Menu Expand

Personalmarketing

Strategien zur Suche und Auswahl von Vertriebsmitarbeitern. Mit einem Vorwort von Professor Hans-Ulrich Sachs

Werner, Andreas

(2005)

Additional Information

Book Details

Pricing

Abstract

Die zielgerichtete Suche und Auswahl von Mitarbeitern ist in Unternehmen der Dienstleistungsbranche, speziell in Finanzdienstleistungsunternehmen der entscheidende Erfolgsfaktor. Dort wo weniger Produktionsanlagen, Marken und Systeme, sondern vielmehr qualifizierte Mitarbeiter zum Unternehmenserfolg beitragen, kommt der Kompetenz der Führungskräfte bei der Mitarbeitergewinnung eine große Bedeutung zu. In Organisationen mit Vertriebsmitarbeitern auf Basis § 84 HGB gibt es zudem die Besonderheit, dass diese Mitarbeiter den Status eines Selbständigen haben. Die Gliederung des Buches orientiert sich am zeitlichen Ablauf des Prozesses der Suche und Auswahl von Vertriebsmitarbeitern und geht gleichermaßen auf alle relevanten Bereiche ein. Der Leser wird wissenschaftlich fundiert und trotzdem praxisorientiert bei der Suche und Auswahl seiner zukünftigen Mitarbeiter unterstützt. Praxisbeispiele, Checklisten, Vorlagen, Ablaufpläne, Leitfäden ermöglichen die Umsetzung in der Praxis.

