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Der Marketing- und Vertriebsplan

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Pepels, W. (2023). Der Marketing- und Vertriebsplan. Eckpunkte der Marketingstrategie, der Absatzvorbereitung und der Vertriebskonzeption. 3. Duncker & Humblot. https://doi.org/10.3790/978-3-428-58932-6
Pepels, Werner. Der Marketing- und Vertriebsplan: Eckpunkte der Marketingstrategie, der Absatzvorbereitung und der Vertriebskonzeption. (3).Duncker & Humblot, 2023. Book. https://doi.org/10.3790/978-3-428-58932-6
Pepels, W (2023): Der Marketing- und Vertriebsplan: Eckpunkte der Marketingstrategie, der Absatzvorbereitung und der Vertriebskonzeption, 3,Duncker & Humblot, [online] https://doi.org/10.3790/978-3-428-58932-6

Format

Der Marketing- und Vertriebsplan

Eckpunkte der Marketingstrategie, der Absatzvorbereitung und der Vertriebskonzeption

Pepels, Werner

(2023)

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Abstract

»Der Marketing- und Vertriebsplan« erläutert die wichtigen Stellgrößen der Marketing- und Vertriebsplanung. Dies umfasst sowohl die strategische Absatzplanung als auch die operativen Planungen der 4-P im Marketing, insb. des Vertriebs. Marketinginteressierte und Professionals erhalten damit nicht nur einen »Bauplan« für ihre Aufgabe, sondern zugleich vielfältige Hilfestellungen für die praktische Arbeit durch systematische Strukturierung der Themen, praktische Beispiele und instruktive Abbildungen. Alle Inhalte sind dabei theoretisch fundiert, aber stets strikt anwendungsbezogen.

Das vorliegende Buch eignet sich vor allem für Entscheider in Marketing und Vertrieb, gleich ob zur Orientierung, im Senior-Management, als Update des Wissensstands, aber auch für Quereinsteiger in die Materie sowie zur Aufstiegsqualifizierung für Executives. Ebenso ist es als Vorbereitung zur Prüfung und zum Praxiseinstieg für Studierende der BWL und verwandter Fächer prädestiniert. Es handelt sich um die dritte, aktualisierte und erweiterte Auflage.
»The Marketing and Sales Plan«: This book, in its third, updated and expanded edition, explains the important variables of the marketing and sales plans, both in terms of strategic sales planning and the operational planning of the marketing 4-P. Thanks to its systematic structure, many practical examples and instructive illustrations, it offers a wide range of assistance for implementation in marketing and sales. All contents are theoretically sound and at the same time strictly application-oriented.

Table of Contents

Section Title Page Action Price
Vorwort 5
Inhaltsübersicht 7
Inhaltsverzeichnis 11
Abbildungsverzeichnis 27
