Vertriebsmanagement
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Pepels, W. (2022). Vertriebsmanagement. Die Distributions- und Verkaufspolitik im Marketing. 3. Duncker & Humblot. https://doi.org/10.3790/978-3-428-58534-2
Pepels, Werner. Vertriebsmanagement: Die Distributions- und Verkaufspolitik im Marketing. (3).Duncker & Humblot, 2022. Book. https://doi.org/10.3790/978-3-428-58534-2
Pepels, W (2022): Vertriebsmanagement: Die Distributions- und Verkaufspolitik im Marketing, 3,Duncker & Humblot, [online] https://doi.org/10.3790/978-3-428-58534-2
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Vertriebsmanagement
Die Distributions- und Verkaufspolitik im Marketing
(2022)
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About The Author
Werner Pepels studierte nach kaufmännischer Berufsausbildung Wirtschaft und Wirtschaftswissenschaften mit den Abschlüssen Diplom-Betriebswirt und Diplom-Kaufmann. Anschließend war er zwölf Jahre als Werbeberater im Dienstleistungsvertrieb tätig, davon neun Jahre als Key Accounter für B-to-B-Großkunden und davon wiederum drei Jahre als Geschäftsführender Gesellschafter (Partner) einer der seinerzeit größten deutschen Kommunikationsberatungen. 1989 wurde er zum Professor für Betriebswirtschaftslehre berufen und war von 1995 bis 2016 an der Westfälischen Hochschule im Studienschwerpunkt Marketing tätig. Er hat zahlreiche Beiträge zu Themen aus Marketing, Vertrieb und Werbung sowie Management in Monografie-, Sammelwerk-, Lexikon- und Aufsatzform veröffentlicht und zählt mit über 175.000 Auflage zu den meistverkauften Fachautoren in diesem Bereich im deutschsprachigen Raum.Abstract
Mit dem Band »Vertriebsmanagement« liegt nunmehr in dritter Auflage ein Lehr- und Handbuch zum Vertrieb vor, das sowohl Lehr- als auch Managementanforderungen gerecht wird. Die Professionalisierung dieses zentralen Bereichs des Vertriebsmanagements ist in neuerer Zeit kontinuierlich fortgeschritten.Der Band stellt die Erfolgsfaktoren der Distributions- und Verkaufspolitik im Marketing in übersichtlich strukturierter Form dar. Er kombiniert die systematisch-analytische Aufbereitung eines Lehrbuchs mit zahlreichen transferorientierten Beispielen aus der Praxis und ist damit sowohl für Vertriebsprofis zur Bewältigung zunehmend komplexer Absatzaufgaben hilfreich als auch für Quereinsteiger in den Vertriebsbereich oder für Fach und Führungskräfte mit nicht-marketingbezogener Ausbildung. Managerinnen und Manager erfahren dabei in vertiefter Form das umfängliche und differenzierte Handlungsinstrumentarium des Vertriebs. Der Band ist daher ebenfalls für Studierende der Betriebswirtschaftslehre zentral, um sich über die Schnittstellen von Marketing und Vertrieb sowie von Studium und Praxis zu informieren.»Distribution Management«: The book is now available in its third edition as a teaching and management manual on distribution and sales policy in marketing. The contents are prepared systematically as well as analytically and at the same time illustrated with transfer-oriented examples. They provide the tools for the necessary professionalization of sales. The book is therefore suitable both for specialists and managers in business practice and for the training and further education of students of business administration.
