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Einkaufsverhandlungen erfolgreich führen
Verkäufertools für Ihren Einkaufserfolg
Troczynski, Peter | Loehr, Dietmar | Günther-Mohrmann, Katja | Kunze, Jörg
Praxisreihe Einkauf/Materialwirtschaft, Vol. 13
(2013)
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About The Author
Peter Troczynski hat sich als gefragter Verhandlungstrainer, Verhandlungsführer und Verhandlungsexperte in wirtschaftlichen und politischen Verhandlungsprozessen einen Namen gemacht. Er unterstützt seit mehr als 20 Jahren Unternehmen und Organisationen bei der Erreichung ihrer Verhandlungsziele, sowohl im Hintergrund, am Verhandlungstisch als auch in Trainings. Er ist Experte für Verhandlungsprofiling und trainiert Fach- und Führungskräfte aus dem Einkauf, auch aus der Sicht des Verkaufs. Außerdem ist er Verfasser zalreicher Fachbücher.Dietmar Löhr hat alle Einkaufsstrukturen sowie die unterschiedlichen Vertriebskanäle kennengelernt. Sehr erfolgreiche Stationen als Einkäufer, Einkaufsleiter, Mitglied in verschiedenen Global Strategic Purchasing Teams verschiedener internationaler Unternehmen und Unternehmensberater in weltweit agierenden Unternehmen zeichnen ihn aus.Katja Günther Mohrmann ist Diplom-Betriebswirtin und kommt als Vertriebsspezialistin und Vertriebsleiterin aus der Praxis. Sie trainiert und coacht aufgrund ihrer Vielseitigkeit Fach- und Führungskräfte verschiedener Branchen auf allen Ebenen. Ein Schwerpunkt sind Verhandlungstrainings für Einkäufer aus Sicht des Verkaufs.Jörg Kunze war nach seinem Studium in Duisburg, Dijon und an der Sorbonne in Paris mit Erlangung des Grades »Maître« als wissenschaftlicher Mitarbeiter für Wirtschafts- und Sozialgeschichte an der Gerhand-Mercator-Universität in Duisburg tätig. Nach seiner Tutorentätigkeit für die University of Indiana (USA) und den pädagogischen Austauschdienst der Bundesrepublik Deutschland (PAD) war er Key Account Manager im Bankgewebe und Vertriebsleiter in deutschen Elektrokommunikationsunternehmen. Zu seinen Kernkompetenzen gehören die Themen Verkaufs- und Einkaufsverhandlungen, sowie Kommunikations- und Konfliktmanagement.Abstract
Verhandeln ist kein Lotteriespiel, der Verhandlungserfolg kein zufällig eingetretenes Ereignis. Die jeweils gegebenen Rahmenbedingungen sind für den Ausgang einer Verhandlung zwar ein mitentscheidender Faktor. Wie aber ist zu erklären, dass im Allgemeinen der Verkäufer als der Gegenüber dem Einkäufer geschicktere Verhandlungspartner gilt? Was macht den Unterscheid im Vertragspoker der Kontrahenten aus, ein Unterschied, der über Erfolg oder Misserfolg entscheiden kann? Was zeichnet also die Verkäufer in Verhandlungen besonders aus? Mit welchen Mitteln »packt« er den Einkäufer?Das größte Übel ist in einer mangelnden Vorbereitung zu sehen. Daher wird das Thema Verhandlungsprofiling von den Autoren besonders ausführlich behandelt. Die einzelnen Schritte sind in einem umfangreichen Verhandlungsplaner am Schluss des Buches zusammen gefasst. Praxisgerechte Checklisten zeigen erfolgsrelevante Voraussetzungen auf.Genau hier setzt das Buch an, mit dem der Einkäufer die Möglichkeit erhält, sein Selbstbild und Rollenverständnis kritisch zu überprüfen und gegebenenfalls zu ändern. Dazu werden praxiserprobte Werkzeuge beschrieben, die für den geschulten Verkäufer selbstverständlich sind. Auf dieser Basis kann der Einkäufer selektiv und offensiv die Vorteile eines interdisziplinären »Schaustückes« mit der Zielsetzung nutzen, in der Zukunft noch bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen, als in der Vergangenheit. Die aus den Verkäufer-Tools abgeleiteten und ausführlich dargestellten Einkäufer-Tools sind eine ideengespickte Fundgrube für den ergebnisorientierten Einkäufer!Dieses Buch fasziniert durch eine ungeschminkte Schilderung zielorientierter Vorbereitung, Verhandlungstaktiken und -strategien. Die Lektüre ist ein Muss nicht nur für Jungeinkäufer, sondern auch für Einkaufsprofis. Machen Sie sich die vielschichtigen Erfahrungen der Autoren zu Nutze, die diese sowohl in der Einkaufs- und Verkaufspraxis als auch in einkaufs- und verkaufsspezifischen Work-Shops gesammelt haben.
