Personalmarketing
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Werner, A. (2005). Personalmarketing. Strategien zur Suche und Auswahl von Vertriebsmitarbeitern. Mit einem Vorwort von Professor Hans-Ulrich Sachs. Verlag Wissenschaft & Praxis. https://doi.org/10.3790/978-3-89644-909-2
Werner, Andreas. Personalmarketing: Strategien zur Suche und Auswahl von Vertriebsmitarbeitern. Mit einem Vorwort von Professor Hans-Ulrich Sachs. Verlag Wissenschaft & Praxis, 2005. Book. https://doi.org/10.3790/978-3-89644-909-2
Werner, A (2005): Personalmarketing: Strategien zur Suche und Auswahl von Vertriebsmitarbeitern. Mit einem Vorwort von Professor Hans-Ulrich Sachs, Verlag Wissenschaft & Praxis, [online] https://doi.org/10.3790/978-3-89644-909-2
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Personalmarketing
Strategien zur Suche und Auswahl von Vertriebsmitarbeitern. Mit einem Vorwort von Professor Hans-Ulrich Sachs
(2005)
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Abstract
Die zielgerichtete Suche und Auswahl von Mitarbeitern ist in Unternehmen der Dienstleistungsbranche, speziell in Finanzdienstleistungsunternehmen der entscheidende Erfolgsfaktor. Dort wo weniger Produktionsanlagen, Marken und Systeme, sondern vielmehr qualifizierte Mitarbeiter zum Unternehmenserfolg beitragen, kommt der Kompetenz der Führungskräfte bei der Mitarbeitergewinnung eine große Bedeutung zu. In Organisationen mit Vertriebsmitarbeitern auf Basis § 84 HGB gibt es zudem die Besonderheit, dass diese Mitarbeiter den Status eines Selbständigen haben.Die Gliederung des Buches orientiert sich am zeitlichen Ablauf des Prozesses der Suche und Auswahl von Vertriebsmitarbeitern und geht gleichermaßen auf alle relevanten Bereiche ein. Der Leser wird wissenschaftlich fundiert und trotzdem praxisorientiert bei der Suche und Auswahl seiner zukünftigen Mitarbeiter unterstützt. Praxisbeispiele, Checklisten, Vorlagen, Ablaufpläne, Leitfäden ermöglichen die Umsetzung in der Praxis.
Table of Contents
| Section Title | Page | Action | Price |
|---|---|---|---|
| Zum Geleit | 5 | ||
| Inhaltsverzeichnis | 7 | ||
| Abbildungsverzeichnis | 11 | ||
| A. Einleitung | 13 | ||
| I. Bedeutung der Personalsuche und -auswahl in sich schnell wandelnden Märkten | 15 | ||
| II. Zum Aufbau dieses Buches | 21 | ||
| B. Grundlagen der Gewinnung neuer Vertriebsmitarbeiter | 25 | ||
| I. Die Präferenzen bei der Kaufentscheidung als Grundlagen der Gewinnung neuer Vertriebsmitarbeiter | 25 | ||
| II. Normative, strategische und operative Grundlagen der Gewinnung neuer Vertriebsmitarbeiter | 27 | ||
| 1. Normative Grundlagen der Gewinnung neuer Vertriebsmitarbeiter | 27 | ||
| 1.1. Die Vision als Grundlage der Gewinnung neuer Vertriebsmitarbeiter | 28 | ||
| 1.2. Die Mission als Grundlage der Gewinnung neuer Vertriebsmitarbeiter | 29 | ||
| 1.3. Werte als Grundlage der Gewinnung neuer Vertriebsmitarbeiter | 29 | ||
| 1.3.1. Die Unternehmenskultur als Spiegel der Werte | 31 | ||
| 1.3.2. Operationalisierung von Werten | 32 | ||
| 1.3.3. Die Bedeutung der Akzeptanz von Zielen und Werten bei der Gewinnung neuer Vertriebsmitarbeiter | 33 | ||
| 1.4. Überfachliche Kompetenzen und deren Übereinstimmung mit der Unternehmensphilosophie | 35 | ||
| 2. Strategische und operative Grundlagen der Gewinnung neuer Mitarbeiter | 36 | ||
| 2.1. Definition der Unternehmensstrategie | 36 | ||
| 2.2. Die Unternehmensstrategie als Grundlage der Gewinnung neuer Vertriebsmitarbeiter | 37 | ||
| 2.3. Definition von Unternehmenszielen | 37 | ||
| 2.4. Operationalisierung von Unternehmenszielen mit der Balanced Scorecard (BSC) | 37 | ||
