Verkaufsproduktivität
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Verkaufsproduktivität
Prozesse im Einsatz
(2008)
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Abstract
Das Buch spannt einen Bogen von den Einflussfaktoren der Verkaufsproduktivität bis hin zur Implementierung von Verkaufsprozessen. Dabei werden die prinzipiellen Fragen des Verkaufs thematisiert. Der interessierte Praktiker erhält so sinnvolle Beiträge zur Optimierung seiner Verkaufsproduktivität, Forecast-Genauigkeit und dem Führen im Verkauf. Eine komplexere Antwort findet der Lesende in den Überlegungen zu den Themata Systemischer Vertrieb, Kommunikationstheorie, Führen im Verkauf sowie dem Kundenbeziehungsmanagement. Vorschläge zur praktischen Umsetzung erhält der Verkaufsleiter oder engagierte Verkäufer in Form der Verkaufsprozesse, wobei auf taktische, strategische Verkaufsprozesse sowie die Prozesse des Kundenbeziehungsmanagements eingegangen wird.
Table of Contents
| Section Title | Page | Action | Price |
|---|---|---|---|
| Vorwort | 5 | ||
| Inhaltsverzeichnis | 7 | ||
| Einleitung | 9 | ||
| 1. Präambel | 11 | ||
| 1.1 Die Win-Win-Strategie | 11 | ||
| 2. Die Bedeutung des produktiven Verkaufs | 15 | ||
| 3. Verkaufsprozesse | 19 | ||
| 3.1 Strategische Verkaufsprozesse | 21 | ||
| 3.1.1 Effektivität – das Richtige Tun | 22 | ||
| 3.1.2 Buying Center Modelle | 23 | ||
| 3.1.3 Das Eisbergmodell | 27 | ||
| 3.1.4 Die Konkurrenzbetrachtung | 31 | ||
| 3.1.5 Mut zur Entscheidung | 32 | ||
| 3.1.6 Die Road Map | 34 | ||
| 3.2 Taktische Verkaufsprozesse | 35 | ||
| 3.2.1 Effizienz – das Richtige richtig tun | 35 | ||
| 3.2.2 Kundenbedürfnisse verstehen | 36 | ||
| 3.2.3 Kaufbereitschaften erkennen | 39 | ||
| 3.2.4 Verbindlichkeit aufbauen | 43 | ||
| 3.2.5 Individuelle Alleinstellungsmerkmale | 48 | ||
| 3.2.6 Glaubwürdigkeit aufbauen | 50 | ||
| 3.2.7 Der richtige Zeitpunkt (der Angebotsabgabe) | 51 | ||
| 3.2.8 Fragetechniken | 54 | ||
| 3.2.9 Schweigen ist Gold | 60 | ||
| 3.2.10 C-Level-Selling | 62 | ||
| 3.3 Prozesse des Beziehungsmanagements | 65 | ||
| 3.3.1 Key Account Prozesse | 66 | ||
| 3.3.2 Schlüsselkunden-Management | 70 | ||
| 3.3.2.1. Das Fundament | 71 | ||
| 3.3.2.2. Das Arbeitsfeld | 72 | ||
| 3.3.2.3. Die Position beim Kunden | 73 | ||
| 3.3.2.4. Die Beeinflusser | 74 | ||
| 3.3.2.5. Verkaufserfolge | 74 | ||
| 3.3.2.6. Probleme und Lösungen | 75 | ||
| 3.3.2.7. Verlorene Verkaufsvorgänge | 76 | ||
| 3.3.2.8. Die richtigen Produkte | 76 | ||
| 3.3.2.9. Die wahren Benefits | 77 | ||
| 3.3.2.10. Die Beziehungspyramide | 78 | ||
| 3.3.2.11. Die Situation des Kunden | 82 | ||
| 3.3.2.12. Reputation und Glaubwürdigkeit | 82 | ||
| 3.3.2.13. Verwundbare Flanke | 83 | ||
| 3.3.2.14. Einzigartigkeit | 85 | ||
| 3.3.2.15. Masterplan | 86 | ||
| 3.3.3 Bewertung von Key Accounts | 86 | ||
| 3.3.4 Das Promotorenmodell | 87 | ||
| 3.3.5 Channel Partner Prozesse | 88 | ||
| 4. Ora et labora | 91 | ||
| 4.1 Frequenz – Die aktive Verkaufszeit optimal nutzen | 93 | ||
| 4.1.1 Verkaufsaktivitäten – Arten, Zeitbedarf und Prioritäten | 93 | ||
| 4.2 Verkaufstrichtermanagement | 98 | ||
| 4.3 Aktive Verkaufszeit | 103 | ||
| 5. Schlüsselkennzahlen im Vertrieb | 105 | ||
| 6. Einfluss des Vertriebsmanagements auf die Produktivität | 111 | ||
| 6.1 Führung und Verkaufsproduktivität | 113 | ||
| 6.2 Management vs. Leadership | 116 | ||
| 6.3 Implementierung von Verkaufsprozessen | 116 | ||
| 6.4 Verkäuferpsychologie | 119 | ||
| 6.5 Mythos Motivation | 122 | ||
| 6.6 Preispolitik | 123 | ||
| 7. Systemischer Vertrieb | 125 | ||
| 7.1 Systemische Kommunikationsmodelle | 132 | ||
| 7.2 Warum Verkaufsprozesse funktionieren | 135 | ||
| Quellenangaben | 139 |