Table of Contents
| Section Title | Page | Action | Price |
|---|---|---|---|
| Inhaltsverzeichnis | 5 | ||
| Verzeichnis der Worksheets | 9 | ||
| Verzeichnis der Checklisten | 9 | ||
| Verzeichnis der Abbildungen | 10 | ||
| Vorwort | 11 | ||
| 1. Verhandlungen sind eine sehr komplexe Aufgabe | 12 | ||
| 2. Ein professionelles Verhandlungsprofiling ist die Basis | 13 | ||
| 3. Maverick Buying – oder weshalb Einkaufsziele nicht erreicht werden können | 15 | ||
| 3.1 Maverick Buying – Es kann noch schlimmer werden | 16 | ||
| 4. Das größte Übel ist die mangelnde Vorbereitung | 17 | ||
| 4.1 Fakten zur Realität | 19 | ||
| 5. Soft Skills als notwendige Voraussetzung | 20 | ||
| 5.1 Bewusst kommunizieren | 21 | ||
| 6. Selbsttuning – Der erste Schritt zum Erfolg | 23 | ||
| 6.1 Eine Frage der Einstellung | 26 | ||
| 6.2 Erfolgsfaktor Kompetenzen / Stärken / Fähigkeiten | 32 | ||
| 6.3 Vom Selbsttuning zum Erfolg | 34 | ||
| 6.4 Handlungsweisen, die Sie vermeiden können | 36 | ||
| 6.5 Persönliche Regeln zum Selbsttuning | 37 | ||
| 6.6 Ein Blick ins Gehirn des Verhandlungspartners | 38 | ||
| 7. Kommunikationstool – Wirkungsspiegel | 41 | ||
| 7.1 Wer nicht auffällt, fällt weg | 44 | ||
| 7.2 „Was ich sage“ wird vielfach zum Beziehungskiller | 46 | ||
| 7.3 Beispiele klassischer Beziehungskiller | 48 | ||
| 7.4 „Wie ich etwas sage“ bietet Raum für Interpretationen | 49 | ||
| 8. Kommunikationstool – Non-verbales-Verhalten | 50 | ||
| 8.1 Das Gesicht | 51 | ||
| 8.2 Blickkontakt | 52 | ||
| 8.3 Gesten | 53 | ||
| 8.4 Stimme | 54 | ||
| 9. Kommunikationstool – Sympathieregel als Gewinnfaktor | 55 | ||
| 9.1 Aspekt der äußeren Attraktivität | 56 | ||
| 9.2 Aspekt der Komplimente | 56 | ||
| 9.3 Aspekt der Gemeinsamkeit | 57 | ||
| 9.4 Aspekt des Positiven | 58 | ||
| 9.5 Plus-Punkte sammeln | 59 | ||
| 10. Kommunikationstool – Autorität – Wer sie nicht erkennt, verliert | 60 | ||
| 11. Kommunikationstool – Eine persönliche Tagesbilanz | 62 | ||
| 12. Kommunikationstool – Die Macht des Fragens | 64 | ||
| 12.1 Entwickeln Sie Ihre Fragekompetenz | 67 | ||
| 12.2 Seitenwechsel: Ein guter Verkäufer-Einkäufer-Dialog und die Analyse | 68 | ||
| 12.3 Seitenwechsel: Eine Auswahl guter Verkäuferfragen | 72 | ||
| 12.3.1 Die Offene Frage | 73 | ||
| 12.3.2 Die Alternativfrage | 78 | ||
| 12.3.3 Geschlossene Fragen | 81 | ||
| 12.3.4 Die Motivierungsfrage | 82 | ||
| 12.3.5 Die Übereinstimmungsfrage | 82 | ||
| 12.3.6 Die Bestätigungsfrage | 83 | ||
| 12.3.7 Die Gegenfrage | 83 | ||
| 12.4 Seitenwechsel: Wie Sie unangenehmen Fragen von Verkäufern ausweichen | 84 | ||
