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Preismanagement

Cite BOOK

Style

Schaper, T. (2023). Preismanagement. Einführung in Theorie und Praxis. 4. Duncker & Humblot. https://doi.org/10.3790/978-3-428-58854-1
Schaper, Thorsten. Preismanagement: Einführung in Theorie und Praxis. (4).Duncker & Humblot, 2023. Book. https://doi.org/10.3790/978-3-428-58854-1
Schaper, T (2023): Preismanagement: Einführung in Theorie und Praxis, 4,Duncker & Humblot, [online] https://doi.org/10.3790/978-3-428-58854-1

Format

Preismanagement

Einführung in Theorie und Praxis

Schaper, Thorsten

(2023)

Additional Information

Book Details

Pricing

Abstract

Die permanente Suche nach dem »richtigen« Preis und der zunehmende Preisdruck in vielen Branchen erfordert aus unternehmerischer Sicht ein konsequentes Preismanagement. Vor diesem Hintergrund zeigt das Buch systematisch einen mehrstufigen Ansatz für das preisliche Vorgehen in Theorie und Praxis auf.
Neben der Analyse des Preisumfeldes und der nachfolgenden Definition von Preiszielen liegt der Fokus auf Fragen des strategischen Preismanagements: Preispositionierung, Preisstrategien im Produktlebenszyklus, Preisfestsetzung, Preisdifferenzierung und Konditionengestaltung. Kurzfristig variierbare Pricinginstrumente (z.B. Sonderangebote, Coupons) ergänzen die strategischen Entscheidungen. Thematisiert werden auch Aspekte der Preisdurchsetzung im Markt und des Preiscontrollings im Rahmen dieser entscheidungsorientierten Vorgehensweise. Abschließend erfolgt eine Diskussion der Besonderheiten des Preismanagements in den wichtigen Branchen des stationären Einzelhandels und des E-Commerce.
»Principles of Price Management«: This book illustrates a systematic and comprehensive approach to make the right pricing decisions in theory and in the business world. Besides the analysis of the pricing environment and the definition of price goals the focus is on aspects of strategic price management: price positioning, generic new product pricing, price setting, price differentiation and arrangement of terms. Furthermore, short-term pricing measures, issues of price implementation and price controlling are also discussed.

