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Kontaktmanagement
Die etwas andere Art zu akquirieren
Balbierz, Silke | Weiss, Norbert
(2006)
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Was ist eigentlich Kontaktmanagement? Meistens versteht man darunter den Aufbau einer EDV-gestützten Datenbank, mit der Kundenkontakte verwaltet werden können und deren »Logik« man dann direkt auf die Akquisitionsaktivitäten überträgt. Wir verstehen aber unter Kontaktmanagement die konsequente Ausrichtung des Unternehmens nach innen und nach außen auf die Akquisition. Die grundlegenden unternehmerischen Basisüberlegungen wie • Welche Marktposition streben wir an? • Welche Werte und welche Einstellungen sind uns im Kundenkontakt wichtig? •Wie sieht unsere Zielgruppe genau aus und welches brennendste Problem/Bedürfnis hat sie? sind die Leitlinien der Ausführungen, die eine neuartige Perspektive auf ein bisher einseitig besetztes Themenfeld ermöglichen.
Table of Contents
| Section Title | Page | Action | Price |
|---|---|---|---|
| Inhaltsverzeichnis | 5 | ||
| Vorwort | 7 | ||
| 1 Grundlagen des Kontaktmanagements | 9 | ||
| 2 Nach außen gerichtet: Kontaktmanagement und Akquisition | 10 | ||
| 2.1 Akquisition und (Selbst-)Motivation | 10 | ||
| 2.2 Instrumente des Kontaktmanagements | 14 | ||
| 2.3 Instrumente, um neue Kontakte aufzubauen | 15 | ||
| 2.3.1 Neue Kontakte über Empfehlungen von Kunden | 15 | ||
| 2.3.2 Neue Kontakte über das Netzwerken | 25 | ||
| 2.3.3 Neue Kontakte mittels Stroytelling | 26 | ||
| 2.4 Instrumente, um Beziehungen aufzubauen und Kontakte zu pflegen | 31 | ||
| 2.5 Kontakte pflegen: Wann nehme ich welchen Kontaktweg? | 36 | ||
| 2.6 Verhaltenshinweise und Spielregeln für direkte Gespräche | 37 | ||
| 3 Nach innen gerichtet: Kontaktmanagement und Führung | 39 | ||
| 3.1 Kontaktmanagement und Bewertung | 39 | ||
| 3.2 Führungsaufgabe Kontaktmanagement | 41 | ||
| 3.3 Kontaktmanagement und Besprechungskultur | 42 | ||
| Literaturempfehlungen | 45 | ||
| Zu den Autoren | 47 |