| 13. Kommunikationstool „Was wäre, wenn“-Szenarien | 86 | ||
| 13.1 Seitenwechsel: Ein Blick in die Verkäuferseele | 87 | ||
| 13.1.1 Rhetorische Regeln der „Was wäre, wenn“-Szenarien | 90 | ||
| 14. Kommunikationstool „Aktives Hinhören“ | 92 | ||
| 14.1 Eine Übung zum aktiven Hinhören | 93 | ||
| 14.2 Regeln für aktives Hin-Hören | 95 | ||
| 15. Kommunikationstool „Schweigen“ | 96 | ||
| 15.1 Was Sie mit der Macht des Schweigens erreichen können | 97 | ||
| 16. Einwände sind Brücken zum positiven Verhandlungsergebnis | 99 | ||
| 16.1 Seitenwechsel: Das Beispiel „Zu teuer“ und die Sandwich-Technik der Verkäufer | 101 | ||
| 16.2 Seitenwechsel: Das Beispiel „Zu teuer“ und die Mehrwertkette der Verkäufer | 104 | ||
| 16.3 Seitenwechsel: Das Beispiel „Zu teuer“ und die Ein- und Weggehen-Strategie | 105 | ||
| 16.4 Aus eins mach zwei – Die Aussage „Zu teuer“ und was der Einkäufer daraus machen kann | 106 | ||
| 17. Kommunikationstool „Einwandbehandlung“ | 109 | ||
| 17.1 Wodurch entstehen Einwände und Vorwände? | 111 | ||
| 17.1.1 Ängste – die Ursache von Einwänden | 112 | ||
| 17.1.2 Die mentale Vorbereitung | 112 | ||
| 17.2 Einwand und Widerstandsarten | 113 | ||
| 17.2.1 Vorwand – Ausrede | 114 | ||
| 17.2.2 Vorurteile und vorgefasste Meinungen | 115 | ||
| 17.2.3 Stumme Einwände | 116 | ||
| 17.2.4 Emotionale Einwände | 117 | ||
| 17.2.5 Sachlich objektive Einwände | 118 | ||
| 17.3 LAO – Die Formel zur Einwandbehandlung | 118 | ||
| 17.3.1 Beispiele für die LAO Formel | 120 | ||
| 17.3.2 21 klassische Einwände von Verkäufern und die passenden Antwortstrategien | 121 | ||
| 17.4 Die Reziprozitätsregel als Basis für eine Einwandverhindernde Aktion | 129 | ||
| 17.4.1 Verhaltenstipps bei Einwänden | 132 | ||
| 17.5 Seitenwechsel: Ideenlose Fragestellungen von Verkäufern | 132 | ||
| 18. Kommunikationstool Nutzenargumentation | 133 | ||
| 18.1 Seitenwechsel: So baut der Verkäufer seine Nutzenargumentation auf | 134 | ||
| 18.1.1 Was wissen Sie von Ihrem eigenen Unternehmen? | 136 | ||
| 18.1.2 Vom Merkmal / Vorteil zum Nutzen | 139 | ||
| 19. Kommunikationstool „Spiegeln“ | 144 | ||
| 20. Kommunikationstool „Lob & Anerkennung“ | 146 | ||
| 21. Weitere Kommunikationstools | 147 | ||
| 21.1 Widerspruch vermeiden | 147 | ||
| 21.2 Bedingte Zustimmung | 148 | ||
| 21.3 Anderer Gesichtspunkt | 148 | ||
| 22. Verhandlungen ohne Vorbereitung scheitern | 148 | ||
| 22.1 Die häufigsten Denkfehler in Verhandlungen | 149 | ||
| 22.2 Seitenwechsel: Eine Chancenanalyse von Verkäufern | 150 | ||
| 23. 20 übliche Verdächtige-Taktiken im Detail | 152 | ||
