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Grundlagen des Vertriebs

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Pepels, W. (2023). Grundlagen des Vertriebs. 4., erneut überarbeitete und aktualisierte Auflage. 4. Duncker & Humblot. https://doi.org/10.3790/978-3-428-58756-8
Pepels, Werner. Grundlagen des Vertriebs: 4., erneut überarbeitete und aktualisierte Auflage. (4).Duncker & Humblot, 2023. Book. https://doi.org/10.3790/978-3-428-58756-8
Pepels, W (2023): Grundlagen des Vertriebs: 4., erneut überarbeitete und aktualisierte Auflage, 4,Duncker & Humblot, [online] https://doi.org/10.3790/978-3-428-58756-8

Format

Grundlagen des Vertriebs

4., erneut überarbeitete und aktualisierte Auflage

Pepels, Werner

(2023)

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Abstract

Marketing stellt den Engpass des Unternehmenserfolgs dar, darin wiederum ist der Vertrieb als Engpass anzusehen. Seine Aufgabe ist es, Bestandskunden zu pflegen und Neukunden zu akquirieren. Nur dadurch entstehen die Erlöse, von denen jedes Unternehmen seine Aktivitäten finanzieren kann.

»Grundlagen des Vertriebs« erscheint in vierter Auflage und gilt damit als kleines Standardwerk zum Thema. Der Band deckt alle wesentlichen Inhalte des Vertriebsmanagements ab, so dass ein fundierter Überblick über die Erfolgsfaktoren in Absatz und Distribution entsteht. Als Leitgedanke dient eine anspruchsvolle Praxisorientierung ohne unnötige Akademisierung, aber stets auf der Basis wissenschaftlicher Erkenntnisse.

Der Autor verfügt über authentische Berufserfahrung im Vertrieb und langjährige Lehrerfahrung als BWL-Professor. Leserzielgruppe sind Manager*innen in Marketing und Vertrieb von Industrie und Dienstleistung sowie Studierende in Weiterbildung und an Fachhochschulen bzw. Universitäten im Schwerpunkt Marketing.

