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Einkaufsverhandlungen erfolgreich führen

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Troczynski, P., Loehr, D., Günther-Mohrmann, K., Kunze, J. (2013). Einkaufsverhandlungen erfolgreich führen. Verkäufertools für Ihren Einkaufserfolg. 2. Deutscher Betriebswirte-Verlag. https://doi.org/10.3790/978-3-88640-546-6
Troczynski, Peter Loehr, Dietmar Günther-Mohrmann, Katja and Kunze, Jörg. Einkaufsverhandlungen erfolgreich führen: Verkäufertools für Ihren Einkaufserfolg. (2).Deutscher Betriebswirte-Verlag, 2013. Book. https://doi.org/10.3790/978-3-88640-546-6
Troczynski, P, Loehr, D, Günther-Mohrmann, K and Kunze, J (2013): Einkaufsverhandlungen erfolgreich führen: Verkäufertools für Ihren Einkaufserfolg, 2,Deutscher Betriebswirte-Verlag, [online] https://doi.org/10.3790/978-3-88640-546-6

Format

Einkaufsverhandlungen erfolgreich führen

Verkäufertools für Ihren Einkaufserfolg

Troczynski, Peter | Loehr, Dietmar | Günther-Mohrmann, Katja | Kunze, Jörg

Praxisreihe Einkauf/Materialwirtschaft, Vol. 13

(2013)

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About The Author

Peter Troczynski hat sich als gefragter Verhandlungstrainer, Verhandlungsführer und Verhandlungsexperte in wirtschaftlichen und politischen Verhandlungsprozessen einen Namen gemacht. Er unterstützt seit mehr als 20 Jahren Unternehmen und Organisationen bei der Erreichung ihrer Verhandlungsziele, sowohl im Hintergrund, am Verhandlungstisch als auch in Trainings. Er ist Experte für Verhandlungsprofiling und trainiert Fach- und Führungskräfte aus dem Einkauf, auch aus der Sicht des Verkaufs. Außerdem ist er Verfasser zalreicher Fachbücher.

Dietmar Löhr hat alle Einkaufsstrukturen sowie die unterschiedlichen Vertriebskanäle kennengelernt. Sehr erfolgreiche Stationen als Einkäufer, Einkaufsleiter, Mitglied in verschiedenen Global Strategic Purchasing Teams verschiedener internationaler Unternehmen und Unternehmensberater in weltweit agierenden Unternehmen zeichnen ihn aus.

Katja Günther Mohrmann ist Diplom-Betriebswirtin und kommt als Vertriebsspezialistin und Vertriebsleiterin aus der Praxis. Sie trainiert und coacht aufgrund ihrer Vielseitigkeit Fach- und Führungskräfte verschiedener Branchen auf allen Ebenen. Ein Schwerpunkt sind Verhandlungstrainings für Einkäufer aus Sicht des Verkaufs.

Jörg Kunze war nach seinem Studium in Duisburg, Dijon und an der Sorbonne in Paris mit Erlangung des Grades »Maître« als wissenschaftlicher Mitarbeiter für Wirtschafts- und Sozialgeschichte an der Gerhand-Mercator-Universität in Duisburg tätig. Nach seiner Tutorentätigkeit für die University of Indiana (USA) und den pädagogischen Austauschdienst der Bundesrepublik Deutschland (PAD) war er Key Account Manager im Bankgewebe und Vertriebsleiter in deutschen Elektrokommunikationsunternehmen. Zu seinen Kernkompetenzen gehören die Themen Verkaufs- und Einkaufsverhandlungen, sowie Kommunikations- und Konfliktmanagement.

Abstract

Verhandeln ist kein Lotteriespiel, der Verhandlungserfolg kein zufällig eingetretenes Ereignis. Die jeweils gegebenen Rahmenbedingungen sind für den Ausgang einer Verhandlung zwar ein mitentscheidender Faktor. Wie aber ist zu erklären, dass im Allgemeinen der Verkäufer als der Gegenüber dem Einkäufer geschicktere Verhandlungspartner gilt? Was macht den Unterscheid im Vertragspoker der Kontrahenten aus, ein Unterschied, der über Erfolg oder Misserfolg entscheiden kann? Was zeichnet also die Verkäufer in Verhandlungen besonders aus? Mit welchen Mitteln »packt« er den Einkäufer?

Das größte Übel ist in einer mangelnden Vorbereitung zu sehen. Daher wird das Thema Verhandlungsprofiling von den Autoren besonders ausführlich behandelt. Die einzelnen Schritte sind in einem umfangreichen Verhandlungsplaner am Schluss des Buches zusammen gefasst. Praxisgerechte Checklisten zeigen erfolgsrelevante Voraussetzungen auf.
Genau hier setzt das Buch an, mit dem der Einkäufer die Möglichkeit erhält, sein Selbstbild und Rollenverständnis kritisch zu überprüfen und gegebenenfalls zu ändern. Dazu werden praxiserprobte Werkzeuge beschrieben, die für den geschulten Verkäufer selbstverständlich sind. Auf dieser Basis kann der Einkäufer selektiv und offensiv die Vorteile eines interdisziplinären »Schaustückes« mit der Zielsetzung nutzen, in der Zukunft noch bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen, als in der Vergangenheit. Die aus den Verkäufer-Tools abgeleiteten und ausführlich dargestellten Einkäufer-Tools sind eine ideengespickte Fundgrube für den ergebnisorientierten Einkäufer!