| 24. Die Phasen der Vorbereitung im Profilingprozess | 157 | ||
| 24.1 Profilingtool – Allgemeine Vorbereitung | 158 | ||
| 24.2 Profilingtool – Besprechungsraum | 158 | ||
| 24.3 Profilingtool – Sitzordnung im Team | 159 | ||
| 25. Profilingtool – Die Vorbereitung auf das Unternehmen | 161 | ||
| 26. Profilingtool – Die Profile der Verhandlungspartner | 162 | ||
| 26.1 Seitenwechsel: Verkäufer arbeiten mit Persönlichkeitstypologien | 162 | ||
| 26.2 Seitenwechsel: Ein, zwei, drei Verhandlungstypen | 164 | ||
| 26.2.1 Lernen Sie Ihre Verhandlungspartner kennen | 169 | ||
| 26.2.2 Werden Sie „spezifisch“ | 173 | ||
| 26.2.3 Wer sitzt noch am Verhandlungstisch? | 174 | ||
| 26.2.4 Setzen Sie sich auch mit Persönlichkeitstypologien auseinander | 175 | ||
| 26.2.5 Erstellen Sie sich ein Verhaltensmuster – Stärken-Schwächen Profil | 176 | ||
| 26.2.6 Entscheiden Sie sich für den Entscheider | 177 | ||
| 27. Profilingtool – Vom Motiv zum Verhandlungsziel | 179 | ||
| 27.1 Motive, die eine Handlung auslösen | 182 | ||
| 27.2 Seitenwechsel: Überlegungen zur Bedarfsanalyse durch Verkäufer | 183 | ||
| 28. Profilingtool – Eigene Verhandlungsziele, Alternativen & Optionen | 185 | ||
| 28.1 Mit einer SMART(en) Formel Ziele setzen | 186 | ||
| 28.2 Profilingtool – Bestimmen Sie Ihre Ziele | 190 | ||
| 28.3 Profilingtool – Alternativen & Optionen | 191 | ||
| 29. Profilingtool – Ziele, Alternativen & Optionen der Verhandlungspartner | 192 | ||
| 29.1 Bestimmen Sie die Ziele der Verhandlungspartner | 193 | ||
| 29.2 Bestimmen Sie die Alternativen & Optionen der Verhandlungspartner | 194 | ||
| 30. Profilingtool – Analyse und Nachbereitung der Verhandlung | 195 | ||
| 30.1 Das Protokoll für Ihre Ergebnisse | 198 | ||
| 31. Wenn nichts mehr geht, hilft ein Verhandlungsabbruch | 199 | ||
| 32. Wichtige Tipps für Ihren Erfolg – Zusammengefasst und auf den Punkt gebracht | 200 | ||
| 32.1 31 Tipps für die optimale Verhandlung mit Lieferanten | 200 | ||
| 33. Ihr persönlicher Verhandlungsplaner | 203 | ||
| Noch einige Tipps | 204 | ||
| ALLGEMEINE VORBEREITUNG | 205 | ||
| BESPRECHUNGSRAUM | 209 | ||
| UNTERNEHMENSPROFIL | 212 | ||
| PERSONENPROFIL | 218 | ||
| SPEZIFISCHES PERSONENPROFIL | 225 | ||
| PERSONEN AM VERHANDLUNGSTISCH | 228 | ||
| MEINE EIGENEN ZIELE | 231 | ||
| MEINE EIGENEN ALTERNATIVEN | 236 | ||
| ZIELE DER VERHANDLUNGSPARTNER | 239 | ||
| ALTERNATIVEN DER VERHANDLUNGSPARTNER | 242 | ||
| DIE FINALE POSITIONSFESTIGUNG | 245 | ||
| ANALYSE DER VERHANDLUNG | 248 | ||
| Stichwortverzeichnis | 255 | ||
| Literaturverzeichnis | 257 | ||
| Vita der Autoren | 259 |