Neue Wege der Bonitätsprüfung
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Neue Wege der Bonitätsprüfung
Das Kreditgespräch als Instrument zur Beurteilung der Unternehmerpersönlichkeit
Schriftenreihe Wirtschafts- und Sozialwissenschaften, Vol. 9
(1992)
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Abstract
Das Kreditgeschäft ist das traditionell wichtigste Geschäft der Banken, besonders im Firmenkundensegment. Deswegen haben sich Forschergenerationen seit jeher mit der Suche nach neuen Verfahren zur Reduzierung von Kreditrisiken befaßt. Bisher steht zwar der Jahresabschluß im Mittelpunkt der Betrachtungen, daneben finden sich jedoch immer wieder Bestrebungen, auch nicht in Zahlen darstellbare Risikokomponenten einer Bewertung zugänglich zu machen. Für Risiken, die der Marktposition, dem technologischen Fortschritt oder der strategischen Ausrichtung einer Unternehmung entstammen, liegen bereits vielversprechende Ansätze vor. Der für den Erfolg eines Kreditengagements ausschlaggebende Faktor ist allerdings der Unternehmer selbst. Die Bewertung der Persönlichkeit des Unternehmers bei der Bonitätsprüfung ist aber aufgrund der Komplexität menschlichen Wirkens ein überaus schwieriges Unterfangen. Darum verwundert es nicht, daß der Beurteilung der Unternehmerpersönlichkeit als Instrument der Bonitätsprüfung bislang eine vergleichsweise geringe Rolle in der Bankbetriebswirtschaft zukommt.Diese Arbeit beabsichtigt, einen richtungsweisenden Beitrag zur Beseitigung dieser Lücke zu leisten. Ihre Kernaussage lautet, daß sich aus dem Kreditgespräch selbst alle für eine Bonitätsbeurteilung notwendigen Informationen gewinnen lassen. In diesem Sinne ist das entworfene Instrument kein reines Analyseinstrument. Vielmehr basiert es auf dem zielgerichteten Ineinandergreifen von Informationsgewinnung und -bewertung. Die Informationsgewinnung ist das Zentrum einer erfolgreichen Beurteilung der Unternehmerpersönlichkeit. Unverzichtbar ist eine vollständige Erhebung der relevanten Daten. Anregungen zur Kreditgesprächsführung nehmen dabei also eine zentrale Rolle ein. Die Informationsbewertung ist weitgehend als Sprachanalyse konzipiert. Schon die Fokussierung auf das Kreditgespräch läßt keine andere Möglichkeit zu.Charakteristisch für die Analyse ist hier, daß vermieden wird, ein allgemeines Anforderungsprofil zur jeweiligen Situation der kreditsuchenden Unternehmung in Beziehung zu setzen. Vielmehr gilt es - unter aktiver Teilnahme des Unternehmers - ein den Besonderheiten Rechnung tragendes Anforderungsprofil jeweils neu zu erstellen. Das Fundament dieses situativen Profils bilden die philosophische Hermeneutik sowie neueste Erkenntnisse aus Betriebswirtschaftslehre und Psychologie. Die Bedürfnisse des Praktikers weisen sowohl Ziel als auch Weg einer Beurteilung der Unternehmerpersönlichkeit. Die Arbeit ist daher sowohl für den theoretisch orientierten Leser als auch für den Bankpraktiker von großem Interesse.
