Der Marketing- und Vertriebsplan

Werner Pepels

doi:10.3790/978-3-428-58932-6

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Pepels, W. (2023). Der Marketing- und Vertriebsplan. Eckpunkte der Marketingstrategie, der Absatzvorbereitung und der Vertriebskonzeption. 3. Duncker & Humblot. https://doi.org/10.3790/978-3-428-58932-6

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Der Marketing- und Vertriebsplan

Eckpunkte der Marketingstrategie, der Absatzvorbereitung und der Vertriebskonzeption

Pepels, Werner

(2023)

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Book Details

Publisher Name: Duncker & Humblot
ISBN: 978-3-428-58932-6
978-3-428-18932-8 (print edition)
DOI: https://doi.org/10.3790/978-3-428-58932-6
Edition: 3
Language: German
Pages: 1012
Collections: NBE D&H
NBE WISO
NBE Lehrbücher Pepels
WISO 2023
D&H 2023
Subjects: Business & management: study & revision guides

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Institution: € 899.00 (incl. local VAT if applicable)
Individual: € 99.90 (incl. local VAT if applicable)

Abstract

»Der Marketing- und Vertriebsplan« erläutert die wichtigen Stellgrößen der Marketing- und Vertriebsplanung. Dies umfasst sowohl die strategische Absatzplanung als auch die operativen Planungen der 4-P im Marketing, insb. des Vertriebs. Marketinginteressierte und Professionals erhalten damit nicht nur einen »Bauplan« für ihre Aufgabe, sondern zugleich vielfältige Hilfestellungen für die praktische Arbeit durch systematische Strukturierung der Themen, praktische Beispiele und instruktive Abbildungen. Alle Inhalte sind dabei theoretisch fundiert, aber stets strikt anwendungsbezogen.

Das vorliegende Buch eignet sich vor allem für Entscheider in Marketing und Vertrieb, gleich ob zur Orientierung, im Senior-Management, als Update des Wissensstands, aber auch für Quereinsteiger in die Materie sowie zur Aufstiegsqualifizierung für Executives. Ebenso ist es als Vorbereitung zur Prüfung und zum Praxiseinstieg für Studierende der BWL und verwandter Fächer prädestiniert. Es handelt sich um die dritte, aktualisierte und erweiterte Auflage.»The Marketing and Sales Plan«: This book, in its third, updated and expanded edition, explains the important variables of the marketing and sales plans, both in terms of strategic sales planning and the operational planning of the marketing 4-P. Thanks to its systematic structure, many practical examples and instructive illustrations, it offers a wide range of assistance for implementation in marketing and sales. All contents are theoretically sound and at the same time strictly application-oriented.