Tabellenverzeichnis 32
Abkürzungsverzeichnis 33
Kapitel I: Strategische Marketing- und Vertriebsplanung 37
1. Marketingdenkhaltung 37
1.1 Fundament 37
1.2 Entwicklung 40
2. Zielsetzung im Marketing- und Vertriebsplan 45
2.1 Planungsbasis 46
2.2 Elemente des Zielsystems 50
2.2.1 Oberziele 50
2.2.2 Unternehmenskultur 55
2.2.2.1 Bedeutung 55
2.2.2.2 Kultureller Wandel 57
2.2.2.3 Unternehmensleitsätze 59
2.2.3 Kernkompetenz 63
2.2.4 Geschäftsmodell 67
2.2.5 Wertgestaltung 74
2.2.5.1 Geschäftsprozess 74
2.2.5.2 Wertkettenstruktur 75
2.2.5.3 Wertkettenspanne 78
2.2.5.4 Wertkettenverschränkung 81
2.2.6 Zieldimensionen 85
3. Status quo-Diagnose 90
3.1 Reduzierte Analyseverfahren 90
3.1.1 Lebenszyklus-Analyse 90
3.1.2 PESTEL-Analyse 94
3.1.3 Branchenstruktur-Analyse 97
3.1.4 Ressourcen-Analyse 105
3.1.5 Potenzial-Analyse 106
3.1.6 Engpass-Analyse 108
3.1.7 Profit Pool-Analyse 110
3.1.8 Anteilsstruktur-Analyse 111
3.2 Komplexe Analyseverfahren 114
3.2.1 Stärken-Schwächen-Analyse 114
3.2.2 Chancen-Risiken-Analyse 117
3.2.3 SWOT-Tableau 119
3.2.4 TOWS-Matrix 120
3.2.5 Portfolio-Analysen 122
3.2.5.1 Strategische Geschäftseinheit 122
3.2.5.2 Vierfelder-Ansatz 126
3.2.5.3 Neunfelder-Ansatz 132
3.2.5.4 Kritische Würdigung 135
3.2.5.5 Ziel-Portfolio 137
4. Elemente der Strategieentwicklung 138
4.1 Strategiebegriff 139
4.2 Strategische Ansätze 141
4.3 Strategisches Geschäftsfeld 143
4.3.1 Monokriterielle Abgrenzung 143
4.3.2 Dualkriterielle Abgrenzung 147
4.3.3 Multikriterielle Abgrenzung 148
4.4 Strategische Gruppe 149
4.4.1 Anlage 149
4.4.2 Optionen 151
4.5 Marktparzellenwahl 156
4.5.1 Optionen der Markterfassung 156
4.5.2 Marktsegmentierung 161
4.5.3 Marktbarrieren 166
4.5.3.1 Markteintritt 166
4.5.3.2 Marktaustritt 169
4.5.4 Marktwahlkombinationen 172
4.6 Komparativer Konkurrenzvorteil 174
4.6.1 Zweifelder-Ansatz 174
4.6.1.1 Bedeutung 174
4.6.1.2 Präferenz-Position 177
4.6.1.3 Preis-Mengen-Position 180
4.6.2 Dreifelder-Ansatz 181
4.6.3 Vierfelder-Ansatz 185
4.7 Marktrollenverhalten 191
4.7.1 Marktanführer 191
4.7.2 Marktherausforderer 194
4.7.3 Marktmitläufer 197
4.7.4 Marktnischenanbieter 198
4.7.5 Neue Spielregeln am Markt 200
4.8 Markttiming 204
4.8.1 Statische Perspektive 204
4.8.1.1 Pionier 204
4.8.1.2 Früher Folger 207
4.8.1.3 Später Folger 209
4.8.1.4 Nachzügler 210
4.8.2 Dynamische Perspektive 212
4.8.2.1 Outpacing-Konzept 212
4.8.2.2 Hyper Competition-Konzept 214
4.9 Verfahren zur Strategiebewertung 216
5. Marketingkonzeption 225
5.1 Absatzquellenbestimmung 225
5.1.1 Konzept der Strategischen Lücke 225
5.1.2 Optionen der Marktdurchdringung 229
5.1.3 Optionen der Angebotsausweitung 234