Table of Contents
| Section Title | Page | Action | Price |
|---|---|---|---|
| Vorwort | 5 | ||
| Inhaltsübersicht | 7 | ||
| Inhaltsverzeichnis | 11 | ||
| Tabellen- und Abbildungsverzeichnis | 21 | ||
| Abkürzungsverzeichnis | 25 | ||
| 1. Die Gestaltung des Absatzkanals | 29 | ||
| 1.1 Begriffsabgrenzung | 29 | ||
| 1.2 Leistungsströme | 32 | ||
| 1.3 Akteure und deren Beziehung | 33 | ||
| 1.4 Breitendimension | 36 | ||
| 1.4.1 Optionen | 36 | ||
| 1.4.2 Exklusiver Absatz | 39 | ||
| 1.4.3 Selektiver Absatz | 40 | ||
| 1.4.4 Intensiver Absatz | 42 | ||
| 1.4.5 Ubiquitärer Absatz | 43 | ||
| 1.4.6 Distributionsgrade | 45 | ||
| 1.5 Tiefendimension | 47 | ||
| 1.5.1 Optionen | 48 | ||
| 1.5.2 Indirektabsatz | 50 | ||
| 1.5.2.1 Einstufig indirekter Absatz | 50 | ||
| 1.5.2.2 Zweistufig indirekter Absatz | 52 | ||
| 1.5.2.3 Mehrstufig indirekter Absatz | 53 | ||
| 1.5.3 Optionale Absatzkanaldesigns | 55 | ||
| 1.6 Mehrkanalabsatz | 56 | ||
| 1.6.1 Inhalt | 57 | ||
| 1.6.2 Optionen der Absatzkanäle | 60 | ||
| 1.6.3 Paralleler Absatz | 64 | ||
| 1.6.4 Gesplitteter Absatz | 66 | ||
| 1.6.4.1 Konzept | 66 | ||
| 1.6.4.2 Anlage nach Produkten | 69 | ||
| 1.6.4.3 Anlage nach Kundenwerten | 70 | ||
| 1.6.4.4 Anlage nach Abnehmerbranchen | 72 | ||
| 1.6.4.5 Anlage nach Absatzgebieten | 74 | ||
| 1.6.5 Cross channel distribution | 76 | ||
| 1.7 Absatzmethode | 76 | ||
| 1.7.1 Vertriebssystem | 77 | ||
| 1.7.2 Absatzform | 81 | ||
| 2. Der Offline-Direktabsatz | 84 | ||
| 2.1 Alternativen | 84 | ||
| 2.2 Führung der Vertriebsmitarbeiter | 88 | ||
| 2.2.1 Beschaffung und Auswahl von Mitarbeitern | 88 | ||
| 2.2.2 Beurteilung und Qualifizierung der Mitarbeiter | 92 | ||
| 2.2.3 Arbeitsentgeltbemessung | 95 | ||
| 2.2.3.1 Formen | 95 | ||
| 2.2.3.2 Variable Bezugsgrößen | 97 | ||
| 2.2.4 Leistungsanreize | 101 | ||
| 2.2.5 Führungsstile | 104 | ||
| 2.3 Einsatz der Vertriebsmitarbeiter | 108 | ||
| 2.3.1 Gebietsaufteilung | 108 | ||
| 2.3.2 Zeitbudgetierung | 111 | ||
| 2.3.3 Besuchsnormen | 113 | ||
| 2.3.4 Berichtswesen | 115 | ||
| 2.4 Beurteilung des Persönlichen Verkaufs | 116 | ||
| 2.5 Aufgaben des Innenverkaufs | 117 | ||
| 2.6 Einbindung von Absatzhelfern | 119 | ||
| 2.6.1 Akquisitorische Absatzhelfer | 120 | ||
| 2.6.1.1 Handelsvertreter | 120 | ||
| 2.6.1.2 Kommissionär | 125 | ||
| 2.6.1.3 Handelsmakler | 127 | ||
| 2.6.1.4 Handelsversteigerer | 128 | ||
| 2.6.2 Vergleich Reisender vs. Handelsvertreter | 130 | ||
| 2.7 Absatz über Marktveranstaltungen | 132 | ||
| 2.7.1 Organisierte Anbieterkonkurrenz | 133 | ||
| 2.7.2 Organisierte Nachfragerkonkurrenz | 134 | ||
