telefonate vorbereiten | 178 | ||
| Trend-Wahrnehmung | 180 | ||
| Um was geht es ...? | 181 | ||
| Verhaltensregeln | 182 | ||
| Verhandlungspausen können sinnvoll sein | 183 | ||
| Verkäufer-Entwicklung | 185 | ||
| Verkaufsaktivitäten | 186 | ||
| Vertriebs-Berater-Werkstatt | 187 | ||
| Vertriebsziele | 188 | ||
| Vorstellungen bestimmen unser Verhalten | 189 | ||
| Wirksamkeit | 190 | ||
| Zeitmanagement-Check | 191 |