5.1.4 Optionen der Nachfrageentwicklung 239
5.2 Zielgruppenabgrenzung 244
5.2.1 Consumer-Märkte 244
5.2.1.1 Demografische Kriterien 244
5.2.1.2 Aktiografische Kriterien 246
5.2.1.3 Psychografische Kriterien 246
5.2.1.4 Soziografische Kriterien 251
5.2.1.5 Typologische Kriterien 254
5.2.1.6 Neuroökonomische Kriterien 257
5.2.2 Business-Märkte 259
5.2.2.1 Organisationales Beschaffungsverhalten 259
5.2.2.2 Segmentierungsansätze 262
5.3 Positionierungsentwicklung 264
5.3.1 Verfahrensschritte 264
5.3.2 Einsatz 269
5.3.2.1 Positionierungsanlässe 269
5.3.2.2 Positionierungsoptionen 271
5.3.3 Positioning Statement 278
5.3.4 Positionierungsanforderungen 281
6. Erfolgsfaktoren im Marketing 282
6.1 PIMS-Studie 282
6.1.1 Untersuchungsanlage 282
6.1.2 Kritische Bewertung 287
6.2 Peters / Waterman-Ansatz 289
6.3 Prozessorientierung 293
6.3.1 Charakteristika 293
6.3.2 Komplexität 295
6.3.3 Mass Customization 298
7. Elemente der Implementierung 302
7.1 Informationsbasis 302
7.1.1 Datensysteme 302
7.1.2 Krisenbewusstsein 304
7.1.3 Wissensnutzung 307
7.1.4 Wettbewerbsforschung 308
7.2 Organisationsbasis 311
7.2.1 Inhalte 311
7.2.2 Willensbildung 317
7.3 Entscheidungsbasis 318
7.3.1 Entscheidungshilfen 318
7.3.2 Arbeitstechniken 327
7.3.2.1 Netzplan 327
7.3.2.2 Sonstige Techniken 331
7.3.3 Budgetierung 333
7.4 Lenkungsbasis 336
7.4.1 Kennzahlen 336
7.4.2 Benchmarking 341
8. Schnittstelle Marketing-Mix 343
8.1 Produktarten-spezifisches Marketing 343
8.2 Marktarten-spezifisches Marketing 350
8.3 Marketing-Mix-Instrumentarium 352
Kapitel II: Operative Produkt- und Programmplanung 355
1. Bedeutung des Markenartikels 355
1.1 Elemente 356
1.1.1 Markeninhalte 356
1.1.2 Markeneigenschaften 357
1.1.3 Name / Zeichen 360
1.2 Markenführung 363
1.2.1 Horizontale Markenarten 363
1.2.2 Vertikale Markenarten 365
1.2.3 Laterale Markenarten 366
1.2.4 Verbreitungsgebiet 369
1.2.5 Markenwert 370
1.2.6 Markenpflege 373
2. Produktinnovation 375
2.1 Arten 376
2.2 Ideenquellen 377
2.3 Kreativitätstechniken 378
2.3.1 Logisch-diskursive Verfahren 378
2.3.2 Intuitiv-laterale Verfahren 380
2.3.3 Systematische Verfahren 383
2.4 Ideensichtung und -bewertung 385
2.5 Gewerblicher Rechtsschutz 386
2.5.1 Funktion 386
2.5.2 Patentschutz 387
2.5.3 Gebrauchsmusterschutz 389
2.5.4 Geschmacksmusterschutz 390
2.5.5 Markenschutz 390
3. Neuheitsumsetzung 392
3.1 Forschung und Entwicklung 392
3.1.1 Stufen und Risiken 392
3.1.2 Träger 394
3.1.3 Technologien 397
3.2 Marktinformation 399
3.2.1 Sekundärforschung 399
3.2.2 Primärforschungsquelle Befragung 401
3.2.2.1 Persönliche Formen 401
3.2.2.2 Mediale Formen 404
3.2.2.3 Computergestützte Formen 407
3.2.3 Primärforschungsquelle Beobachtung 409