| 2.7.3 Freie Formen | 136 | ||
| 2.7.4 Börsen | 139 | ||
| 2.8 Mediengestützter Absatz | 140 | ||
| 2.8.1 Druckmedien | 141 | ||
| 2.8.2 Funkmedien | 145 | ||
| 3. Der Offline-Indirektabsatz | 148 | ||
| 3.1 Handelsinstitutionen | 148 | ||
| 3.2 Handelsfunktionen | 150 | ||
| 3.3 Einzelhandelsbetriebsformen | 152 | ||
| 3.3.1 Einteilungskriterien | 152 | ||
| 3.3.2 Primäre, stationäre Einzelhandelsbetriebsformen | 155 | ||
| 3.3.2.1 Traditionelle Betriebsformen | 155 | ||
| 3.3.2.2 Moderne Betriebsformen | 157 | ||
| 3.3.2.3 Preisaggressive Betriebsformen | 159 | ||
| 3.3.3 Primäre, nicht-stationäre Einzelhandelsbetriebsformen | 163 | ||
| 3.3.4 Sekundäre, stationäre Einzelhandelsbetriebsformen | 164 | ||
| 3.3.5 Sekundäre, nicht-stationäre Betriebsformen | 167 | ||
| 3.3.6 Spezielle Einzelhandelsbetriebsformen | 169 | ||
| 3.3.7 Ladenhandwerk | 172 | ||
| 3.4 Großhandelsbetriebsformen | 173 | ||
| 3.4.1 Einteilungskriterien und Ausformungen | 173 | ||
| 3.4.2 Bedeutung des Großhandels | 177 | ||
| 3.5 Dynamik der Handelsbetriebsformen | 179 | ||
| 3.5.1 Erklärungsansätze | 179 | ||
| 3.5.2 Polarisierung | 182 | ||
| 3.5.3 Absatzkanalpräsenz | 187 | ||
| 3.6 Konstellationen im Absatzkanal | 193 | ||
| 3.6.1 Konfliktpotenziale | 193 | ||
| 3.6.2 Nachfrage- und Angebotsmacht | 196 | ||
| 3.6.3 Regalplatzknappheit | 198 | ||
| 3.7 Zusammenarbeit im Absatzkanal | 200 | ||
| 3.7.1 Kooperationsformen | 200 | ||
| 3.7.2 Abstimmung mit der Handelsstufe | 202 | ||
| 3.7.2.1 Rahmenvereinbarung | 202 | ||
| 3.7.2.2 Herstellergestützter Mittelstandskreis | 203 | ||
| 3.7.3 Raumvermietungsgeschäfte des Handels | 203 | ||
| 3.7.3.1 Shop in the shop-System | 203 | ||
| 3.7.3.2 Store in the store-System | 205 | ||
| 3.7.3.3 Hersteller-Rack jobber | 206 | ||
| 3.7.3.4 Konzession | 206 | ||
| 3.7.4 Warenvermittlungsgeschäfte des Handels | 207 | ||
| 3.7.4.1 Agenturvertrieb | 207 | ||
| 3.7.4.2 Konsignationsvertrieb | 208 | ||
| 3.7.5 Kooperative Warenverkaufsgeschäfte des Handels | 209 | ||
| 3.7.5.1 Depot-System | 209 | ||
| 3.7.5.2 Franchising-System | 210 | ||
| 3.7.5.3 Vertragshändler-System | 216 | ||
| 4. Der stationäre Handel als Absatzmittler | 221 | ||
| 4.1 Aktionsparameter des Handels | 221 | ||
| 4.1.1 Kennzeichen des Wiederverkäufermarkts | 221 | ||
| 4.1.2 Markenpolitik | 223 | ||
| 4.1.2.1 Handelsmarke | 223 | ||
| 4.1.2.2 Gattungsware | 228 | ||
| 4.1.2.3 Geschäftsstättenmarke | 230 | ||
| 4.1.3 Sortimentszuschnitt | 232 | ||
| 4.1.3.1 Sortimentsdimensionen | 232 | ||
| 4.1.3.2 Sortimentsbestandteile | 235 | ||
