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Maurer, H. (2006). Der persönliche Verkauf. Handbuch für Vertriebsingenieure. Verlag Wissenschaft & Praxis. https://doi.org/10.3790/978-3-89644-298-7
Maurer, Hans W.. Der persönliche Verkauf: Handbuch für Vertriebsingenieure. Verlag Wissenschaft & Praxis, 2006. Book. https://doi.org/10.3790/978-3-89644-298-7
Maurer, H (2006): Der persönliche Verkauf: Handbuch für Vertriebsingenieure, Verlag Wissenschaft & Praxis, [online] https://doi.org/10.3790/978-3-89644-298-7
Format
Der persönliche Verkauf
Handbuch für Vertriebsingenieure
(2006)
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About The Author
Hans W. Maurer war viele Jahre als Ingenieur in der Produktion und im Direktvertrieb tätig. Als Professor an der Hochschule Aalen liegen seine Schwerpunkte im Investitionsgütermarketing und im technischen Vertrieb.Abstract
Nicht nur im Marketing von Konsumgütern sondern auch bei Investitionsgütern gelten eine ansprechende Produktpräsentation und ein sympathisches Auftreten des Verkäufers/Vertriebsingenieurs als entscheidende Faktoren für einen erfolgreichen Verkauf.Hans W. Maurer gibt in diesem Buch detaillierte Tipps für alle Phasen der Verkaufsverhandlungen - von der Akquisition von Neukunden bis hin zur Betreuung der Kunden nach erfolgtem Abschluss. Besonders ausführlich behandelt er dabei die unterschiedlichen Strategien der Gesprächsführung und den Umgang mit Kundeneinwänden. Zahlreiche Anekdoten und umfangreiche Tabellen im Anhang erläutern das Vorgehen anhand praktischer Beispiele.Mit diesem Buch will Hans W. Maurer seine persönlichen Erfahrungen an Studenten technischer und ingenieurswissenschaftlicher Studiengänge für eine spätere erfolgreiche Tätigkeit im Vertrieb weitergeben. Das Buch wendet sich aber auch an Ingenieure, die sich ergänzend zu firmeninternen Schulungen mit den Grundlagen des Vertriebs vertraut machen wollen.
Table of Contents
| Section Title | Page | Action | Price |
|---|---|---|---|
| Warum dieses Buch notwendig ist! | 5 | ||
| Inhaltsverzeichnis | 7 | ||
| Einleitung | 12 | ||
| Einstieg | 14 | ||
| 1 Die Akquisition von Neukunden | 15 | ||
| 1.1 Bedarfsträger | 15 | ||
| 1.2 Bedarfsfeststellung | 16 | ||
| 1.2.1 Bedarfsfeststellung über unsere Wettbewerber | 16 | ||
| 1.2.2 Bedarfsfeststellung über das Internet | 16 | ||
| 1.2.3 Verkauf über das Internet | 17 | ||
| 1.2.4 Die Referenzliste | 17 | ||
| 1.3 Anfragen an uns | 19 | ||
| 1.4 Anfragen aus Anzeigen | 20 | ||
| 1.5 Veröffentlichungen | 22 | ||
| 1.6 Branchenhandbücher / Adressverlage | 23 | ||
| 1.7 Eigene Annoncen mit Coupons zum Abschneiden | 24 | ||
| 1.8 Werbebriefe, Textsysteme | 24 | ||
| 1.9 Messen | 25 | ||
| 1.9.1 Messen, auf denen Kundenbranchen komplett auftreten | 25 | ||
| 1.9.2 Messen, auf denen wir selbst ausstellen | 25 | ||