3.2.4 Auswahlverfahren 412
3.3 Investitionsentscheidung 415
3.3.1 Erkenntnisse statischer Rechenverfahren 415
3.3.2 Erkenntnisse dynamischer Rechenverfahren 418
3.4 Produkttest 421
3.4.1 Explorative Verfahren 421
3.4.2 Apparative Verfahren 422
3.4.2.1 Aktualgenese 422
3.3.2.2 Psychomotorik 424
3.4.2.3 Mechanik 426
3.4.3 Projektiv-assoziative Verfahren 427
3.4.4 Testsituation 428
3.5 Markttest 429
3.5.1 Regionaler Markttest 429
3.5.2 Testmarktreduktion 431
3.5.3 Testaufbau 432
4. Produkteinführung 434
4.1 Markterwartungen 434
4.2 Absatzprognose 437
4.2.1 Quantitative Verfahren 437
4.2.2 Qualitative Verfahren 438
5. Produktpflege 440
5.1 Produktmodifikation 441
5.2 Produktvariation 445
5.2.1 Relaunch 445
5.2.2 Bündelung 447
5.3 Produktelimination 449
5.3.1 Anlage 449
5.3.2 Durchführung 451
6. Programmstruktur 454
6.1 Programmumfang 454
6.1.1 Programmbreite 454
6.1.2 Programmtiefe 458
6.2 Programminhalt 461
6.2.1 Produktions- und Absatzprogramm 461
6.2.2 Eigenfertigung vs. Fremdbezug 463
6.3 Programmdiversifizierung 465
6.3.1 Homogene Diversifizierung 465
6.3.2 Heterogene Diversifikation 467
6.3.3 Business Migration 471
6.3.4 Umsetzungsformen 471
7. Packung 473
7.1 Begriff 473
7.1.1 Abgrenzung 473
7.1.2 Verwandte Begriffe 474
7.2 Funktionen 476
7.2.1 Rationalisierung 476
7.2.2 Kommunikation 478
7.2.3 Verwendungserleichterung 479
7.3 Nachhaltigkeit 480
8. Kundendienst 483
8.1 Privatkundendienste 484
8.2 Gewerbekundendienste 486
9. Produktqualität 487
9.1 Dimensionen 487
9.2 Prozessqualität 490
9.2.1 Ausgewählte Qualitätswerkzeuge 490
9.2.2 Qualitätskosten 495
9.2.3 Fehlerbegriff 497
9.2.4 Fehlerfolgen 499
Kapitel III: Operative Preis- und Konditionenplanung 504
1. Preistheoretische Erkenntnisse 504
1.1 Standardvoraussetzungen 505
1.2 Modelle mit Praxisrelevanz 510
1.2.1 Doppelt-geknickte Preis-Absatz-Funktion 510
1.2.2 Einfach-geknickte Preis-Absatz-Funktion 513
2. Determinanten der Nachfrage 516
2.1 Familienlebenszyklus 516
2.1.1 Zeitverlauf 516
2.1.2 Entscheidungsanteil 519
2.2 Preis-Leistungs-Quotient 520
2.2.1 Darstellung 520
2.2.2 Bedeutung 523
2.3 Preispsychologie 524
2.3.1 Preiswahrnehmung 524
2.3.2 Nachfrageeffekte 525
2.3.3 Preisinteresse 526
2.3.4 Hybrides Kaufverhalten 527
2.3.5 Kaufvereinfachung 529
2.3.6 Kaufkraft 531
2.4 Erstmalige Preisfindung 534
3. Determinanten des Markts 536
3.1 Preisbildung 536
3.2 Struktur 537
3.2.1 Marktformen 537
3.2.2 Preiselastizität 540
3.2.3 Preisführerschaft 542
3.3 Wettbewerb 543
3.3.1 Prinzipien 543
3.3.2 Verstöße 546
4. Determinanten der Zielsetzung 548
4.1 Preispositionierung 548
4.1.1 Starre Preissetzung 548
4.1.2 Flexible Preissetzung 550