| 4.1.4 Preis und Kalkulation | 236 | ||
| 4.1.4.1 Sonderpreisaktion | 236 | ||
| 4.1.4.2 Preispolitischer Ausgleich | 238 | ||
| 4.1.4.3 Erfolgskennziffern | 239 | ||
| 4.1.5 Handelsplatzauftritt | 241 | ||
| 4.1.6 Ladenorganisation | 243 | ||
| 4.1.7 Standortwahl | 247 | ||
| 4.1.7.1 Bedeutung | 247 | ||
| 4.1.7.2 Optionale Methoden | 248 | ||
| 4.1.7.3 Gesetzliche Restriktionen | 252 | ||
| 4.2 Warenwirtschaft des Handels | 254 | ||
| 4.2.1 Geschlossenes Waren-Wirtschafts-System | 256 | ||
| 4.2.1.1 Module | 256 | ||
| 4.2.1.2 Datenerfassung | 259 | ||
| 4.2.2 Einzelhandelscontrolling | 262 | ||
| 4.2.2.1 Direkte Produkt-Profitabilität | 262 | ||
| 4.2.2.2 Direkte Produkt-Rentabilität | 264 | ||
| 4.2.3 Warenplatzierungskonsequenzen | 267 | ||
| 4.2.3.1 Regalspiegel | 267 | ||
| 4.2.3.2 Regaloptimierung | 269 | ||
| 4.2.4 Efficient consumer response | 272 | ||
| 4.2.4.1 Supply chain management | 272 | ||
| 4.2.4.2 Category management | 275 | ||
| 4.2.4.3 Informationstechnische Voraussetzungen | 279 | ||
| 4.2.5 Collaborative planning forecasting replenishment | 282 | ||
| 5. Der Online-Absatz | 285 | ||
| 5.1 Digitale Rahmenbedingungen | 285 | ||
| 5.2 Ausprägungen des E-Commerce | 289 | ||
| 5.2.1 Einteilungen | 290 | ||
| 5.2.1.1 Breite des Marktzugriffs | 290 | ||
| 5.2.1.2 Erreichbarkeit des Anbieters | 291 | ||
| 5.2.1.3 Absatzweg | 293 | ||
| 5.2.1.4 Absatzmethode | 295 | ||
| 5.2.2 Pure player-Prinzip | 303 | ||
| 5.2.2.1 Online-Shop | 303 | ||
| 5.2.2.2 Online-Marktplatz | 305 | ||
| 5.2.2.3 Online-Börse | 306 | ||
| 5.2.3 Mixed player-Prinzip | 307 | ||
| 5.2.4 Social commerce | 309 | ||
| 5.3 E-Commerce-Prozess | 310 | ||
| 5.3.1 Arbeitsvoraussetzungen | 311 | ||
| 5.3.2 Angebotspräsentation | 313 | ||
| 5.3.3 Kaufvorbereitung | 316 | ||
| 5.3.4 Kassen-Checkout | 318 | ||
| 5.3.5 Zahlvorgang | 321 | ||
| 5.3.6 Kaufabsicherung | 328 | ||
| 5.3.7 Auftragskommunikation | 331 | ||
| 5.3.8 Auftragslogistik | 335 | ||
| 5.3.9 Retourenhandling | 339 | ||
| 5.4 E-Commerce-Metrics | 344 | ||
| 5.5 Rechtlicher Rahmen | 350 | ||
| 6. Die kaufmännische Auftragsbearbeitung | 354 | ||
| 6.1 Angebotsmanagement | 354 | ||
| 6.1.1 Interessentensichtung und -ansprache | 355 | ||
| 6.1.2 Anfrageneinholung | 357 | ||
| 6.1.3 Bearbeitung von Inbound-Anfragen | 358 | ||
| 6.1.4 Auftragsdurchführbarkeit und Ressourcenverfügbarkeit | 359 | ||
| 6.1.5 Kalkulation der Angebotsbestandteile | 361 | ||
| 6.1.6 Durchführung der Angebotserstellung | 362 | ||
| 6.1.7 Preisspezifikation | 366 | ||
| 6.1.8 Risikoabdeckung der Gegenleistung | 369 | ||
| 6.1.9 Nachlaufphase | 371 | ||
