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Style

Pepels, W. (2022). Vertriebsmanagement. Die Distributions- und Verkaufspolitik im Marketing. 3. Duncker & Humblot. https://doi.org/10.3790/978-3-428-58534-2
Pepels, Werner. Vertriebsmanagement: Die Distributions- und Verkaufspolitik im Marketing. (3).Duncker & Humblot, 2022. Book. https://doi.org/10.3790/978-3-428-58534-2
Pepels, W (2022): Vertriebsmanagement: Die Distributions- und Verkaufspolitik im Marketing, 3,Duncker & Humblot, [online] https://doi.org/10.3790/978-3-428-58534-2

Format

Vertriebsmanagement

Die Distributions- und Verkaufspolitik im Marketing

Pepels, Werner

(2022)

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About The Author

Werner Pepels studierte nach kaufmännischer Berufsausbildung Wirtschaft und Wirtschaftswissenschaften mit den Abschlüssen Diplom-Betriebswirt und Diplom-Kaufmann. Anschließend war er zwölf Jahre als Werbeberater im Dienstleistungsvertrieb tätig, davon neun Jahre als Key Accounter für B-to-B-Großkunden und davon wiederum drei Jahre als Geschäftsführender Gesellschafter (Partner) einer der seinerzeit größten deutschen Kommunikationsberatungen. 1989 wurde er zum Professor für Betriebswirtschaftslehre berufen und war von 1995 bis 2016 an der Westfälischen Hochschule im Studienschwerpunkt Marketing tätig. Er hat zahlreiche Beiträge zu Themen aus Marketing, Vertrieb und Werbung sowie Management in Monografie-, Sammelwerk-, Lexikon- und Aufsatzform veröffentlicht und zählt mit über 175.000 Auflage zu den meistverkauften Fachautoren in diesem Bereich im deutschsprachigen Raum.

Abstract

Mit dem Band »Vertriebsmanagement« liegt nunmehr in dritter Auflage ein Lehr- und Handbuch zum Vertrieb vor, das sowohl Lehr- als auch Managementanforderungen gerecht wird. Die Professionalisierung dieses zentralen Bereichs des Vertriebsmanagements ist in neuerer Zeit kontinuierlich fortgeschritten.

Der Band stellt die Erfolgsfaktoren der Distributions- und Verkaufspolitik im Marketing in übersichtlich strukturierter Form dar. Er kombiniert die systematisch-analytische Aufbereitung eines Lehrbuchs mit zahlreichen transferorientierten Beispielen aus der Praxis und ist damit sowohl für Vertriebsprofis zur Bewältigung zunehmend komplexer Absatzaufgaben hilfreich als auch für Quereinsteiger in den Vertriebsbereich oder für Fach und Führungskräfte mit nicht-marketingbezogener Ausbildung. Managerinnen und Manager erfahren dabei in vertiefter Form das umfängliche und differenzierte Handlungsinstrumentarium des Vertriebs. Der Band ist daher ebenfalls für Studierende der Betriebswirtschaftslehre zentral, um sich über die Schnittstellen von Marketing und Vertrieb sowie von Studium und Praxis zu informieren.
»Distribution Management«: The book is now available in its third edition as a teaching and management manual on distribution and sales policy in marketing. The contents are prepared systematically as well as analytically and at the same time illustrated with transfer-oriented examples. They provide the tools for the necessary professionalization of sales. The book is therefore suitable both for specialists and managers in business practice and for the training and further education of students of business administration.

