Vertriebs-Controlling in Bausparkassen
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Deglow, S. (2003). Vertriebs-Controlling in Bausparkassen. Aufgaben und Instrumente einer Controlling-Konzeption zur Koordination der Vertriebswege. Verlag Wissenschaft & Praxis. https://doi.org/10.3790/978-3-89644-916-0
Deglow, Sven. Vertriebs-Controlling in Bausparkassen: Aufgaben und Instrumente einer Controlling-Konzeption zur Koordination der Vertriebswege. Verlag Wissenschaft & Praxis, 2003. Book. https://doi.org/10.3790/978-3-89644-916-0
Deglow, S (2003): Vertriebs-Controlling in Bausparkassen: Aufgaben und Instrumente einer Controlling-Konzeption zur Koordination der Vertriebswege, Verlag Wissenschaft & Praxis, [online] https://doi.org/10.3790/978-3-89644-916-0
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Vertriebs-Controlling in Bausparkassen
Aufgaben und Instrumente einer Controlling-Konzeption zur Koordination der Vertriebswege
Schriftenreihe Finanzierung und Banken, Vol. 5
(2003)
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Abstract
Der Autor begründet und entwickelt ein Instrumentarium, das Anpassungszwänge an neue Bedingungen aufzeigt und Wirkungen beabsichtigter Vertriebsentscheidungen prognostiziert. Die Ergebnisse werden durch empirische Untersuchungen untermauert.Es zeigt sich, dass die Bausparkassen zukünftig umso erfolgreicher sind, je systematischer sowohl Risiken und Chancen als auch Stärken und Schwächen im Vertriebsbereich erkannt werden. Ein leistungsfähiges Vertriebs-Controlling kann die Vertriebsführung einer Bausparkasse bei der Erfüllung ihrer Aufgaben durch die Entwicklung und Nutzung geeigneter Steuerungsinstrumente unterstützen und so zur Sicherung der langfristigen Wettbewerbsposition der Unternehmung beitragen.
Table of Contents
| Section Title | Page | Action | Price |
|---|---|---|---|
| Geleitwort des Herausgebers | V | ||
| Vorwort | VII | ||
| Inhaltsverzeichnis | IX | ||
| Abbildungsverzeichnis | XIV | ||
| Tabellenverzeichnis | XVII | ||
| Abkürzungsverzeichnis | XIX | ||
| 1 Einleitung | 1 | ||
| 1.1 Der Wandel im deutschen Bausparwesen | 1 | ||
| 1.2 Die Zielstellung der Arbeit | 3 | ||
| 1.3 Der Aufbau und das methodische Vorgehen der Untersuchung | 3 | ||
| 2 Die Grundkonzeption und die Rahmenbedingungen des deutschen Bausparwesens | 7 | ||
| 2.1 Der rechtliche Rahmen des Bauspargeschäfts | 7 | ||
| 2.1.1 Ein Abriss der Geschichte der Bausparkassenaufsicht | 7 | ||
| 2.1.2 Die Struktur und der Inhalt der gesetzlichen Regelungen | 9 | ||
| 2.1.3 Die staatliche Förderung des Bausparens | 11 | ||
| 2.2 Das System des kollektiven Bausparens | 16 | ||
| 2.2.1 Das Bausparvertragsverhältnis als Grundlage des kollektiven Bausparens | 16 | ||
| 2.2.2 Das Bausparkollektiv | 19 | ||
| 2.2.3 Die Zuteilungsmasse als Ergebnis des Kollektivgeschäfts | 20 | ||
| 2.2.4 Die Notwendigkeit eines gleichmäßigen Neugeschäfts | 23 | ||
| 2.3 Der deutsche Bausparkassenmarkt | 26 | ||
| 2.3.1 Die Rolle der Bausparkassen als Wohnungsbaufinanzierer innerhalb der Kreditwirtschaft | 26 | ||
| 2.3.2 Die Entwicklung und der Stand des Bauspargeschäfts seit 1990 | 30 | ||
| 2.4 Das Erfordernis eines wirksamen Vertriebs-Controlling | 35 | ||
| 3 Die begrifflich-theoretischen und konzeptionellen Grundlagen des Vertriebs-Controlling in Bausparkassen | 37 | ||
| 3.1 Gegenstand und Konzeption des Controlling | 37 | ||
| 3.1.1 Der Begriff des Controlling | 37 | ||
| 3.1.2 Controlling als Koordinationsfunktion | 39 | ||
| 3.1.3 Die Unterscheidung in operatives und strategisches Controlling | 40 | ||
| 3.1.4 Die Notwendigkeit eines bereichsbezogenen Controlling | 42 | ||
| 3.2 Der Begriff und die Aufgaben des Vertriebs-Controlling | 45 | ||
| 3.2.1 Vertriebs-Controlling in Literatur und Unternehmenspraxis | 45 | ||
| 3.2.2 Vertriebs-Controlling als funktionsbereichsbezogenes Controlling | 52 | ||