4.2 Preisdifferenzierung 553
4.3 Preispolitischer Ausgleich 557
4.4 Verringerung der Preistransparenz 558
4.4.1 Preisbaukasten 558
4.4.2 Preisbündelung 560
4.4.3 Yield Management 561
5. Determinanten der Administration 562
5.1 Preishöhe 563
5.1.1 Preisvorgabe 563
5.1.2 Preisempfehlung 565
5.1.3 Preisbindung 567
5.2 Kalkulationsvorgabe 569
6. Determinanten der Kosten 570
6.1 Kalkulationsgrundlagen 570
6.2 Kalkulationsverfahren 572
6.3 Zielkosten-Analyse 576
6.4 Gewinnschwellen-Analyse 579
7. Effektivpreisbildung 582
7.1 Rabatte 582
7.2 Nichtleistungs-Konditionen 584
7.3 Preiszuschläge 587
7.4 Preisklauseln 589
8. Zahlungsbedingungen 590
8.1 Formen 590
8.2 Kreditierung 593
8.2.1 Alleinfinanzierung 593
8.2.2 Refinanzierung 595
8.2.3 Drittfinanzierung 596
8.2.3.1 Leasing 596
8.2.3.2 Factoring 598
9. Lieferungsbedingungen 599
9.1 Konditionen 600
9.1.1 Vertragsformen 600
9.1.2 Austauschklauseln 602
9.2 Geschäftsbedingungen 603
9.3 Leistungsstörungen 604
Kapitel IV: Operative Kommunikations- und Identitätsplanung 609
1. Kommunikationsprozess 609
2. Eckdaten der Kommunikation 611
2.1 Kommunikationsziel 612
2.2 Kommunikationsobjekt 614
2.3 Kommunikationszeit 616
2.4 Kommunikationsgebiet 619
2.5 Nutzenversprechen 620
2.6 Nutzendarlegung 623
3. Klassische Medien 624
3.1 Medienprofil Printwerbung 625
3.1.1 Zeitung 625
3.1.2 Zeitschrift 626
3.1.3 Sonstige Printwerbung 627
3.1.4 Anzeigenbesonderheiten 628
3.2 Medienprofil Rundfunkwerbung 629
3.2.1 Fernsehen 629
3.2.2 Hörfunk 632
3.2.3 Kino 634
3.3 Medienprofil Außenwerbung 636
3.4 Sonderform Fachwerbung 637
3.5 Medialeistungswerte 639
3.6 Mediadurchführung 643
4. Web 1.0-Onlinemedien 644
4.1 Corporate Website 645
4.1.1 Charakteristika 645
4.1.2 Funktionalitäten 647
4.1.3 Nutzerführung 650
4.2 Display-Werbung 652
4.2.1 Formen 652
4.2.2 Einkaufsprogrammatik 655
4.3 Electronic Mail-Werbung 656
4.3.1 Applikation 656
4.3.2 Funktionalitäten 657
4.4 Suchmaschineneinsatz 660
4.4.1 Typen von Suchmaschinen 660
4.4.2 Nutzung für Marketingzwecke 662
4.5 Mediaplanung 664
5. Web 2.0-Onlinemedien 666
5.1 Soziales Netzwerk 667
5.2 Weblog 668
5.3 Mediasharing 670
5.4 Community 671
5.5 Inhaltsaggregation 672
5.6 Besonderheiten bei Mobile-Werbung 674
5.6.1 Generische Medienvorteile 674
5.6.2 Verbreitete Anwendungen 675
5.7 Mediaplanung 678
6. Nicht-klassische Medien 680
6.1 Bezahlte B-t-L-Medien 682
6.1.1 Schauwerbung 682
6.1.1.1 Ausstellung 682
6.1.1.2 Event und weitere Formen 685
6.1.2 Direktwerbung 686
6.1.2.1 Aussendung 686
6.1.2.2 Weitere Formen 688
6.2 Neutrale B-t-L-Medien 690
6.2.1 Traditionelle PR-Formen 690
6.2.2 Moderne PR-Formen 692
6.3 Unternehmenseigene B-t-L-Medien 694
