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Vertriebssteuerung in der Automobilindustrie
Eine Sales Scorecard als ganzheitliches Informations- und Steuerungssystem
Weiss, Martin | Zorn, Christiane
Der Betriebswirt, Vol. 54 (2013), Iss. 4 : pp. 25–30
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Dr. Martin Weiss ist Akademischer Rat am Lehrstuhl für Unternehmensführung an der Friedrich-Alexander-Universität Erlangen-Nürnberg.
- Vor seiner akademischen Tätigkeit arbeitete Martin Weiss mehrere Jahre als Unternehmensberater bei führenden internationalen Strategieberatungen.
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Dr. Christiane Zorn ist Unternehmensberaterin einer internationalen Strategieberatung und hat dort einen speziellen Fokus auf die Automobilindustrie.
- Christiane Zorn promovierte am Lehrstuhl für Unternehmensführung an der Friedrich-Alexander-Universität Erlangen-Nürnberg.
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Abstract
In highly competitive industries, such as the automotive industry, sales management plays a highly important role. However, the need of automotive OEMs for an integrated performance measurement system for the sales function has not yet been fully satisfied. Therefore, in this article, we develop a comprehensive concept for a sales management system, based on various interviews with experts. With this sales scorecard we incorporate the key influencing factors of the sales function in all relevant financial and non-financial perspectives and provide key performance indicators (KPI) in order to allow a holistic management of the sales function, which is critical for the companies’ success.
Table of Contents
| Section Title | Page | Action | Price |
|---|---|---|---|
| Christiane Zorn / Martin Weiss: Vertriebssteuerung in der Automobilindustrie. Eine Sales Scorecard als ganzheitliches Informations- und Steuerungssystem | 1 | ||
| Summary | 1 | ||
| 1. Einleitung | 1 | ||
| 2. Vertrieb in der Automobilindustrie | 1 | ||
| 3. Vertriebssteuerung als automobilspezifische Herausforderungen | 2 | ||
| 4. Balanced Scorecard als ideales Informations- und Steuerungssystem | 3 | ||
| 5. Eine automobilspezifische Sales Scorecard | 4 | ||
| 5.1 Finanzperspektive | 4 | ||
| 5.2 Kundenperspektive | 4 | ||
| 5.3 Interne Prozessperspektive | 5 | ||
| 5.4 Lern- und Entwicklungsperspektive | 5 | ||
| 6. Erfolgsfaktoren für den Einsatz der Sales Scorecard | 6 | ||
| 7. Ausblick | 6 | ||
| Literaturverzeichnis | 6 |