| 2.5. Operationalisierung von Einzelzielen | 40 | ||
| 2.6. Ausrichtung der Mitarbeitergewinnung an den Unternehmenszielgruppen | 41 | ||
| III. Definition und Operationalisierung von Stellenbeschreibungen | 43 | ||
| IV. Definition und Operationalisierung von Anforderungsprofilen | 46 | ||
| 1. Vorgehen bei der Erstellung von Anforderungsprofilen | 47 | ||
| 2. Entwicklung von Anforderungsprofilen über High Performer in der eigenen Organisation | 49 | ||
| 3. Die Festlegung der Soll-Ausprägungen | 57 | ||
| C. Einsatz von Maßnahmen des Personalmarketing zur Suche von zukünftigen Vertriebsmitarbeitern | 59 | ||
| I. Grundlagen des Personalmarketing | 59 | ||
| II. Instrumente der Personalsuche | 63 | ||
| 1. Anzeigengestützte Personalsuche | 63 | ||
| 1.1. Anzeigen in Tageszeitungen | 67 | ||
| 1.2. Anzeigen in Wochenblättern | 68 | ||
| 1.3. Anzeigen in Fachzeitschriften | 68 | ||
| 1.4. Zeitlicher Ablauf der anzeigengestützten Personalsuche | 68 | ||
| 2. Stellengesuche | 69 | ||
| 3. Einsatz neuer Medien bei der Personalsuche | 70 | ||
| 3.1. Schaltung von Stellenanzeigen in Jobbörsen | 70 | ||
| 3.2. Recherche und Suche nach passenden Vertriebsmitarbeitern in den einschlägigen Jobbörsen | 70 | ||
| 3.3. Unternehmens-Homepages | 71 | ||
| 4. Die Bundesagentur für Arbeit | 73 | ||
| 5. Die direkte Ansprache zukünftiger Vertriebsmitarbeiter | 75 | ||
| 5.1. Grenzen und Gefahren der direkten Ansprache von zukünftigen Vertriebsmitarbeitern | 75 | ||
| 5.2. Die Suche über Direct-/Executive-Search-Gesellschaften | 75 | ||
| 5.3. Aufgaben der Vertriebsführungskraft bei der direkten Ansprache von zukünftigen Vertriebsmitarbeitern | 76 | ||
| 6. Mitarbeiter werben Mitarbeiter | 78 | ||
| 7. Externe Unternehmensmultiplikatoren | 79 | ||
| 8. Abgelehnte Bewerber und Bewerberabsagen | 79 | ||
| 9. Firmenpräsentationen und Kolloquien | 79 | ||
| 10. Messen | 80 | ||
| D. Die Bewerbervorauswahl | 81 | ||
| I. Exkurs: Zur Psychologie des Entscheidungsverhaltensbei der Bewerbervorauswahl | 82 | ||
| II. Die Vorauswahl | 85 | ||
| 1. Die Vorauswahl aus Sicht des Unternehmens | 86 | ||
| 2. Statistische Fehler bei der Vorauswahl | 87 | ||
| 3. Der Vorauswahlprozess aus Sicht des Bewerbers | 89 | ||
| 4. Der telefonische Erstkontakt mit Bewerbern | 90 | ||
| 5. Die Analyse der Bewerbungsunterlagen | 92 | ||
| 5.1. Exkurs: Beurteilungskriterien von Karrieren und die Situation auf dem gegenwärtigen Arbeitsmarkt | 93 | ||
| 5.2. Der Briefumschlag | 94 | ||
| 5.3. Das Anschreiben | 94 | ||
| 5.3.1. Der formale Aufbau des Anschreibens | 95 | ||
| 5.3.2. Exkurs: Der Stil als Form der Selbstdarstellung | 96 | ||
| 5.3.3. Der Stil des Anschreibens | 98 | ||
| 5.3.4. Der Inhalt des Anschreibens | 99 | ||
| 5.4. Der Lebenslauf | 101 | ||
| 5.4.1. Formale Analyse des Lebenslaufs | 101 | ||
| 5.4.2. Inhaltliche Analyse des Lebenslaufs | 102 | ||
| 5.5. Das Lichtbild | 103 | ||
| 5.6. Ausbildungszeugnisse | 104 | ||
| 5.7. Analyse der Arbeitszeugnisse | 104 | ||
| 5.7.1. Einführung | 105 | ||
| 5.7.2. Rechtliche Grundlagen | 105 | ||
| 5.7.3. Form und Aufbau des qualifizierten Arbeitszeugnisses | 108 | ||
| 5.7.4. Die Tätigkeitsbeschreibung im qualifizierten Arbeitszeugnis | 109 | ||
| 5.7.5. Die Führungs- und Leistungsbeurteilung im qualifizierten Arbeitszeugnis | 110 | ||
| 5.7.6. Die Schlussformel im qualifizierten Arbeitszeugnis | 111 | ||
| 5.7.7. Die Zeugnissprache | 111 | ||
| 5.7.8. Analyse von Arbeitszeugnissen im engeren Sinne | 118 | ||
| 5.7.9. Conclusio | 121 | ||
| 6. Vorab-Telefoninterview | 121 | ||
| E. Die Bewerberauswahl mit Hilfe des strukturierten Interviews | 123 | ||