Table of Contents
| Section Title | Page | Action | Price |
|---|---|---|---|
| Gliederung | 5 | ||
| Abbildungsverzeichnis | 11 | ||
| Abkürzungsverzeichnis | 13 | ||
| Einleitung | 15 | ||
| Kap. 1. Methodische und theoretische Grundlegung | 19 | ||
| A. Problemstellung, Gang der Arbeit und Begriffsbildung | 19 | ||
| B. Erkenntnistheoretische Vorüberlegungen | 22 | ||
| Kap. 2. Entwicklungsstand und Bedeutung der Instrumente zur Unternehmerbeurteilung | 29 | ||
| A. Zur Zweckmäßigkeit die Unternehmerbeurteilung unterstützender bzw. mit ihr konkurrierender Verfahren | 31 | ||
| B. Zum Stand der Instrumente der Unternehmerbeurteilung | 34 | ||
| 1. Hauptteil: Kriterien der Eignung eines Unternehmers | 37 | ||
| Kap. 3. Vermittlung einer gemeinsamen Realitätssicht als Aufgabe des Unternehmers | 37 | ||
| Kap. 4. Die Güte unternehmerischer Informationsverarbeitung als Erfolgskriterium | 43 | ||
| A. Gütekriterien der Wahrnehmung der Umwelt | 45 | ||
| B. Grundlegung der Güte des Entscheidungsprozesses | 48 | ||
| I. Die Problemrepräsentation | 48 | ||
| II. Die Entscheidung | 50 | ||
| C. Gütekriterien erfolgreicher Entscheidungsimplementation | 52 | ||
| Kap. 5. Theorie und Praxis als Quelle inhaltlicher Kriterien begründeter Entscheidungen | 57 | ||
| A. Der Management-Prozeß als ganzheitliches Modell unternehmerischer Basisaufgaben | 58 | ||
| B. Die Gestaltung des Management-Prozesses in der Praxis | 64 | ||
| C. Die Einwirkung des Management-Prozesses auf den Realgüterprozeß | 69 | ||
| Kap. 6. Kommunikationsgeschick zur Steuerung des Informationsflusses zwischen dem Unternehmer und seiner Umgebung | 73 | ||
| A. Der Anteil kommunikativer Aktivitäten an den unternehmerischen Gestaltungsaktivitäten | 74 | ||
| B. Symbole und Metaphern: Medien des betrieblichen Wandels | 75 | ||
| Kap. 7. Konkretisierung der Güte des Entscheidungsprozesses | 79 | ||
| A. Der Kompetenz-Begriff | 80 | ||
| B. Motivationale Determinanten erfolgreichen Managements | 83 | ||
| I. Die Motiv- und Zielkonstellation des Unternehmers als Richtschnur des betrieblichen Handelns | 84 | ||
| a. Betriebswirtschaftlich bedeutende Motiv- und Zielinhalte | 85 | ||
| 1. Individuelle Motivausprägungen und Gefühlszustand | 86 | ||
| 2. Die Motivanregung | 88 | ||
| b. Die optimale Motivkonstellation erfolgreicher Unternehmer | 89 | ||
| 1. Geschäftserfolg, Motivkonstellation und Kompetenztyp | 90 | ||
| 2. Situationale Einflußfaktoren | 93 | ||
| II. Die Wirkung der gegenwärtigen Absicht auf die mentalen Vorgänge | 95 | ||
| a. Intentionale Steuerung von Wahrnehmung und Denken | 95 | ||
| b. Handlungssteuerung und unternehmerischer Wille | 96 | ||
| C. Wissen und Denken: Kognitive Strukturen und Prozesse als Bedingungsfaktoren kompetenter Entscheidungsprozesse | 98 | ||
| I. Überzeugungskraft und Ausgewogenheit als Gütekriterien des Wissens | 98 | ||
| II. Das Wyer/Srull-Modell der Informationsverarbeitung in natürlicher Umgebung | 100 | ||
| a. Das Gedächtnis | 102 | ||
| b. Prozessoren | 104 | ||
| c. Anbindung des Modells an den Kompetenzbegriff | 105 | ||
| III. Expertise als hochwertiges Wissen | 107 | ||
| a. Das Wesen von Expertise | 108 | ||
| b. Charakteristische Merkmale der kognitiven trukturen und Prozesse eines Experten | 110 | ||
| IV. Kognitive Prozesse eines Unternehmers zur optimalen Entscheidungsfindung und ihre Gütekriterien | 112 | ||
| a. Die Erinnerung als Kausalfaktor von Problemrepräsentation und Entscheidung | 112 | ||
| b. Intelligenz: Effiziente Bearbeitung wohl-strukturierter Probleme | 115 | ||
| c. Die kreative Idee als nützliche und neue Lösung schlecht-strukturierter Probleme | 116 | ||
| D. Gütekriterien von Emotionen in ihrer Doppelfunktion des Erlebens und Verhaltens | 119 | ||
| I. Die Bewertung von Wissen und Wahrnehmung | 121 | ||