Table of Contents

Section Title Page Action Price
Vorwort 5
Inhaltsübersicht 7
Inhaltsverzeichnis 11
Tabellen- und Abbildungsverzeichnis 21
Abkürzungsverzeichnis 25
1. Die Gestaltung des Absatzkanals 29
1.1 Begriffsabgrenzung 29
1.2 Leistungsströme 32
1.3 Akteure und deren Beziehung 33
1.4 Breitendimension 36
1.4.1 Optionen 36
1.4.2 Exklusiver Absatz 39
1.4.3 Selektiver Absatz 40
1.4.4 Intensiver Absatz 42
1.4.5 Ubiquitärer Absatz 43
1.4.6 Distributionsgrade 45
1.5 Tiefendimension 47
1.5.1 Optionen 48
1.5.2 Indirektabsatz 50
1.5.2.1 Einstufig indirekter Absatz 50
1.5.2.2 Zweistufig indirekter Absatz 52
1.5.2.3 Mehrstufig indirekter Absatz 53
1.5.3 Optionale Absatzkanaldesigns 55
1.6 Mehrkanalabsatz 56
1.6.1 Inhalt 57
1.6.2 Optionen der Absatzkanäle 60
1.6.3 Paralleler Absatz 64
1.6.4 Gesplitteter Absatz 66
1.6.4.1 Konzept 66
1.6.4.2 Anlage nach Produkten 69
1.6.4.3 Anlage nach Kundenwerten 70
1.6.4.4 Anlage nach Abnehmerbranchen 72
1.6.4.5 Anlage nach Absatzgebieten 74
1.6.5 Cross channel distribution 76
1.7 Absatzmethode 76
1.7.1 Vertriebssystem 77
1.7.2 Absatzform 81
2. Der Offline-Direktabsatz 84
2.1 Alternativen 84
2.2 Führung der Vertriebsmitarbeiter 88
2.2.1 Beschaffung und Auswahl von Mitarbeitern 88
2.2.2 Beurteilung und Qualifizierung der Mitarbeiter 92
2.2.3 Arbeitsentgeltbemessung 95
2.2.3.1 Formen 95
2.2.3.2 Variable Bezugsgrößen 97
2.2.4 Leistungsanreize 101
2.2.5 Führungsstile 104
2.3 Einsatz der Vertriebsmitarbeiter 108
2.3.1 Gebietsaufteilung 108
2.3.2 Zeitbudgetierung 111
2.3.3 Besuchsnormen 113
2.3.4 Berichtswesen 115
2.4 Beurteilung des Persönlichen Verkaufs 116
2.5 Aufgaben des Innenverkaufs 117
2.6 Einbindung von Absatzhelfern 119
2.6.1 Akquisitorische Absatzhelfer 120
2.6.1.1 Handelsvertreter 120
2.6.1.2 Kommissionär 125
2.6.1.3 Handelsmakler 127
2.6.1.4 Handelsversteigerer 128
2.6.2 Vergleich Reisender vs. Handelsvertreter 130
2.7 Absatz über Marktveranstaltungen 132
2.7.1 Organisierte Anbieterkonkurrenz 133
2.7.2 Organisierte Nachfragerkonkurrenz 134
2.7.3 Freie Formen 136
2.7.4 Börsen 139
2.8 Mediengestützter Absatz 140
2.8.1 Druckmedien 141
2.8.2 Funkmedien 145
3. Der Offline-Indirektabsatz 148
3.1 Handelsinstitutionen 148
3.2 Handelsfunktionen 150
3.3 Einzelhandelsbetriebsformen 152
3.3.1 Einteilungskriterien 152
3.3.2 Primäre, stationäre Einzelhandelsbetriebsformen 155
3.3.2.1 Traditionelle Betriebsformen 155
3.3.2.2 Moderne Betriebsformen 157
3.3.2.3 Preisaggressive Betriebsformen 159
3.3.3 Primäre, nicht-stationäre Einzelhandelsbetriebsformen 163
3.3.4 Sekundäre, stationäre Einzelhandelsbetriebsformen 164
3.3.5 Sekundäre, nicht-stationäre Betriebsformen 167
3.3.6 Spezielle Einzelhandelsbetriebsformen 169
3.3.7 Ladenhandwerk 172
3.4 Großhandelsbetriebsformen 173
3.4.1 Einteilungskriterien und Ausformungen 173
3.4.2 Bedeutung des Großhandels 177
3.5 Dynamik der Handelsbetriebsformen 179
3.5.1 Erklärungsansätze 179
3.5.2 Polarisierung 182
3.5.3 Absatzkanalpräsenz 187
3.6 Konstellationen im Absatzkanal 193
3.6.1 Konfliktpotenziale 193
3.6.2 Nachfrage- und Angebotsmacht 196
3.6.3 Regalplatzknappheit 198
3.7 Zusammenarbeit im Absatzkanal 200
3.7.1 Kooperationsformen 200
3.7.2 Abstimmung mit der Handelsstufe 202
3.7.2.1 Rahmenvereinbarung 202
3.7.2.2 Herstellergestützter Mittelstandskreis 203
3.7.3 Raumvermietungsgeschäfte des Handels 203
3.7.3.1 Shop in the shop-System 203
3.7.3.2 Store in the store-System 205