| 6.2 Absatzfinanzierung | 372 | ||
| 6.2.1 Basisformen | 372 | ||
| 6.2.2 Alleinfinanzierung | 375 | ||
| 6.2.3 Refinanzierung | 376 | ||
| 6.2.3.1 Sicherheiten in der Person | 376 | ||
| 6.2.3.2 Sicherheiten in der Sache | 377 | ||
| 6.2.4 Drittfinanzierung | 379 | ||
| 6.3 Erlöscontrolling | 381 | ||
| 6.3.1 Auftragswertbasis | 381 | ||
| 6.3.2 Erlösschmälerungen | 384 | ||
| 6.3.2.1 Planbare Positionen | 384 | ||
| 6.3.2.2 Nicht-planbare Positionen | 388 | ||
| 6.3.3 Konditionensystem | 392 | ||
| 6.4 Kundenkapital | 395 | ||
| 6.5 Kundenlebenszeitwert | 402 | ||
| 7. Die technische Auftragsbearbeitung | 407 | ||
| 7.1 Beauftragungsprozess | 407 | ||
| 7.2 Handelsdokumente | 411 | ||
| 7.3 Distributionslogistik | 414 | ||
| 7.4 Lieferungsbedingungen | 417 | ||
| 7.5 Transportentscheid | 419 | ||
| 7.5.1 Einflussfaktoren | 419 | ||
| 7.5.2 Transportmittelbetrieb | 420 | ||
| 7.5.3 Transportmittelwahl | 421 | ||
| 7.6 Lagerungsentscheid | 424 | ||
| 7.6.1 Lagerfunktionen | 424 | ||
| 7.6.2 Lagerstandort | 426 | ||
| 7.6.3 Lagerbetrieb | 427 | ||
| 7.7 Redistribution | 428 | ||
| 7.8 Logistische Absatzhelfer | 432 | ||
| 7.8.1 Spediteur | 432 | ||
| 7.8.2 Frachtführer | 434 | ||
| 7.8.3 Lagerhalter | 436 | ||
| 8. Die Verkaufsdurchführung | 437 | ||
| 8.1 Beschaffungsprozess | 437 | ||
| 8.1.1 Initialisierung | 438 | ||
| 8.1.2 Bedarfskonzeption | 440 | ||
| 8.1.3 Angebotssondierung | 442 | ||
| 8.1.4 Anfragenerstellung | 445 | ||
| 8.1.5 Angebotseinholung | 447 | ||
| 8.1.6 Angebotsbewertung | 449 | ||
| 8.1.7 Anbieterauswahl | 453 | ||
| 8.1.8 Nachverhandlung | 454 | ||
| 8.1.9 Kaufabwicklung | 458 | ||
| 8.1.10 Nachbewertung | 460 | ||
| 8.2 Verkaufsgesprächsablauf | 462 | ||
| 8.2.1 Kontaktphase | 463 | ||
| 8.2.1.1 Vorbereitung | 463 | ||
| 8.2.1.2 Terminvereinbarung | 464 | ||
| 8.2.1.3 Überwindung von Kontaktwiderständen | 468 | ||
| 8.2.2 Präsentationsphase | 470 | ||
| 8.2.2.1 Kundenqualifizierung | 470 | ||
| 8.2.2.2 Demonstration und Vorteilsargumentation | 474 | ||
| 8.2.2.3 Einwandbehandlung | 478 | ||
| 8.2.3 Abschlussphase | 482 | ||
| 8.2.3.1 Preisverteidigung | 482 | ||
| 8.2.3.2 Closing | 485 | ||
| 8.3 Einsatz unfairer Gesprächspraktiken | 489 | ||
| 8.4 Verbale Kommunikationselemente | 492 | ||
| 8.5 Non-verbale Kommunikationselemente | 495 | ||
| 8.5.1 Persönliche Elemente | 495 | ||
| 8.5.2 Situative Elemente | 498 | ||
| 8.6 Käufer-Verkäufer-Interaktion | 500 | ||
| 8.6.1 Transaktionsanalyse | 500 | ||
| 8.6.2 Käufertypologie | 505 | ||
| 8.6.3 Verkäufertypologie | 509 | ||
| 8.7 Gesprächsrahmen | 511 | ||