Section Title	Page	Action	Price
Vorwort	5
Inhaltsübersicht	7
Inhaltsverzeichnis	11
Abbildungsverzeichnis	27
Tabellenverzeichnis	32
Abkürzungsverzeichnis	33
Kapitel I: Strategische Marketing- und Vertriebsplanung	37
1. Marketingdenkhaltung	37
1.1 Fundament	37
1.2 Entwicklung	40
2. Zielsetzung im Marketing- und Vertriebsplan	45
2.1 Planungsbasis	46
2.2 Elemente des Zielsystems	50
2.2.1 Oberziele	50
2.2.2 Unternehmenskultur	55
2.2.2.1 Bedeutung	55
2.2.2.2 Kultureller Wandel	57
2.2.2.3 Unternehmensleitsätze	59
2.2.3 Kernkompetenz	63
2.2.4 Geschäftsmodell	67
2.2.5 Wertgestaltung	74
2.2.5.1 Geschäftsprozess	74
2.2.5.2 Wertkettenstruktur	75
2.2.5.3 Wertkettenspanne	78
2.2.5.4 Wertkettenverschränkung	81
2.2.6 Zieldimensionen	85
3. Status quo-Diagnose	90
3.1 Reduzierte Analyseverfahren	90
3.1.1 Lebenszyklus-Analyse	90
3.1.2 PESTEL-Analyse	94
3.1.3 Branchenstruktur-Analyse	97
3.1.4 Ressourcen-Analyse	105
3.1.5 Potenzial-Analyse	106
3.1.6 Engpass-Analyse	108
3.1.7 Profit Pool-Analyse	110
3.1.8 Anteilsstruktur-Analyse	111
3.2 Komplexe Analyseverfahren	114
3.2.1 Stärken-Schwächen-Analyse	114
3.2.2 Chancen-Risiken-Analyse	117
3.2.3 SWOT-Tableau	119
3.2.4 TOWS-Matrix	120
3.2.5 Portfolio-Analysen	122
3.2.5.1 Strategische Geschäftseinheit	122
3.2.5.2 Vierfelder-Ansatz	126
3.2.5.3 Neunfelder-Ansatz	132
3.2.5.4 Kritische Würdigung	135
3.2.5.5 Ziel-Portfolio	137
4. Elemente der Strategieentwicklung	138
4.1 Strategiebegriff	139
4.2 Strategische Ansätze	141
4.3 Strategisches Geschäftsfeld	143
4.3.1 Monokriterielle Abgrenzung	143
4.3.2 Dualkriterielle Abgrenzung	147
4.3.3 Multikriterielle Abgrenzung	148
4.4 Strategische Gruppe	149
4.4.1 Anlage	149
4.4.2 Optionen	151
4.5 Marktparzellenwahl	156
4.5.1 Optionen der Markterfassung	156
4.5.2 Marktsegmentierung	161
4.5.3 Marktbarrieren	166
4.5.3.1 Markteintritt	166
4.5.3.2 Marktaustritt	169
4.5.4 Marktwahlkombinationen	172
4.6 Komparativer Konkurrenzvorteil	174
4.6.1 Zweifelder-Ansatz	174
4.6.1.1 Bedeutung	174
4.6.1.2 Präferenz-Position	177
4.6.1.3 Preis-Mengen-Position	180
4.6.2 Dreifelder-Ansatz	181
4.6.3 Vierfelder-Ansatz	185
4.7 Marktrollenverhalten	191
4.7.1 Marktanführer	191
4.7.2 Marktherausforderer	194
4.7.3 Marktmitläufer	197
4.7.4 Marktnischenanbieter	198
4.7.5 Neue Spielregeln am Markt	200
4.8 Markttiming	204
4.8.1 Statische Perspektive	204
4.8.1.1 Pionier	204
4.8.1.2 Früher Folger	207
4.8.1.3 Später Folger	209
4.8.1.4 Nachzügler	210
4.8.2 Dynamische Perspektive	212
4.8.2.1 Outpacing-Konzept	212
4.8.2.2 Hyper Competition-Konzept	214
4.9 Verfahren zur Strategiebewertung	216
5. Marketingkonzeption	225
5.1 Absatzquellenbestimmung	225
5.1.1 Konzept der Strategischen Lücke	225
5.1.2 Optionen der Marktdurchdringung	229