| 1.10 Bedarfsfeststellung über unsere Kunden | 26 | ||
| 2 Anmeldung zum Erstbesuch | 27 | ||
| 2.1 Die Vorinformation | 27 | ||
| 2.2 Die telefonische Anmeldung | 29 | ||
| 2.3 Wo rufen wir an? / Wie rufen wir an? | 29 | ||
| 3 Die unpersönliche Akquisition | 34 | ||
| 3.1 Die Akquisition am Telefon | 34 | ||
| 3.2 Vorteile des Telefons | 35 | ||
| 4 Das Auftreten des Vertriebsingenieurs | 37 | ||
| 4.1 Das Äußere | 37 | ||
| 4.2 Die Besuchsvorbereitung | 42 | ||
| 4.3 Besuchsanmeldung oder -ankündigung | 46 | ||
| 4.4 Die schriftliche Anmeldung | 47 | ||
| 4.5 Der Erstbesuch | 48 | ||
| 4.6 Fragen der Sitzordnung | 54 | ||
| 4.7 Das Einstellen auf den oder die Gesprächspartner | 57 | ||
| 4.7.1 Die Einteilung der Menschen in Körperbautypen und der Rückschluss auf den Charakter | 57 | ||
| 4.7.2 Die Einteilung der Menschen nach deren Temperament | 60 | ||
| 4.8 Das Auftreten des Vertriebsingenieurs im Ausland | 67 | ||
| 5 Die Präsentation des Produktes | 69 | ||
| 5.1 Was ist eine Präsentation? Welche Ziele verfolgen wir? | 69 | ||
| 5.2 Vorbereitung der Präsentation | 73 | ||
| 5.3 Präsentationshilfsmittel | 76 | ||
| 5.4 Wie wir die Sinne ansprechen | 76 | ||
| 5.5 Produktdarstellung | 83 | ||
| 5.6 Die Nutzendarstellung | 86 | ||
| 5.7 Die Nutzenschemata | 87 | ||
| 5.8 Behandlung von Fragen während der Präsentation | 94 | ||
| 5.9 Körpersprache gekonnt einsetzen | 97 | ||
| 5.10 Die sechs schlimmsten Präsentationskiller | 101 | ||
| 5.11 Präsentation von Investitionsgütern mit Hilfe von Funktions- und Simulationsmodellen | 103 | ||
| 5.12 Nachbearbeitung einer Präsentation | 108 | ||
| 6 Das Verkaufsgespräch – Fragetechniken | 110 | ||
| 6.1 Die Bedeutung der Frage während des Verkaufsgesprächs | 110 | ||
| 6.2 Fragearten, Typen, Methoden, Formulierungen | 110 | ||
| 7 Die Behandlung von Einwänden | 124 | ||
| 7.1 Vorbetrachtung, Klassifizierung | 124 | ||
| 7.1.1 Echte Einwände | 124 | ||
| 7.1.2 Unechte, vorgeschobene Einwände | 125 | ||
| 7.2 Die Methoden zur Behandlung von Einwänden | 126 | ||
| 7.2.1 Plus-Minus-Methode | 126 | ||
| 7.2.2 Methode des Überspringens | 127 | ||
| 7.2.3 Umkehrmethode | 128 | ||
| 7.2.4 Bagatellisierungstechnik | 129 | ||
| 7.2.5 Tropfenmethode | 129 | ||
| 7.2.6 Zersetzungsmethode | 130 | ||
| 7.2.7 Die Umwandlung des Einwandes in eine Frage | 130 | ||
| 7.2.7.1 Sympathie gewinnen durch aktives Zuhören | 131 | ||
| 7.2.7.2 Reflektieren | 131 | ||
| 7.2.7.3 Der Wunsch nach Erklärung | 132 | ||
| 7.2.7.4 Die Rückfrage | 132 | ||
| 7.2.8 Methode der unbeantworteten Frage | 133 | ||
| 7.2.9 Die Drittpersonentechnik bei Interaktionsvorgängen | 133 | ||
| 7.2.10 Methode des Kontaktes oder die taktile Methode | 134 | ||
| 7.2.11 Ja-und-deshalb Folgerung | 134 | ||
| 7.2.12 Sympathiegewinnung aus dem Eingeständnis eines Nachteils | 135 | ||
| 7.2.13 Vorwegnahmetechnik | 135 | ||