Table of Contents

Section Title Page Action Price
Vorwort zur vierten Auflage 5
Vorwort zur dritten Auflage 6
Vorwort zur zweiten Auflage 7
Vorwort zur ersten Auflage 8
Inhaltsverzeichnis 11
Abbildungsverzeichnis 13
Abb. 1: Zusammenhang zwischen Absatz, Preis und Deckungsbeitrag vor Preissenkung 16
Abb. 2: Zusammenhang zwischen Absatz, Preis und Deckungsbeitrag nach Preissenkung 16
Abb. 3: Nettonutzen = „Nutzen – Opfer“ 17
Abb. 4: Optionen zur Erhöhung des Nettonutzens 19
Abb. 5: Marketingmaßnahmen zur Erhöhung des Kundennutzens (siehe dazu Becker, 2019, S. 514) 20
Abb. 6: Entscheidungsprozess des Preismanagements (in Anlehnung an Schaper, 2022, S. 8) 28
Abb. 7: Unternehmensspezifische Aufgabenumwelt einer Branche (in Anlehnung an Porter, 2013, S. 38) 30
Abb. 8: Makroumwelt einer Branche (Schaper, 2022, S. 56) 32
Abb. 9: Auswirkungen der Preishöhe auf das Gewinnziel 38
Abb. 10: Preissegmente eines Marktes (Kotler/Keller/Bliemel, 2007, S. 590) 41
Abb. 11: Preispositionierung der Wettbewerber im mexikanischen DVD-Markt 47
Abb. 12: Idealtypische Muster der Skimming- und Penetration-Strategie (Diller/Beinert/Ivens/Müller, 2021, S. 397) 48
Abb. 13: Entwicklung der Konversionsrate im Zeitablauf (Kumar, 2014, S. 10) 53
Abb. 14: Unterschiedliche Vorgehensweisen bei der Preispositionierung (Simon, 1992, S. 63) 60
Abb. 15: Lineare Preis-Absatz-Funktion (Scharf/Schubert/Hehn, 2022, S. 468) 62
Abb. 16: Doppelt geknickte Preis-Absatz-Funktion (Scharf/Schubert/Hehn, 2022, S. 470) 65
Abb. 17: Möglichkeiten der Informationsgewinnung zur Bestimmung von Preis-Absatz-Funktionen 67
Abb. 18: Preis-Absatz-Funktion bei preisabhängiger Qualitätsbeurteilung (Scharf/Schubert/Hehn, 2022, S. 478) 78
Abb. 19: Relevante Rahmenfaktoren der Preisfestsetzung 86
Abb. 20: Magisches Dreieck der Preisfestsetzung 87
Abb. 21: Beispiel für eine durchgerechnete Rabattstaffel 93
Abb. 22: Beispiel für eine angestoßene Rabattstaffel 93
Abb. 23: Maximalpreise für Einzelprodukte und Produktbündel 98
Abb. 24: Einzelpreisstellung 99
Abb. 25: Reine Preisbündelung 99
Abb. 26: Differenzbeträge zwischen Einzel- und Bündelkauf 100
Abb. 27: Beispiel für eine internationale Preisdifferenzierung (Scharf/Schubert/Hehn, 2022, S. 490) 103
Abb. 28: Beispiel eines Preiskorridors 106
Abb. 29: Prozess der Preisharmonisierung (in Anlehnung an Mühlmeyer/Betz, 2001, S. 76) 107
Abb. 30: Preisunterschiede in Abhängigkeit der Beförderungsklassen, dargestellt am Beispiel eines Lufthansa-Flugs (in Anlehnung an Scharf/Schubert/Hehn, 2022, S. 494) 108
Abb. 31: Anforderungen an ein Konditionensystem 116
Abb. 32: Konditionensystem am Beispiel eines Herstellers von Türen und Fensterrahmen (Homburg/Schäfer/Schneider, 2012, S. 86) 118
Abb. 33: Rabattformen 121
Abb. 34: Preiscontrolling und Phasen des Preismanagements 136
Abb. 35: Preistreppe am Beispiel eines Herstellers von Fußbodenbelägen (Marn/Rosiello, 1992, S. 22) 138
Abb. 36: Preisband am Beispiel eines Herstellers von Fußbodenbelägen (Marn/Rosiello, 1992, S. 24) 139
Abb. 37: Besonderheiten des Internets und Auswirkungen für das ePricing (Pohl/Kluge, 2001, S. 134) 150
Abb. 38: Ausgewählte Ansätze der Preissetzung im Internet 151
Abb. 39: Modelle der Preisfestsetzung 152
A. Grundlagen des Preismanagements 15
1. Einleitung 15
2. Preis und Preismanagement 17
3. Besonderheiten und Bedeutung des Preismanagements 21
B. Entscheidungsorientiertes Preismanagement 28
1. Umfeldanalyse des Preismanagements 29
2. Ziele des Preismanagements 37
3. Strategisches Preismanagement 39
3.1 Preispositionierung 39
3.2 Preisstrategien im Produktlebenszyklus 47
3.3 Prinzipien zur Bestimmung des optimalen Angebotspreises 55
3.3.1 Kostenorientierte Preisbestimmung 55
3.3.2 Kundenorientierte Preisbestimmung 61
3.3.2.1 Grundmodelle der betriebswirtschaftlichen Preistheorie 61
3.3.2.2 Verhaltenstheoretische Modelle der Preistheorie 70
3.3.3  Konkurrenzorientierte Preisbestimmung 81
3.3.4  Magisches Dreieck zur Bestimmung des optimalen Angebotspreises 85
3.4 Preisdifferenzierung 90
3.4.1 Personelle Preisdifferenzierung 92
3.4.2 Mengenbezogene Preisdifferenzierung 92
3.4.3 Zeitliche Preisdifferenzierung 101
3.4.4 Räumliche Preisdifferenzierung 102
3.4.5 Leistungsbezogene Preisdifferenzierung 107
3.4.6 Vertriebswegebezogene Preisdifferenzierung 111
3.4.7 Kombination mehrerer Formen der Preisdifferenzierung 111
3.5 Konditionengestaltung 115
3.5.1 Rabattpolitik 117
3.5.2 Absatzkreditpolitik 123
3.5.3 Lieferungs- und Zahlungsbedingungen 124
4. Operatives Preismanagement 127
4.1 Dauerhafte Preisänderungen 127
4.2 Temporäre Preisänderungen 129
5. Preisrealisierung 132
6. Preiscontrolling 135
C. Branchenspezifisches Preismanagement 141
1. Preismanagement des Handels 141
2. Preismanagement im Internet 149
2.1 Grundlagen und Rahmenbedingungen 149
2.2 Preissetzung im elektronischen Absatz 150
2.2.1 Preisfestsetzung 151
2.2.2 Preisfindung 153
2.3 Preisvergleich im elektronischen Absatz 155
Literaturverzeichnis 159
Sachwortverzeichnis 166