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Johne, T. (2006). Verkaufsgespräche professionell gestalten. Grundlagen - Strategien - Methoden. Verlag Wissenschaft & Praxis. https://doi.org/10.3790/978-3-89673-992-6
Johne, Thomas. Verkaufsgespräche professionell gestalten: Grundlagen - Strategien - Methoden. Verlag Wissenschaft & Praxis, 2006. Book. https://doi.org/10.3790/978-3-89673-992-6
Johne, T (2006): Verkaufsgespräche professionell gestalten: Grundlagen - Strategien - Methoden, Verlag Wissenschaft & Praxis, [online] https://doi.org/10.3790/978-3-89673-992-6
Format
Verkaufsgespräche professionell gestalten
Grundlagen - Strategien - Methoden
(2006)
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Abstract
Der vorliegende Ratgeber gibt Ihnen einen schnellen und kompakten Überblick über die verschiedenen Aspekte des Verkaufsgesprächs. Mit ihm haben Sie einen Leitfaden zur Hand, der Sie in allen Phasen des Kundenbesuchs professionell unterstützt - von der Vorbereitung und der telefonischen Terminvereinbarung über das eigentliche Verkaufsgespräch bis hin zur Nachbereitung. Zahlreiche Praxisbeispiele und Tipps sowie Checklisten erleichtern die Umsetzung im Alltag des Verkäufers.
Table of Contents
| Section Title | Page | Action | Price |
|---|---|---|---|
| Inhaltsverzeichnis | 5 | ||
| Vorwort | 7 | ||
| 1 Nichts ist mehr, wie es war: Verkaufen in veränderten Märkten | 9 | ||
| 2 Vorbereitung ist alles: So planen Sie Ihr Verkaufsgespräch | 13 | ||
| 2.1 Informationsrecherche: Lernen Sie Ihren Markt kennen | 14 | ||
| 2.2 Gesprächsziele und -strategien: Seien Sie auf jede Situation vorbereitet | 15 | ||
| 2.3 Kundennutzen: Erarbeiten Sie schlüssige Nutzenargumentationen | 16 | ||
| 3 Kundenkontakt am Telefon: So telefonieren Sie professionell und vereinbaren Termine | 19 | ||
| 3.1 Motivierende Arbeitstechniken am Telefon | 19 | ||
| 3.2 Die Wirkung Ihrer Stimme | 20 | ||
| 3.3 Gesprächsstrategien zur Optimierung Ihrer Telefonate | 22 | ||
| 3.3.1 Wie Sie die Entscheidungperson ermitteln | 22 | ||
| 3.3.2 Wie Sie an der Sekretärin vorbeikommen | 23 | ||
| 3.3.3 Wie Sie die Neugier des Gesprächspartners wecken | 26 | ||
| 3.3.4 Wie Sie mit dem Kunden einen Termin vereinbaren | 30 | ||
| 4 Verkaufsgespräche erfolgreich gestalten: Von der Gesprächseröffnung zum Abschluss | 31 | ||
| 4.1 Gesprächseröffnung | 31 | ||
| 4.1.1 Begrüßung: Der erste Eindruck zählt | 31 | ||
| 4.1.2 Gesprächseinstieg: Finden Sie den richtigen Gesprächsaufhänger | 33 | ||
| 4.2 Informationsgewinnung | 35 | ||
| 4.2.1 Bedarfsanalyse: Stellen Sie die richtigen Fragen | 35 | ||
| 4.3 Präsentation | 38 | ||
| 4.3.1 Professionelle Vorführung: Glaubwürdigkeit statt Showeffekte | 38 | ||
| 4.3.2 Den Kunden überzeugen: Argumentieren Sie nutzenorientiert | 39 | ||
| 4.3.3 Bedenken des Kunden: So begegnen Sie Einwänden wirkungsvoll | 41 | ||
| 4.4 Kaufabschluss | 43 | ||
| 4.4.1 Preisgespräche: Verbinden Sie den Preis mit dem Nutzen | 43 | ||
| 4.4.2 Auf dem Weg zum Abschluss: So führen Sie die Kaufbereitschaft herbei | 45 | ||
| 4.4.3 Der erfolgreiche Abschluss: Die wichtigsten Tipps | 45 | ||
| 4.4.4 Verabschiedung: Wirken Sie auf eine langfristige Geschäftbeziehung hin | 47 | ||
| 5 Nach dem Kundenbesuch ist vor dem Kundenbesuch: So führen Sie eine effektive Nachbereitung durch | 48 | ||
| 5.1 Manöverkritik: Ziehen Sie ein Fazit | 49 | ||
| 5.2 Stärken-/Schwächenanalyse: Bauen Sie Ihre Verkaufsfähigkeiten weiter aus | 51 | ||
| Zum Autor | 53 |