| 3.2.3 Die spezifischen Aufgaben des Vertriebs-Controlling | 54 | ||
| 3.2.3.1 Die Koordination der Informationsversorgung des Vertriebs | 54 | ||
| 3.2.3.2 Die Koordination der Vertriebsplanung und -kontrolle | 59 | ||
| 3.2.4 Die Einordnung des Vertriebs-Controlling in die Unternehmensorganisation | 64 | ||
| 3.3 Die Zielkoordination als vorgelagerte Controllingaufgabe | 68 | ||
| 3.3.1 Die Komponenten einer Zielvorstellung | 68 | ||
| 3.3.2 Das Zielsystem von Bausparkassen | 69 | ||
| 3.3.3 Das Zielsystem des Vertriebs-Controlling der Bausparkassen | 74 | ||
| 4 Koordinationsaufgaben des Vertriebs-Controlling im Vertriebswegesystem der Bausparkassen | 77 | ||
| 4.1 Der Vertriebsweg als Gegenstand der Distributionspolitik | 77 | ||
| 4.1.1 Zum Begriff Vertriebsweg | 77 | ||
| 4.1.2 Die Vertriebswegesystematik von Bausparkassen | 82 | ||
| 4.2 Konfliktsituationen im Mehrkanalabsatz | 94 | ||
| 4.2.1 Definition und Erscheinungsformen von Konflikten | 94 | ||
| 4.2.2 Konfliktsituationen im Principal-Agent-Modell | 97 | ||
| 4.2.3 Kritik | 105 | ||
| 4.3 Kundenorientierung bei der Vertriebswegewahl | 106 | ||
| 4.3.1 Die Komponenten der Einkaufswirtschaftlichkeit | 106 | ||
| 4.3.2 Die Modifizierung der Grundgleichungen | 110 | ||
| 4.3.3 Kritische Würdigung | 114 | ||
| 4.3.4 Kontaktintensität und Kontakthäufigkeit von Finanzdienstleistungen | 115 | ||
| 4.3.5 Implikationen für die zielgruppenspezifische Organisation des Vertriebswegesystems der Bausparkassen | 118 | ||
| 5 Die Instrumente einer Vertriebs-Controllingkonzeption in Bausparkassen | 121 | ||
| 5.1 Die Analyse und Bewertung der Leistungsfähigkeit der Vertriebswege | 121 | ||
| 5.1.1 Die Bewertungskriterien der Vertriebswege | 121 | ||
| 5.1.2 Die Scoring-Methode | 126 | ||
| 5.1.2.1 Die Festlegung des Kriterienkataloges | 128 | ||
| 5.1.2.2 Bewertungsschema für eine Idealkonfiguration eines Vertriebswegesystems | 132 | ||
| 5.1.2.3 Die Abbildung der Präferenzen der Entscheidungsträger | 134 | ||
| 5.1.2.4 Das Scoring-Modell als operatives Steuerungsinstrument des Vertriebs | 135 | ||
| 5.1.3 Der Analytische Hierarchie Prozess | 138 | ||
| 5.1.3.1 Die Bildung einer hierarchischen Strukturierung des Zielsystems | 139 | ||
| 5.1.3.2 Die Bewertung der Anforderungsbeziehungen und das Aufstellen der Paarvergleichsmatrix | 140 | ||
| 5.1.3.3 Beispiel AHP für konsistente Matrizen | 143 | ||
| 5.1.3.4 Fazit | 148 | ||
| 5.2 Die Deckungsbeitragsrechnung als Grundlage differenzierender Vertriebswegegestaltung | 150 | ||
| 5.2.1 Die verursachungsgerechte Zurechnung von Erlösen und Kosten des Vertriebs | 150 | ||
| 5.2.2 Das Grundschema der Deckungsbeitragsrechnung in Bausparkassen | 156 | ||
| 5.2.3 Beurteilung | 163 | ||
| 5.3 Das Kennzahlensystem als unterstützendes Teilsystem des Vertriebs-Controlling | 165 | ||
| 5.3.1 Die Grundlagen von Kennzahlensystemen | 165 | ||
| 5.3.2 Der strukturierte Kennzahlendefinitionsprozess | 166 | ||
| 5.3.3 Der Aufbau und Inhalt des Kennzahlensystems | 170 | ||
| 5.3.4 Die Probleme und Grenzen der Kennzahlenkontrolle | 178 | ||
| 5.4 Die Früherkennung als strategische Aufgabe des Vertriebs-Controlling | 179 | ||
| 5.4.1 Die Zielsetzung von Früherkennungskonzepten | 179 | ||
| 5.4.2 Die Zielerreichungs-Tendenz-Matrix | 182 | ||
| 5.4.3 Die Anforderungen an ein System der strategischen Frühaufklärung | 185 | ||
| 5.4.4 Die Einführung des Internets als zukünftiger Vertriebsweg der Bausparkassen | 191 | ||
| 5.4.4.1 Die Eignung des Bausparens für den Internetvertrieb | 191 | ||
| 5.4.4.2 Chancen-Risiken-Analyse | 196 | ||
| 5.4.4.3 Stärken-Schwächen-Analyse des Vertriebswegs Internet | 198 | ||
| 5.4.4.4 Betriebstypen des Internetvertriebs | 201 | ||
| 5.4.4.5 Fazit | 204 | ||
| 6 Zusammenfassung und Ausblick | 205 | ||
| Anhang | 209 | ||
| Literaturverzeichnis | 223 |