Der persönliche Verkauf

Hans W. Maurer

doi:10.3790/978-3-89644-298-7

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Maurer, H. (2006). Der persönliche Verkauf. Handbuch für Vertriebsingenieure. Verlag Wissenschaft & Praxis. https://doi.org/10.3790/978-3-89644-298-7

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Der persönliche Verkauf

Handbuch für Vertriebsingenieure

Maurer, Hans W.

(2006)

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Book Details

Publisher Name: Verlag Wissenschaft & Praxis
ISBN: 978-3-89644-298-7
978-3-89673-298-9 (print edition)
DOI: https://doi.org/10.3790/978-3-89644-298-7
Edition: 1
Language: German
Pages: 328
Collections: NBE WISO
NBE D&H
Subjects: Sales & marketing

Pricing

Institution: € 119.00 (incl. local VAT if applicable)
Individual: € 39.90 (incl. local VAT if applicable)

About The Author

Hans W. Maurer war viele Jahre als Ingenieur in der Produktion und im Direktvertrieb tätig. Als Professor an der Hochschule Aalen liegen seine Schwerpunkte im Investitionsgütermarketing und im technischen Vertrieb.

Abstract

Nicht nur im Marketing von Konsumgütern sondern auch bei Investitionsgütern gelten eine ansprechende Produktpräsentation und ein sympathisches Auftreten des Verkäufers/Vertriebsingenieurs als entscheidende Faktoren für einen erfolgreichen Verkauf.

Hans W. Maurer gibt in diesem Buch detaillierte Tipps für alle Phasen der Verkaufsverhandlungen - von der Akquisition von Neukunden bis hin zur Betreuung der Kunden nach erfolgtem Abschluss. Besonders ausführlich behandelt er dabei die unterschiedlichen Strategien der Gesprächsführung und den Umgang mit Kundeneinwänden. Zahlreiche Anekdoten und umfangreiche Tabellen im Anhang erläutern das Vorgehen anhand praktischer Beispiele.

Mit diesem Buch will Hans W. Maurer seine persönlichen Erfahrungen an Studenten technischer und ingenieurswissenschaftlicher Studiengänge für eine spätere erfolgreiche Tätigkeit im Vertrieb weitergeben. Das Buch wendet sich aber auch an Ingenieure, die sich ergänzend zu firmeninternen Schulungen mit den Grundlagen des Vertriebs vertraut machen wollen.

