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  1. Journals
  2. Economics, Finance, Business & Management
  3. Der Betriebswirt
  4. Vol. 59, Issue 3
  5. pp. 21–27

JOURNAL ARTICLE

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Heimerl, P., Rottensteiner, C., Haid, M., Scholl-Grissemann, U. Produktivität und Führen im exklusiven Versicherungsvertrieb. Der Betriebswirt, 59(3), 21-27. https://doi.org/10.3790/dbw.59.3.21
Heimerl, Peter; Rottensteiner, Christian; Haid, Marco and Scholl-Grissemann, Ursula "Produktivität und Führen im exklusiven Versicherungsvertrieb" Der Betriebswirt 59.3, , 21-27. https://doi.org/10.3790/dbw.59.3.21
Heimerl, Peter/Rottensteiner, Christian/Haid, Marco/Scholl-Grissemann, Ursula: Produktivität und Führen im exklusiven Versicherungsvertrieb, in: Der Betriebswirt, vol. 59, iss. 3, 21-27, [online] https://doi.org/10.3790/dbw.59.3.21
Format
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Produktivität und Führen im exklusiven Versicherungsvertrieb

Heimerl, Peter | Rottensteiner, Christian | Haid, Marco | Scholl-Grissemann, Ursula

Der Betriebswirt, Vol. 59 (2018), Iss. 3 : pp. 21–27

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Article Details

Publisher Name
Duncker & Humblot, Deutscher Betriebswirte-Verlag GmbH
DOI
https://doi.org/10.3790/dbw.59.3.21
Language
German
Pages
7

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Individual
€ 19.50 (incl. local VAT if applicable)

Author Details

Dr. Peter Heimerl, Venia für BWL mit Schwerpunkt verhaltensorientiertes Management; Leiter der Division für Management im Gesundheits- und Sporttourismus an der Privatuniversität UMIT in Hall in Tirol.

Mag. Christian Rottensteiner ist Geschäftsführer von Rottensteiner Consulting und seit über 20 Jahren als Unternehmensberater, Wirtschaftstrainer und Coach für die Versicherungsbranche mit Sitz in Wien tätig.

Dr. Marco Haid ist wissenschaftlicher Mitarbeiter an der Division für Management im Gesundheits- und Sporttourismus an der Privatuniversität UMIT in Hall in Tirol und forscht in den Bereichen Informationsverarbeitung, Urteilsbildung und Prüfungsqualität.

Dr. Ursula Scholl-Grissemann ist Universitätsassistentin an der Universität Innsbruck im Institut für Strategisches Management, Marketing und Tourismus.

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Abstract

Wie bewerten regionale Führungskräfte im exklusiven Versicherungsvertrieb verschiedene Einflussfaktoren auf die Mitarbeiterproduktivität und -qualität? Diese Frage wird vor dem Hintergrund einer zunehmend dynamischen Branche (Kostendruck, Digitalisierung, verändertes Kundenverhalten etc.) an 105 Basisführungskräfte im Vertrieb gestellt. Die Ergebnisse sind ernüchternd konservativ: Gesucht sind nach wie vor fleißige, selbstdisziplinierte und verkaufsorientierte „Jäger“ als Verkäufer, die man aber kaum findet. In der Führung geht Quantität vor Qualität, das Morgen wird gesehen, aber in den Konsequenzen vom Heute dominiert. Um diesen Vertriebsweg mittel- bis langfristig abzusichern, sind die Unternehmen – Personalmanager und überregionale Führungskräfte – aufgerufen, die Basisführungskräfte in ihren Werthaltungen und Fähigkeiten an für das bereits begonnene „Morgen“ bereit zu machen.

This study analyses the perception of the determinants of productivity and quality in insurance sales by regional managers. It is shown, that regional manager’s values and competences seem to be stuck in yesterday’s market conditions, while facing a quite dynamic environment. So, insurance companies are confronted with big new challenges in Human resource management and leadership.

Keywords: versicherungsvertrieb, produktivität, importance performance analyse, führung

Table of Contents

Section Title Page Action Price
Peter Heimerl / Christian Rottensteiner / Marco Haid / Ursula Scholl-Grissemann: Produktivität und Führen im exklusiven Versicherungsvertrieb 21
Summary 21
1. Zur Ausgangssituation der Branche 21
2. Forschungsfrage, theoretisches Rahmenmodell und Methoden 22
2.1 Ziel 22
2.2 Theoretisches Rahmenmodell 23
2.3 Importance-Performance Analyse 23
2.4. Die Probanden 24
3. Ergebnisse 24
3.1. Die relative Bedeutung der Faktorengruppen imZwiebelmodell 24
3.2. Ergebnisse aus der IPA 25
4. Fazit und Ausblick 25
Literaturverzeichnis 26
Fußnoten 27

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