6.3.1 Verkaufsliteratur 694
6.3.1.1 Streuprospekt 694
6.3.1.2 Katalog 695
6.3.2 Gebrauchsanleitung 697
6.3.3 Geschäftsausstattung 698
7. Intermediavergleich 699
8. Identitätssicherung 704
8.1 Corporate Identity 705
8.2 Externe Kommunikationsberatung 707
8.3 Controlling der Werbung 708
Kapitel V: Operative Distributions- und Verkaufsplanung 713
1. Absatzkanal 713
1.1 Akteure 714
1.2 Absatzkanalbreite 716
1.2.1 Darstellung 716
1.2.2 Kritische Würdigung 718
1.2.3 Mehrkanaldistribution 721
1.3 Absatzkanaltiefe 724
1.3.1 Darstellung 724
1.3.2 Kritische Würdigung 726
1.3.3 Absatzkanalbeziehungen 729
2. Absatzmethode 731
2.1 Absatzform 731
2.2 Vertriebssystem 733
2.3 Direktabsatz über Handlungsgehilfen 735
3. Absatzmittler 739
3.1 Funktionen 739
3.2 Großhandel 743
3.2.1 Betriebsformen 743
3.2.2 Kritische Würdigung 747
3.3 Einzelhandel 748
3.3.1 Einteilung 748
3.3.2 Betriebsformen 752
3.4 Dynamik der Handelsbetriebsformen 756
3.4.1 Darstellung 756
3.4.2 Versorgungs- vs. Erlebnishandel 758
3.5 Warenbestand 760
3.5.1 Ladenorganisation 760
3.5.2 Vorzugsplatzierung 763
3.5.3 Erfolgskontrolle 764
3.5.4 Erfolgssteuerung 766
3.5.5 Warenversorgung 769
3.6 Warendurchsatz 772
3.6.1 Regalplatzwettbewerb 772
3.6.2 Pipeline-Effekte 775
4. Konzentration im Absatzkanal 777
4.1 Darstellung 777
4.2 Vertikale Konflikte im Absatzkanal 779
4.2.1 Angebotsparameter 779
4.2.2 Gegenleistungsparameter 781
4.2.3 Informationsparameter 784
4.2.4 Verfügbarkeitsparameter 786
4.3 Absatzkanalpräsenz 788
5. Kooperation im Absatzkanal 790
5.1 Darstellung 790
5.2 Abstimmung mit der Einzelhandelsstufe 792
5.3 Raumvermietungsgeschäfte des Einzelhandels 794
5.4 Warenvermittlungsgeschäfte des Einzelhandels 796
5.4.1 Agenturvertrieb 796
5.4.2 Kommissionsvertrieb 797
5.5 Warenverkaufsgeschäfte des Einzelhandels 799
5.5.1 Depotsystem im Eigenhandel 799
5.5.2 Vertriebslizenz 800
5.5.3 Franchising 801
5.5.4 Vertragshändler 803
5.6 Sonderformen zwischen den Handelsstufen 804
6. Absatzhelfereinsatz 805
6.1 Akquisitorische Absatzhelfer 806
6.1.1 Handelsvertreter 806
6.1.2 Weitere Formen 809
6.2 Logistische Absatzhelfer und weitere Formen 811
7. Reisendeneinsatz 813
7.1 Vergleichende Bewertung 813
7.2 Motivation 816
8. Abschlussmärkte 817
8.1 Reglementierte Formen 818
8.2 Offene Formen 820
9. Logistisches Distributionssystem 821
9.1 Marketinglogistik 822
9.1.1 Darstellung 822
9.1.2 Serviceniveau 823
9.2 Technik der Logistik 825
9.2.1 Lagerung 825
9.2.2 Transportmittelwahl 826
9.2.3 Transportmittelbetrieb 829
10. Verkauf im Handel 831
10.1 Profilmarketing 831
10.2 Handelsforschung 836
11. E-Commerce-Verkauf 840
11.1 Breite des Online-Marktzugriffs 840