Section Title	Page	Action	Price
Warum dieses Buch notwendig ist!	5
Inhaltsverzeichnis	7
Einleitung	12
Einstieg	14
1 Die Akquisition von Neukunden	15
1.1 Bedarfsträger	15
1.2 Bedarfsfeststellung	16
1.2.1 Bedarfsfeststellung über unsere Wettbewerber	16
1.2.2 Bedarfsfeststellung über das Internet	16
1.2.3 Verkauf über das Internet	17
1.2.4 Die Referenzliste	17
1.3 Anfragen an uns	19
1.4 Anfragen aus Anzeigen	20
1.5 Veröffentlichungen	22
1.6 Branchenhandbücher / Adressverlage	23
1.7 Eigene Annoncen mit Coupons zum Abschneiden	24
1.8 Werbebriefe, Textsysteme	24
1.9 Messen	25
1.9.1 Messen, auf denen Kundenbranchen komplett auftreten	25
1.9.2 Messen, auf denen wir selbst ausstellen	25
1.10 Bedarfsfeststellung über unsere Kunden	26
2 Anmeldung zum Erstbesuch	27
2.1 Die Vorinformation	27
2.2 Die telefonische Anmeldung	29
2.3 Wo rufen wir an? / Wie rufen wir an?	29
3 Die unpersönliche Akquisition	34
3.1 Die Akquisition am Telefon	34
3.2 Vorteile des Telefons	35
4 Das Auftreten des Vertriebsingenieurs	37
4.1 Das Äußere	37
4.2 Die Besuchsvorbereitung	42
4.3 Besuchsanmeldung oder -ankündigung	46
4.4 Die schriftliche Anmeldung	47
4.5 Der Erstbesuch	48
4.6 Fragen der Sitzordnung	54
4.7 Das Einstellen auf den oder die Gesprächspartner	57
4.7.1 Die Einteilung der Menschen in Körperbautypen und der Rückschluss auf den Charakter	57
4.7.2 Die Einteilung der Menschen nach deren Temperament	60
4.8 Das Auftreten des Vertriebsingenieurs im Ausland	67
5 Die Präsentation des Produktes	69
5.1 Was ist eine Präsentation? Welche Ziele verfolgen wir?	69
5.2 Vorbereitung der Präsentation	73
5.3 Präsentationshilfsmittel	76
5.4 Wie wir die Sinne ansprechen	76
5.5 Produktdarstellung	83
5.6 Die Nutzendarstellung	86
5.7 Die Nutzenschemata	87
5.8 Behandlung von Fragen während der Präsentation	94
5.9 Körpersprache gekonnt einsetzen	97
5.10 Die sechs schlimmsten Präsentationskiller	101
5.11 Präsentation von Investitionsgütern mit Hilfe von Funktions- und Simulationsmodellen	103
5.12 Nachbearbeitung einer Präsentation	108
6 Das Verkaufsgespräch – Fragetechniken	110
6.1 Die Bedeutung der Frage während des Verkaufsgesprächs	110
6.2 Fragearten, Typen, Methoden, Formulierungen	110
7 Die Behandlung von Einwänden	124
7.1 Vorbetrachtung, Klassifizierung	124
7.1.1 Echte Einwände	124
7.1.2 Unechte, vorgeschobene Einwände	125
7.2 Die Methoden zur Behandlung von Einwänden	126
7.2.1 Plus-Minus-Methode	126
7.2.2 Methode des Überspringens	127
7.2.3 Umkehrmethode	128
7.2.4 Bagatellisierungstechnik	129
7.2.5 Tropfenmethode	129
7.2.6 Zersetzungsmethode	130
7.2.7 Die Umwandlung des Einwandes in eine Frage	130
7.2.7.1 Sympathie gewinnen durch aktives Zuhören	131
7.2.7.2 Reflektieren	131
7.2.7.3 Der Wunsch nach Erklärung	132
7.2.7.4 Die Rückfrage	132
7.2.8 Methode der unbeantworteten Frage	133
7.2.9 Die Drittpersonentechnik bei Interaktionsvorgängen	133
7.2.10 Methode des Kontaktes oder die taktile Methode	134
7.2.11 Ja-und-deshalb Folgerung	134
7.2.12 Sympathiegewinnung aus dem Eingeständnis eines Nachteils	135
7.2.13 Vorwegnahmetechnik	135
7.2.14 Rückstelltechnik	135
7.2.15 Arbeit mit hypothetischen Fragen	136
7.2.16 Die Offenbarungsmethode	137
7.3 Zehn wichtige Regeln für eine konstruktive Fragetechnik	138
8 Der besondere Einwand des zu hohen Preises	139
8.1 Gründe für den Einwand des zu hohen Preises und mögliche Entgegnungen	139
8.2 Gegenseitige Preiszugeständnisse in der Verhandlungsphase	140
8.3 Die einzelnen Methoden der Preisdarstellung und Erläuterung	142
8.3.1 Die Preisdarstellung in kleinen Einheiten	142
8.3.2 Die Nennung der Preise in Teilbeträgen über die Aufrüstung mit Zusatznutzen	143
8.3.3 Die Aufwandmethode	144
8.3.4 Die Methode Aktivitäten beim Kunden auszulösen	144
8.3.5 Die Relationsmethode	145
8.3.6 Die Qualitätsmethode	145
8.3.7 Die Methode über die zusätzlichen Leistungen	146
8.3.8 Die Schockmethode	146
8.3.9 Methode der verstärkten Motivation	146
8.3.10 Der Appell an das Prestigeempfinden	147
8.3.11 Die Differenzenmethode	147