Dieses Buch fasziniert durch eine ungeschminkte Schilderung zielorientierter Vorbereitung, Verhandlungstaktiken und -strategien. Die Lektüre ist ein Muss nicht nur für Jungeinkäufer, sondern auch für Einkaufsprofis. Machen Sie sich die vielschichtigen Erfahrungen der Autoren zu Nutze, die diese sowohl in der Einkaufs- und Verkaufspraxis als auch in einkaufs- und verkaufsspezifischen Work-Shops gesammelt haben.

Table of Contents

Section Title Page Action Price
Inhaltsverzeichnis 5
Verzeichnis der Worksheets 9
Verzeichnis der Checklisten 9
Verzeichnis der Abbildungen 10
Vorwort 11
1. Verhandlungen sind eine sehr komplexe Aufgabe 12
2. Ein professionelles Verhandlungsprofiling ist die Basis 13
3. Maverick Buying – oder weshalb Einkaufsziele nicht erreicht werden können 15
3.1 Maverick Buying – Es kann noch schlimmer werden 16
4. Das größte Übel ist die mangelnde Vorbereitung 17
4.1 Fakten zur Realität 19
5. Soft Skills als notwendige Voraussetzung 20
5.1 Bewusst kommunizieren 21
6. Selbsttuning – Der erste Schritt zum Erfolg 23
6.1 Eine Frage der Einstellung 26
6.2 Erfolgsfaktor Kompetenzen / Stärken / Fähigkeiten 32
6.3 Vom Selbsttuning zum Erfolg 34
6.4 Handlungsweisen, die Sie vermeiden können 36
6.5 Persönliche Regeln zum Selbsttuning 37
6.6 Ein Blick ins Gehirn des Verhandlungspartners 38
7. Kommunikationstool – Wirkungsspiegel 41
7.1 Wer nicht auffällt, fällt weg 44
7.2 „Was ich sage“ wird vielfach zum Beziehungskiller 46
7.3 Beispiele klassischer Beziehungskiller 48
7.4 „Wie ich etwas sage“ bietet Raum für Interpretationen 49
8. Kommunikationstool – Non-verbales-Verhalten 50
8.1 Das Gesicht 51
8.2 Blickkontakt 52
8.3 Gesten 53
8.4 Stimme 54
9. Kommunikationstool – Sympathieregel als Gewinnfaktor 55
9.1 Aspekt der äußeren Attraktivität 56
9.2 Aspekt der Komplimente 56
9.3 Aspekt der Gemeinsamkeit 57
9.4 Aspekt des Positiven 58
9.5 Plus-Punkte sammeln 59
10. Kommunikationstool – Autorität – Wer sie nicht erkennt, verliert 60
11. Kommunikationstool – Eine persönliche Tagesbilanz 62
12. Kommunikationstool – Die Macht des Fragens 64
12.1 Entwickeln Sie Ihre Fragekompetenz 67
12.2 Seitenwechsel: Ein guter Verkäufer-Einkäufer-Dialog und die Analyse 68
12.3 Seitenwechsel: Eine Auswahl guter Verkäuferfragen 72
12.3.1 Die Offene Frage 73
12.3.2 Die Alternativfrage 78
12.3.3 Geschlossene Fragen 81
12.3.4 Die Motivierungsfrage 82
12.3.5 Die Übereinstimmungsfrage 82
12.3.6 Die Bestätigungsfrage 83
12.3.7 Die Gegenfrage 83
12.4 Seitenwechsel: Wie Sie unangenehmen Fragen von Verkäufern ausweichen 84
13. Kommunikationstool „Was wäre, wenn“-Szenarien 86
13.1 Seitenwechsel: Ein Blick in die Verkäuferseele 87
13.1.1 Rhetorische Regeln der „Was wäre, wenn“-Szenarien 90
14. Kommunikationstool „Aktives Hinhören“ 92
14.1 Eine Übung zum aktiven Hinhören 93
14.2 Regeln für aktives Hin-Hören 95
15. Kommunikationstool „Schweigen“ 96
15.1 Was Sie mit der Macht des Schweigens erreichen können 97
16. Einwände sind Brücken zum positiven Verhandlungsergebnis 99
16.1 Seitenwechsel: Das Beispiel „Zu teuer“ und die Sandwich-Technik der Verkäufer 101
16.2 Seitenwechsel: Das Beispiel „Zu teuer“ und die Mehrwertkette der Verkäufer 104
16.3 Seitenwechsel: Das Beispiel „Zu teuer“ und die Ein- und Weggehen-Strategie 105
16.4 Aus eins mach zwei – Die Aussage „Zu teuer“ und was der Einkäufer daraus machen kann 106
17. Kommunikationstool „Einwandbehandlung“ 109
17.1 Wodurch entstehen Einwände und Vorwände? 111
17.1.1 Ängste – die Ursache von Einwänden 112
