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Marketing-Kompendium

für Steuerberater und Wirtschaftsprüfer

Hubert, Ewald J. | Nagel, Kurt

Edition Management

(2010)

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Abstract

Spätestens seit der Orientierung der Wirtschaft zum Dienstleistungsmarketing wurde auch ernsthaft über die praktische Umsetzung eines Kanzleimarketings nachgedacht. Nun, im neuen Anspruch der Informationsgesellschaft, erhält das Marketing eine andere Ausrichtung: die Kundenorientierung. Und die Vokabel Kundenorentierung sollte nun doch vornehm genug sein, um Marketing auch für die Kanzlei hoffähig zu machen. Doch Marketing und Vertrieb können weder weiterhin als Sonderfall noch als unliebsame Zwangsmaßnahme ihre Umsetzung finden, Kanzleimarketing muss als wesentlicher Hebel zur Existenzsicherung erkannt werden.

Das vorliegende Marketing-Kompendium für Steuerberater und Wirtschaftsprüfer ist eine Sammlung von praxiserprobten Ideen der Autoren. Lassen Sie sich anregen, überraschen und unterhalten von diesem interessanten Sammelsurium. Sie werden immer wieder gerne darin blättern, lesen und sich Ideen holen.

Table of Contents

Section Title Page Action Price
Inhaltsverzeichnis 5
Vorwort 11
Einleitender Exkurs 13
Man hat die Mandanten, die man (sich) verdient 13
1. Vorbemerkungen 13
2. Kanzleimarketing als Sonderfall? 15
3. Aktive Produktpolitik 19
4. Differenzierte Distributionspolitik 22
5. Neue Kommunikationspolitik 23
6. Differenzierte Honorarpolitik 25
7. Reorganisationspotenziale in der Steuerberatungspraxis 26
8. Die 12 wichtigsten Erfolgsfaktoren für Steuerkanzleien 27
Verkaufen – Die Erfolgsformel 33
Der Buchstabe V steht für Vertriebsstrategie 33
Der Buchstabe E steht für Eigeninitiative 34
Der Buchstabe R steht für Rücksichtnahme 35
Der Buchstabe K steht für Kunden-Analyse 36
Der Buchstabe A steht für das ABC des Verkaufens 37
Der Buchstabe U steht für Unternehmenszahlen 38
Der Buchstabe F steht für Freude am Verkaufen 39
Der Buchstabe E steht für Events durchführen 40
Der Buchstabe N steht für Nutzen verkaufen 41
Die besten Empfehlungen von A-Z 43
Abschluss 43
Abschlussfähigkeit 45
Anfragen zu Aufträgen 46
Anpreisungen: Superlative reizen zum Widerspruch 48
Ansprechpartnerwechsel für den Mandanten in der Kanzlei 49
Argumentieren – Am besten Produkt-, Kunden- und Nutzenorientiert 52
Auftrags-Abwicklung 53
Ausdauer, Entschlossenheit, Erfolgswille bestimmen den Erfolg 54
Ausschreibung 55
Außendienst 56
Bedarfsanalyse durch aktives Zuhören 57
Begeisterung - Notwendig für den Vertrieb 59
Beratungsgespräch - Ihre Vorbereitungen 60
Betreuung Ihrer Mandanten 61
Betreuungs-Analyse – Differenzieren Sie für Ihre Kunden – 62
Beziehungsmanagement - Wichtig für Ihren Erfolg 64
Eigenschaften eines Spitzenverkäufers in einer Kanzlei 66
Einwandbehandlung 67
E-Mails 72
Emotionen in Verkaufsgesprächen 74
Empfangs-Dienstleistungen 76
Empfehlungsmarketing 78
Erstkontakte 81
Formulierung: Konjunktive aus dem Wortschatz streichen 83
Formulierungen - Verkäuferisch und nutzenorientiert 84
Fragetechnik: Wer fragt - führt das Gespräch 85
Führungs-Verhalten - Machen Sie aus Ihren Mitarbeitern ein Vekaufsteam 87
Gesprächsatmosphäre - Ihr Gesprächspartner soll sich wohlfühlen 89
Gesprächsvorbereitung und -durchführung 90
Glaubwürdigkeit überzeugt 91
Hausmesse - Schon mal an sowas gedacht 94
Knigge-Regeln für Verkaufsmitarbeiter 96
Kommunikations-Management 98
Konflikt-Management 105
Körpersprache - Klassische Fehler vermeiden 110
Konkurrenz?! 113
Kunden-Analyse 114
Kundenbedürfnisse 115
Kundenbeziehungen 117
Kundenbindung 118
Kunden-Botschaften 119
Kundenzufriedenheit 120
Lampenfieber akzeptieren 122
Leitbild Herkules - Für Berater und Führungskräfte 123
Mehrwert-Argumentation 126
Messen besuchen - Chancen zur Mandantenbindung 127
Moderations-Empfehlungen 128
Moderations-Protokoll 131
Moderations-Spielregeln 132
Motivations-Formeln für Mitarbeiter und Kunden 133
Motivatoren 134
Motivations-Test für Sie und Ihre Mitarbeiter 139
Namen und Titel 141
Nagativ-Formulierungen vermeiden 143
Netzwerke vertrieblich nutzen 146
Nutzenargumentation 148
Positive Einstellung 149
Pre-/After-Sale 150
Problemlösungen 151
Projektmanagement 152
Projekt-Ziel 164
Reklamation 165
Reklamationsgespräche ernst nehmen 167
Regeln für die Abwicklung von Reklamationen 170
1. Wie behandelt man einen Kunden, der sich beschwert? 172
Sekretärinnen und ihre Macht 175
Team-Effizienz 176
Telefonate vorbereiten 178
Trend-Wahrnehmung 180
Um was geht es ...? 181
Verhaltensregeln 182
Verhandlungspausen können sinnvoll sein 183
Verkäufer-Entwicklung 185
Verkaufsaktivitäten 186
Vertriebs-Berater-Werkstatt 187
Vertriebsziele 188
Vorstellungen bestimmen unser Verhalten 189
Wirksamkeit 190
Zeitmanagement-Check 191