5.1.3 Optionen der Angebotsausweitung	234
5.1.4 Optionen der Nachfrageentwicklung	239
5.2 Zielgruppenabgrenzung	244
5.2.1 Consumer-Märkte	244
5.2.1.1 Demografische Kriterien	244
5.2.1.2 Aktiografische Kriterien	246
5.2.1.3 Psychografische Kriterien	246
5.2.1.4 Soziografische Kriterien	251
5.2.1.5 Typologische Kriterien	254
5.2.1.6 Neuroökonomische Kriterien	257
5.2.2 Business-Märkte	259
5.2.2.1 Organisationales Beschaffungsverhalten	259
5.2.2.2 Segmentierungsansätze	262
5.3 Positionierungsentwicklung	264
5.3.1 Verfahrensschritte	264
5.3.2 Einsatz	269
5.3.2.1 Positionierungsanlässe	269
5.3.2.2 Positionierungsoptionen	271
5.3.3 Positioning Statement	278
5.3.4 Positionierungsanforderungen	281
6. Erfolgsfaktoren im Marketing	282
6.1 PIMS-Studie	282
6.1.1 Untersuchungsanlage	282
6.1.2 Kritische Bewertung	287
6.2 Peters / Waterman-Ansatz	289
6.3 Prozessorientierung	293
6.3.1 Charakteristika	293
6.3.2 Komplexität	295
6.3.3 Mass Customization	298
7. Elemente der Implementierung	302
7.1 Informationsbasis	302
7.1.1 Datensysteme	302
7.1.2 Krisenbewusstsein	304
7.1.3 Wissensnutzung	307
7.1.4 Wettbewerbsforschung	308
7.2 Organisationsbasis	311
7.2.1 Inhalte	311
7.2.2 Willensbildung	317
7.3 Entscheidungsbasis	318
7.3.1 Entscheidungshilfen	318
7.3.2 Arbeitstechniken	327
7.3.2.1 Netzplan	327
7.3.2.2 Sonstige Techniken	331
7.3.3 Budgetierung	333
7.4 Lenkungsbasis	336
7.4.1 Kennzahlen	336
7.4.2 Benchmarking	341
8. Schnittstelle Marketing-Mix	343
8.1 Produktarten-spezifisches Marketing	343
8.2 Marktarten-spezifisches Marketing	350
8.3 Marketing-Mix-Instrumentarium	352
Kapitel II: Operative Produkt- und Programmplanung	355
1. Bedeutung des Markenartikels	355
1.1 Elemente	356
1.1.1 Markeninhalte	356
1.1.2 Markeneigenschaften	357
1.1.3 Name / Zeichen	360
1.2 Markenführung	363
1.2.1 Horizontale Markenarten	363
1.2.2 Vertikale Markenarten	365
1.2.3 Laterale Markenarten	366
1.2.4 Verbreitungsgebiet	369
1.2.5 Markenwert	370
1.2.6 Markenpflege	373
2. Produktinnovation	375
2.1 Arten	376
2.2 Ideenquellen	377
2.3 Kreativitätstechniken	378
2.3.1 Logisch-diskursive Verfahren	378
2.3.2 Intuitiv-laterale Verfahren	380
2.3.3 Systematische Verfahren	383
2.4 Ideensichtung und -bewertung	385
2.5 Gewerblicher Rechtsschutz	386
2.5.1 Funktion	386
2.5.2 Patentschutz	387
2.5.3 Gebrauchsmusterschutz	389
2.5.4 Geschmacksmusterschutz	390
2.5.5 Markenschutz	390
3. Neuheitsumsetzung	392
3.1 Forschung und Entwicklung	392
3.1.1 Stufen und Risiken	392
3.1.2 Träger	394
3.1.3 Technologien	397
3.2 Marktinformation	399
3.2.1 Sekundärforschung	399
3.2.2 Primärforschungsquelle Befragung	401
3.2.2.1 Persönliche Formen	401
3.2.2.2 Mediale Formen	404
3.2.2.3 Computergestützte Formen	407
3.2.3 Primärforschungsquelle Beobachtung	409