| 8.7.1 Gesprächsteilnehmer | 511 | ||
| 8.7.2 Anlass und Vorbereitung | 512 | ||
| 8.7.3 Zeitpunkt und Dauer | 513 | ||
| 8.7.4 Aufbau und Ablauf | 514 | ||
| 9. Die Vertriebssteuerung | 517 | ||
| 9.1 Kundenmanagement | 517 | ||
| 9.1.1 Kundenbindung | 517 | ||
| 9.1.2 Kundenentwicklung | 519 | ||
| 9.1.3 Phasen des Kundenlebenszyklus | 521 | ||
| 9.1.3.1 Interessentenauswahl | 521 | ||
| 9.1.3.2 Kundenakquisition | 522 | ||
| 9.1.3.3 Beziehungsausbau | 524 | ||
| 9.1.3.4 Produktwerterhöhung | 526 | ||
| 9.1.3.5 Produktanzahlerhöhung | 526 | ||
| 9.1.3.6 Referenzierung und Weiterempfehlung | 527 | ||
| 9.1.3.7 Informations- und Integrationsnutzen | 528 | ||
| 9.1.3.8 Kundenevaluierung | 529 | ||
| 9.1.3.9 Kundenreaktivierung | 531 | ||
| 9.1.3.10 Kundenausgrenzung | 532 | ||
| 9.1.3.11 Kündigungsprävention | 533 | ||
| 9.1.3.12 Kundenrückgewinnung | 534 | ||
| 9.2 Zufriedenheitserfassung | 535 | ||
| 9.3 Unzufriedenheitshandling | 538 | ||
| 9.4 Marktverantwortung | 539 | ||
| 9.4.1 Produktorientierte Vertriebsorganisation | 540 | ||
| 9.4.2 Gebietsorientierte Vertriebsorganisation | 541 | ||
| 9.4.3 Kundenwertorientierte Vertriebsorganisation | 542 | ||
| 9.4.4 Branchenorientierte Vertriebsorganisation | 543 | ||
| 9.4.5 Organisationale Mischformen | 544 | ||
| 10. Spezialaspekte des Vertriebs | 547 | ||
| 10.1 Distribution in Auslandsmärkten | 547 | ||
| 10.1.1 Marktwahl | 547 | ||
| 10.1.2 Optionen des Markteintritts | 550 | ||
| 10.1.2.1 Außenhandel | 550 | ||
| 10.1.2.2 Dauervertrag | 553 | ||
| 10.1.2.3 Direktinvestition | 558 | ||
| 10.1.3 Optionen der Marktbearbeitung | 560 | ||
| 10.1.4 Incoterms | 561 | ||
| 10.2 Kaufverhalten im Geschäftskunden-Vertrieb | 567 | ||
| 10.2.1 Besonderheiten der gewerblichen Beschaffung | 567 | ||
| 10.2.2 Procurement | 569 | ||
| 10.2.3 Kennzeichen geschäftlicher Transaktionen | 571 | ||
| 10.2.4 Kaufsituationen | 572 | ||
| 10.2.4.1 Akteure | 572 | ||
| 10.2.4.2 Kauftypen | 574 | ||
| 10.2.5 Vertikalmodelle zur Erklärung | 575 | ||
| 10.2.5.1 Buying center-Konzept | 575 | ||
| 10.2.5.2 Potenzial-Konzept | 577 | ||
| 10.2.5.3 Reagierer-Konzept | 578 | ||
| 10.2.6 Horizontalmodelle zur Erklärung | 579 | ||
| 10.2.7 Interaktionsmodelle zur Erklärung | 580 | ||
| 10.2.7.1 Relationen-Konzept | 580 | ||
| 10.2.7.2 Netzwerk-Konzept | 582 | ||
| 10.3 Kaufverhalten im Privatkunden-Vertrieb | 583 | ||
| 10.3.1 Strukturell-psychologische Determinanten | 583 | ||
| 10.3.2 Strukturell-soziologische Determinanten | 587 | ||
| 10.3.3 Prozessuale Determinanten | 589 | ||
| Literaturhinweise | 590 | ||
| Stichwortverzeichnis | 595 |