Table of Contents

Section Title Page Action Price
Zum Geleit 5
Inhaltsverzeichnis 7
Abbildungsverzeichnis 11
A. Einleitung 13
I. Bedeutung der Personalsuche und -auswahl in sich schnell wandelnden Märkten 15
II. Zum Aufbau dieses Buches 21
B. Grundlagen der Gewinnung neuer Vertriebsmitarbeiter 25
I. Die Präferenzen bei der Kaufentscheidung als Grundlagen der Gewinnung neuer Vertriebsmitarbeiter 25
II. Normative, strategische und operative Grundlagen der Gewinnung neuer Vertriebsmitarbeiter 27
1. Normative Grundlagen der Gewinnung neuer Vertriebsmitarbeiter 27
1.1. Die Vision als Grundlage der Gewinnung neuer Vertriebsmitarbeiter 28
1.2. Die Mission als Grundlage der Gewinnung neuer Vertriebsmitarbeiter 29
1.3. Werte als Grundlage der Gewinnung neuer Vertriebsmitarbeiter 29
1.3.1. Die Unternehmenskultur als Spiegel der Werte 31
1.3.2. Operationalisierung von Werten 32
1.3.3. Die Bedeutung der Akzeptanz von Zielen und Werten bei der Gewinnung neuer Vertriebsmitarbeiter 33
1.4. Überfachliche Kompetenzen und deren Übereinstimmung mit der Unternehmensphilosophie 35
2. Strategische und operative Grundlagen der Gewinnung neuer Mitarbeiter 36
2.1. Definition der Unternehmensstrategie 36
2.2. Die Unternehmensstrategie als Grundlage der Gewinnung neuer Vertriebsmitarbeiter 37
2.3. Definition von Unternehmenszielen 37
2.4. Operationalisierung von Unternehmenszielen mit der Balanced Scorecard (BSC) 37
2.5. Operationalisierung von Einzelzielen 40
2.6. Ausrichtung der Mitarbeitergewinnung an den Unternehmenszielgruppen 41
III. Definition und Operationalisierung von Stellenbeschreibungen 43
IV. Definition und Operationalisierung von Anforderungsprofilen 46
1. Vorgehen bei der Erstellung von Anforderungsprofilen 47
2. Entwicklung von Anforderungsprofilen über High Performer in der eigenen Organisation 49
3. Die Festlegung der Soll-Ausprägungen 57
C. Einsatz von Maßnahmen des Personalmarketing zur Suche von zukünftigen Vertriebsmitarbeitern 59
I. Grundlagen des Personalmarketing 59
II. Instrumente der Personalsuche 63
1. Anzeigengestützte Personalsuche 63
1.1. Anzeigen in Tageszeitungen 67
1.2. Anzeigen in Wochenblättern 68
1.3. Anzeigen in Fachzeitschriften 68
1.4. Zeitlicher Ablauf der anzeigengestützten Personalsuche 68
2. Stellengesuche 69
3. Einsatz neuer Medien bei der Personalsuche 70
3.1. Schaltung von Stellenanzeigen in Jobbörsen 70
3.2. Recherche und Suche nach passenden Vertriebsmitarbeitern in den einschlägigen Jobbörsen 70
3.3. Unternehmens-Homepages 71
4. Die Bundesagentur für Arbeit 73
5. Die direkte Ansprache zukünftiger Vertriebsmitarbeiter 75
5.1. Grenzen und Gefahren der direkten Ansprache von zukünftigen Vertriebsmitarbeitern 75
5.2. Die Suche über Direct-/Executive-Search-Gesellschaften 75
5.3. Aufgaben der Vertriebsführungskraft bei der direkten Ansprache von zukünftigen Vertriebsmitarbeitern 76
6. Mitarbeiter werben Mitarbeiter 78
7. Externe Unternehmensmultiplikatoren 79
8. Abgelehnte Bewerber und Bewerberabsagen 79
9. Firmenpräsentationen und Kolloquien 79
10. Messen 80
D. Die Bewerbervorauswahl 81
I. Exkurs: Zur Psychologie des Entscheidungsverhaltensbei der Bewerbervorauswahl 82
II. Die Vorauswahl 85
1. Die Vorauswahl aus Sicht des Unternehmens 86
2. Statistische Fehler bei der Vorauswahl 87
3. Der Vorauswahlprozess aus Sicht des Bewerbers 89
4. Der telefonische Erstkontakt mit Bewerbern 90
5. Die Analyse der Bewerbungsunterlagen 92
5.1. Exkurs: Beurteilungskriterien von Karrieren und die Situation auf dem gegenwärtigen Arbeitsmarkt 93
5.2. Der Briefumschlag 94
5.3. Das Anschreiben 94
5.3.1. Der formale Aufbau des Anschreibens 95
5.3.2. Exkurs: Der Stil als Form der Selbstdarstellung 96
5.3.3. Der Stil des Anschreibens 98
5.3.4. Der Inhalt des Anschreibens 99
5.4. Der Lebenslauf 101
5.4.1. Formale Analyse des Lebenslaufs 101
5.4.2. Inhaltliche Analyse des Lebenslaufs 102
5.5. Das Lichtbild 103
5.6. Ausbildungszeugnisse 104
5.7. Analyse der Arbeitszeugnisse 104
5.7.1. Einführung 105
5.7.2. Rechtliche Grundlagen 105
5.7.3. Form und Aufbau des qualifizierten Arbeitszeugnisses 108
5.7.4. Die Tätigkeitsbeschreibung im qualifizierten Arbeitszeugnis 109
5.7.5. Die Führungs- und Leistungsbeurteilung im qualifizierten Arbeitszeugnis 110
5.7.6. Die Schlussformel im qualifizierten Arbeitszeugnis 111
5.7.7. Die Zeugnissprache 111
5.7.8. Analyse von Arbeitszeugnissen im engeren Sinne 118
5.7.9. Conclusio 121
6. Vorab-Telefoninterview 121
E. Die Bewerberauswahl mit Hilfe des strukturierten Interviews 123
I. Das Interview als beliebtestes Auswahlinstrument 123
II. Das Zustandekommen des Interviewergebnisses 124
1. Messtheoretische Gütekriterien von Auswahlverfahren 124
2. Die Prognosegüte unterschiedlicher Auswahlverfahren im Vergleich 126
3. Fehlerquellen und Störeinflüsse herkömmlicher Einstellungsgespräche 127
III. Das strukturierte Interview 128
1. Verschiedene Arten von Strukturierungen im Interview 129
2. Was im strukturierten Interview gemessen wird 132
3. Konzeption, Durchführung und Auswertung von strukturierten Interviews 132
IV. Der Ablauf der Einstellungsinterviews 134
1. Organisatorische Rahmenbedingungen zur Interviewpraxis 136
1.1. Abfolge der Interviews 136
1.2. Allgemeine organisatorische Anforderungen 137
2. Die Einladung zum Bewerberinterview 138
3. Der Marketing-Aspekt des Bewerberinterviews 139
4. Inhalte und Ziele der einzelnen Gesprächsphasen des Bewerberinterviews 139
4.1. Der Gesprächsbeginn 139
4.2. Die Gesprächseinleitung 141
4.3. Das Interview – Hauptteil zur Informationsgewinnung 144
4.3.1. Anforderungen an die Interviewpraxis 145
4.3.2. Zugangswege im Interview 147
4.3.2.1. Beobachtung gezeigten Verhaltens 147
4.3.2.2. Fragen nach dem Erfahrungshintergrund 148
4.3.2.3. Tätigkeitsbezogene Wissensfragen 148
4.3.2.4. Informationsfragen 148
4.3.2.5. Fragen zum früheren Verhalten – Verhaltensfragen 148
4.3.2.6. Selbstreflektorische Fragen 151
4.3.2.7. Nachfragen 152
4.3.2.8. Die Blickrichtungen als Teil der Körpersprache 153
4.3.2.9. Übungen und Arbeitsproben 156
4.3.3. Die Konzeption der anforderungsbezogenen Fragen 156
4.3.4. Kommunikative Aspekte im Interview 158
4.3.4.1. Fragen als Informationsmagnete nutzen 161
4.3.4.2. Systematik der Fragearten 161
4.3.4.3. Zuhören 167
4.3.5. Typische Interviewerfehler 170
4.3.6. Interviewerverhalten und Interviewerskills 170
4.4. Informationen geben über das Unternehmen und die Position 177
4.4.1. Bewerberinformation 177
4.4.2. Die motivbezogene Nutzenargumentation 179
4.5. Gesprächsende 182
4.6. Bewertung und Entscheidung 183
4.6.1. Wahrnehmungsverzerrer und Beurteilungsfehler 185
4.6.2. Vorentscheidung und weiteres Vorgehen bis zur endgültigen Entscheidungsfindung 190
F. Entscheidung 195
I. Endphase des Personalauswahlprozesses 195
1. Bewerbereinschätzung im Stärken-/Schwächenprofil 195
2. Einholung von Referenzen 199
3. Der Bewerbervergleich 202
Anlagen/Toolbox 205
Toolbox I: Stellenanzeigen 207
Toolbox II: Anschreiben auf ein Stellengesuch 209
Toolbox III: Leitfaden zur direkten Ansprache zukünftiger Vertriebsmitarbeiter 211
Toolbox IV: Musterbriefe zur Kommunikation mit dem Bewerber 212
Toolbox V: Leitfaden zum telefonischen Erstkontakt 216
Toolbox VI: Leitfaden zur Analyse der schriftlichen Unterlagen 218
Toolbox VII: Leitfaden zum telefonischen Vorabinterview 222
Toolbox VIII: Anforderungsbezogene Fragen für das strukturierte Interview 224
Toolbox IX: Protokollierung im Interview 247
Toolbox X: Stärken-/Schwächenprofil 248
Toolbox XI: Bewerbervergleich 249
Toolbox XII: Checkliste zur Einholung von Referenzen 250
Literaturverzeichnis 253