3.2.4 Auswahlverfahren	412
3.3 Investitionsentscheidung	415
3.3.1 Erkenntnisse statischer Rechenverfahren	415
3.3.2 Erkenntnisse dynamischer Rechenverfahren	418
3.4 Produkttest	421
3.4.1 Explorative Verfahren	421
3.4.2 Apparative Verfahren	422
3.4.2.1 Aktualgenese	422
3.3.2.2 Psychomotorik	424
3.4.2.3 Mechanik	426
3.4.3 Projektiv-assoziative Verfahren	427
3.4.4 Testsituation	428
3.5 Markttest	429
3.5.1 Regionaler Markttest	429
3.5.2 Testmarktreduktion	431
3.5.3 Testaufbau	432
4. Produkteinführung	434
4.1 Markterwartungen	434
4.2 Absatzprognose	437
4.2.1 Quantitative Verfahren	437
4.2.2 Qualitative Verfahren	438
5. Produktpflege	440
5.1 Produktmodifikation	441
5.2 Produktvariation	445
5.2.1 Relaunch	445
5.2.2 Bündelung	447
5.3 Produktelimination	449
5.3.1 Anlage	449
5.3.2 Durchführung	451
6. Programmstruktur	454
6.1 Programmumfang	454
6.1.1 Programmbreite	454
6.1.2 Programmtiefe	458
6.2 Programminhalt	461
6.2.1 Produktions- und Absatzprogramm	461
6.2.2 Eigenfertigung vs. Fremdbezug	463
6.3 Programmdiversifizierung	465
6.3.1 Homogene Diversifizierung	465
6.3.2 Heterogene Diversifikation	467
6.3.3 Business Migration	471
6.3.4 Umsetzungsformen	471
7. Packung	473
7.1 Begriff	473
7.1.1 Abgrenzung	473
7.1.2 Verwandte Begriffe	474
7.2 Funktionen	476
7.2.1 Rationalisierung	476
7.2.2 Kommunikation	478
7.2.3 Verwendungserleichterung	479
7.3 Nachhaltigkeit	480
8. Kundendienst	483
8.1 Privatkundendienste	484
8.2 Gewerbekundendienste	486
9. Produktqualität	487
9.1 Dimensionen	487
9.2 Prozessqualität	490
9.2.1 Ausgewählte Qualitätswerkzeuge	490
9.2.2 Qualitätskosten	495
9.2.3 Fehlerbegriff	497
9.2.4 Fehlerfolgen	499
Kapitel III: Operative Preis- und Konditionenplanung	504
1. Preistheoretische Erkenntnisse	504
1.1 Standardvoraussetzungen	505
1.2 Modelle mit Praxisrelevanz	510
1.2.1 Doppelt-geknickte Preis-Absatz-Funktion	510
1.2.2 Einfach-geknickte Preis-Absatz-Funktion	513
2. Determinanten der Nachfrage	516
2.1 Familienlebenszyklus	516
2.1.1 Zeitverlauf	516
2.1.2 Entscheidungsanteil	519
2.2 Preis-Leistungs-Quotient	520
2.2.1 Darstellung	520
2.2.2 Bedeutung	523
2.3 Preispsychologie	524
2.3.1 Preiswahrnehmung	524
2.3.2 Nachfrageeffekte	525
2.3.3 Preisinteresse	526
2.3.4 Hybrides Kaufverhalten	527
2.3.5 Kaufvereinfachung	529
2.3.6 Kaufkraft	531
2.4 Erstmalige Preisfindung	534
3. Determinanten des Markts	536
3.1 Preisbildung	536
3.2 Struktur	537
3.2.1 Marktformen	537
3.2.2 Preiselastizität	540
3.2.3 Preisführerschaft	542
3.3 Wettbewerb	543
3.3.1 Prinzipien	543
3.3.2 Verstöße	546
4. Determinanten der Zielsetzung	548
4.1 Preispositionierung	548
4.1.1 Starre Preissetzung	548
4.1.2 Flexible Preissetzung	550
4.2 Preisdifferenzierung	553
4.3 Preispolitischer Ausgleich	557