3.7.3.3 Hersteller-Rack jobber 206
3.7.3.4 Konzession 206
3.7.4 Warenvermittlungsgeschäfte des Handels 207
3.7.4.1 Agenturvertrieb 207
3.7.4.2 Konsignationsvertrieb 208
3.7.5 Kooperative Warenverkaufsgeschäfte des Handels 209
3.7.5.1 Depot-System 209
3.7.5.2 Franchising-System 210
3.7.5.3 Vertragshändler-System 216
4. Der stationäre Handel als Absatzmittler 221
4.1 Aktionsparameter des Handels 221
4.1.1 Kennzeichen des Wiederverkäufermarkts 221
4.1.2 Markenpolitik 223
4.1.2.1 Handelsmarke 223
4.1.2.2 Gattungsware 228
4.1.2.3 Geschäftsstättenmarke 230
4.1.3 Sortimentszuschnitt 232
4.1.3.1 Sortimentsdimensionen 232
4.1.3.2 Sortimentsbestandteile 235
4.1.4 Preis und Kalkulation 236
4.1.4.1 Sonderpreisaktion 236
4.1.4.2 Preispolitischer Ausgleich 238
4.1.4.3 Erfolgskennziffern 239
4.1.5 Handelsplatzauftritt 241
4.1.6 Ladenorganisation 243
4.1.7 Standortwahl 247
4.1.7.1 Bedeutung 247
4.1.7.2 Optionale Methoden 248
4.1.7.3 Gesetzliche Restriktionen 252
4.2 Warenwirtschaft des Handels 254
4.2.1 Geschlossenes Waren-Wirtschafts-System 256
4.2.1.1 Module 256
4.2.1.2 Datenerfassung 259
4.2.2 Einzelhandelscontrolling 262
4.2.2.1 Direkte Produkt-Profitabilität 262
4.2.2.2 Direkte Produkt-Rentabilität 264
4.2.3 Warenplatzierungskonsequenzen 267
4.2.3.1 Regalspiegel 267
4.2.3.2 Regaloptimierung 269
4.2.4 Efficient consumer response 272
4.2.4.1 Supply chain management 272
4.2.4.2 Category management 275
4.2.4.3 Informationstechnische Voraussetzungen 279
4.2.5 Collaborative planning forecasting replenishment 282
5. Der Online-Absatz 285
5.1 Digitale Rahmenbedingungen 285
5.2 Ausprägungen des E-Commerce 289
5.2.1 Einteilungen 290
5.2.1.1 Breite des Marktzugriffs 290
5.2.1.2 Erreichbarkeit des Anbieters 291
5.2.1.3 Absatzweg 293
5.2.1.4 Absatzmethode 295
5.2.2 Pure player-Prinzip 303
5.2.2.1 Online-Shop 303
5.2.2.2 Online-Marktplatz 305
5.2.2.3 Online-Börse 306
5.2.3 Mixed player-Prinzip 307
5.2.4 Social commerce 309
5.3 E-Commerce-Prozess 310
5.3.1 Arbeitsvoraussetzungen 311
5.3.2 Angebotspräsentation 313
5.3.3 Kaufvorbereitung 316
5.3.4 Kassen-Checkout 318
5.3.5 Zahlvorgang 321
5.3.6 Kaufabsicherung 328
5.3.7 Auftragskommunikation 331
5.3.8 Auftragslogistik 335
5.3.9 Retourenhandling 339
5.4 E-Commerce-Metrics 344
5.5 Rechtlicher Rahmen 350
6. Die kaufmännische Auftragsbearbeitung 354
6.1 Angebotsmanagement 354
6.1.1 Interessentensichtung und -ansprache 355
6.1.2 Anfrageneinholung 357
6.1.3 Bearbeitung von Inbound-Anfragen 358
6.1.4 Auftragsdurchführbarkeit und Ressourcenverfügbarkeit 359
6.1.5 Kalkulation der Angebotsbestandteile 361
6.1.6 Durchführung der Angebotserstellung 362
6.1.7 Preisspezifikation 366
6.1.8 Risikoabdeckung der Gegenleistung 369
6.1.9 Nachlaufphase 371
6.2 Absatzfinanzierung 372
6.2.1 Basisformen 372
6.2.2 Alleinfinanzierung 375
6.2.3 Refinanzierung 376
6.2.3.1 Sicherheiten in der Person 376
6.2.3.2 Sicherheiten in der Sache 377
6.2.4 Drittfinanzierung 379
6.3 Erlöscontrolling 381
6.3.1 Auftragswertbasis 381
6.3.2 Erlösschmälerungen 384
6.3.2.1 Planbare Positionen 384
6.3.2.2 Nicht-planbare Positionen 388
6.3.3 Konditionensystem 392
6.4 Kundenkapital 395
6.5 Kundenlebenszeitwert 402
7. Die technische Auftragsbearbeitung 407
7.1 Beauftragungsprozess 407
7.2 Handelsdokumente 411
7.3 Distributionslogistik 414
7.4 Lieferungsbedingungen 417
7.5 Transportentscheid 419
7.5.1 Einflussfaktoren 419
7.5.2 Transportmittelbetrieb 420