| I. Das Interview als beliebtestes Auswahlinstrument | 123 | ||
| II. Das Zustandekommen des Interviewergebnisses | 124 | ||
| 1. Messtheoretische Gütekriterien von Auswahlverfahren | 124 | ||
| 2. Die Prognosegüte unterschiedlicher Auswahlverfahren im Vergleich | 126 | ||
| 3. Fehlerquellen und Störeinflüsse herkömmlicher Einstellungsgespräche | 127 | ||
| III. Das strukturierte Interview | 128 | ||
| 1. Verschiedene Arten von Strukturierungen im Interview | 129 | ||
| 2. Was im strukturierten Interview gemessen wird | 132 | ||
| 3. Konzeption, Durchführung und Auswertung von strukturierten Interviews | 132 | ||
| IV. Der Ablauf der Einstellungsinterviews | 134 | ||
| 1. Organisatorische Rahmenbedingungen zur Interviewpraxis | 136 | ||
| 1.1. Abfolge der Interviews | 136 | ||
| 1.2. Allgemeine organisatorische Anforderungen | 137 | ||
| 2. Die Einladung zum Bewerberinterview | 138 | ||
| 3. Der Marketing-Aspekt des Bewerberinterviews | 139 | ||
| 4. Inhalte und Ziele der einzelnen Gesprächsphasen des Bewerberinterviews | 139 | ||
| 4.1. Der Gesprächsbeginn | 139 | ||
| 4.2. Die Gesprächseinleitung | 141 | ||
| 4.3. Das Interview – Hauptteil zur Informationsgewinnung | 144 | ||
| 4.3.1. Anforderungen an die Interviewpraxis | 145 | ||
| 4.3.2. Zugangswege im Interview | 147 | ||
| 4.3.2.1. Beobachtung gezeigten Verhaltens | 147 | ||
| 4.3.2.2. Fragen nach dem Erfahrungshintergrund | 148 | ||
| 4.3.2.3. Tätigkeitsbezogene Wissensfragen | 148 | ||
| 4.3.2.4. Informationsfragen | 148 | ||
| 4.3.2.5. Fragen zum früheren Verhalten – Verhaltensfragen | 148 | ||
| 4.3.2.6. Selbstreflektorische Fragen | 151 | ||
| 4.3.2.7. Nachfragen | 152 | ||
| 4.3.2.8. Die Blickrichtungen als Teil der Körpersprache | 153 | ||
| 4.3.2.9. Übungen und Arbeitsproben | 156 | ||
| 4.3.3. Die Konzeption der anforderungsbezogenen Fragen | 156 | ||
| 4.3.4. Kommunikative Aspekte im Interview | 158 | ||
| 4.3.4.1. Fragen als Informationsmagnete nutzen | 161 | ||
| 4.3.4.2. Systematik der Fragearten | 161 | ||
| 4.3.4.3. Zuhören | 167 | ||
| 4.3.5. Typische Interviewerfehler | 170 | ||
| 4.3.6. Interviewerverhalten und Interviewerskills | 170 | ||
| 4.4. Informationen geben über das Unternehmen und die Position | 177 | ||
| 4.4.1. Bewerberinformation | 177 | ||
| 4.4.2. Die motivbezogene Nutzenargumentation | 179 | ||
| 4.5. Gesprächsende | 182 | ||
| 4.6. Bewertung und Entscheidung | 183 | ||
| 4.6.1. Wahrnehmungsverzerrer und Beurteilungsfehler | 185 | ||
| 4.6.2. Vorentscheidung und weiteres Vorgehen bis zur endgültigen Entscheidungsfindung | 190 | ||
| F. Entscheidung | 195 | ||
| I. Endphase des Personalauswahlprozesses | 195 | ||
| 1. Bewerbereinschätzung im Stärken-/Schwächenprofil | 195 | ||
| 2. Einholung von Referenzen | 199 | ||
| 3. Der Bewerbervergleich | 202 | ||
| Anlagen/Toolbox | 205 | ||
| Toolbox I: Stellenanzeigen | 207 | ||
| Toolbox II: Anschreiben auf ein Stellengesuch | 209 | ||
| Toolbox III: Leitfaden zur direkten Ansprache zukünftiger Vertriebsmitarbeiter | 211 | ||
| Toolbox IV: Musterbriefe zur Kommunikation mit dem Bewerber | 212 | ||
| Toolbox V: Leitfaden zum telefonischen Erstkontakt | 216 | ||
| Toolbox VI: Leitfaden zur Analyse der schriftlichen Unterlagen | 218 | ||
| Toolbox VII: Leitfaden zum telefonischen Vorabinterview | 222 | ||
| Toolbox VIII: Anforderungsbezogene Fragen für das strukturierte Interview | 224 | ||
| Toolbox IX: Protokollierung im Interview | 247 | ||
| Toolbox X: Stärken-/Schwächenprofil | 248 | ||
| Toolbox XI: Bewerbervergleich | 249 | ||
| Toolbox XII: Checkliste zur Einholung von Referenzen | 250 | ||
| Literaturverzeichnis | 253 |