4.4 Verringerung der Preistransparenz	558
4.4.1 Preisbaukasten	558
4.4.2 Preisbündelung	560
4.4.3 Yield Management	561
5. Determinanten der Administration	562
5.1 Preishöhe	563
5.1.1 Preisvorgabe	563
5.1.2 Preisempfehlung	565
5.1.3 Preisbindung	567
5.2 Kalkulationsvorgabe	569
6. Determinanten der Kosten	570
6.1 Kalkulationsgrundlagen	570
6.2 Kalkulationsverfahren	572
6.3 Zielkosten-Analyse	576
6.4 Gewinnschwellen-Analyse	579
7. Effektivpreisbildung	582
7.1 Rabatte	582
7.2 Nichtleistungs-Konditionen	584
7.3 Preiszuschläge	587
7.4 Preisklauseln	589
8. Zahlungsbedingungen	590
8.1 Formen	590
8.2 Kreditierung	593
8.2.1 Alleinfinanzierung	593
8.2.2 Refinanzierung	595
8.2.3 Drittfinanzierung	596
8.2.3.1 Leasing	596
8.2.3.2 Factoring	598
9. Lieferungsbedingungen	599
9.1 Konditionen	600
9.1.1 Vertragsformen	600
9.1.2 Austauschklauseln	602
9.2 Geschäftsbedingungen	603
9.3 Leistungsstörungen	604
Kapitel IV: Operative Kommunikations- und Identitätsplanung	609
1. Kommunikationsprozess	609
2. Eckdaten der Kommunikation	611
2.1 Kommunikationsziel	612
2.2 Kommunikationsobjekt	614
2.3 Kommunikationszeit	616
2.4 Kommunikationsgebiet	619
2.5 Nutzenversprechen	620
2.6 Nutzendarlegung	623
3. Klassische Medien	624
3.1 Medienprofil Printwerbung	625
3.1.1 Zeitung	625
3.1.2 Zeitschrift	626
3.1.3 Sonstige Printwerbung	627
3.1.4 Anzeigenbesonderheiten	628
3.2 Medienprofil Rundfunkwerbung	629
3.2.1 Fernsehen	629
3.2.2 Hörfunk	632
3.2.3 Kino	634
3.3 Medienprofil Außenwerbung	636
3.4 Sonderform Fachwerbung	637
3.5 Medialeistungswerte	639
3.6 Mediadurchführung	643
4. Web 1.0-Onlinemedien	644
4.1 Corporate Website	645
4.1.1 Charakteristika	645
4.1.2 Funktionalitäten	647
4.1.3 Nutzerführung	650
4.2 Display-Werbung	652
4.2.1 Formen	652
4.2.2 Einkaufsprogrammatik	655
4.3 Electronic Mail-Werbung	656
4.3.1 Applikation	656
4.3.2 Funktionalitäten	657
4.4 Suchmaschineneinsatz	660
4.4.1 Typen von Suchmaschinen	660
4.4.2 Nutzung für Marketingzwecke	662
4.5 Mediaplanung	664
5. Web 2.0-Onlinemedien	666
5.1 Soziales Netzwerk	667
5.2 Weblog	668
5.3 Mediasharing	670
5.4 Community	671
5.5 Inhaltsaggregation	672
5.6 Besonderheiten bei Mobile-Werbung	674
5.6.1 Generische Medienvorteile	674
5.6.2 Verbreitete Anwendungen	675
5.7 Mediaplanung	678
6. Nicht-klassische Medien	680
6.1 Bezahlte B-t-L-Medien	682
6.1.1 Schauwerbung	682
6.1.1.1 Ausstellung	682
6.1.1.2 Event und weitere Formen	685
6.1.2 Direktwerbung	686
6.1.2.1 Aussendung	686
6.1.2.2 Weitere Formen	688
6.2 Neutrale B-t-L-Medien	690
6.2.1 Traditionelle PR-Formen	690
6.2.2 Moderne PR-Formen	692
6.3 Unternehmenseigene B-t-L-Medien	694
6.3.1 Verkaufsliteratur	694
6.3.1.1 Streuprospekt	694
6.3.1.2 Katalog	695
6.3.2 Gebrauchsanleitung	697
6.3.3 Geschäftsausstattung	698