Table of Contents

Section Title Page Action Price
Vorwort 5
Inhaltsverzeichnis 7
Abbildungsverzeichnis 13
Abkürzungsverzeichnis 15
1. Absatzkanaldesign 17
1.1 Akteure im Absatzkanal 17
1.2 Gestaltung der Absatzkanalbreite 18
1.2.1 Darstellung und Bedeutung 18
1.2.2 Kritische Bewertung 20
1.3 Gestaltung der Absatzkanaltiefe 24
1.3.1 Darstellung und Bedeutung 24
1.3.2 Kritische Bewertung 25
1.4 Mehrkanaldistribution 29
1.4.1 Strukturen 29
1.4.2 Gestaltung 31
1.5 Optionen der Absatzmethode 35
1.5.1 Wahl der Absatzform 35
1.5.2 Wahl des Vertriebssystems 37
2. Absatzmittler als Intermediäre 42
2.1 Absatzmittler im Großhandel 42
2.1.1 Funktionen 42
2.1.2 Betriebsformen 45
2.1.3 Kritische Bewertung 47
2.2 Absatzmittler im Einzelhandel 48
2.2.1 Funktionen 48
2.2.2 Einteilungskriterien 52
2.2.3 Gängige Betriebsformen 56
2.3 Dynamik der Betriebsformen des Handels 61
2.3.1 Darstellung und Bedeutung 61
2.3.2 Hybrides Verbraucherverhalten 63
2.3.3 Versorgungs- vs. Erlebnishandel 64
3. Konzentration im Absatzkanal 66
3.1 Warendurchsatz als Ursache 66
3.1.1 Regalplatzwettbewerb 66
3.1.2 Pipeline-Effekte 69
3.2 Machtzentrierung als Wirkung 71
3.2.1 Konflikte in der Angebotspolitik 72
3.2.2 Konflikte in der Gegenleistungspolitik 73
3.2.3 Konflikte in der Informationspolitik 76
3.2.4 Konflikte in der Vertriebspolitik 78
3.3 Konflikte in der Strategie 80
3.4 Entscheidungen zur Absatzkanalpräsenz 81
4. Kooperationsformen im Absatzkanal 83
4.1 Darstellung und Bedeutung 83
4.2 Kollusive Abstimmung mit der Handelsstufe 84
4.3 Raumvermietungsgeschäfte des Handels 86
4.4 Warenvermittlungsgeschäfte des Handels 87
4.5 Vertriebsbindungssysteme des Handels 89
5. Steuerung des Indirektabsatzes 94
5.1 POS-Maßnahmen des Handels 94
5.1.1 Ladenorganisation 94
5.1.2 Erfolgskontrolle 95
5.1.3 Maßnahmenoptionen 97
5.1.4 Wertschöpfungskette 100
5.2 Beeinflussungs-Mix des Einzelhandels 101
5.2.1 Sortimentsbildung 101
5.2.2 Preisgestaltung 105
5.2.3 Händlereigenwerbung 106
5.2.4 Markenbildung 107
5.2.5 Kundenservice 108
5.2.6 Standortwahl 109
6. Absatz über akquisitorische Absatzhelfer 111
6.1 Handelsvertreter 111
6.2 Kommissionär 113
6.3 Handelsmakler 114
6.4 Handelsversteigerer 114
7. Steuerung des Direktabsatzes 115
7.1 Absatz über eigene Vertriebsmitarbeiter 115
7.1.1 Reisende (VADM) 115
7.1.2 Mitarbeitersteuerung 117
7.1.3 Mitarbeitermotivation 119
7.2 Personalplanung im Vertrieb 120
7.2.1 Personalbedarf und -beschaffung 120
7.2.2 Personalauswahl und -einsatz 123
7.2.3 Personalbeurteilung und -entgelt 125
7.3 Persönlicher Verkauf 128
7.3.1 Verkaufsgesprächsführung 128
7.3.2 Verkaufsgesprächsphasen 130
7.3.3 Qualifizierung 133
7.3.4 Einwandbehandlung 134
7.3.5 Konfliktüberwindung 135
7.3.6 Preisargumentation 136
7.3.7 Abschluss 137
7.3.8 Nachbereitung 138
7.4 Verkauf-Kauf-Synchronisation 140
7.4.1 Initialisierung 142
7.4.2 Konzeption 145
7.4.3 Sondierung 148
7.4.4 Anfrage 151
7.4.5 Angebotseinholung 153
7.4.6 Angebotsbewertung 155
7.4.7 Anbieterauswahl 156
7.4.8 Nachverhandlung 158
7.4.9 Kaufabwicklung 158
7.4.10 Nachkaufbewertung 160
8. Distributionslogistik 161
8.1 Begriff und Abgrenzung 161
8.2 Serviceniveau 162
8.3 Lagerungsentscheide 163
8.4 Transportentscheide 164
8.5 Logistische Absatzhelfer 166
8.6 Redistribution 167
9. E-Commerce-Absatz 169
9.1 Ausprägungen 169
9.1.1 Breite des Marktzugriffs 169
9.1.2 Zugangsmöglichkeit 171
9.2 Tiefe des Marktzugriffs 173
9.2.1 Nullstufiger Online-Vertrieb 173
9.2.1.1 Online-Shop 173
9.2.1.2 Affiliation 177
9.2.2 Halbstufiger Online-Vertrieb 185
9.2.2.1 Online-Marktplatz 185
9.2.2.2 Online-Börse 189
9.2.3 Indirekter Online-Vertrieb 191
9.2.3.1 Einteilung 191
9.2.3.2 Mixed Player 192
9.3 E-Commerce-Absatzprozess 194
9.3.1 Angebotspräsentation 194
9.3.2 Kaufvorbereitung 198
9.3.3 Kassen-Check out 200
9.3.4 Bezahlvorgang 203
9.3.5 Kaufabsicherung 210
9.3.6 Auftragskommunikation 213
9.3.7 Auftragslogistik 216
9.3.8 Retourenhandling 220
9.4 Erfolgskennzahlen 224
10. Vertrieb von Dienstleistungen 227
10.1 Besonderheiten von Dienstleistungen 227
10.2 Distributionsdesign 231
10.2.1 Methode des Marktzugangs 231
10.2.2 Stufigkeit des Marktzugangs 234
10.2.2.1 Direkter Dienstleistungsabsatz 234
10.2.2.2 Indirekter Dienstleistungsabsatz 236
10.2.3 Struktur des Marktzugangs 238
10.3 Logistische Verfügbarkeit 240
10.3.1 Netzkonzept 240
10.3.2 Raumdimension 241
10.3.2.1 Standortwahl 241
10.3.2.2 Rechtsrahmen 245
10.3.3 Zwischenlagerung und Zwischentransport 245
10.3.4 Ausgangslogistik 247
10.3.5 Zeitdimension 248
10.3.5.1 Abwicklungszeit 248
10.3.5.2 Fristverkürzung 250
11. Vertrieb im Firmenkundengeschäft 253
11.1 Begriff und Abgrenzung 253
11.2 B-t-B-Marktkennzeichen 254
11.3 Kaufmännische Abwicklung 255
11.3.1 Problemerkennung und Problemweckung 256
11.3.2 Bedarfsbestimmung und Einfluss auf die Anforderungskriterien 258
11.3.3 Marktsondierung und Kontaktberücksichtigung 259
11.3.4 Anfrageneinholung 260
11.3.5 Angebotserstellung 261
11.3.6 Bewertungskriterien und Angebotsvergleich 263
11.3.7 Anbieterpräferenz 264
11.3.8 Nachverhandlung 265
11.3.9 Kauf- und Verkaufsabwicklung 269
11.3.10 Nachbereitung 274
12. Vertrieb in Auslandsmärkten 277
12.1 Verfahren zur Marktwahl 277
12.2 Optionen des Markteintritts 280
12.2.1 Vertrieb durch Außenhandel 280
12.2.1.1 Direkter Export 280
12.2.1.2 Indirekter Export 282
12.2.1.3 Kompensation 283
12.2.1.4 Veredelung 285
12.2.1.5 Vertragsfertigung 286
12.2.1.6 Transithandel 286
12.2.2 Vertrieb auf Vertragsbasis 287
12.2.2.1 Vertriebslizenzierung 287
12.2.2.2 Internationales Franchising 289
12.2.2.3 Betreibermodell 291
12.2.2.4 Vertriebskooperation 291
12.2.2.5 Vertriebsallianz 293
12.2.2.6 Projektgesellschaft 294
12.2.3 Direktinvestition 295
12.2.3.1 Beteiligung 295
12.2.3.2 Übernahme 296
12.2.3.3 Allein-Neugründung 298
12.2.3.4 Joint Venture 299
12.2.4 Präferenz des Markteintritts 301
12.3 Optionen der Marktführung 302
12.3.1 Marktbearbeitung 302
12.3.2 Marktabfolge 304
Literaturhinweise 307
Sachwortverzeichnis 311