| 7.2.14 Rückstelltechnik | 135 | ||
| 7.2.15 Arbeit mit hypothetischen Fragen | 136 | ||
| 7.2.16 Die Offenbarungsmethode | 137 | ||
| 7.3 Zehn wichtige Regeln für eine konstruktive Fragetechnik | 138 | ||
| 8 Der besondere Einwand des zu hohen Preises | 139 | ||
| 8.1 Gründe für den Einwand des zu hohen Preises und mögliche Entgegnungen | 139 | ||
| 8.2 Gegenseitige Preiszugeständnisse in der Verhandlungsphase | 140 | ||
| 8.3 Die einzelnen Methoden der Preisdarstellung und Erläuterung | 142 | ||
| 8.3.1 Die Preisdarstellung in kleinen Einheiten | 142 | ||
| 8.3.2 Die Nennung der Preise in Teilbeträgen über die Aufrüstung mit Zusatznutzen | 143 | ||
| 8.3.3 Die Aufwandmethode | 144 | ||
| 8.3.4 Die Methode Aktivitäten beim Kunden auszulösen | 144 | ||
| 8.3.5 Die Relationsmethode | 145 | ||
| 8.3.6 Die Qualitätsmethode | 145 | ||
| 8.3.7 Die Methode über die zusätzlichen Leistungen | 146 | ||
| 8.3.8 Die Schockmethode | 146 | ||
| 8.3.9 Methode der verstärkten Motivation | 146 | ||
| 8.3.10 Der Appell an das Prestigeempfinden | 147 | ||
| 8.3.11 Die Differenzenmethode | 147 | ||
| 8.3.12 Die Sandwich-Methode | 148 | ||
| 8.3.13 Die Subtraktionsmethode | 149 | ||
| 8.3.14 Die Demonstrationsmethode | 149 | ||
| 8.3.15 Die Vorwegnahme eines Preiseinwands, durch „Drohung“ mit dem Taschenrechner | 149 | ||
| 8.3.16 Die Visualisierungsmethode | 150 | ||
| 8.3.17 Gesamtkostentechnik | 150 | ||
| 9 Abschlusstechniken | 155 | ||
| 9.1 Die Ausgangssituation | 155 | ||
| 9.1.1 Die Vorbereitung auf den Vertragsabschluss | 155 | ||
| 9.1.2 Anzahl der Besuche bis zum Abschluss | 156 | ||
| 9.1.3 Der Abschluss | 161 | ||
| 9.2 Kaufsignale | 162 | ||
| 9.3 Die einzelnen Methoden | 163 | ||
| 9.3.1 Die Technik der Teilentscheidungen | 163 | ||
| 9.3.2 Die Verwendung des Konjunktivs („Was wäre wenn?“) | 164 | ||
| 9.3.3 Die Alternativtechnik | 165 | ||
| 9.3.4 Die taktische alternative Provokation | 166 | ||
| 9.3.5 Die Übertreibung in der Auftragshöhe | 167 | ||
| 9.3.6 Die Andeutung der „letzten guten Gelegenheit“ | 168 | ||
| 9.3.7 Die vollendete Tatsache | 169 | ||
| 9.3.8 Das Heranführen an die Kaufentscheidung mit dem Auftragsblock | 170 | ||
| 9.3.9 Der unentschlossene Kunde | 171 | ||
| 9.3.10 Die Faltmethode | 173 | ||
| 9.3.11 Die Forderung nach Abschluss bei Erfüllung der Forderung des Kunden | 174 | ||
| 9.3.12 Die Technik Empfehlungen auszusprechen | 174 | ||
| 9.3.13 Die Referenztechnik | 174 | ||
| 9.3.14 Bilanztechnik | 175 | ||
| 9.3.15 Die Technik der gebotenen Ausstiegsmöglichkeit | 176 | ||
| 9.3.16 Die Methode der zwei Schritte | 176 | ||
| 10 Die Bedeutung des Meinungsführers | 178 | ||
| 10.1 Merkmale von Meinungsführern | 179 | ||
| 10.2 Sonstige Beispiele für Meinungsführerschaft | 181 | ||
| 10.3 Folgerungen für unsere Vertriebsstrategien | 181 | ||