11.1.1 Markterfassung 840
11.1.2 Zugangsmöglichkeit 843
11.2 Tiefe des Online-Marktzugriffs 845
11.2.1 Nullstufiger Direktabsatz 845
11.2.1.1 E-Shop 845
11.2.1.2 Nutzererlebnis 849
11.2.2 Halbstufiger Direktabsatz 850
11.2.2.1 Affiliation 850
11.2.2.2 Online-Marktplatz 857
11.2.2.3 Online-Börse 859
11.2.3 Indirektabsatz 860
11.3 Prozessphasen des Online-Absatzes 862
11.3.1 Angebotspräsentation 862
11.3.2 Kaufvorbereitung 866
11.3.3 Kassen-Check out 868
11.3.4 Bezahlvorgang 871
11.3.4.1 Pränumerando 871
11.3.4.2 Zug-um-Zug 874
11.3.4.3 Sukzessiv 876
11.3.5 Kaufabsicherung 878
11.3.6 Auftragskommunikation 882
11.3.7 Auftragslogistik 885
11.3.8 Retourenhandling 887
12. Persönlicher Verkauf 892
12.1 Einflussfaktoren im Verkaufsgespräch 892
12.2 Verkaufsgesprächsphasen 894
12.2.1 Gesprächseinstieg 894
12.2.2 Kundenqualifizierung 896
12.2.3 Vorteilspräsentation 897
12.2.4 Einwandbehandlung 899
12.2.5 Konfliktüberwindung 900
12.2.6 Preisargumentation 902
12.2.7 Kaufabschluss 903
12.2.8 Kaufnachbereitung 905
13. Verkaufsförderung 906
13.1 Zielgruppen 907
13.2 Maßnahmengliederung 908
13.3 Anlage von Aktionen 911
13.4 Restriktionen 912
14. Auslandsvertrieb 914
14.1 Marktwahl 914
14.2 Vertriebsformen im Ausland 917
14.2.1 Außenhandel 917
14.2.2 Vertragsabsatz 920
14.2.3 Vertriebsdirektinvestition 922
14.3 Marktorientierung 924
14.3.1 Optionen der Marktabfolge 924
14.3.2 Optionen der Marktführung 925
14.4 Internationale Kulturunterschiede 927
14.5 Incoterms 929
15. Industriegütervertrieb 932
15.1 Industrielle Anlagen 933
15.2 Anwendungssysteme 934
15.3 Verarbeitete Produkte 936
15.4 Unverarbeitete Produkte 938
15.5 Beschaffungsprozess 940
15.5.1 Problemerkennung 940
15.5.2 Produktbeschreibung 943
15.5.3 Einkaufstaktik 944
15.5.4 Angebotseinholung 946
15.5.5 Angebotsbewertung 948
15.5.6 Lieferantenauswahl 950
15.5.7 Bestellverfahren 951
15.5.8 Nachkaufzufriedenheit 952
16. Dienstleistungsvertrieb 953
16.1 Besonderheiten von Dienstleistungen 954
16.2 Akquisitorische Verfügbarkeit 958
16.2.1 Methode des Marktzugangs 958
16.2.2 Stufigkeit des Marktzugangs 961
16.2.2.1 Direkter Dienstleistungsabsatz 961
16.2.2.2 Indirekter Dienstleistungsabsatz 962
16.2.3 Struktur des Marktzugangs 965
16.3 Logistische Verfügbarkeit 966
16.3.1 Raumdimension 966
16.3.1.1 Standort 966
16.3.1.2 Netzwerkkonzept 970
16.3.1.3 Zwischenlagerung und Zwischentransport 972
16.3.2 Zeitdimension 973
16.3.2.1 Abwicklungszeit 973
16.3.2.2 Fristverkürzung 974
16.3.3 Ausgangslogistik 977
Kapitel VI: Instrumentalabstimmung 984
1. Einflusselemente 984
2. Entscheidungsdilemmata 986
Literaturhinweise 989
Sachverzeichnis 992
Firmen- / Markenbeispiele (Auszug) 1010