7. Intermediavergleich	699
8. Identitätssicherung	704
8.1 Corporate Identity	705
8.2 Externe Kommunikationsberatung	707
8.3 Controlling der Werbung	708
Kapitel V: Operative Distributions- und Verkaufsplanung	713
1. Absatzkanal	713
1.1 Akteure	714
1.2 Absatzkanalbreite	716
1.2.1 Darstellung	716
1.2.2 Kritische Würdigung	718
1.2.3 Mehrkanaldistribution	721
1.3 Absatzkanaltiefe	724
1.3.1 Darstellung	724
1.3.2 Kritische Würdigung	726
1.3.3 Absatzkanalbeziehungen	729
2. Absatzmethode	731
2.1 Absatzform	731
2.2 Vertriebssystem	733
2.3 Direktabsatz über Handlungsgehilfen	735
3. Absatzmittler	739
3.1 Funktionen	739
3.2 Großhandel	743
3.2.1 Betriebsformen	743
3.2.2 Kritische Würdigung	747
3.3 Einzelhandel	748
3.3.1 Einteilung	748
3.3.2 Betriebsformen	752
3.4 Dynamik der Handelsbetriebsformen	756
3.4.1 Darstellung	756
3.4.2 Versorgungs- vs. Erlebnishandel	758
3.5 Warenbestand	760
3.5.1 Ladenorganisation	760
3.5.2 Vorzugsplatzierung	763
3.5.3 Erfolgskontrolle	764
3.5.4 Erfolgssteuerung	766
3.5.5 Warenversorgung	769
3.6 Warendurchsatz	772
3.6.1 Regalplatzwettbewerb	772
3.6.2 Pipeline-Effekte	775
4. Konzentration im Absatzkanal	777
4.1 Darstellung	777
4.2 Vertikale Konflikte im Absatzkanal	779
4.2.1 Angebotsparameter	779
4.2.2 Gegenleistungsparameter	781
4.2.3 Informationsparameter	784
4.2.4 Verfügbarkeitsparameter	786
4.3 Absatzkanalpräsenz	788
5. Kooperation im Absatzkanal	790
5.1 Darstellung	790
5.2 Abstimmung mit der Einzelhandelsstufe	792
5.3 Raumvermietungsgeschäfte des Einzelhandels	794
5.4 Warenvermittlungsgeschäfte des Einzelhandels	796
5.4.1 Agenturvertrieb	796
5.4.2 Kommissionsvertrieb	797
5.5 Warenverkaufsgeschäfte des Einzelhandels	799
5.5.1 Depotsystem im Eigenhandel	799
5.5.2 Vertriebslizenz	800
5.5.3 Franchising	801
5.5.4 Vertragshändler	803
5.6 Sonderformen zwischen den Handelsstufen	804
6. Absatzhelfereinsatz	805
6.1 Akquisitorische Absatzhelfer	806
6.1.1 Handelsvertreter	806
6.1.2 Weitere Formen	809
6.2 Logistische Absatzhelfer und weitere Formen	811
7. Reisendeneinsatz	813
7.1 Vergleichende Bewertung	813
7.2 Motivation	816
8. Abschlussmärkte	817
8.1 Reglementierte Formen	818
8.2 Offene Formen	820
9. Logistisches Distributionssystem	821
9.1 Marketinglogistik	822
9.1.1 Darstellung	822
9.1.2 Serviceniveau	823
9.2 Technik der Logistik	825
9.2.1 Lagerung	825
9.2.2 Transportmittelwahl	826
9.2.3 Transportmittelbetrieb	829
10. Verkauf im Handel	831
10.1 Profilmarketing	831
10.2 Handelsforschung	836
11. E-Commerce-Verkauf	840
11.1 Breite des Online-Marktzugriffs	840
11.1.1 Markterfassung	840
11.1.2 Zugangsmöglichkeit	843
11.2 Tiefe des Online-Marktzugriffs	845
11.2.1 Nullstufiger Direktabsatz	845
11.2.1.1 E-Shop	845
11.2.1.2 Nutzererlebnis	849