| 11 Das Spiel mit den fünf Kugeln oder auch Besonderheiten des Verkaufs an Gruppen | 183 | ||
| 11.1 Organisationales Beschaffungsverhalten | 183 | ||
| 11.2 Probleme beim Verkauf an Gruppen | 186 | ||
| 11.3 Kategorisierung der am Kauf Beteiligten | 187 | ||
| 11.4 Strategien und Verhaltensweisen für Verhandlungen mit einer Gruppe | 193 | ||
| 12 Das Verhaltensgitter des Verkäufers oder der optimale Verkaufsstil nach Blake und Mouton | 195 | ||
| 12.1 Die Darstellung des Verkaufgitters | 196 | ||
| 12.2 Die Beschreibung der wichtigsten Gitterpositionen | 197 | ||
| 12.3 Das Feststellen der eigenen Persönlichkeit im Gitter | 198 | ||
| 12.3.1 Die Gitterkategorien | 199 | ||
| 12.3.2 Die Ermittlung des persönlichen Gitterstils | 202 | ||
| 13 Der Verkauf nach dem Verkauf | 203 | ||
| 13.1 Die Vorinstallationsphase | 204 | ||
| 13.2 Die Installation | 205 | ||
| 13.3 Zusatzverkäufe | 207 | ||
| 13.4 Die Nutzung unserer technischen Serviceorganisation zur Vertriebsunterstützung | 207 | ||
| 13.5 Neue Kunden aus den Beziehungen der post-sales-Phase | 208 | ||
| 13.6 Die Bedeutung kleiner Gefälligkeiten | 210 | ||
| 14 Die optimale Organisation des Vertriebsingenieurs | 211 | ||
| 14.1 Die Ausrüstung und Hilfsmittel | 211 | ||
| 14.2 Tagesplanung, Wochenplanung | 213 | ||
| 15 Schlussbetrachtung | 215 | ||
| 16 Literatur zur Vertiefung | 216 | ||
| 17 Anhang | 218 | ||
| Inhaltsverzeichnis des Anhangs | 219 | ||
| A. Nutzungsschema | 220 | ||
| Beispiel 1: Nutzenschema am Beispiel eines Minibaggers | 220 | ||
| Beispiel 2: Nutzenschema am Beispiel eines Kaffeeautomaten | 230 | ||
| Beispiel 3: Nutzenschema am Beispiel eines Feldhäckslers | 239 | ||
| Beispiel 4: Nutzenschema am Beispiel einer modernen Abfüllanlage | 250 | ||
| Beispiel 5: Nutzenschema am Beispiel eines handgeführten Akkuschraubers | 258 | ||
| Beispiel 6: Nutzenschema am Beispiel eines automatischen Schweißhelms mit gebläseunterstütztem Atemschutzsystem | 270 | ||
| Beispiel 7: Nutzenschema am Beispiel einer HSC-Anlage | 284 | ||
| Beispiel 8: Nutzenschema am Beispiel eines Sicherheitswinkelschleifers (SWS 125 Power) | 292 | ||
| B. Gesamtkostentechnik | 299 | ||
| Beispiel 1: Gesamtkostenvergleich am Beispiel eines Minibaggers | 299 | ||
| Beispiel 2: Gesamtkostenvergleich am Beispiel eines Kaffeeautomaten | 306 | ||
| Beispiel 3: Gesamtkostenvergleich am Beispiel eines Feldhäckslers | 312 | ||
| Beispiel 4: Gesamtkostenvergleich am Beispiel einer modernen Abfüllanlage | 316 | ||
| Beispiel 5: Gesamtkostenvergleich am Beispiel eines handgeführten Akkuschraubers | 317 | ||
| Beispiel 6: Gesamtkostenvergleich am Beispiel eines automatischen Schweißhelms mit gebläseunterstütztem Atemschutzsystem | 322 | ||
| Beispiel 7: Gesamtkostenvergleich am Beispiel einer HSC Anlage | 324 | ||
| Beispiel 8: Gesamtkostenvergleich am Beispiel einer Schlagbohrmaschine (z.B. Master BM 13-XE) | 325 |