| a. Emotionsqualität und Kognitionsbewertung | 122 | ||
| b. Emotion, Wahrnehmung und Denken | 123 | ||
| II. Motivation und Emotionen: Theoretische und empirische Erkenntnisse unter besonderer Berücksichtigung der Streßforschung | 124 | ||
| III. Typisierung von erfolgsrelevanten Emotionen | 125 | ||
| 2. Hauptteil: Entwicklung eines Instruments zur Unternehmerbeurteilung | 129 | ||
| Kap. 8. Grundlagen des Verstehens des unternehmerischen Entscheidungsprozesses im Kreditgespräch | 133 | ||
| A. Schlüsselqualitäten des Wyer/Srull-Modells für die Unternehmerbeurteilung | 133 | ||
| I. Die Unabhängigkeit des Denkens vom Kontext | 133 | ||
| II. Die Identität und Standardisierung von Wissen und Problemrepräsentation | 134 | ||
| III. Die Konstanz von Wissen und Erfahrung | 135 | ||
| IV. Die emotionale Bewertung von Wissen und Zielen | 136 | ||
| B. Über die Verpflichtung des Unternehmers zur wahrheitsgemäßen Auskunftserteilung | 137 | ||
| I. Die Verpflichtung des Unternehmers zu konsistenten Äußerungen aus der Struktur offener Gespräche | 138 | ||
| II. Automatische vs. konstruierte Äußerungen: Zur Begründung der Identität von Wissen und Denken und ihrer Bestimmung im Kreditgespräch | 139 | ||
| Kap. 9. Die Lebensgeschichte des Unternehmers als Hintergrund seiner Kompetenz | 145 | ||
| A. Kritische Lebensereignisse: Wissenserwerb und Erfahrungsbildung an Markierungspunkten der Lebensgeschichte | 146 | ||
| B. Das Wissen von der eigenen Person | 147 | ||
| I. Bestandteile des unternehmerischen Selbstbildes | 149 | ||
| a. Selbstkonzepte als Quelle der Motivation zur Weiterentwicklung der eigenen Lebensgeschichte | 150 | ||
| b. Die kognitive Struktur von Selbstkonzepten | 151 | ||
| II. Der Vergleich mit anderen Menschen zur Beurteilung der eigenen Kompetenz | 153 | ||
| Kap. 10. Die Gestaltung des Kreditgespräches | 157 | ||
| A. Äußerungstypen und ihr Einfluß auf die Rekonstruktion des Entscheidungsprozesses im Kreditgespräch | 158 | ||
| I. Die Ganzheit von Erzählungen | 162 | ||
| a. Die inhaltliche Struktur einer Erzählung | 162 | ||
| b. Die Konsistenzverpflichtung des Erzählers | 166 | ||
| II. Beschreibung und Argumentation als weitere Äußerungstypen | 168 | ||
| B. Maximen zur Kreditgesprächsführung | 170 | ||
| I. Maxime der Offenheit | 170 | ||
| II. Maxime der Zurückhaltung | 173 | ||
| III. Maxime der Ganzheitlichkeit | 177 | ||
| Kap. 11. Unternehmerbeurteilung als Sprachanalyse | 179 | ||
| A. Das Verstehen von Sprache | 180 | ||
| I. Der Beitrag der Kategorisierung in Form der Prototypentheorie zum Verstehen wortgetreu gemeinter Ausdrücke | 181 | ||
| a. Verstehen als Vergleich zwischen der Äußerung und dem Prototyp der relevanten Kategorie | 182 | ||
| b. Sprachgebrauch, Expertise und konzeptionelle Kompetenz | 185 | ||
| II. Die Dynamik der Kategorisierung als Bedingung des Verstehens metaphorischer Äußerungen | 187 | ||
| a. Der Zweck metaphorischer Äußerungen | 187 | ||
| b. Verstehen von Metaphern | 189 | ||
| B. Das Gesprächsprotokoll und seine Auswertung | 191 | ||
| I. Der Aufbau der Formblätter für das Gesprächsprotokoll | 192 | ||
| II. Die Auswertung | 198 | ||
| a. Die Beurteilung des Interesses | 200 | ||
| b. Die Beurteilung der Entscheidungsgüte | 201 | ||
| 1. Die Metaphernanalyse | 201 | ||
| 2. Die Analyse wortgetreuer Ausdrücke | 202 | ||
| 3. Bewertung von Überzeugungskraft und Ausgewogenheit des Wissens | 204 | ||
| c. Die Beurteilung des Selbstbildes | 206 | ||
| d. Die Beurteilung der Wahrnehmungsgüte | 207 | ||
| e. Die Beurteilung von Motivation und Willenskraft | 208 | ||
| f. Die Beurteilung von Intelligenz und Kreativität | 209 | ||
| g. Die Beurteilung der tendenziellen Gefühlslage | 210 | ||
| h. Die Bewertung des Kommunikationsgeschicks | 211 | ||
| Schlußbetrachtung | 213 | ||
| Literaturverzeichnis | 219 |