Menu Expand

Moderne Vergütung im Verkauf

Leistungsorientiert entlohnen mit Deckungsbeiträgen und Zielprämien

Kieser, Heinz-Peter

RKW-Edition

(2008)

Additional Information

Book Details

Pricing

Abstract

Entlohnungssysteme entscheiden in hohem Maß über die Effizienz der Vertriebsmannschaft. Moderne Vergütungssysteme sind zielorientiert und erfüllen zunehmend Führungs- und Steuerungsaufgaben. Umso mehr kommt es darauf an, das Vergütungssystem so zu gestalten, dass es einerseits die Unternehmensziele zu realisieren hilft und andererseits zu Spitzenleistungen motiviert. Somit kommt dem vertrieblichen Ver-gütungssystem die Bedeutung eines besonderen Führungsinstruments zu. Dieses Buch stellt ein Plädoyer für »gut gemachte« variable, leistungsorientierte Vergütungskonzepte dar. Solche schaffen Anziehungskraft für leistungsbezogene und unternehmerisch denkende Mitarbeiter. Unterbleibt die erwähnte Optimierung, wird »Sattheitsverhalten« und Sicherheitsdenken kultiviert, Kundennähe nicht ausreichend belohnt.

Table of Contents

Section Title Page Action Price
Vorwort 5
Inhalt 7
1. Die Bedeutung des Motivators Geld 9
1.1 Äußere und innere Motivatoren 9
1.2 Vergütung als Element der Führung und Steuerung 11
2. Die Abkehr von herkömmlichen Vergütungsansätzen 15
2.1 Veränderungen im Marktumfeld 15
2.2 Sinkende Effizienz der klassischen Vertriebs- und Vergütungsstrukturen 18
2.3 Neue Rollen für Außen- und Innendienst 20
2.4 Defizite traditioneller Vergütungssysteme 24
3. Die aktuelle Entwicklung der Vergütung im Verkauf 31
3.1 Vertriebsvergütung im Wandel 31
3.2 Anforderungen an leistungsorientierte Vergütungskonzepte 39
3.3 Drei Gestaltungskriterien der Vergütung 42
3.4 Die Höhe des variablen Einkommensanteils 42
4. Der Profit-Center-Ansatz in der modernen Vergütung 47
4.1 Die Profit-Center-Philosophie 47
4.2 Der stufenweise Deckungsbeitrag im Profit-Center 53
4.3 Außendienst- und Innendienst-Profit-Center 59
4.4 Weitere Profit-Center im Unternehmen 62
4.5 Die Mitarbeitersteuerung über Profit-Center 64
4.6 Vorteile der ertragsorientierten Vergütung 69
4.7 Vom Profit-Center zum Leistungszentrum 70
5. Die Vergütung mit Zielprämien 73
5.1 Führen mit Zielen 73
5.2 Ableitung von Zielen im Unternehmen 88
5.3 Die klassische Zielprämie 95
5.4 Alternative Gestaltung der Einkommenskurve 98
5.5 Feinsteuerung über verschiedene Ziele 102
5.6 Unterjährige Zielkontrolle und Abschlagszahlungen 106
5.7 Alternative Zielgestaltungen 109
5.8 Das Konzept der freien Zielwahl 112
5.9 Typische Struktur eines Außendiensteinkommens 116
5.10 Die Einbeziehung des Innendienstes in die variable Vergütung 120
5.11 Moderne Vergütung von Handelsvertretern 124
5.12 Das System des Zieleinkommens für Vertriebsführungskräfte 128
6. Die Flexible Ausgestaltungder Vergütungsstrukturen 133
6.1 Das Konzept der „Risikowahl“ 133
6.2 Die Verknüpfung der Vergütung mit Kollektivergebnissen 135
6.3 Cafeteria-Ansätze 139
7. Die Vergütung von Verkaufs-Teams 145
7.1 Das Team-Konzept im Verkauf 145
7.2 Die Vergütung von Team- und Individualkriterien 152
8. Die Umstellung auf ein neuesVergütungssystem 159
8.1 Rechtliche Aspekte 159
8.2 Umwandlung fixer Einkommensbestandteile 163
8.3 Was aus psychologischer Sicht zu beachten ist 165