17.1.2 Die mentale Vorbereitung 112
17.2 Einwand und Widerstandsarten 113
17.2.1 Vorwand – Ausrede 114
17.2.2 Vorurteile und vorgefasste Meinungen 115
17.2.3 Stumme Einwände 116
17.2.4 Emotionale Einwände 117
17.2.5 Sachlich objektive Einwände 118
17.3 LAO – Die Formel zur Einwandbehandlung 118
17.3.1 Beispiele für die LAO Formel 120
17.3.2 21 klassische Einwände von Verkäufern und die passenden Antwortstrategien 121
17.4 Die Reziprozitätsregel als Basis für eine Einwandverhindernde Aktion 129
17.4.1 Verhaltenstipps bei Einwänden 132
17.5 Seitenwechsel: Ideenlose Fragestellungen von Verkäufern 132
18. Kommunikationstool Nutzenargumentation 133
18.1 Seitenwechsel: So baut der Verkäufer seine Nutzenargumentation auf 134
18.1.1 Was wissen Sie von Ihrem eigenen Unternehmen? 136
18.1.2 Vom Merkmal / Vorteil zum Nutzen 139
19. Kommunikationstool „Spiegeln“ 144
20. Kommunikationstool „Lob & Anerkennung“ 146
21. Weitere Kommunikationstools 147
21.1 Widerspruch vermeiden 147
21.2 Bedingte Zustimmung 148
21.3 Anderer Gesichtspunkt 148
22. Verhandlungen ohne Vorbereitung scheitern 148
22.1 Die häufigsten Denkfehler in Verhandlungen 149
22.2 Seitenwechsel: Eine Chancenanalyse von Verkäufern 150
23. 20 übliche Verdächtige-Taktiken im Detail 152
24. Die Phasen der Vorbereitung im Profilingprozess 157
24.1 Profilingtool – Allgemeine Vorbereitung 158
24.2 Profilingtool – Besprechungsraum 158
24.3 Profilingtool – Sitzordnung im Team 159
25. Profilingtool – Die Vorbereitung auf das Unternehmen 161
26. Profilingtool – Die Profile der Verhandlungspartner 162
26.1 Seitenwechsel: Verkäufer arbeiten mit Persönlichkeitstypologien 162
26.2 Seitenwechsel: Ein, zwei, drei Verhandlungstypen 164
26.2.1 Lernen Sie Ihre Verhandlungspartner kennen 169
26.2.2 Werden Sie „spezifisch“ 173
26.2.3 Wer sitzt noch am Verhandlungstisch? 174
26.2.4 Setzen Sie sich auch mit Persönlichkeitstypologien auseinander 175
26.2.5 Erstellen Sie sich ein Verhaltensmuster – Stärken-Schwächen Profil 176
26.2.6 Entscheiden Sie sich für den Entscheider 177
27. Profilingtool – Vom Motiv zum Verhandlungsziel 179
27.1 Motive, die eine Handlung auslösen 182
27.2 Seitenwechsel: Überlegungen zur Bedarfsanalyse durch Verkäufer 183
28. Profilingtool – Eigene Verhandlungsziele, Alternativen & Optionen 185
28.1 Mit einer SMART(en) Formel Ziele setzen 186
28.2 Profilingtool – Bestimmen Sie Ihre Ziele 190
28.3 Profilingtool – Alternativen & Optionen 191
29. Profilingtool – Ziele, Alternativen & Optionen der Verhandlungspartner 192
29.1 Bestimmen Sie die Ziele der Verhandlungspartner 193
29.2 Bestimmen Sie die Alternativen & Optionen der Verhandlungspartner 194
30. Profilingtool – Analyse und Nachbereitung der Verhandlung 195
30.1 Das Protokoll für Ihre Ergebnisse 198
31. Wenn nichts mehr geht, hilft ein Verhandlungsabbruch 199
32. Wichtige Tipps für Ihren Erfolg – Zusammengefasst und auf den Punkt gebracht 200
32.1 31 Tipps für die optimale Verhandlung mit Lieferanten 200
33. Ihr persönlicher Verhandlungsplaner 203
Noch einige Tipps 204
ALLGEMEINE VORBEREITUNG 205
BESPRECHUNGSRAUM 209
UNTERNEHMENSPROFIL 212
PERSONENPROFIL 218
SPEZIFISCHES PERSONENPROFIL 225
PERSONEN AM VERHANDLUNGSTISCH 228
MEINE EIGENEN ZIELE 231
MEINE EIGENEN ALTERNATIVEN 236
ZIELE DER VERHANDLUNGSPARTNER 239
ALTERNATIVEN DER VERHANDLUNGSPARTNER 242
DIE FINALE POSITIONSFESTIGUNG 245
ANALYSE DER VERHANDLUNG 248
Stichwortverzeichnis 255
Literaturverzeichnis 257
Vita der Autoren 259