11.2.2 Halbstufiger Direktabsatz	850
11.2.2.1 Affiliation	850
11.2.2.2 Online-Marktplatz	857
11.2.2.3 Online-Börse	859
11.2.3 Indirektabsatz	860
11.3 Prozessphasen des Online-Absatzes	862
11.3.1 Angebotspräsentation	862
11.3.2 Kaufvorbereitung	866
11.3.3 Kassen-Check out	868
11.3.4 Bezahlvorgang	871
11.3.4.1 Pränumerando	871
11.3.4.2 Zug-um-Zug	874
11.3.4.3 Sukzessiv	876
11.3.5 Kaufabsicherung	878
11.3.6 Auftragskommunikation	882
11.3.7 Auftragslogistik	885
11.3.8 Retourenhandling	887
12. Persönlicher Verkauf	892
12.1 Einflussfaktoren im Verkaufsgespräch	892
12.2 Verkaufsgesprächsphasen	894
12.2.1 Gesprächseinstieg	894
12.2.2 Kundenqualifizierung	896
12.2.3 Vorteilspräsentation	897
12.2.4 Einwandbehandlung	899
12.2.5 Konfliktüberwindung	900
12.2.6 Preisargumentation	902
12.2.7 Kaufabschluss	903
12.2.8 Kaufnachbereitung	905
13. Verkaufsförderung	906
13.1 Zielgruppen	907
13.2 Maßnahmengliederung	908
13.3 Anlage von Aktionen	911
13.4 Restriktionen	912
14. Auslandsvertrieb	914
14.1 Marktwahl	914
14.2 Vertriebsformen im Ausland	917
14.2.1 Außenhandel	917
14.2.2 Vertragsabsatz	920
14.2.3 Vertriebsdirektinvestition	922
14.3 Marktorientierung	924
14.3.1 Optionen der Marktabfolge	924
14.3.2 Optionen der Marktführung	925
14.4 Internationale Kulturunterschiede	927
14.5 Incoterms	929
15. Industriegütervertrieb	932
15.1 Industrielle Anlagen	933
15.2 Anwendungssysteme	934
15.3 Verarbeitete Produkte	936
15.4 Unverarbeitete Produkte	938
15.5 Beschaffungsprozess	940
15.5.1 Problemerkennung	940
15.5.2 Produktbeschreibung	943
15.5.3 Einkaufstaktik	944
15.5.4 Angebotseinholung	946
15.5.5 Angebotsbewertung	948
15.5.6 Lieferantenauswahl	950
15.5.7 Bestellverfahren	951
15.5.8 Nachkaufzufriedenheit	952
16. Dienstleistungsvertrieb	953
16.1 Besonderheiten von Dienstleistungen	954
16.2 Akquisitorische Verfügbarkeit	958
16.2.1 Methode des Marktzugangs	958
16.2.2 Stufigkeit des Marktzugangs	961
16.2.2.1 Direkter Dienstleistungsabsatz	961
16.2.2.2 Indirekter Dienstleistungsabsatz	962
16.2.3 Struktur des Marktzugangs	965
16.3 Logistische Verfügbarkeit	966
16.3.1 Raumdimension	966
16.3.1.1 Standort	966
16.3.1.2 Netzwerkkonzept	970
16.3.1.3 Zwischenlagerung und Zwischentransport	972
16.3.2 Zeitdimension	973
16.3.2.1 Abwicklungszeit	973
16.3.2.2 Fristverkürzung	974
16.3.3 Ausgangslogistik	977
Kapitel VI: Instrumentalabstimmung	984
1. Einflusselemente	984
2. Entscheidungsdilemmata	986
Literaturhinweise	989
Sachverzeichnis	992
Firmen- / Markenbeispiele (Auszug)	1010

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Der Marketing- und Vertriebsplan

Eckpunkte der Marketingstrategie, der Absatzvorbereitung und der Vertriebskonzeption

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