8.3.12 Die Sandwich-Methode	148
8.3.13 Die Subtraktionsmethode	149
8.3.14 Die Demonstrationsmethode	149
8.3.15 Die Vorwegnahme eines Preiseinwands, durch „Drohung“ mit dem Taschenrechner	149
8.3.16 Die Visualisierungsmethode	150
8.3.17 Gesamtkostentechnik	150
9 Abschlusstechniken	155
9.1 Die Ausgangssituation	155
9.1.1 Die Vorbereitung auf den Vertragsabschluss	155
9.1.2 Anzahl der Besuche bis zum Abschluss	156
9.1.3 Der Abschluss	161
9.2 Kaufsignale	162
9.3 Die einzelnen Methoden	163
9.3.1 Die Technik der Teilentscheidungen	163
9.3.2 Die Verwendung des Konjunktivs („Was wäre wenn?“)	164
9.3.3 Die Alternativtechnik	165
9.3.4 Die taktische alternative Provokation	166
9.3.5 Die Übertreibung in der Auftragshöhe	167
9.3.6 Die Andeutung der „letzten guten Gelegenheit“	168
9.3.7 Die vollendete Tatsache	169
9.3.8 Das Heranführen an die Kaufentscheidung mit dem Auftragsblock	170
9.3.9 Der unentschlossene Kunde	171
9.3.10 Die Faltmethode	173
9.3.11 Die Forderung nach Abschluss bei Erfüllung der Forderung des Kunden	174
9.3.12 Die Technik Empfehlungen auszusprechen	174
9.3.13 Die Referenztechnik	174
9.3.14 Bilanztechnik	175
9.3.15 Die Technik der gebotenen Ausstiegsmöglichkeit	176
9.3.16 Die Methode der zwei Schritte	176
10 Die Bedeutung des Meinungsführers	178
10.1 Merkmale von Meinungsführern	179
10.2 Sonstige Beispiele für Meinungsführerschaft	181
10.3 Folgerungen für unsere Vertriebsstrategien	181
11 Das Spiel mit den fünf Kugeln oder auch Besonderheiten des Verkaufs an Gruppen	183
11.1 Organisationales Beschaffungsverhalten	183
11.2 Probleme beim Verkauf an Gruppen	186
11.3 Kategorisierung der am Kauf Beteiligten	187
11.4 Strategien und Verhaltensweisen für Verhandlungen mit einer Gruppe	193
12 Das Verhaltensgitter des Verkäufers oder der optimale Verkaufsstil nach Blake und Mouton	195
12.1 Die Darstellung des Verkaufgitters	196
12.2 Die Beschreibung der wichtigsten Gitterpositionen	197
12.3 Das Feststellen der eigenen Persönlichkeit im Gitter	198
12.3.1 Die Gitterkategorien	199
12.3.2 Die Ermittlung des persönlichen Gitterstils	202
13 Der Verkauf nach dem Verkauf	203
13.1 Die Vorinstallationsphase	204
13.2 Die Installation	205
13.3 Zusatzverkäufe	207
13.4 Die Nutzung unserer technischen Serviceorganisation zur Vertriebsunterstützung	207
13.5 Neue Kunden aus den Beziehungen der post-sales-Phase	208
13.6 Die Bedeutung kleiner Gefälligkeiten	210
14 Die optimale Organisation des Vertriebsingenieurs	211
14.1 Die Ausrüstung und Hilfsmittel	211
14.2 Tagesplanung, Wochenplanung	213
15 Schlussbetrachtung	215
16 Literatur zur Vertiefung	216
17 Anhang	218
Inhaltsverzeichnis des Anhangs	219
A. Nutzungsschema	220
Beispiel 1: Nutzenschema am Beispiel eines Minibaggers	220
Beispiel 2: Nutzenschema am Beispiel eines Kaffeeautomaten	230
Beispiel 3: Nutzenschema am Beispiel eines Feldhäckslers	239
Beispiel 4: Nutzenschema am Beispiel einer modernen Abfüllanlage	250
Beispiel 5: Nutzenschema am Beispiel eines handgeführten Akkuschraubers	258
Beispiel 6: Nutzenschema am Beispiel eines automatischen Schweißhelms mit gebläseunterstütztem Atemschutzsystem	270
Beispiel 7: Nutzenschema am Beispiel einer HSC-Anlage	284
Beispiel 8: Nutzenschema am Beispiel eines Sicherheitswinkelschleifers (SWS 125 Power)	292
B. Gesamtkostentechnik	299
Beispiel 1: Gesamtkostenvergleich am Beispiel eines Minibaggers	299
Beispiel 2: Gesamtkostenvergleich am Beispiel eines Kaffeeautomaten	306
Beispiel 3: Gesamtkostenvergleich am Beispiel eines Feldhäckslers	312
Beispiel 4: Gesamtkostenvergleich am Beispiel einer modernen Abfüllanlage	316
Beispiel 5: Gesamtkostenvergleich am Beispiel eines handgeführten Akkuschraubers	317
Beispiel 6: Gesamtkostenvergleich am Beispiel eines automatischen Schweißhelms mit gebläseunterstütztem Atemschutzsystem	322
Beispiel 7: Gesamtkostenvergleich am Beispiel einer HSC Anlage	324
Beispiel 8: Gesamtkostenvergleich am Beispiel einer Schlagbohrmaschine (z.B. Master BM 13-XE)	325

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