7.5.3 Transportmittelwahl 421
7.6 Lagerungsentscheid 424
7.6.1 Lagerfunktionen 424
7.6.2 Lagerstandort 426
7.6.3 Lagerbetrieb 427
7.7 Redistribution 428
7.8 Logistische Absatzhelfer 432
7.8.1 Spediteur 432
7.8.2 Frachtführer 434
7.8.3 Lagerhalter 436
8. Die Verkaufsdurchführung 437
8.1 Beschaffungsprozess 437
8.1.1 Initialisierung 438
8.1.2 Bedarfskonzeption 440
8.1.3 Angebotssondierung 442
8.1.4 Anfragenerstellung 445
8.1.5 Angebotseinholung 447
8.1.6 Angebotsbewertung 449
8.1.7 Anbieterauswahl 453
8.1.8 Nachverhandlung 454
8.1.9 Kaufabwicklung 458
8.1.10 Nachbewertung 460
8.2 Verkaufsgesprächsablauf 462
8.2.1 Kontaktphase 463
8.2.1.1 Vorbereitung 463
8.2.1.2 Terminvereinbarung 464
8.2.1.3 Überwindung von Kontaktwiderständen 468
8.2.2 Präsentationsphase 470
8.2.2.1 Kundenqualifizierung 470
8.2.2.2 Demonstration und Vorteilsargumentation 474
8.2.2.3 Einwandbehandlung 478
8.2.3 Abschlussphase 482
8.2.3.1 Preisverteidigung 482
8.2.3.2 Closing 485
8.3 Einsatz unfairer Gesprächspraktiken 489
8.4 Verbale Kommunikationselemente 492
8.5 Non-verbale Kommunikationselemente 495
8.5.1 Persönliche Elemente 495
8.5.2 Situative Elemente 498
8.6 Käufer-Verkäufer-Interaktion 500
8.6.1 Transaktionsanalyse 500
8.6.2 Käufertypologie 505
8.6.3 Verkäufertypologie 509
8.7 Gesprächsrahmen 511
8.7.1 Gesprächsteilnehmer 511
8.7.2 Anlass und Vorbereitung 512
8.7.3 Zeitpunkt und Dauer 513
8.7.4 Aufbau und Ablauf 514
9. Die Vertriebssteuerung 517
9.1 Kundenmanagement 517
9.1.1 Kundenbindung 517
9.1.2 Kundenentwicklung 519
9.1.3 Phasen des Kundenlebenszyklus 521
9.1.3.1 Interessentenauswahl 521
9.1.3.2 Kundenakquisition 522
9.1.3.3 Beziehungsausbau 524
9.1.3.4 Produktwerterhöhung 526
9.1.3.5 Produktanzahlerhöhung 526
9.1.3.6 Referenzierung und Weiterempfehlung 527
9.1.3.7 Informations- und Integrationsnutzen 528
9.1.3.8 Kundenevaluierung 529
9.1.3.9 Kundenreaktivierung 531
9.1.3.10 Kundenausgrenzung 532
9.1.3.11 Kündigungsprävention 533
9.1.3.12 Kundenrückgewinnung 534
9.2 Zufriedenheitserfassung 535
9.3 Unzufriedenheitshandling 538
9.4 Marktverantwortung 539
9.4.1 Produktorientierte Vertriebsorganisation 540
9.4.2 Gebietsorientierte Vertriebsorganisation 541
9.4.3 Kundenwertorientierte Vertriebsorganisation 542
9.4.4 Branchenorientierte Vertriebsorganisation 543
9.4.5 Organisationale Mischformen 544
10. Spezialaspekte des Vertriebs 547
10.1 Distribution in Auslandsmärkten 547
10.1.1 Marktwahl 547
10.1.2 Optionen des Markteintritts 550
10.1.2.1 Außenhandel 550
10.1.2.2 Dauervertrag 553
10.1.2.3 Direktinvestition 558
10.1.3 Optionen der Marktbearbeitung 560
10.1.4 Incoterms 561
10.2 Kaufverhalten im Geschäftskunden-Vertrieb 567
10.2.1 Besonderheiten der gewerblichen Beschaffung 567
10.2.2 Procurement 569
10.2.3 Kennzeichen geschäftlicher Transaktionen 571
10.2.4 Kaufsituationen 572
10.2.4.1 Akteure 572
10.2.4.2 Kauftypen 574
10.2.5 Vertikalmodelle zur Erklärung 575
10.2.5.1 Buying center-Konzept 575
10.2.5.2 Potenzial-Konzept 577
10.2.5.3 Reagierer-Konzept 578
10.2.6 Horizontalmodelle zur Erklärung 579
10.2.7 Interaktionsmodelle zur Erklärung 580
10.2.7.1 Relationen-Konzept 580
10.2.7.2 Netzwerk-Konzept 582
10.3 Kaufverhalten im Privatkunden-Vertrieb 583
10.3.1 Strukturell-psychologische Determinanten 583
10.3.2 Strukturell-soziologische Determinanten 587
10.3.3 Prozessuale Determinanten 589
Literaturhinweise 590
Stichwortverzeichnis 595