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Die wichtigsten Checklisten zu Marketing – Kommunikation – Verkauf
(2011)
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Thomas Johne ist selbstständiger Marketingberater und Fachautor. Zu seinen Beratungskunden zählen in erster Linie kleine und mittlere Unternehmen sowie Unternehmensgründer. Als Autor und Herausgeber zahlreicher Bücher arbeitet er seit vielen Jahren für namhafte Verlage und entwickelt im Auftrag von Banken, Wirtschaftsinstitutionen und Internet-Fachportalen praxisorientierte Leitfäden zu den Themen Marketing und Kommunikation.Abstract
Mit den wichtigsten Checklisten wird Praxiswissen, unterteilt nach Marketing, Kommunikation und Verkauf, auf den Punkt gebracht. Die Checklisten helfen Ihnen bei der Entwicklung eines Marketingkonzepts und der Umsetzung von Strategien ebenso, wie dabei, wirkungsvolle PR- und Werbearbeit zu leisten. Oder Ihre Kunden von Ihren Dienstleistungen und Produkten zu überzeugen, bis hin zur Unterstützung bei der Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung von Verkaufsgesprächen. Ein Griff und Sie wissen, was Sie noch erledigen müssen, was Sie noch beachten sollten. Für alle, die Ihre Marketingaufgaben produktiver lösen und Zeit sparen wollen, bietet der Checklisten-Ratgeber das nötige Werkzeug. Damit Sie sich auf das Wesentliche konzentrieren können: Ihren Erfolg am Markt.
Table of Contents
| Section Title | Page | Action | Price |
|---|---|---|---|
| Inhalt | 5 | ||
| Die Checklisten | 7 | ||
| Einleitung | 9 | ||
| I Der Weg zum Markterfolg – Grundlagen | 11 | ||
| 1 Marketingplan gestalten – Inhalte strukturieren | 11 | ||
| 2 Marketingplanung Schritt für Schritt | 14 | ||
| 2.1 Marketingentscheidungen vorbereiten | 14 | ||
| 2.2 Marketingziele formulieren | 27 | ||
| 2.3 Positionierung erarbeiten | 29 | ||
| 2.4 Marketingstrategien festlegen | 33 | ||
| 2.5 Marketingmaßnahmen auswählen, Budget ermitteln | 39 | ||
| 2.6 Marketingerfolg kontrollieren | 42 | ||
| II Im Mittelpunkt – Die Kunden | 45 | ||
| 1 Unternehmen kundenorientiert führen – Grundlagen schaffen | 45 | ||
| 2 Kunden verstehen | 48 | ||
| 2.1 Handlungsmotive der Kunden erkennen | 48 | ||
| 2.2 Problemlösungen und Kundennutzen bieten | 50 | ||
| 3 Kundenzufriedenheit analysieren | 53 | ||
| 4 Kundenbeziehungen festigen | 59 | ||
| 4.1 Maßnahmen zur Kundenbindung festlegen | 59 | ||
| 4.2 Aus Kunden begeisterte Stammkunden machen | 67 | ||
| 4.3 Aktives Beschwerdemanagement verwirklichen | 77 | ||
| III Kundenkommunikation – effektiv, überzeugend und aussagekräftig | 85 | ||
| 1 Mit Werbung den Markterfolg unterstützen | 85 | ||
| 1.1 Werbung zielgerichtet vorbereiten | 85 | ||
| 1.2 Mit externen Werbedienstleistern zusammenarbeiten | 90 | ||
| 2 Werbemittel wirkungsvoll umsetzen | 94 | ||
| 2.1 Für ein einheitliches Erscheinungsbild sorgen | 94 | ||
| 2.2 Mit Anzeigen, Prospekten und Mailings Vorteile verkaufen | 96 | ||
| 2.3 Mit Website und E-Mail-Marketing Kunden individuell ansprechen | 103 | ||
| 2.4 Dienstleistungsversprechen glaubwürdig kommunizieren | 107 | ||
| 3 Den Dialog mit der Öffentlichkeit suchen | 111 | ||
| 3.1 Voraussetzungen für Medien-und Öffentlichkeitsarbeit schaffen | 111 | ||
| 3.2 Ereignisse für die Öffentlichkeit inszenieren | 113 | ||
| 3.3 Nachrichten in die Medien bringen | 117 | ||
| IV Verkaufsgespräche mit Geschäftskunden – zielgerichtet in allen Gesprächsphasen | 123 | ||
| 1 Vor dem Kundenbesuch | 123 | ||
| 1.1 Bestandskunden analysieren und Erfolg versprechende Zielkunden definieren | 123 | ||
| 1.2 Bei der Gesprächsplanung systematisch vorgehen | 125 | ||
| 2 In das Kundengespräch einsteigen | 129 | ||
| 2.1 Der erste Eindruck zählt | 129 | ||
| 2.2 Als vertrauenswürdiger Partner punkten | 131 | ||
| 3 Im Verkaufsgespräch Informationen gewinnen | 135 | ||
| 3.1 Kaufmotive erkennen und Bedarf ermitteln | 135 | ||
| 3.2 Profil des Kundenunternehmens erhalten | 138 | ||
| 4 Überzeugend präsentieren | 142 | ||
| 4.1 Präsentationen aus Kundensicht vorbereiten | 142 | ||
| 4.2 Mit Argumentationstechniken Überzeugungsarbeit leisten | 145 | ||
| 4.3 Präsentationsfehler vermeiden | 153 | ||
| 5 Zum Abschluss kommen | 156 | ||
| Der Autor | 161 |